寿险营销体制_2

1——XXX2（一）寿队营销背景介绍（二）寿险营销发展现状（三）工作性质及发展前景（四）业务员的基本管理（五）激励与培训二、寿险营销体制3（一）寿队营销背景介绍（二）寿险营销发展现状（三）工作性质及发展前景（四）业务员的基本管理（五）激励与培训二、寿险营销体制4（一）寿队营销背景介绍1.寿险营销起源：20世纪20年代后期*日本2.寿险营销——特指个人寿险市场3.寿险营销体制的定义4.寿险营销体制的核心概念5.中国出台寿险营销体制的背景53.寿险营销制度定义指寿险公司通过招聘取得登录资格的代理人或业务外勤，代表保险人从事有关保险商品销售，收取保险费，为客户提供相关服务，以此赚取佣金的一种组织分配制度。64.寿险营销的核心概念客户导向观念创造客户观念全员营销观念品质营销观念（IQA）社会营销观念（金三角）75.出台营销背景人民生活水平的提高劳动用工制度的改革社会保障体制改革人口老龄化8（一）寿队营销背景介绍（二）寿险营销发展现状（三）工作性质及发展前景（四）业务员的基本管理（五）激励与培训二、寿险营销体制9（一）寿队营销背景介绍（二）寿险营销发展现状（三）工作性质及发展前景（四）业务员的基本管理（五）激励与培训二、寿险营销体制10（一）寿队营销背景介绍（二）寿险营销发展现状（三）工作性质及发展前景（四）业务员的基本管理（五）激励与培训二、寿险营销体制11寿险是特殊的行业寿险是永远年轻的事业寿险是神圣的、传播福音的事业寿险营销是发挥个人潜能，实现自身价值，提升生活品质的职业寿险营销是零投资、零风险，一分耕耘，一分收获的事业（三）营销工作性质及发展前景12商品是无形的10=9+1寿险是特殊的行业13寿险是永远年轻的事业商品的特性决定“生老病死残”1.每一个人总会有不能赚钱的时侯？2.不能赚钱的时侯每一个人不一定有钱？3.不能赚钱的时侯更需要钱？14寿险是神圣的、传播福音的事业推销的是爱和保障是减少人生悲剧的有效工具15寿险营销是发挥个人潜能，实现自身价值，提升生活品质的职业16寿险营销是零投资、零风险，一分耕耘，一分收获的事业17（三）营销工作性质及发展前景寿险业的广阔前景6%76%105%240%580%中国台湾韩国美国日本投保率从世界各地的人均投保率来看，中国的成长空间很广阔，假如成长到韩国的水平，市场将产生2.6万亿元人民币保费。（13亿人2000元）保险从业人员有相当大的发展空间。18世界部分国家与地区每一业务员可服务到多少客户？人数4000230337737632515413199中国马来西亚美国香港日本新加坡韩国台湾19保险深度和保险密度对比1.57%4.11%0.0%0.5%1.0%1.5%2.0%2.5%3.0%3.5%4.0%4.5%中国亚洲平均126160100200300400500600700中国亚洲平均美元20中国保险历年实际及今后预期保费收入寿险比例财险比例56178238.9526.8624.4856.5735.010889091929394959697376.862326558423070287219813832684044986020002010124720007000（亿元）保险市场具有广阔发展空间21寿险营销人才奇缺日本：50万，占总人口的0.4%台湾：16万，占总人口的0.8%中国：70万，占总人口的0.05%22（四）业务员的基本管理基本法基本法是寿险营销员的根本大法，对营销人员的晋升、考核、待遇有着明确规定，是营销人员的行为规范。231.2002年《基本法》的精神•完整的生涯规划•增才、选才、育才•高效率、高报酬•明确的目标管理24试用业务员正式业务员各级业务主任各级资深业务员各级行销部经理各级行销总监共四阶十九级2.完整的生涯规划——畅通的晋升渠道25资深业务员正式业务员业务主任系列高级主任系列行销筹备经理行销部经理三级行销部经理二级试用业务员行销总监系列行销部经理一级1个月3个月3个月3个月3个月3个月3个月6个月6个月6个月2.晋升阶梯26个人业绩经营营业组业绩经营营业部业绩经营3.业务发展的阶段与三项工作第一项工作第二项工作第三项工作业务阶段组织阶段经营阶段274.五项收入第五项收入：增部津帖第四项收入：部管理津帖+经理津帖第三项收入：组育成津帖第二项收入：组管理津帖+组年终奖第一项收入初年度佣金续年度佣金继续率奖金个人年终奖285.个人业绩经营-利益２０６００２４９６０３３６００４２４００５０８８０600050005000每年成长２０％1440072006000192009600240005年ＦＹＣ280760元12000369605400073800206009540029初级培训新人岗前培训、衔接教育、新人转正培训、代理人考试辅导、业务员成长训练中级培训见习主任培训、主任晋升培训、主任研修培训、专题主题培训、主任成长训练师资培训兼职讲师培训、专业讲师培训、教学研讨、讲师研修培训、（五）激励与培训301.业务员的工作职责主顾开拓拜访准主顾完成签约递送保单、售后服务每日填写工作日志、计划100和保户卡增员与育成参加晨会、夕会、汇报、培训等活动完成公司交办的其它工作312.寿险业务员的2大天职个人推销组织发展33四、总结营销体制=先进的管理制度+完整的激励+培训制度34每天进步一点点，是成功的开始；每天创新一点点，是领先的开始；每天多做一点点，是卓越的开始。寿险营销是一场只有起点没有终点的赛跑35