寿险营销关键购买因素

寿险营销关键购买因素•国务院发展研究中心曾在中国50城市居民保险需求市场调研中，将保险服务的关键购买因素提炼为公司优势、营销员技能、自身需求、产品功能四个方面。•关键购买因素是客户科学挑选保险的依据。•中国经济体制改革和对外开放的进程中，保险消费具有鲜明的时代特色。主要可以分为以下三个阶段：•1、第一阶段(1992年-1999年)。1999年6月之前的寿险客户，经历过7次银行降息和3次保险预定利率下调，当时客户用类似储蓄的眼光看待保险产品，认为保险是储蓄的替代品。•2、第二阶段(1999年-2001年)。保险监管部门在1999年6月出台规定寿险产品预定利率不超过2.5%，同时人们开始意识到社会保障体系改革对家庭未来的深远影响，保险发挥补充性保障的功能逐渐被广大客户接受。•3、第三阶段(2001年至今)。随着资本市场的发展，保险的投资功能逐渐显现，客户对保险的认识更加全面，通过保险规划家庭理财、获得财务安全逐渐成为中国现代市场经济下大众的普遍选择。•从目前来看，人们出于对未来发展不确定性的强烈担忧，普遍认为自己需要保险，但保险具体是什么，应该如何挑选保险，购买保险时应考虑哪些关键因素，•客户在挑选保险服务的过程中，应关注四个关键点：•一是注重保险公司的优势与实力。寿险是长期性的产品，保险公司财务状况长期保持稳健直接关系到客户保险利益的有效性和完整性。•二是要从热情、专业、诚信的营销员那里得到有益的保险建议，共同完成科学合理的保险规划；•三是在营销员的帮助下分析家庭实际情况，明确自身保险需求；•四是根据需求分析结果，选择和自身需求相匹配的产品。我们的要求•一是能否清晰流利的介绍公司的优势与实力，•二是能否实事求是地分析客户需求，•三是能否清晰无误地讲解产品功能，•四是能否体现出热情的态度、专业的品质、诚信的作风。•关键购买因素的四个方面，是寿险公司构建营销体系的核心标尺。具体表现在：•1、市场上所有的寿险公司无不倾力打造鲜明的、值得信赖的形象。中国人寿“相知多年、值得托福”，平安人寿“让每个家庭拥有平安”，友邦人寿“财务稳健、信守一生”，等等不一而足。•2、市场上所有的寿险公司无不着力于专业化销售渠道的塑造。寿险公司根据资源与能力，选择大众市场、富裕市场、高端市场等分层次建设销售队伍。•3、市场上所有的寿险公司无不在推广客户需求导向的销售之道。如中国人寿与麦肯锡开发“客户需求导向的产品组合销售方法与工具”，海尔纽约人寿“不卖保险卖需求”，安联“始终以客户的需求为主”等等。•4、市场上所有的寿险公司无不加强产品创新。产品创新有两个角度，•一是力求形成完整的产品序列，如中国人寿、平安、太平洋等大型公司产品在种类齐全的基础上不断丰富；•二是专注于某类产品，如瑞泰人寿选择开发和推广投资连接产品，希望籍此形成独特的竞争优势。