就这样成为销售冠军

[就这样成为销售冠军]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~1~封面[就这样成为销售冠军]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~3~前言许多职业，比如会计、律师和医生，都有资格认证项目为它们设立成功的标准。但是迄今为止：销售员职业却还没有这样一种能为人们所广泛接受的工具。当然，有一些先进的公司已经开始尝试在它们内部建立各种销售员认证项目。但令人遗憾的是，其中的许多项目仅仅关注产品知识，而对取得出色业绩所必需的销售技能却缺乏必要的考量——销售员之所以无法获得其他职业受到的那种尊敬，没有普遍化的认证项目恐怕就是其中一个原因吧!《就这样成为销售冠军》一书可以帮助每个销售员理解什么是取得巨大成功所必需的技能。另外，它也可以给顾客提供一个评估的标准——一种顾客从其他获得资格认证的职业人士那里有望得到的保[就这样成为销售冠军]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~4~证，如注册会计师和审计师。作为从业已有些年头的销售训练，我们深刻地体会到销售员在事业开始之初是如何艰苦，但也欣喜地看到许多人由此获得了职业上的巨大成功。本书是一本综合性的技术蓝图．它由许多有效的销售策略与技巧组成，可以帮助销售员取得前所未有的销售业绩。就像其他职业一样，我们无法在一本书中涵盖成功所必须的所有因素，但是，我们提供了销售员认证项目所应覆盖的一些重要因素——希望你也同意我们的看法。对那些老练的销售员来说，虽然有一些概念可能听起来很熟悉．但我们相信，通过掌握与应用这些重要技能，所有的销售员都可以从中受益。如果你还没有这样做，那我们希望你会逐渐像我们一样喜欢销售职业、尊敬销售员。最后，我们还希望这本书能够鼓励你，长驻在你的记忆里，让你与你的家人更加富足：经济上，以及感情上。汤姆．霍普金斯，劳拉〃拉曼[就这样成为销售冠军]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~5~目录销售之路第1课冠军销售员的身心第2课冠军销售员的训练第3课冠军销售员为什么讨人喜欢第4课冠军销售员的声音第5课冠军销售员的形象第6课善意诱导的必要性及其艺术第7课理解不同个性第8谭用直觉解读他人第9课剖析销售第10课组建人际关系网第11课获得尽可能多的约见机会第12课克服惧怕被拒绝的心理第13课精彩的问候[就这样成为销售冠军]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~6~第14课需求鉴定第15课排除竞争第16课强有力的展示第17课异议预防第18课成交戒律第19课战胜最后的异议第20课追踪现实和对追踪的恐惧第21课推荐的竞争优势第22课冠军销售员对未来的展望第23课时间安排第24课冠军销售员的自我分析午餐几个月后三种类型的销售员[就这样成为销售冠军]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~7~销售之路“哎哟!”正在专心致志地阅读招聘广告的史蒂夫突然叫了起来。原来，由于过于专心，他不小心将咖啡溅在了身上。在一番手忙脚乱的清理之后，[就这样成为销售冠军]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~8~心神稍微平复的史蒂夫自我安慰道：“以我的资历和背景绝对能够找到一份薪水不错的好工作，所以，不必紧张!”面试经过无数次的电话沟通和信函往来，史蒂夫终于获得了为数不多的几次面试机会。在每一次面试之前，史蒂夫都会做足准备功夫——甚至连是打带条纹的领带还是打纯色的领带这样的细节，都做了精心考虑，所以每次出发前，他都感到信心百倍。确实，在历次的面试过程中，招聘者似乎都很高兴．也好像对他很有兴趣。而且面试结束时，他们一般都告诉史蒂夫他们会尽快给他回复。但是，几天过去了，史蒂夫却没有得到任何回音。又等待了一个漫长的星期之后，史蒂夫终于接到了第一个来自应聘公司的电话。正当史蒂夫充满自信地拿起电话．并盘算着如何要一个有吸引力的薪水时，他[就这样成为销售冠军]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~9~很吃惊地听到对方的人力资源经理说，他并不适合他申请的那个职位。“但是，我们很乐意为你提供一个销售员的职位。”她说。“销售员?”史蒂夫十分惊讶。“你很热情，看起来也很有冲劲，更重要的是你的个性正是我们所需要的。”其实，史蒂夫过去也确实曾考虑过做销售员。所以在乍听到能有这个机会时，他还是很高兴的。但是，他很快就明白，虽然这个职位可以提取很高的佣金，可是工资却远远低于他的期望值。于是，他很有礼貌地告诉那位人力资源经理．他还要考虑考虑看有没有别的工作机会。然而．在随后的好几天中，史蒂夫却再没有收到任何其他邀请。由于没有收入来源，他的生活情况开始严峻起来了。“如果事情不能很快有所进展．我可能就不得不接这个销售员工作了。”史蒂夫想。一周的时间又很快过去了，其他应聘过的公司仍然没有任何音讯。“这些账单快让我发疯了![就这样成为销售冠军]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~10~我必须出去挣钱。”迫于无奈，史蒂夫极不情愿地拨通电话，接受了那个销售员职位。几天后，史蒂夫的销售生涯开始了。第一天当史蒂夫畏手畏脚地走进公司大楼时．他一眼就看见了那个站在前台边上的人，他好像正等着他的到来。这个人就是史蒂夫的新老板——普罗费特先生，他一看到史蒂夫进来，先是迅速瞥了一眼手表，然后就热情地走向史蒂夫，欢迎他的到来。普罗费特先生领着史蒂夫走进了培训室，并隆重地将他们的冠军销售员及教练汤姆介绍给史蒂夫。在与汤姆热烈地寒暄之后，史蒂夫注意到培训室里还有其他几个像他一样的新来者。[就这样成为销售冠军]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~11~培训这时，一个年轻的女士大步流星地走了进来。霎时间，在场的所有人都被她那副志得意满、大局在握的样子吸引住了。只见她在讲台边停下来之后，迅速地整了整手中的材料，接着就走向前热情地与每个人握手。“大家早上好!我是赛尔摩(Sellmore，意为销售更多的东西。译者注)。从今天起，我将担任你们的指导。热烈欢迎你们每一个人!欢迎你们加入我们公司!”赛尔摩女士边自我介绍边随手给每个销售员发了一份工作手册和销售日志。突然，一个人衣冠不整地冲进了培训室。他自我介绍说叫杰克，是一个刚来报到的销售员。由于对附近的路段不是很熟，所以他在中途走了一段弯路。普罗费特先生似乎对杰克的迟到很是不满。但[就这样成为销售冠军]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~12~是，赛尔摩女士却很有风度地把材料递给杰克，并接着讲道：“让我告诉你们这个课程的名称吧。”她转身在黑板上写下了几个字：“待认证销售员”(TheCertifiableSalesperson)。“像其他销售员一样，你们可能会感到疑惑：什么是‘待认证的’?待认证的销售员在这里指的是：因为缺乏成功销售所需要的特殊技能．而感到迷茫的销售员。一旦你们成功地完成这个课程，你们就从‘待认证的’转变成‘认证了的(Certi．fled)’!”“哈，好个待认证的。既然身在此处，我必定是待认证的了。”那个叫杰克的人小声地对史蒂夫嘟哝道。赛尔摩女士盯了杰克一眼，待后者停下来之后，她给每个学员发了一份表格。“请大家填一下这个调查表。”调查表●你每月都给自己定量化目标吗?这个月的目标是什么?●请给销售下个定义[就这样成为销售冠军]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~13~●你觉得销售职业在我们公司以及整个国家经济中起什么作用、有何影响？●你定期做哪种心智拓展练习来帮你取得更好的销售业绩？●你觉得，在获取更好的销售业绩中，你的身体起什么作用？●你采取什么措施来养护你的身体？●自我暗示对销售有什么促进作用？请解释一下。●你用什么自我分析策略提高销售业绩？●与顾客在一起的时候，你用来介绍产品的时间应该占多大比重？●你用什么形容词描述理想的陈述语速？●你准备实现哪些销售目标？●你掌握了哪些销售的技能？●请列出你读过的销售书籍。在拿到这个表时，史蒂夫对其中的很多问题都无法给出准确的回答．但他还是尽力答完了那些调查题。之后，赛匀摩女士收回了问卷，并快速地对[就这样成为销售冠军]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~14~答案进行了统计分析。销售的定义“与你们当中的许多人一样，大多数人将销售简单地定义为推销产品。然而，如果它真的那么容易的话，那每个人珀销售上就都可以取得成功了。”赛尔摩女士边讲边打开幻灯机。很快，屏幕上就出现了一组文字：销售是一个复杂的学科训练，从业者需要掌握的能力包括：●找到一个真正对他人有益的产品；●熟练掌握这种产品能够为人们做些什么？●将客户注意力吸引到你的产品服务上的本事，以及鼓动顾客最终购买你的产品或服务的技巧，这种技巧主要是让顾客感到物有的值，以及„„●做所有这些事都要合乎职业道德。[就这样成为销售冠军]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~15~“这些理论听起来都很简单，但实践起来却充满了挑战性。销售是一种对心理和感情都有很高要求的职业，它要求从业者能很好地将灵感、专注、克服障碍的能力、勤勉与职业道德这些要素融合起来。如果你做了这些，并且成功了，那你就等于对我们的经济做出了重要贡献。我们可以生产最好的产品，但是，如果没有冠军销售员，我们公司就无法取得真正的成功。如果你能够表明你拥有成功销售所必需的态度与技能，那你就是一个合格的销售员了。”为什么要资格认证?在许多行业，像医药界、律师界和财务界里，都有一些成熟的资格认证标准——这些标准会告诉用人公司或顾客，达到某种标准的人就具备了必要技能，能够在其职业领域中取得出色的成绩。[就这样成为销售冠军]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~16~销售职业也应该这样。已经有证据表明，一个人要在销售领域中取得出色表现，就必须掌握一整套行为规范、专门指南与技能。在史蒂夫参加的培训会上，赛尔摩女士要求学员在销售日志中多做笔记，认真记下她提供的内容。她解释说，做笔记也是冠军销售员必备的一种重要技能。她表扬了那些带来笔记本的人的学习精神，但还是鼓励他们将笔记抄在销售日志里，因为他们可以从那里回顾他们所学到的新策略，并追踪未来的成功。史蒂夫就是这样做的。接着，赛尔摩女士做了一个充满激情的演讲，讲述了公司的概况、公司的商品及其骄人的成绩。“我们公司正在飞速成长，我们需要有热情、有奉献精神、有职业道德的销售员，帮助我们向潜在顾客宣传我们伟大的产品与服务。在培训期间，你们中的每个人都会接受同样的认证课程．这