巅峰销售力

光华管理咨询1巅峰销售力光华管理咨询2以积极热情的心情，全程专心投入本课程的学习——你将能够：1.有效开发客户，让销售行程满档2.掌握并运用销售专家的成功秘诀3.乐在销售，拥有无限的销售能力4.提升自我价值与能力，突破困境5.掌握客户的购买心理，成功缔结6.倍增业绩7、……【学习目标】：光华管理咨询3成功的销售9、售后服务永远赢得顾客的心6、产品介绍：展现产品的特色与好处1、认识销售：做好销售的重要性2、客户开发：我的顾客在哪里3、售前准备：奠定良好的销售基础4、接触顾客：与客户展开友谊关系5、开启面谈：了解客户的需求10、倍增业绩创造高收入的销售策略11、顶尖心法：成为高收入的销售专家12、目标设定：实现梦想8、完成交易销售的压轴好戏7、解除抗拒：让顾客点头称是的秘诀光华管理咨询4导言什么是销售？光华管理咨询5客户开发售前准备接触顾客开启面谈产品介绍解除抗拒完成交易售后服务八大环节光华管理咨询6成功的销售9、售后服务永远赢得顾客的心6、产品介绍：展现产品的特色与好处1、认识销售做好销售的重要性2、客户开发：我的顾客在哪里3、售前准备：奠定良好的销售基础4、接触顾客：与客户展开友谊关系5、开启面谈：了解客户的需求10、倍增业绩创造高收入的销售策略11、顶尖心法：成为高收入的销售专家12、目标设定：实现梦想8、完成交易销售的压轴好戏7、解除抗拒：让顾客点头称是的秘诀光华管理咨询7◆销售的重要性1、产生业绩的重要途径提升能力的主要方法2、事业成功之门的钥匙◆销售的本质——推销自己光华管理咨询8◆销售的好处1、通过销售得到利润2、保持稳定的收入3、推荐也是一种销售◆你认为销售还有什么好处？光华管理咨询9激发自己崇高的动机光华管理咨询10◆销售就是满足顾客的需求（帮助顾客找到并购买他们所需要的产品）销售其实是四件事：1、满足顾客的需求（简单的工作）2、满足顾客的感觉（复杂的工作）3、教育顾客（艺术）4、帮助客户（分享）光华管理咨询11◆专业销售人员的五大认知是什么因素可以让一个人成为高收入的专业销售人员？1、销售是开始于正确的态度同时有能力来处理压力2、克服对拒绝和失败的恐惧！光华管理咨询12★第一大认知人人都是推销员，因为每个人都在销售无论你身处任何层级或任何角色，你都必须学会销售为何人人都是——推销员？因为钱是从客户的口袋中来的因为我们都是从事人际关系的因为销售能力等于沟通能力光华管理咨询13★第二大认知清楚认知：客户能接受产品主要的因素，是自己具有100%的热情和信赖感而阻碍拥有100%的热情和信赖感的六大因素1、害怕被拒绝2、失望感3、内疚感4、拖延5、活在冲突（矛盾）当中6、没有坚定的支持点光华管理咨询14成就来自于服务的人数及品质光华管理咨询15你你你你你是你产品及事业最重要的一部分！！！光华管理咨询16★第三大认知清楚知道：自己扮演的角色，不是产品解说员而是专业顾问成为专业顾问角色的关键，就是学习———专业销售技巧与策略光华管理咨询17★第四大认知A、清楚知道：具有是使客户乐于购买的重要关键！同理心而客户喜欢你的核心因素，首要是具有同理心B、让自己具有同理心之方法：1、将焦点放在客户的需求及他有兴趣的事情上面2、真正想要帮助顾客，而不是只想要销售光华管理咨询18客户参与是成交的不二法门光华管理咨询19★第五大认知——专业销售人员是懂得A、为成功而穿着为胜利而打扮B、及具有成功人士的姿态和稳健的讲解能力因为当你一旦和客户接触时，客户就会开始评断你‥‥‥光华管理咨询20◆学习并运用【销售新模式】销售旧模式10%客户关系20%评估需求30%产品介绍40%结束销售销售新模式40%客户关系30%评估需求20%产品介绍10%结束销售光华管理咨询21◆精通多种成交的技巧及策略理由有三:1、因为客户类型及抗拒不尽相同2、因为客户选择多样化3、因为收入的高低的重要关键(是当今社会至关重要的)4、产品的无差异化注意原则顶尖的专业销售人员不是解说员，而是一个销售顾问和销售医生光华管理咨询22◆销售工作的八大步骤1、产品服务的分析2、寻找潜在客户3、收集资讯——是今天销售成功的核心工作4、问题的确认5、解决问题的方法，说明解决的方案6、解决相关的问题7、获得客户的承诺8、跟进动作与售后服务光华管理咨询23◆成功销售的基础1、学习赚钱的有效方法和步骤2、明确并使用学习5大步骤①初步了解②使用③反复④融会贯通⑤再次加强3、重复有效的基本动作是成功实现梦想的不二法则光华管理咨询24◆学习心得1、这堂课，哪三个观点我觉得最好？2、上完这堂课，有哪三个观点是我马上可以运用在工作或生活上的？3、上完这堂课，我将采取哪三项有效行动？光华管理咨询25送你两句话第一句是：投入才会深入，付出才会杰出！第二句是：要开始就不要放弃，要放弃就不要开始！！光华管理咨询26成功的销售9、售后服务永远赢得顾客的心6、产品介绍：展现产品的特色与好处1、认识销售：做好销售的重要性2、客户开发：我的顾客在哪里3、售前准备：奠定良好的销售基础4、接触顾客：与客户展开友谊关系5、开启面谈：了解客户的需求10、倍增业绩创造高收入的销售策略11、顶尖心法：成为高收入的销售专家12、目标设定：实现梦想8、完成交易销售的压轴好戏7、解除抗拒：让顾客点头称是的秘诀光华管理咨询27◆专业销售人员需要精通二项活动1、找到销售对象2、将产品销售给他们◆寻找潜在客户的能力，是你成功销售的关键！◆评估潜在顾客的四个主要问题1、潜在顾客是否你的产品或服务？2、潜在顾客是否你的产品或服务？3、潜在顾客是否你的产品或服务？4、潜在顾客是否你的产品或服务？想要需要使用买得起光华管理咨询28◆客户开发策略：你必须问自己的问题1、我到底在买什么？（顾客得到什么利益？）2、谁是我的顾客？3、为什么顾客向我购买产品？4、为什么要购买我的产品的理由？5、我的顾客什么时候会买？6、为什么我的客户不要产品？7、谁是我的竞争者？8、谁不是客户？光华管理咨询29◆你的目标是——成功的梯子要搭在成功的墙上要将时间花在可能成交率高的客户身上！◆找出黄金未来客户——优良客户的特质1、对你的产品与服务有迫切的需要2、你的产品服务与客户使用计划之间有成本效益关系3、对你的行业、产品或服务持肯定态度4、有给你订单的可能5、是有影响力（知名度及信誉度）的核心6、财务稳健，付款迅速7、离你不远的客户光华管理咨询30◆寻找客户群的三种手法1、找你认识的人（列名单）2、转介绍顾客3、陌生拜访◆寻找客户群的步骤1、锁定适合的客户群2、列好名单3、做好事前准备——包括产品、行业、素质、形象、素质的提高4、开始联系客户5、取得拜访机会6、开始接触顾客——不要在电话里介绍产品光华管理咨询31◆寻找客户群应具备的心态1、有效拜访次数决定月收入目标2、月/年收入=有效拜访量×有效成交率=生产力◎3、实现梦想的秘诀：行程满档4、最好的老师是客户，最有效的学习是在销售现场5、列名单的能力及品质，决定创造高收入的速度6、收入高低不是只靠自己，而是来自许多人的支持7、专业销售人员认定电话是一个有力的销售工具光华管理咨询32如何打电话：1、始终让对方听起来有活力和自信2、一定要有一个剧本，要站着打电话，说话时要面带笑容3、设计好奇的开场白，内容一定要符合实际4、打电话与客户交谈时你的销售所求是什么？5、取得约谈时间和日期（二择一法则）6、打完电话给自己一点鼓舞士气的行动7、……光华管理咨询33◆顾客的四个主要来源*亲朋好友：从离自己最近的人开始向外辐射*周围接触到的人：一M定律，凡是有人群的地方*朋友的朋友：转介绍顾客*陌生人：陌生拜访，参加社团活动一个人一扇门，轻轻推开一群人光华管理咨询34◆列名单编号姓名电话生日工作年龄兴趣可能需要的服务潜在客户表：【我认识的人】•家人（父母、兄弟姐妹及配偶）*亲戚*邻居（现在的、以前的）*同学*宗教活动的教友*我的医生•和工作有关的人、以前工作的同事*因运动结识的人*因兴趣\嗜好结识的人*在活动聚会中认识的人*杂货店老板*卖家电用品的老板（销售员）*卖车子的老板（销售员）*洗衣店老板*卖家具给我的人•我的律师*我的牙医*邮差*我的发型美容师*我家附近超市的经理（销售员）孩子学校的老师*孩子的补习班、才艺班老师*常去吃饭的餐厅的老板、服务生*刚搬到我家附近的人*卖保险给我的人*常来往的银行人员*附近花店的老板•其他……你有认识这么多人吗？光华管理咨询35◆作业练习（分组讨论）1、写下电话行销剧本2、演练电话行销剧本光华管理咨询36◆学习心得1、这堂课，哪三个观点我觉得最好？2、上完这堂课，有哪三个观点是我马上可以运用在工作或生活上的？3、上完这堂课，我将采取哪三项有效行动？光华管理咨询37成功的关键就是去向专家学习去学习模仿你行业中的佼佼者光华管理咨询38成功的销售9、售后服务永远赢得顾客的心6、产品介绍：展现产品的特色与好处1、认识销售：做好销售的重要性2、客户开发：我的顾客在哪里3、售前准备：奠定良好的销售基础4、接触顾客：与客户展开友谊关系5、开启面谈：了解客户的需求10、倍增业绩创造高收入的销售策略11、顶尖心法：成为高收入的销售专家12、目标设定：实现梦想8、完成交易销售的压轴好戏7、解除抗拒：让顾客点头称是的秘诀光华管理咨询39◆成为产品的代言人◆具备产品知识1、运用公司的辅助器材2、参加聚会学习产品知识3、向同业人员请教◆准备相关资料*产品目录、说明书、价目表*准备产品销售的示范道具*产品辅助行销资料（如报纸影印资料）*顾客资料表（顾客相关资料）*订货单*其他……光华管理咨询40◆销售的心态准备*不要强迫对方购买*销售是播种的工作*传播新的品牌*过程要生活化、人文化*好东西要与好朋友分享。（刻意的讲解，随意的安排）◆进行心理预演——演练未来◆学习心得1、这堂课，哪三个观点我觉得最好？2、上完这堂课，有哪三个观点是我马上可以运用在工作或生活上的？3、上完这堂课，我即将采取哪三项有效行动？光华管理咨询41送你两句话第一句是：成功销售的起点在于成功地开发客源！第二句是：充分的事前准备加上立刻去做的行动力，就是好运的开始！！光华管理咨询42成功的销售9、售后服务永远赢得顾客的心6、产品介绍：展现产品的特色与好处1、认识销售：做好销售的重要性2、客户开发：我的顾客在哪里3、售前准备：奠定良好的销售基础4、接触顾客：与客户展开友谊关系5、开启面谈：了解客户的需求10、倍增业绩创造高收入的销售策略11、顶尖心法：成为高收入的销售专家12、目标设定：实现梦想8、完成交易销售的压轴好戏7、解除抗拒：让顾客点头称是的秘诀光华管理咨询43◆积极的形象——每一件事情都很重要1、要穿出成功来2、要使用正确的3、要注意身上的配带4、穿着应要颜色（不超过种颜色）3饰品保守而且大方◆与客户会面前的心理演练——演练未来1、充分准备2、提早十分钟抵达3、假想自己是一个不愁钱的大富翁4、一分钟的心理的预演光华管理咨询44◆顾客购买前的需求是：1、能让自己相信的处世方法；2、相信你新提供的建议都是有价值的；3、必须说服客户你的产品是符合客户需求的4、客户必须对你有信心，相信自己没有做错决定◆专业销售人员了解第一印象的重要性所以总是会以面对首次见面的每一个人微笑你不相信自己会成功，别人怎么会相信你会成功？！光华管理咨询45◆接触客户应有的认知1、客户之所以会买可能不需要的东西或协助销售产品的核心关键是因为：客户要的永远是一种愉快的感觉2、人们不想知道你有多专业，只想知道：你多在乎和关心他们3、销售就是交朋友4、赢了输了争议生意5、建立信赖感的最高指导原则：多听、多问、少说话6、具有专业的形象的方法：亲切的肢体语言7、才能使客户感受到你的真心。用心爱是销售的最高境界光华管理咨询46◆接触客户的——顶尖技巧及策略1、建立的感觉亲和2、找出共同点3、模式4、技巧5、同意模仿作好笔记光华管理咨询47◆学习心得1、这堂课，哪三个观点我觉得最好？2、上完这堂课，有哪三个观点是我马上可以运用在工作或生活上的？3、上完这堂课，我将采取哪三项有效行动？光华管理咨