巅峰销售心理学课程笔录

巅峰销售心理学课程笔录（袁一平老师）一、销售原理及销售关键：1、什么是销？99﹪的信任和1﹪的技巧（先贩卖的是自己）（信任出了问题再多的技巧也没有用）（与常人不同的观念才可胜出）（在尊者和长辈面前要像个孩子，在小孩面前要像个哥哥，在同龄人面前像个大人，在女士面前要像个君子……）2、你觉得怎样做你才会接受我？（以柔克刚、无为而至）3、假如顾客不接受您这个人会给机会你介绍产品的机会吗？（要让自己看起来象个好产品）4、售是什么？（先处理好心情）（买点）（售观念）卖客户想要的（问价钱的时候？就是让客户放松、让客户敞开）无欲则刚5、说服力（敢问）------价值观（重要的部分）配合对方的观念去引导6、卖什么？（买感觉）热情、暖色调（放松愉快时候购买欲望大）7、买什么？（好处、利益）F(特性)A（优点）B（利益）E（证据）追求快乐，逃避痛苦（有需要）（成长比成功更重要）。二、人类行为的动机（动作、行为心理学）1、追求快乐2、逃避痛苦3、可行性销售六大不变的问句：1、你是谁？2、你和我谈什么？3、谈的事情对我有什么好处？4、如何说明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么现在必须要买？（接纳是你唯一的出路，心态、能力、技巧、根源）三、沟通的三要素：文字（7﹪）、语调（38﹪）、肢体语言（55﹪）1、沟：是引导、发问2、通：动之以情、晓之以理（易经、道德经、风水、心理学、国学……….道：宇宙的规律，德：是做人的道理。）四、沟通的双方：自己、对方（自己多问，对方多答）问话的两种模式：1、开放式（不知道怎么切入的时候）取悦，取得信任。2、约束式（针对固定的问题发问，缩小目标范围）（问开始问痛苦问快乐问成交问问题的方法：1、问简单的问题，容易回答的问题（步步为营）2、问是的问题3、从小是开始4、问二选一的问题5、事先想好答案6、能用问尽量少说（言多必失）聆听的技巧：1、聆听是一种礼貌2、聆听建立信任感3、要用心的去听4、态度诚恳5、记笔记6、重新确认一次（需要价值观认同）7、不打断、不插嘴8、停顿3-5秒9、不明白追问10、听话时不要组织语言11、点头微笑12、不要发出声音13、眼睛注视鼻尖或前额14、坐定位（左边45度）赞美的技巧：1、真诚发自内心2、闪光点3、具体4、间接方式、第三者5、你真不简单6、我很欣赏你7、我很佩服你（购买者角色：PIC小孩—专家—父亲（对应是：母亲—小孩—小孩）购买欲望在3-5秒之间。）发表不同意见的技巧：a)肯定认同的道理b)我理解你的心情c)你说得很有道理d)我了解你的意思e)我认同你的观点f)感谢你的意见（说话的时候尽量不用但是，要用同时）（厚德载物）（20-30岁靠学历，30-40岁靠人脉，40岁之后钱生钱）销售的最高的境界就是做人。五、销售的十大步骤：一、准备：身体的准备（身体是革命的本钱）、精神、专业、顾客二、良好的心态：对工作的态度（由职业变成事业）（军队的文化、学校的培训、家庭的温暖）（把月亮当太阳，把雷雨当雨露）长远的态度（时间的问题）积极的心态，感恩的心，把老板当做事业平台的父母（父亲是事业，母亲是关系）三、如何开发客户：1、准客户的准备（客户分析）（条件、市场、特点）顾客是教育出来的2、谁是我的客户？3、客户出现在哪里？4、什么时候买？5、为什么买？6、谁会为我拉客户？四、客户类型：1、霸王型：热情控制（主观、自以为是、爱面子）应对的类型：霸王型、积极型2、积极型：热情顺从（坦率、合作、专心）应对的类型：霸王型、积极型3、保守型：敌意顺从（紧张、淡然、冷淡）应对的类型：取悦型、保守型4、取悦型：敌意控制（喜欢聊天、不伤面子、健谈）应对类型：霸王型、取悦型（创业公司初期要讲江湖义气的人）（选中人做对事）模仿的步骤：文字、声音、语速（要异步去做）血型分析：A型：悲观、完美主义、优柔寡断、忠诚（属于刹车、感性类）B型：口才好、善于沟通、行动强、记忆力好（理性类、属于油门类）O型：（主管、领导）占有欲强、控制欲强、好动、行动力强（感性类）AB型：艺术家、超理性、另类、善于理财。五、如何建立信任感：1、形象专业2、商务礼仪3、问话建立4、由聆听建立5、身边的物件建立信任感6、使用顾客见证7、使用名人见证8、媒体见证9、权威见面10、一大堆的名单见证11、熟人见证12、环境与气氛（人性、心理、需要）六、了解顾客的需要：1、现在2、满意3、不满意4、决策者（买单的人）5、解决方案6、家庭7、事业8、休闲9、金钱法（原则性强）儒（修养）道（无为）(吸烟就像是妈妈的味道)1、现在用什么？2、满意吗？3、用了多久？4、以前用什么？5、来公司多久了？6、换产品时候是否在场？7、是否了解与研究？8、换过之后是否产生利益？9、为什么同样的机会来临时不给自己个机会？（爱的力量最大）七、介绍产品做竞争对手比较：1、价值观（需求）2、最大好处3、让对方参与4、让对方痛苦5、不贬低对手6、三大优势三大弱势（了解对方）7、独特卖点：三心二意用心、细心、耐心利益真意？三种服务：份内的服务边缘服务无关服务人无我有，人有我创自以为是—自欺欺人---自食其果=人生（要相信善有善报）菩萨重因，众生重果八、解除顾客的反对意见1、解除反对意见四种策略：问比较容易、速度要快、讲故事比较容易、配合他再说服他2、解除反对意见两大忌：争吵、直接指出对方的错误3、六大抗拒理由：价格、功能表现、售后服务、竞争对手、支援、保证和保障、4、解除抗拒的套路：确定决策者、耐心听完客户意见、确认抗拒、辨别真假抗拒、取得客户承诺、再次框式、合理解释九、价格的系列处理方法：1、价格是你唯一考虑的问题吗？2、太贵了是口头禅（笑）3、太贵了是衡量的一种方法（游戏规则，没有好又不贵的商品）4、钱的问题要多最后再谈5、以高衬低6、为什么觉得太贵7、贵了，但有人买，知道原因吗？8、以价格贵为荣9、好贵，好才贵10、大数怕算11、塑造价值、产品来源（虚盘）（先讲价值再讲价格）（投资）12、一分钱一分货，给你合理的价格（服务、品质）13、富兰克林成交法14、你觉得什么价钱比较合适？15、你觉得钱比较重要还是效果比较重要（无欲则刚）16、生产流程来之不易（限量、物以稀为贵）17、你只在乎价格的高低嘛？（经济型、品质型）18、价格不等于成本（回马枪）成交话术：确认（不提签单）、拥有、投资（不提花钱）服务费（不提佣金、提成）成交意识（书面文件）、挑战、机会、首期投资、末期投资（回款）十、转介绍：1、确认好处2、1-3人3、了解背景4、电话中赞美对方5、关心服务的人6、做其他关系的服务（服务到客户绝望为止）（大胆、闭嘴、微笑、关心）2009年7月28日