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活动思路转变营销思路信心比黄金更重要——思路转变，下沉渠道、走出误区、主动出击云贵区域：贵州宏宇兴达专营店7月区域汇报材料时间：2012年6月29日目录市场营销活动de价值回报市场营销活动de回顾市场营销活动de基本思路市场营销活动de基本策略市场现状及趋势分析——宏观市场市场现状及趋势分析——宏观市场市场分析市场分析市场现状市场变化二级思路123市场现状及趋势分析——宏观市场市场现状1贵州省上牌量1-6月同比增长12.49%，贵阳市却下降61.2%。风神比下降87.5%狭义乘用车占有率下降幅度54.95%与去年同期相比上牌量减少11927台。1、政府购车限行限制占到很大环节，未限行前贵阳市上牌量为每月6000-8000个。2、地区大力开发，加上矿区支持使得经济增长加速，购买力明显加强。3、地区牌照进入一环内可开三停五，使得贵阳市区内部分购车客户进入地区上牌。车型冲击市场混乱市场现状1市场现状及趋势分析——宏观市场行政限制限制政策出台，使各竞品销量持续下滑，纷纷推出促销活动，但客户处于观望期无购车心态，保持观望中国产车推出类似车型。竞争品牌中长城C30、宝骏630大打价格战。对国产车型冲击力很大，例如：BYDF3/F6、帝豪EC718等。行政限制，使得广宣、营销无主题针对性，开始出现市场，活动混乱等情况。各品牌销售顾问大批量离职。051015202530销量销量市场现状及趋势分析——宏观市场由于主办方利用资源，申请286个特批车牌进行客户购车刺激，提升客户购买欲望。2012年贵州第二届国际车展开始举办，潜在购车客户观望度开始提升，各品牌来店（电）量逐渐回暖。国际车展结束后，客户购买能力释放完毕，同时无法得到车牌客户开始退车，各品牌客户关注度极速下降，购买量开始减少。国际车展车牌刺激昙花一现市场变化2二级思路3国际车展成功举办，使得潜在客户销售力已经释放，预计5-6月汽车市场购买能力近乎于“零”。县乡市场方面，由于国家各种政策的支持，促进了农民的收入增长。同时土地划分新政策，使得转让或转换土地后的农民有购车需求。乡县市场，主要以乡县城市为主要开发体系，三级县市开发力较差，市场资源极大，有开发潜力。风神品牌二、三线县乡知名度较弱，可大力开发，转变销售思路，进行渠道下沉。市场潜力巨大经济收入上升购买力释放完毕渠道下沉近期放弃贵阳市场：购买能力以被释放，转入二、三线地域市场现状及趋势分析——宏观市场市场现状及趋势分析——宏观市场二级思路3网点开发，地区客户对于品牌认知度不高，但由此可见潜力巨大。区域二级开发主要针对于二级城市，对于乡镇、企业等未进行宣传二级区域侧重点未能瞄准核心，对于品牌认可度有待提升。承上：保持热销势头启下：深耕细分市场改变思路走出误区下沉渠道主动出击只有改变了我们自己才能改变营销的成功市场营销活动de基本策略市场营销活动策略活动的思路活动的目标活动的主题123市场营销活动DE基本策略市场营销活动DE基本策略活动的思路1举行室外活动。以媒体投放招揽参与者、以招揽客户。造成影响力投入少，效果高室外活动配合媒体投放室外活动媒体投放市场营销活动DE基本策略活动的目标2促进销售品牌提升用户体验通过多层次，多场次的市场巡展活动，聚拢品牌人气，增加销售机会，促进业绩提升。•树立品牌形象，提升知名度•培养潜在客户，增加品牌影响力•汽车巡展精准营销，提高销量市场营销活动DE基本策略活动的主题3东风风神夏季巡展主题针对时间活动范围开阔市场，提升知名度2012年5月-6月安顺——都匀——凯里——铜仁开阔市场了解风神市场营销活动de基本思路市场营销活动思路活动的地点活动的宣传针对的车型123市场营销活动DE基本思路市场营销活动DE基本思路活动地点选择1因为我们要以少量的投入获得最大的效果，故而精准的活动区域及人群受众定位非常重要。我们选择巡展的地点作为推广对象。是通过基础客户、保有客户的需求分析才最终决定下来。安顺——都匀——凯里——铜仁安顺都匀安顺市客户很多属于汽车配件厂职工，所生产配件多数供应东风企业，对其品牌了解度、信任度较高。都匀二级市场为新开发二级，应该做出支持和指导，同时都匀市场潜力较大。由于以三线城市为主。凯里铜仁凯里、铜仁地区主要以旅游交通业为主题，地区居民经济收入较高，市场环境开发较弱。同时开展土地整治工程，使得搬迁居民需购买车辆作为交通工具。通过对比，所选择出的巡展地点均是贵州区域能较为发达地区，主要以工业、旅游、农业为主要经济收入来源，购车需求点在于：汽车的经济性、节能性、实用性、耐用性、保值率以及售后服务等方面。市场营销活动DE基本思路活动的宣传25月3日5月10日5月21日6月15日前期预热阶段重点造势阶段活动后续阶段小成本运作，以公关软文、论坛发帖等为主要宣传手段，适当配合硬广运用综合手段强势宣传，投放重点广告位置6月16日18:00活动截止软文发布硬广发布汽车论坛：杂志广宣：报纸宣传：电视台宣传：市场营销活动DE基本思路活动的宣传2思路简述以焦点图片的形式，体现出东风风神汽车下乡巡展活动。引起客户关注，形成前期讨论。配合前期宣传，在当地报纸，电视投放广告，宣传巡展时间地点。邀约客户到场传播方式汽车网络网站电视台、报纸报纸、网络、电台阶段目标活动召集、吸引关注深入详解、提升参与提炼话题、扩大影响5月3日5月10日6月15日18：00活动截止预热阶段造势阶段后续阶段话题中心汽车下乡，风神补贴3000元东风风神夏季巡展汽车下乡东风风神汽车下乡扩大当地广宣影响，为后期下沉销售渠道达到目的。网络传播步骤市场营销活动DE基本思路针对的车型3产品的感官与印象是消费者产生购买的主力展现产品特性高效动力安全操控舒适空间吸引潜在用户聚焦人群降低门槛激发兴趣扩大品牌影响力精准传播定向影响广泛覆盖温馨提示：在活动进行中，最常见的就是客户提出的竞品比较，客户接洽中，丢失客户资源最严重的就是感官对比与印象评价。市场营销活动DE基本思路针对的车型31.北京现代伊兰特——韩国车，很一般一、伊兰特车型老，国外已经过时淘汰了，现在主要是出租车，家用还是选别的吧。二、伊兰特价格高，配置低，不划算。价格上比S30贵了不少，而配置上却相差不大。三、伊兰特油耗高，据车主反映，平时的油耗就高达12升/百公里。而且，它的发动机结构相对复杂，故障的机率高、因此平时的维修保养成本会更高。伊兰特方向盘“掉渣”市场营销活动DE基本思路针对的车型32.别克凯越——油老虎一、出了名的油老虎，1.6L的百公里油耗都超过了10L，有的还有13、14L。二、韩国车挂美国标，价格高了一大截，不划算。三、配件贵，维修费用居高不下，由于上海通用利用零配件的垄断赚取高额的利润，造成了通用的零配件价格奇高。烧油像喝水市场营销活动DE基本思路针对的车型33.雪铁龙爱丽舍——过时，像华普一、爱丽舍——越看越像华普爱丽舍就是已经淘汰的两厢富康基础上加了一个后备箱，整体外观上很不协调，越看越像华普。二、爱丽舍空间小，很压抑！爱丽舍的后排空间小，车高只有1413mm头部空间实在太低，1米7多的身高坐进去头发就要碰到车顶了，很难受。三、爱丽舍设计缺陷，备胎放在车底，而且底盘又低，不但拿取不方便，也很容易会被刮破。四、新爱丽舍配置低，性价比差。华普车身侧面爱丽舍车身侧面爱丽舍与华普车身侧面造型几乎一模一样。市场营销活动DE基本思路针对的车型34.奇瑞A5——车尾难看一、A5外形难看，尤其是车尾，很不协调。二、A5的发动机可靠性差，油耗高，已经换过4次发动机了。三、A5销量差，得不到消费者认可。很不“和谐”的车尾！A5、A5，让人添堵——新车更换变速箱市场营销活动DE基本思路针对的车型35.海马福美来——两块钢板焊接的侧围一、侧围是两块钢板焊接的，不是整体冲压的，安全性差。二、淘汰款式、外型小气、空间窄：原型车是日本马自达323,80年代的老车型，已经停产淘汰了。三、底盘单薄，轮胎抓地性差，高速行驶车身容易出现发飘现象。四、底盘低，路况差就容易托底。海马车身惊现焊缝市场营销活动回顾市场营销活动回顾活动照片活动宣传12市场营销活动回顾市场营销活动回顾活动照片12012年5月15-17日安顺巡展2012年5月22-24日都匀巡展市场营销活动回顾活动照片12012年6月1-3日凯里巡展2012年6月15-16铜仁巡展市场营销活动回顾活动宣传2户外视频传播视频传播当地电视台安顺巡展大屏铜仁巡展大屏安顺电视台黔东南电视台市场营销活动回顾活动宣传2巡展活动发布网站：易车网、汽车之家、新浪汽车、搜狐汽车、爱卡汽车市场营销活动回顾活动宣传2市场营销活动的价值回报市场营销活动价值回报活动数据活动价格12市场营销活动de价值回报市场营销活动de价值回报巡展活动活动实际值要约人数参与人数客户收集现场销售订单备注实际值安顺0502010都匀540257凯里1035104铜仁32584合计181506325活动数据1市场营销活动de价值回报活动价格2费用类别单价数量小计说明场地场地租赁5000420000含城管费用展具展具托运3000412000含托运公司食住展具搭建50042000搭建及拆卸活动运营车辆运费100033000巡展油费车辆过路费700032100往返过路费视频/音响设备租赁4000140004次巡展音响费用其他食住1500490004人，4次巡展合计52100