工业品营销-七重攻略-丁兴良

专业致力工业品行业的营销咨询与培训机构-----IMSC工业品营销研究中心国内大客户营销培训第一人“大客户营销四大宝典”创始人IMSC工业品营销研究中心首席顾问丁兴良专业致力工业品行业的营销咨询与培训机构-----IMSC工业品营销研究中心课程体系序号工业品营销的七大困惑１“吃喝营销”去了，“四度理论”来了！２“工业品市场策略:----七步法３“价格战”风声水起，“十六字”金玉良言！４“卖产品不如卖服务，卖服务不如卖方案”！５“梁山英雄”过去了，“天龙八部”建立了！６注重长期的大客户关系，建立战略联盟７工业品的品牌推广的“九阴真经”专业致力工业品行业的营销咨询与培训机构-----IMSC工业品营销研究中心“同流不合污”—新主张专业致力工业品行业的营销咨询与培训机构-----IMSC工业品营销研究中心项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要举例电力自动化、大型机电、系统交换机、IT集成、咨询服务专业致力工业品行业的营销咨询与培训机构-----IMSC工业品营销研究中心技术营销服务营销关系营销价值营销工业品营销的“四度理论”客户在乎的影响力专业致力工业品行业的营销咨询与培训机构-----IMSC工业品营销研究中心“关系营销”新模式--信任营销信任树风险防范的信任基础深化公司组织的信任个人品质的信任升华专业致力工业品行业的营销咨询与培训机构-----IMSC工业品营销研究中心咨询项目：会议营销+体验营销9月28至29日，中国移动茂名分公司开展“感谢广东——走进中国移动”客户体验活动，盛情邀请了50多名客户走进移动，了解移动，亲身体验移动的现代化气息。代表们还参观了中国移动的网络服务和信息化建设等。专业致力工业品行业的营销咨询与培训机构-----IMSC工业品营销研究中心一、行业分析与市场机会二.行业营销的SWOT分析及战略执行三.市场细分与目标市场选择四.针对行业进行有效的市场拓展五.针对行业营销的组织架构六.行业解决方案的六个系统七.行业推广的工具—“九阴真经”“七大体系”－－工业品的新营销专业致力工业品行业的营销咨询与培训机构-----IMSC工业品营销研究中心行业分析细分行业及系统性企业研究专项分析产业总体研究，把握产业的运作规律和最新动态，寻找潜在的产业切入点通过对各细分行业中的主要企业、有特征的企业进行系统性的研究，全面搜寻有投资价值、闪光的目标企业通过对已经发现的潜在目标企业的专题研究，分析投资可行性和具体的实施方案以行业宏观分析为切入点以细分性行业和企业研究为主要内容以专项分析为重点行业分析与需求挖掘行业分析的基本三个步骤专业致力工业品行业的营销咨询与培训机构-----IMSC工业品营销研究中心处于成长期的行业是潜力产品增长介入的机会成长期成熟期衰退期幼稚期处于赢利高峰行业中的企业具有较好的现金流，是行业产品获取利润的较佳时机旧产品－－寻找处于衰退期行业中的退出机会新产品投资介入的时机分析行业周期，寻找最佳的需求切入时机行业需求切入的机会点专业致力工业品行业的营销咨询与培训机构-----IMSC工业品营销研究中心“七大体系”－－工业品的新营销一、行业分析与市场机会二.行业营销的SWOT分析及战略执行三.市场细分与目标市场选择四.针对行业进行有效的市场拓展五.针对行业营销的组织架构六.行业解决方案的六个系统七.行业推广的工具--九阴真经”专业致力工业品行业的营销咨询与培训机构-----IMSC工业品营销研究中心:强项/弱项：是内部因素通常包括组织内部的：组织功能。拥有完善的销售网络是一个典型的强项。没有引进分销管理系统的软件是一个弱项。内部外部Opportunity/Threat:机会/威胁:是外部因素通常包括组织外部的：外部环境与行业环境。本地乡镇城市化的趋势越来越明显是一个机会。市场上同类产品竞争日趋激烈是一个威胁。专业致力工业品行业的营销咨询与培训机构-----IMSC工业品营销研究中心强项:•你的优势是什么？•你做得好的方面有哪些?•和竞争对手相比，你做得好的地方是什么？Weaknesses弱项:•你在哪些方面可以提高？•你在哪些方面做得不好？•哪些方面你应该尽量避免？•竞争对手在哪些方面做得比你好？Opportunities机会:•你所面临的好机会在那里？•你能意识到的发展趋势是什么？Threats威胁:•你所面临的障碍是什么?•你的竞争对手正在做什么?积极因素消极因素内部外部发挥利用提高避免怎样运用SWOT分析？运用SWOT分析的最简单方法是回答以下的一些问题：专业致力工业品行业的营销咨询与培训机构-----IMSC工业品营销研究中心（内部优势）机器设备比较先进客户关系基础比较好满版印刷比较过硬整体规模实力比较大技术力量比较强成立准事业部制W（内部劣势）售后服务跟不上靠老关系营销思路赶不上成本高质量不稳定O（外部机会）市场前景好业务拓展机会多烟草行业的开放外资进入国内集团兼并北京等4、品牌扩张与联盟战略1、巩固老客户--忠诚度战略开发新客户—拓展市场策略3、发挥满版印刷的优势战略5.拓展利润较高的行业或产品战略减员增效战略6.提升内部管理水平(特别是生产管理与质量控制)T（外部威胁）竞争加剧行业细分明显专业化要求高烟草内部出现印刷厂2、企业相互之间联盟策略外包策略个性化服务策略举例：利用SWOT分析来制定六大核心战略专业致力工业品行业的营销咨询与培训机构-----IMSC工业品营销研究中心一、行业分析与市场机会二.行业营销的SWOT分析及战略执行三.市场细分与目标市场选择四.针对行业进行有效的市场拓展五.针对行业营销的组织架构六.行业解决方案的六个系统七.行业推广的工具—“九阴真经”“七大体系”－－工业品的新营销专业致力工业品行业的营销咨询与培训机构-----IMSC工业品营销研究中心、市场细分C、市场定位B、目标群体选择三个步骤：从市场细分到目标市场选择专业致力工业品行业的营销咨询与培训机构-----IMSC工业品营销研究中心、明确客户，细分市场“企业只为部分人服务”非目标客户目标客户用户是上帝！用户是伙伴用户是?专业致力工业品行业的营销咨询与培训机构-----IMSC工业品营销研究中心市场/需求市场细分Market/NeedsSegmentation市场细分的模式专业致力工业品行业的营销咨询与培训机构-----IMSC工业品营销研究中心、目标市场选择P1P2P3市场集中化完全市场覆盖产品专业化市场专业化选择专业化专业致力工业品行业的营销咨询与培训机构-----IMSC工业品营销研究中心在今天的中国，IT信息化的硬件基础上已经饱和了，用户的主要关注点向软件和服务转移。软件、服务占总体IT信息化投入中的比例将由2004年的37%上升到2007年43%。C、行业产品的市场定位专业致力工业品行业的营销咨询与培训机构-----IMSC工业品营销研究中心、市场定位高价值低价格高价格低价值AEDCB专业致力工业品行业的营销咨询与培训机构-----IMSC工业品营销研究中心一、行业分析与市场机会二.行业营销的SWOT分析及战略执行三.市场细分与目标市场选择四.针对行业进行有效的市场拓展五.针对行业营销的组织架构六.行业解决方案的六个系统七.行业推广的工具—“九阴真经”“七大体系”－－工业品的新营销专业致力工业品行业的营销咨询与培训机构-----IMSC工业品营销研究中心市场竞争策略的四种类型高品质低大数量小领导者（Leader）差异化（Nicher）挑战者（Challenge）跟进者（Follow）专业致力工业品行业的营销咨询与培训机构-----IMSC工业品营销研究中心四类明显•1、领头羊——领导者•领导者，简单地说就是市场的领头羊。他们在行业内和消费者心目中一般都具有绝对的优势，属于重量级的企业。他们一般都进入行业较早，企业产品或服务都有很大市场占有率，甚至处于垄断或者独断局面。•举例：卡特、比勒就是工程机械行业的领导者。••2、敢死队——挑战者•挑战者，无非就是市场里的敢死队。他们在行业内有一定的基础，在消费者心目中也有一定的知名度。他们属于市场激进者。敢于向市场领导者挑战，勇气和胆识都很棒。•举例：小松就是工程机械行业的挑战者角色。•3、追星族——跟进者•跟进者，就是市场里追星族。这类型企业属于领导者的跟班人和拥护者，没有太大包袱，只是想着大树底下好乘凉，没有多少市场风险和压力。•举例：三一重工就是此类的代表企业。••4、特种兵——差异化差异化市场竞争策略是一种很聪明、很灵活的做法。•案例：山工差异化取得优势专业致力工业品行业的营销咨询与培训机构-----IMSC工业品营销研究中心竞争地位领导者（Leader）挑战者（Challenge）差异化（Nicher）跟进者（Follow）基本策略名声利润市场占有率市场占有率名声利润利润市场目标全方位化差别化集中化模式化市场范围所有市场选择性差异化所有市场需求的特定化焦点市场低层次的市场方法周边需要扩大同质化非价格对应左例以外的差别方法特点市场内的领袖低价格对应专业致力工业品行业的营销咨询与培训机构-----IMSC工业品营销研究中心你企业的竞争优势在哪里？大而全大而精小而精你的企业大小规模产品一般精而专你企业宝洁小护士上海家化专业致力工业品行业的营销咨询与培训机构-----IMSC工业品营销研究中心•渠道选择--Place我们的渠道如何选择？我们选择加盟连锁吗？什么时间开始实施？如何实施加盟连锁的有效管理？我们选择现有流通渠道还是创新？如何实施？如何培育与控制渠道商高效推介我们的产品？市场推广策略--promotion如何启动市场？什么地方是切入点？如何赢造成热点？通路中如何实施推广以保证大力销售我们的产品