工业品销售

国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三国内大客户营销培训第一人“大客户营销四大宝典”创始人IMSC工业品营销研究中心首席顾问13910671247丁兴良国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三“国内大客户营销培训第一人”“国内大客户营销四大宝典”创始人“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”中欧国际工商管理学院EMBA丁兴良TinkDing15年专业公司的销售经验；12年研究工业品营销的背景；6年针对工业客户的培训与咨询经历从业经历：《大客户销售策略—搞定工业客户》《大客户服务—提升客户价值》《大客户组织规划与管理—天龙八部》《大客户战略营销—赢在信任》〉《工业品营销的八大系统》《项目型销售与管理》《行业性策划与解决方案》授课主题：荣誉证明：经验专长：全球婴儿护肤排名第一：Johnson&Johnson销售经理国内水泵行业第一：凯泉水泵资深销售经理全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团销售副总经理“挖掘行业深度，引导产业方向，改善企业营销力，提升企业竞争力”国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三媒体报道•国内第一个成立ＩＭＳＣ工业品营销研究中心的咨询机构•国内第一个出版－－针对工业品行业的书籍•国内出版工业品营销方面的书籍最多的作者－７本•国内第一个计划成立ＩＭＳＣ工业品营销研究院的咨询机构•国内第一个把大客户系列化的咨询顾问－－＜大客户营销四大宝典＞•国内第一个开发并建立项目性营销的管理系列－＜项目性销售与管理＞•国内第一个从事ＩＴ信息化＼工业自动化＼客车行业营销细分的营销咨询机构国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三课程体系序号四个体系1工业品营销的核心－－四度理论2找对人是工业品销售的第一关键3说对话是工业品销售第二关键4做对事是工业品销售第三关键国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三二个核心问题工业品营销与快速消费品之间五大差异是什么?关系营销真的适合工业品营销吗?国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三标准化个性化国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三快消品与工业品之间差异差异快速消费品工业品营销对象６０亿人群企事业单位购买模式购买决定迅速对产品使用价值非常有兴趣服务不在乎1.项目成交周期较长2.项目销售金额偏大3.非常重视售后服务4.项目评估小组决策确定5.人比产品来得更重要营销方式促销与广告技术交流样板工程商务考察品牌宣传认知度美誉度营销策略４Ｐ４Ｅ国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三工业品营销的五大特征分类五大特征特征1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要举例电力自动化、大型机电、系统交换机、IT集成、咨询服务国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三“同流不合污”—新主张国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三灰色营销---吃.要.卡.拿.送国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三二个核心问题工业品营销与快速消费品之间五大差异是什么?关系营销真的适合工业品营销吗?国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三技术营销服务营销关系营销价值营销工业品营销的“四度理论”客户在乎的影响力国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三“关系营销”新模式--信任营销信任树风险防范的信任基础深化公司组织的信任个人品质的信任升华国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三建立信任的六个步骤国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三“海尔中央空调使用效果很好，海尔中央空调亚克西”--乌鲁木齐高新区留学生创业园主管领导对海尔中央空调的评价•案例：海尔树立西北地区最大的中央空调样板工程,也是业界最大的样板工程国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三成功案例及样板工程广东大亚湾核电站三峡水电站国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三电气自动化７６家培训经历，１３家咨询项目的体会•南京金智科技南京朗能机电南京亚派科技银山智能河南思达电气•上海电力南海电气南方电网久隆集团亚太电效•浙江飞马集团厦门科华股份艾默生电气双登集团佛山特变等等国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三NEC退出中国市场，日系手机全面溃败技术垄断,单一营销,导致失败的典型案例国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三美通社-FirstCall佛罗里达州LakeMary9月12日全套便携式CAM2解决方案全球唯一供应商FAROTechnologies,Inc.已经正式树立起其在激光跟踪仪销售领域的全球市场上的领导地位。紧随该公司之后的最大竞争者最近的新闻显示，他们在约3年时间内交付了400多台激光跟踪仪在相同的时间里，FARO交付了600多台激光跟踪仪，比排名第二的品牌多售出50%。排名第三的竞争者在同样的时间段内可能只售出不到75台。ＩＭＳＣ咨询项目：FARO激光跟踪仪在全球市场占领导地位国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三课程体系序号四个体系1工业品营销的核心－－四度理论2找对人是工业品销售的第一关键3说对话是工业品销售第二关键4做对事是工业品销售第三关键国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三二个核心问题找对人比说对话更重要，为什么？我的小秘与线人在那里呢?国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三万马集团是目前国内电线电缆的研发、生产和销售基地，国家重点高新技术企业，建有科技发展研究院、博士后工作站和省级工程技术中心，是中国电缆行业协会、产品受到广大用户赞誉。最近南方电网珠海发电厂用了6个月准备进行采购一套系统电线电缆为主的保护装置的解决方案260万项目，组织了十个厂商（江南电缆、上海人民电器集团、远东电缆、万马集团）进行招投标，万马集团因为接到标书比较晚，等到开标前3个月才开始接触。南方电网珠海发电厂内部人物有：设备采购科：科长、副科长、职员资产管理科：科长技术测试科：科长．王工．张工办公室主任：李主任万马集团销售顾问“张大嘴”为了这个项目，动用了一些关系，第一个人就是已经退休半年的老书记，透过老书记已经与设备采购科的正副科长、包含资产管理科的科长建立良好的客户关系,在初次筛选中顺利过关；只有二家江南电缆（国内公司）和万马集团（上市企业）；另外，设备采购科的职员正好与“张大嘴”的同事是非常好的朋友及同学，并且知道南方电网珠海发电厂准备在开标3天之前，会有七人项目评估小组来选择评估决定（三位科长已经答应帮忙，其他的四人都口头答应给予方便:其中技术测试科的三位及办公室主任；李主任是组长，老总基本上是正派明智的上司）“张大嘴”认为，这个260万的项目没有问题，因为价格相对国外厂家有竞争力，比国内竞争对手价格略高1％；同时，相对国内厂家有自己的研发知识产权，同时前方有老书记协调，后方有职员提供内部情报。案例—260万的电线电缆项目，能搞定吗？国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三分析客户内部采购流程序号五个步骤目的1分析大客户内部的组织架构图找到合适的人2了解大客户内部的采购流程明确客户关心的内容3分析大客户内部的角色与分工根据角色，制定策略4明确客户关系的比重找到关键决策者5制定差异化的客户关系发展表搞定关键决策者国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三总经理副总经理副处设备处副处副处副处科技处设备科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=举例1、建立客户内部的组织架构图国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三发现问题，使用部门提出需求项目可行性研究，确定预算项目立项,组建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标，初步技术筛选项目评标,确立首选供应商合同审核，商务谈判,增加附件签定协议,确保实施2.分析客户内部采购流程使用部门高层领导技术部门评估小组采购部门商务部门高层领导采购小组12348765国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三销售的关键国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三项目评估(技术标与商务标)评估指标权重我们公司A竞争对手(国外公司)B竞争对手（国内同行）客户关系0.20444售后服务0.15544行业标准0.1343品牌0.1455产品性能0.1555价格0.15433供货能力0.05534快速解决方案0.15533总分1353130国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三二个核心问题找对人比说对话更重要，为什么？我的小秘与线人在那里呢?国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三技术认证者技术认证者评估者决策者评估者使用者发起者使用者执行者管理者决策层技术部门采购计划部门使用部门3、分析客户内部的角色与分工国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三谁是老大？IBM公司向一家民营企业销售了一批电脑，大家对电脑非常满意，但对键盘有些争议。销售顾问张大嘴决定给该客户定制键盘。客户因此召开了一次会议，参加会议的有总经理办公室主任、技术部门的工程师、市场部、财务和销售部。办公室主任：市场部每天都要用键盘来工作，我们一定要给他们配上最好的键盘。销售部小王：戴尔公司键盘手感一定要非常好，又脆又响。市场部小李：戴尔公司键盘是手感很好，但是声音太大了，市场部30多个人，烦也烦死了。HP键盘不错，很安静。技术部门：这两个键盘都不好。根据我们的维修报告，联想公司键盘的故障率是最低的。财务部门：键盘无论那家，最重要的是价格不能超过预算，否则不行的。谈到最后，谁也不知道到底哪个是最好的键盘。争执不下，总经理办公室主任就说了，算了，我们不要换了，还是用IBM的键盘吧。国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三大客户内部的六种买家分类/特点考虑重点公司内角色经济买家利益平衡及最大化总经理技术买家可行性，技术，效果，建议权，否决权技术测量中心或质检部使用买家应用方便，可操作性，使用权生产部财务买家付钱，形式为主，参与权财务部教练买家符合公司采购标准、内部催化剂业务部或计划部采购部影响力买家推荐和否决权来影响最后决策者负责人的亲戚、秘书、老婆等“线人”和“小秘”在哪里？国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三背景介绍美的推出第一台国产变频离心式冷水机组－－向世界中央空调巨头发出挑战金蝶国际软件集团有限公司是中国第一个WINDOWS版财务软件及小企业管理软件--金蝶KIS、第一个纯JAVA中间件软件—金蝶Apusic和金蝶BOS、第一个基于互联网平台的三层结构的ERP系统—金蝶K/3的缔造者，其中金蝶KIS和K/3是中国中小型企业市场中占有率最高的企业管理软件。面向中大型企业，采用最新的ERPⅡ管理思想和一体化设计，有超过50个应用模块高度集成，涵盖企业内部资源管理、供应链管理、客户关系管理、知识管理、商业智能等，并能实现企业间的商务协作和电子商务的应用集成。国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三美的中央空调是国内著名的家电美的集团的支柱企业，国内行业排名第四，市场份额为9%左右；生产商用中央空调与户外中央空调等企业。最近，准备内部实施基础120万左右客户关系管理的软件系统。深圳金蝶CRM事业部的项目顾问“张大嘴”准备拿下这个项目，于是找商务部进行洽谈，因为商务部门负责公开招标。但是当他找到商务部经理的时候，经理却说，目前已经有5家国内CRM厂商包括用友\创智\新中大\甲骨文等提供商进行洽谈，基本上确立了2家合作意向，其他厂家希望不大。如果你一定要参与，必须先通过IT网络建设部