工序化销售

畅捷通信息技术股份有限公司工序化销售沟通销售的现状为了订单几乎陪睡，点头哈腰就差下跪日不能息夜不能寐，客户一叫立马到位屁大点事不敢得罪，一年到头不离岗位劳动法规统统作废，身心憔悴无处流泪逢年过节家人难会，追问欠款让人崩溃开发客户经常喝醉，不伤感情只伤脾胃工资不高还装富贵，拉拢行贿经常破费五毒具全就差报废，稍不留神还要犯罪抛家舍业愧对长辈，身在其中方知其味不敢奢望社会地位，全靠傻傻自我陶醉财务通是交易型销售，帮助客户摆脱手工帐，产品价格低廉，客户需求简单，一般1-2次就收款搞定了。现在我们卖的畅捷通一体化或ERP应用产品是项目型销售，满足企业管理的核心需求，价格在几万到十几万左右，不仅要见部门主管，项目负责人，有时还要和老板打交道，有时还要带售前顾问去和高层交流和公开演示，要跑几次才能签约。畅捷通一体化或ERP应用产品项目型销售和大项目销售的区别：T6/T+一体化或ERP应用产品面向是与U8/NC不同的客户群，不同市场。他们关注核心问题、决策流程简单针对这样的客户群我们强调的是将大项目复杂的销售流程分解，销售步骤简化，强调各步骤的动作，目的是减少时间、降低次数，提高销售的效率；并且可以将套路快速复制，使销售人员上手容易前言前言为客户创造价值，让我们的人生也变得更有意义！我们不仅在销售产品，我们是在为占中国99%的小微企业提供武器，让他们能够利用这个产品工具解决企业发展的问题，提升企业在这个市场上的竞争力，这是我们的社会责任和使命，这是我们对社会的贡献课程目标：新兵训练的标准课程员工迅速取胜的套路所有经理的作战指南普及目标消费得起快速应用效果显著畅捷通推动普及的套路适合市场的产品对小微企业量身定制的工序化销售＆服务套路具备专业技能的工程师队伍只有畅捷通才能推动中国的ERP普及组织规模畅捷通最重视客户服务——客户经营180万客户的积累定位制造企业进入规模化运作后，很快在5000万－1亿收入范围内，遇到第一次发展瓶颈；业务量加大后，内部协调管理出现混乱，收入徘徊不前问题根源在于部门间信息分散的混乱管理惯性帮助企业理顺流程规范，建立简单的部门间信息共享的集成化管理秩序T6-普及版ERPU9U89xTong市场目标客户及特征制造业，重点是电子、机械、五金、塑胶、玩具、汽配、食品、化工、家具、建材等，流通型企业（工贸、商贸）国内贸易企业，接单加工配套生产的制造企业人员规模50-800,收入1500万－3亿私营企业、外商及港澳台投资企业为主以业务管理为核心,管理规范性较差企业规模行业分布企业类型管理特制经营类型重点是新用户以及ERP0,1的老用户客户基础关注主体需求满意度、样板、服务、价格购买特征无专人，应用少，ERP认识模糊，但有欲望IT基础企业规模:500万－3亿,重点是500万－1亿（（500-3000万占28%，3000万-1亿35%）市场目标客户及特征（续）5-15万ERP市场需求旺盛＆没有主流厂商的竞争客户选型特点关注核心需求的满足度，价值营销价格敏感、口碑影响大选型快速、老板参与、易“冲动”决策客户的核心价值需求财务业务一体化围绕订单的销售服务存货的控制5句话：快速订单响应，减少库存积压，确保及时交货，降低赊销风险，完善内控体系交付容易——解决部分核心问题，实现明显改善经营对策.1)市场匹配的产品2)快速高效的价值销售3)快速高效的实施交付4)团队基本价值沟通能力产品与U8的差异客户定位不同畅捷通：中偏小企业U8：中偏大企业业务对象不同T6/T+在售前、售后都要面对老板或关键人产品、销售、交付都简单U8在售前、售后主要面对中层团队产品、销售、交付全面复杂业务模式不同传统顾问式方案营销，费时费力创新的工程师营销，简练直接（快速销售、交付，低成本人员）、神码易飞的比较优势与速达、管家婆、易助的比较优势与天思、正航的比较优势T6/T+普及型ERP产品简单实用、易学易用易实施交付满足客户核心价值需求，解决其发展过程中的核心问题，能够快速见效性价比高,满足客户的价格期望：5-15万通过独立产品聚焦该细分市场，有效促进业务发展广泛的服务网络业务应用完整，功能完善产品线长，能支持客户应用升级品牌知名度高较好的客户基础公司持续投入能力强服务投入大支持网络品牌知名度客户群体公司持续投入能力强国内经销商宁波某日用品经销商，年收入8000多万，十来个分支销售机构，100多人，有批发也有零售，每年30％以上增长但是财务对销售物流环节没有控制，造成零售冒充批发，销售人员和经销商钻营货款时间差，贷款及应收款占用利息吃掉利润等现象这样销售失控的企业，也急需要用友ERP普及版来加强内控，杜绝投机，降低赊销风险和损失机械部件厂江苏某机械厂，主要给各大型机械厂配套年产值5000万元，有300员工，平均每月20笔订单，存货近2000万，业务增长很快老板抱怨企业赚的钱都积压在存货上，根本原因就是存货管理混乱这种存货占产值比30-40%的企业适合用友ERP普及版来安排合理的采购计划电子厂广东某电子厂，产品70％出口年产值过亿元，有500员工，每天单据量达300笔，近两年业务超过60％增长最大问题是非标产品比例大，各部门协调混乱，导致生产停工、产品与订单不符，产品交付出现严重问题，给企业造成巨大浪费和信誉影响这样产品变化快，生产计划组织混乱，订单交付经常延期的企业适合用友ERP普及版来自动协调各环节，统筹保障订单交期围绕核心问题快速销售客户群特征总结：小规模、快速发展、私企为主、快速决策、关注核心问题、价格敏感结论——围绕核心问题，针对客户决策过程简单等特性，我们完全可以简化销售流程进行快速销售案例分析一个伙伴案例：初访---见高层----演示---售前调研---做方案---再次召集讲解----样板参观----数据模拟演示简练销售流程与U8的区别U8面对客户项目组，对各个部门、被动做调研、做解决方案、讨论方案、协调＆说服客户的IT意图及多种需求……样板参观、高层认同、步骤多、投入的销售团队人力资源多、控制难度大、成本高、周期长T6/T+的重点在内线，针对关键人、针对老板、取得认同侧重引导核心需求、好控制、套路化、投入少、节奏快做方案售前调研收集需求试用多次演示验收普及型ERP的简练销售流程简练销售流程针对T6/T+客户群不需要项目团队，不需要方案、详细调研，我们要围绕关键人和高层做文章(2)初访(3)演示(4)商务(5)签约(1)商机高层商机拓展商机维护信息收集需求引导建立认同软件演示组织答疑商务推动实施保障商务谈判签约收款普及型ERP的简练销售流程简练销售流程(2)初访(3)演示(4)商务(5)签约(1)商机高层商机拓展商机维护信息收集需求引导客户认同软件演示组织答疑商务推动实施保障商务谈判签约收款挖掘有效市场商机目标：质，量商机拓展老客户商机拓展基本信息，需求引导新客户商机拓展按行业、区域划分，信息收集，信息整理商机推进小型会议市场传播商机维护商机库维护：信息整理，补充漏斗维护：有效商机商机进展信号有效商机信号符合目标客户特征客户有强烈需求，直接约到老板或关键人市场传播或小型会议得到认可，并约定拜访老客户需求引导竞争对手深入无效商机非目标客户落花有意，流水无情初访信息有效商机2－3天普及型ERP的简练销售流程简练销售流程(2)初访(3)演示(4)商务(5)签约(1)商机高层商机拓展商机维护信息收集需求引导客户认同软件演示组织答疑商务推动实施保障商务谈判签约收款初访初访目标了解需求----取得关键人的认同，有计划有方向的将工作推进到下一步！最低要求：必须要了解企业管理需求！！！初访关键行为了解六大问题，灌输三个理念，建立关键人认同信息收集收集六类问题基本信息、企业管理需求、预算、时间、决策人、竞争对手目的：根据了解的具体情况和关键人配合，有计划、有方向的推进项目需求引导针对不同角色的需求引导（见另外课件）客户认同灌输三个理念公司实力、产品能力、服务能力目的：建立关键人的理念认同找出关键人，建立认同目的：控制项目，推进进程信息收集——了解6大问题1、基本情况行业、产品、内外销％、淡旺季、竞争地位、产量、收入、人数、IT应用情况…信息收集——了解6大问题2、管理需求制造业共性问题：•生产很委屈，“我们加班加点，这么辛苦，不就是料不够造成的吗，怎么是我们的责任？”订单延迟材料不配套积压断料采购计划可用量在途在制完工未下线待领在库量采购也很委屈，材料采购很难与订单需求配套（flash)商贸流通企业的问题：老板的抱怨：“欠款居高不下，流动资金周转困难，销售、仓储、财务等业务还都得管，没一个靠得上！”财务经理的无奈：“销售发货、要钱，库房出入货我又管不了，我怎么能知道给哪家发了哪些货，欠了多少钱，又收的是哪笔款！”销售经理的牢骚：“为了完成销售任务，拼命做客户发展业务，而钱又很难收得上来。”赊销风险问题拼命做客户发展业务，而钱又很难收得上来欠款居高不下，流动资金周转困难内部投机问题销售、仓储、财务等业务还都得管，没一个靠得上！…..哪家发了哪些货，欠了多少钱，又收的是哪笔款！信息收集——了解6大问题（续）2、管理需求为什么搞ERP?存在3个共性核心问题中的哪个？核心问题一、判断延迟交货+存货占用问题每月订单数量？订单总是不能按时交付？延迟交付％？（10%？）您认为是什么原因造成的呢？各部门又是怎样解释的呢？产品个性化设计多不多？产品结构经常变？变化频率？存货数量？存货占用比例？供应商提供的物料与生产要求的物料不一致的情况？生产停工现象？原因呢？信息收集——了解6大问题（续）2、管理需求核心问题二、围绕订单的销售服务接单响应承诺：接订单时能确定订单是否赚钱？清楚订单预计利润率有多少？根据是什么呢？测算订单预计利润时大约花多少时间？在接订单是考虑过能否按时交货吗