工程销售04

国电康能职业培训课程2014年新编工程营销专项培训国电康能欢迎您的加入工程营销专项培训培训目的1、工程销售人员的定位及前景展望2、认识工程市场和零售市场的区别3、提升工程运作的理念及掌握相关技巧4、完善工程公关的阶段性工作5、规范商务人员的工作加强自我管理•一、首篇-国电康能主业介绍•二、工程市场推广及攻关•1、工程和零售的界定•2、信息收集及基础网络维护•3、工程阶段性运作和操作重点•4、工程投标及实例分析•三、合同签定、供货、售后•1、合同签定•2、供货、售后•四、工程谈判应注意的问题•五、商务人员的工作及自我管理培训大纲•一、职业推销员的职责：••销售产品、•树立形象、•搜集信息、•沟通关系、•提供服务。二、销售人员的前景展望•推销为你带来发展机遇：创业所必须的锻炼：丰厚的收入回报。•据调查，在国内1000家最大企业的总经理中，有70%的人做过市场营销。•推销是个人体力、耐力、意志、韧性等的综合体现。推销几乎使人面对一个企业家所要面对的所有问题。首篇国电康能可以做什么熟悉公司业务必须掌握的内容国电康能主营业务认知•节能业务包括：•1、路灯改造;•2、余热发电；•3、节能燃烧器•环保业务包括：•1、水处理•2、大气治理•3、固废处理国电康能科技有限公司是一家主业为节能减排、环境保护的专业企业，是中国节能环保领域的科技型服务型企业，公司成立于1999年，作为国家发改委备案的节能服务提供商，是一家集研发、生产、销售、技术服务于一体的高新技术企业。并全面从事节能节电设备的研发、生产、销售及售后服务，如高效能节电柜的安装，LED节能灯的技术改造与销售，余热发电技术的设计与应用等。EPC合同能源管理概念解释合同能源管理（EPC——EnergyPerformanceContracting）是一种新型的市场化节能机制。其实质就是以减少的能源费用来支付节能项目全部成本的节能业务方式。这种节能投资方式允许客户用未来的节能收益为工厂和设备升级，以降低目前的运行成本；或者节能服务公司以承诺节能项目的节能效益、或承包整体能源费用的方式为客户提供节能服务。能源管理合同在实施节能项目的企业（用户）与节能服务公司之间签订，它有助于推动节能项目的实施。依照具体的业务方式，可以分为分享型合同能源管理业务、承诺型合同能源管理业务、能源费用托管型路灯改造项目节能项目可作为合同管理项目•路灯节电解决方案•针对路灯电力浪费成因，我司一般会从以下十个方面进行电费成本控制，提升电能使用效率，降低电费开支。•信息咨询•为用户单位提供节电信息咨询服务，例如如何建立节电管理机制、节电行业发展状况、节电技术改造经济分析、节电相关技术的咨询及培训等。•效率审计•对企业用电状况进行全程监测，对供电系统中的变压器、线路、设备、工艺、电网质量、能效管理方式等进行全面测试或了解，对企业能源使用效率进行综合评审和计算。•方案设计•根据企业的能源效率审计数据，经技术交流和数据分析后，针对企业整体用电状况，为企业量身设计出科学、高效、经济的节电改造方案，包括系统能效状况、节电空间测算、有效节电措施、节电产品组合选择、工程实施计划、节电效益分析及投资回报率等。•制定方案•根据具体情况，制订多种节电工程项目实施计划供企业选择（例如是一次性全面改造，还是分期分批实施改造），并由此确定节电项目投资方案。•主业技术专柜研制•针对企业电力浪费的实际状况，选用不同类型产品或单用或组合安装使用，整体提升企业电力使用效率。•施工方案•在节电项目施工前，一般将对用户单位现场进行详细了解和测算，设计出科学、严谨的节电项目施工方案，内容包括施工时间、施工进度、项目分工、安装位置、安装工艺、防护要求、辅材规格等等，以保障节电项目达到最佳效果。•安装调试•严格按照节电项目施工方案要求进行现场施工，并在施工完毕后进行系统调试和试运行。保养维护节电项目施工完后，需不时了解节电系统运行情况，并及时对节电系统的运行进行改进或调整，定期对节电系统进行保养及维护，为用户提供全程的售后服务支持，以确保企业能获得相对稳妥、长效的最佳节能效益。效益评估节电项目实施后，根据企业生产用电规律进行数据收集和整理，对节电项目的综合效益进行评估，主要包括节约的电费、提高产品产量和质量的创利、节省的原材料费用、节省的设备维护和更换费用、减少的电力污染或环境污染的罚款等。售后服务售后增值服务包括：建立客户专项档案、技术人员进行不定期回访、对节电效果进行复查、节电设备功能升级、节电知识讲座或培训等。余热发电节能项目可作为合同管理项目余热利用的基本过程：1、烟气热量转换成工质（水）的热力学能这个过程依靠锅炉来完成（换热）使饱和状态的水变成过热状态的水蒸汽。（定压吸热过程）2、水蒸汽的热力学能转变为汽轮机转子的机械能。水蒸汽绝热膨胀，将其热力学能转变为蒸汽动能（宏观），推动汽轮机转子转动。（定熵膨胀）3、机械能转变为电能根据电磁感应定律，依靠发电机，转变为电能（电动机的反过程）以上这几个过程就是余热发电的基本过程，涉及到热力学的基本知识•余热发电的定义利用生产过程中多余的热能转换为电能的技术。•多余的热能主要包含有：1、高温烟气余热；2、化学反应余热；3、废气、废液余热；4、低温余热（低于200℃）等。整个热力系统工艺流程是一个完整的水汽循环利用过程。在生产线窑尾、窑头各设置一台余热锅炉，用于与废气的热量交换，热交换后锅炉产生的过热蒸汽导入汽轮机做功，汽轮机带动发电机向外输出电能。做过功后的蒸汽经凝汽器冷凝成凝结水，经凝结水泵与闪蒸器出水汇合，通过锅炉给水泵增压进入AQC锅炉省煤器进行加热，经省煤器加热后的高温水分三路分别送到AQC炉汽包、PH炉汽包和闪蒸器内•进入两台锅炉汽包内的高温水在锅炉内循环受热，最终产生过热蒸汽，两路过热蒸汽汇集后进入汽轮机。进入闪蒸器的高温水根据闪蒸汽化原理（高温高压水进入低压空间后会部分瞬间汽化）产生一定压力的饱和蒸汽进入汽轮机后级辅助做功作用。做过功后的蒸汽经过凝汽器冷凝后形成凝结水重新参与系统循环。循环过程中消耗掉的水由纯水装置制取出的纯水补充到系统中•烧结余热发电是通过利用烧结机尾落矿风箱及烧结环冷机密闭段的烟气加热余热锅炉来回收低品位余热能源，结合低温余热发电技术，利用余热锅炉产生的过热蒸汽推动汽轮发电机组发电。烧结余热发电，不仅为钢铁企业实现节能降耗，而且为钢铁企业创造丰厚的经济利润。空气鼓风机空气鼓风机余热发电余余热热结构图余热锅炉发电原理图节能项目可作为合同管理项目工业节能燃烧器纯氧燃烧技术，主打产品有燃油、燃气型纯氧燃烧与稀氧燃烧器，该类产品相对传统空气助燃燃烧器可节能50%以上，且NOX和CO2排放大大减小，属节能环保型产品。公司秉承为客户创造价值的理念，依托中南大学开展技术研究和成果转化，在不断推动科技进步的过程中为客户提供完备的服务。我司针对燃料、水煤浆、煤气、重油等燃料的制备和燃前处理技术、设备及整体解决方案；在中游，我司提供包括气体燃料（天然气、水煤气、焦炉煤气、石油气）、液体燃料（重油、燃料油、柴油、水煤浆、煤焦油）、固体燃料（粒煤、粉煤、生物质燃料）等各种类型的化石燃料及其二次燃料的高效燃烧技术和装备，并能根据客户需求为其提供能源选择、配备和燃烧整体解决方案，为冶炼、建材和材料行业客户提供炉窑CFD仿真优化解决方案；公司产品广泛服务于化工、冶炼治金、陶瓷、石墨、玻璃、橡胶、太阳能、耐火材料等行业及国家质检、高等院校、检验检疫和科研部门等单位燃烧器的工作结构图燃烧器的工作结构图环保类项目水处理水处理的分级介绍•污水处理工艺分三级：•一级处理：通过机械处理，如格栅、沉淀或气浮，去除污水中所含的石块、砂石和脂肪、油脂等。•二级处理：生物处理，污水中的污染物在微生物的作用下被降解和转化为污泥。•三级处理：污水的深度处理，它包括营养物的去除和通过加氯、紫外辐射或臭氧技术对污水进行消毒。•可能根据处理的目标和水质的不同，有的污水处理过程并不是包含上述所有过程。•水处理又分为工业污水和生活污水的治污管理。生活污水处理示意图环保项目大气治理一、大气污染定义•由于人类活动或自然过程引起某些物质介入大气中，呈现出足够的浓度和达到了足够的时间，而危害了人体的舒适、健康及福利。二、主要污染物1.颗粒污染物2.气态污染物三、大气污染分类1.按能源性质和污染物组成及反应2.按排放源类型3.按污染物产生类型飘尘10µm可长时间漂浮于大气降尘﹥10µm在较短时间内沉降到地面总悬浮微粒（TSP)100µm的所有固体颗粒∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽粉尘(dust)1µm200µm先悬浮后沉降烟(fume)0.01µm1µm漂浮于大气雾(fog)100µm悬浮于大气的小水滴飞灰（flyash)特指燃料燃烧产生的较细的灰份黑烟（smoke)特指燃料燃烧产生的可见的气溶胶一、大气主要污染物1、颗粒污染物分类——颗粒污染物是指固体粒子、液体粒子或它们在气体介质中的悬浮体，又称为气溶胶状态污染物类别来源危害迁移硫氧化物矿物燃烧火山活动酸雨H2SO4或硫酸盐，干、湿沉降碳氧化物不完全燃烧机动车排气破坏血红蛋白生物吸附光合作用氮氧化物燃烧过程细菌作用造成光化学烟雾温室效应破坏臭氧层HNO3或硝酸盐，干、湿沉降在大气中光离解碳氢化合物汽车尾气有机物蒸发温室效应产生光化学烟雾发生电化学反应卤素化合物合成化学品温室效应、破坏臭氧层人体氟危害在大气中破坏臭氧层2、气态污染物分类刺激眼睛，破坏中枢神经，破坏植物生长影响呼吸系统功能危害O3、PAN、醛、酮硫酸雾、硫酸盐成分阳光照射下，NOX、CmHn与氧化剂共同反应生成的兰色烟雾SO2与水雾、重金属飘尘、NOX共同反应产生光化学烟雾硫酸烟雾类别续表大气治理的部分除尘工艺设备环保项目固废处理固体废物处置一、固体废物处置的定义：固体废物处置是指最终处置或安全处置，是固体废物污染控制的末端环节，是解决固体废物的归宿问题。一些固体废物经过处理和利用，总还会有部分残渣存在，而且很难再加以利用，这些残渣可能又富集了大量有毒有害成分；还有些固体废物，目前尚无法利用，它们都将长期地保留在环境中，是一种潜在的污染源。为了控制其对环境的污染，必须进行最终处置，使之最大限度地与生物圈隔离。这就是固废处理工艺的工业意义。固体废物处置工艺介绍•固体废物处理是通过物理的手段（如粉碎、压缩、干燥、蒸发、焚烧等）或生物化学作用（如氧化、消化分解、吸收等）用以缩小其体积、加速其自然净化的过程。通常也指人类在生产和生活活动中丢弃的固体和泥状物质，包括从废水、废气中分离出来的固体颗粒。但是不管采用何种处理方法，最终仍有一定量的固体废物残存，对这部分废物需要妥善地加以处置。特别在处理废物时，应避免产生二次污染，对有毒有害废物应确保不致对人类产生危害。对城市产生的固体废物制定全面的、综合性处理规划是非常必要的。固体废物处理工艺介绍•对城市垃圾进行分选回收。根据垃圾的化学、物理性质，如比重、电磁性、颜色、回弹性、可燃性等进行分选，再用干法、水浆机法、高温或中温分解等方法处理，从中回收金属、玻璃、造纸原料、塑料等物资，同时回收热能和可燃气体。•对于工业废渣，大多作为资源综合利用。美国自70年代以来，已将每年排出的4000多万吨钢渣和高炉渣全部利用起来。英国、法国、瑞典、比利时、德意志联邦共和国等的高炉渣也在当年全部得到利用。中国、苏联高炉渣的利用率为70%以上，日本为85%。日本、丹麦等国已将粉煤灰全部利用起来,美国的利用率为20%,中国为10%。固废处理工程•1、工程和零售的界定•2、信息收集及基础网络维护•3、工程阶段性运作和操作重点•1）工程市场运作分析•2）工程操作重点•3）工程操作分析•4、工程投标及实例分析••1、工程和零售的界定•工程市场：按市场清晰度可分为：•1）可见工程：A、在建工程；B、合同管理项目•2）潜在工程：指未开工建造的工程，可从工程信息客户获取。（如：设计院、房地产公司、建安公司、政府职能部门、环卫公告等）•2、信息收集及基础网络维护•1）工程信息收集内容：•业主