工程销售基础部分

工程销售基础部分刘长篥浅谈工程操作的一些心得。（一）工程信息的一般来源：1、业务员地毯式“扫楼”，只要逢工地就想方设法进去问，哪个开发商开发的?是否精装修？谁负责等等。优点是：信息较准确；缺点是：时间太慢效率较低。2、网上查询。优点是:方向性较强。缺点是：资源有限。3、找设计师和精装修公司。优点是：信息较快、较准确。缺点是：给回扣的人太多会降低利润。4、通过朋友或同行（包括地板、洁具、橱柜、门等）介绍。优点：资源丰富且准确。缺点：资源共享，操作不好会给自己增加更多了解自己的竞争对手。5、网上信息公司购买。优点是：可以细化一些项目的负责人情况。缺点：资源也是有限。以上几种方式在我们工程实战中都较常用，建议都要使用并依据实际情况选择轻重。（二）、我们一般和开发商哪些部门打交道？开发商通常分为招标采购部（也有的叫材料部或采购部，与招标部分成两个部门）、设计部、合约部（成本部）、工程部等几个部门，每个部门我们都会联系到。1、招标采购部：负责装修材料信息和资源的收集、整理、洽谈、考察（工厂或工地）、招标等，是我们接触较多较重要的部门。2、设计部：负责样板的设计、质量和颜色评定、样板间和大批量供货地板综合质量评定的部门，对于我们送样品、打样品甚至入围投标都很重要，一般和招标采购部同时操作。3.合约部:主要负责项目和材料预算、标书的制定、考察（工厂或工地）、招标谈判、合同签订等，在我们投标前和投标中对竞争对手报价等情况的了解，至关重要，应该予以重点沟通。4、工程部:主要负责现场样板间和实体楼施工，他们会把地板实际使用的效果及配合的优劣反馈给其他部门，不做重点但也不能忽略。三、工程操作中一般要注意的问题1、放好心态。工程操作要有一个平常的心态，要主动去与项目相关人员打交道，做关系，不是降低身份，更不是失去尊严，而是借助他们为我们增加销量和收益。要经得起投标的得失，要持之以恒。2、掌握规则。有人问：工程操作和招投标会公平公正吗？那么得到的回答是：永远不可能。这是我们民族文化和体制决定的，怎么能改变得了呢？就像我的一个朋友，一天很内疚很失落的走到我的面前，对我说：兄弟，昨天我梦见上帝了，他说，孩子，我可以满足你一个愿望。我拿出地球仪说要世界和平,他说太难了，换一个吧。我于是拿出你的照片说：要这人变漂亮。他沉思了好久，很痛苦的说道：还是把地球仪拿过来让我再看看吧。所以说，有些东西是无法改变的，就像招标过程中的暗箱操作和潜规则一样。然“潜规则也是有规则的”，我们有摩兰这么好的品牌和高档优质的产品做依托，我们谈起来有底气，有信心，然后我们要把握住2个左右项目上的核心人员，动之以“礼”，晓之以“情”，在法律框架允许的条件下大胆去操作，我深信会取得较大的收益。3、要“舍’再“得”这些合作者，既重“情”，更重“益”，根据实际操作情况要把握“舍”的时机，相信“得”到的会更多。最后谈下：摩兰全国工程操作的一般模式全国知名的开发商总部大部分分布在北京、深圳和上海，青岛和沈阳等城市也有一些地方龙头企业，他们在全国各个城市都有分埠，北京多数作为营销中心，为了便于管理，近几年各大开发商在材料（包括地板）都进行全国战略性采购，我们总部一般都会参加这种战略合作的谈判，如果谈判成功，签订的就是全国，我们操作的一般模式有以下几种:1、战略伙伴在外地有项目，当地合作商有意识且有能力独立操作的，我们会派专业的工程人员去协助指导和总部关系的协助衔接，但相关合理费用由合作商出。原则上是我们要求贵方全款提货，我们不参与利润分配，并承诺产品的一年质量保证。售后合作商必须配合。摩兰全国工程操作的一般模式2、如果当地合作商有意识但没有能力完全独立操作的，我们会采取合作的方式，我们派专业人员全程管理和协助，按约定比例公分利润，共同承担相应费用。售后合作商必须予以配合。3、当地合作商没有意识或能力操作工程的，我们派专人去操作，但合作伙伴必须予以必要的配合（如协助沟通、组织安装服务等），依情况给予相应的服务费用。我们有义务保证工程不会冲击对方零售市场，售后对方必须予以配合。4、当地合作商没有意识或能力操作工程且阻挠我们去操作的，我们保留终止双方合作的权力。总部在北京的地产开发商万科远洋首创龙湖华远中新中粮金融街华润万通置地金地保利希望2010年所有的经销商都要拿出精力去关注一下工程市场，你不研究不付出那么你就会掉队，你就会丢失市场份额