展览会主办单位的国际市场营销

展览会主办单位的国际市场营销InternationalMarketingforExhibitionOrganizers博弈论（囚徒困境）GameTheory(Prisoner’sDilemma)不招认NotGuilty招认Guilty不招认NotGuilty各判刑3个月A:当场释放B:判刑10年招认GuiltyA:判刑10年B:当场释放各判刑5年AB有没有国际化的需要？要组织海外展商：外商一般只愿意一年参加一个，最多两个的展览外商只愿选择有背景及历史的展览要组织海外买家如不是北京、上海、或主要集散地时势造英雄：易乐从的家具展、香港的珠宝展英雄造时势：难深圳的高交会、珠海的航展为政治需要，创造市场，赔本也要办主办方赞助单位其他单位国际及本地展商国际及本地观众承办商展览场地国际及本地竞争主办者国际及本地具竞争力的展览国际商会及政府赞助部门成功要素CriteriatoSuccess客户:参展商和观众Customer:exhibitor,visitor政府支持和赞助商Authorities&Sponsor展馆ExhibitionHall竞争者Competitor:local&int’lorganizer&event协同活动Complement:Conference/Convention财务管理,营业额,利润及税务客户需要,市场导向,价值衡量,市场创造Customerneed,marketdriven,value-basedapproach,marketdriving关系营销及产品忠诚度Relationshipmarketingandproductloyalty技术Technology.服务营销的7个P7Psofservicesmarketing产品Produce-只有最好的及第二好的展览能存活于市场地点Place-占有在最好的展览馆用最好的日期价格Price-中外展商的双价制促销Promotion直销-邮件，传真，电邮公共关系，传播及广告人员People-销售代理、销售员和人力资源证据PhysicalEvidence–展览大小，参展商和观众的数量及质量过程Process–策划、营运、时间安排时间-最重要的因素Timing-mostimportant专业展览最佳日期:香港的四月底及十月底中国不宜在一月、二月、十二月欧州客户不宜在七月、八月避免与本地及国际大展冲突国际赞助需要二年前宣传，大多不支持首届展览国际展商招展第二年的上半年宜于四、五月首次宣传；十月、十一月再次宣传第二年的下半年宜于十月、十一月首次宣传；明年三月再次宣传太晚宣传，成功机会很小开展国际市场营销的步骤Stepstostartinternationalmarketing市场调查MarketSurvey参观国际/本地展览资料库及直销Listfinding&DirectMarketing要求赞助方提供贸易联系访问中国的海外公司访问外国机构(18个月)访问外国政府商务处或总部(24个月)参观国际及本地展览Visitinternational/localevents找出最好的国际性展览找出最好的本地展览参观展览拜访国际及本地机构拜访重要客户/看市场反应Seeimportantclients&feelresponse用他人展商名录，贸易期刊杂志和购买指南做数据库销售管理SalesManagementinanExhibitionMixPricingStructureSalesAgencyNetworkPromotion-PersonalsellingA&P,DMExhibition/ConferenceEvaluation&FeedbackORGANISERSalesManagementPlanningBudgetingRecruitingTrainingMotivatingTerritoriesEvaluationEventDelivery国际政府赞助单位InternationalGovernmentSponsorsHongKong–HKTDCSingapore–TDBJapan-JETROIndia–ITPOThailand–DEPItaly–ICESpain-ICEXFrance-CFMEIsrael–IEIIreland–IrishTradeBoardNewZealand–TradeNXMalaysia–MATRADEChina–CCPITKorea–KOTRATaiwan–CETRAGermany–AUMAUK–DTIAustralia–AustradeEgyptSouthAfrica欧州的纺织机械业商会EuropeanAssociationsforTextileMachineryCountryAssociationBelgiumSYMATEXFranceUCMTFGermanyVDMAU.K.BTMAItalyACIMITNetherlandsGTMSpainAMTEXSwitzerlandSWISSMEM资料库和直销Listbuilding&DirectMarketing建立一个资料库Buildupalist使用参考编码Usereferencecode保存记录并且及时更新Keeprecordsandupdateimmediately发送邮件，传真和电子邮件Sendletter,faxandemail电话销售Coldcalls&Tele-marketing目标销售：定出最主要的100客户及1000客户最具潜力100客户HotList建立最具潜力100客户资料找出合适的联系人多次访问中国本地办事处或代理Chinalocalofficeoragent中国总部Chinaheadoffice区域办事处Regionaloffice总部Head-office市场/销售部Marketing/salesdepartment展览部ExhibitionDepartment要求中方赞助单位提供贸易联系在中国举办介绍性的记者招待会要求赞助方提供贸易联系和支持单位一起访问潜在展商的中国办事处和赞助方负责采购的人员一起访问国际展览在第三方展览上召开新闻发布会MakePressMeetinginathirdpartyexhibition访问主要客户的总部或组织跟进/再次电话访问潜在展商的中国办事处用长途电话和邮寄跟进怎样开展有效的直销HowtodoeffectiveDirectMarketing外国政府商务处想要什么？Whatanassociation&foreigngovernmenttradeofficewant怎样完成一次国际销售？Howtocloseupanoverseassales代理的重要性ImportanceofAgents销售折扣SalesDiscount钱和税金的缴纳CollectionofMoney&Taxation