市场营销_制作

作者：王小芳学号：201111510405学院：管理学院专业：人力资源管理购买笔记本电脑决策过程分析及营销策略Ӧ这个时代是互联网的时代，越来越激烈的竞争环境要求大学生们更加贴近互联网并且从中获取信息和知识。大学生对电脑的需求越来越强烈，特别是笔记本电脑。大学是个开放的平台，无论是师生之间的交流，还是各种信息的获取，都要依附于互联网。除了学习方面，大学生的生活也因此变得更加丰富多彩，游戏、音乐、电影以及各种聊天工具都是大学生们课余生活的主要娱乐。所以，无论是学习还是生活上，大学生们对笔记本电脑的需求都很强烈。前言Ӧ消费者购买决策程序一般包括问题确认、信息收集、评价选择、购买决策、购后行为。大学生群体是目前笔记本电脑市场最大的客户群体之一，现在以大学生购买笔记本电脑的决策过程为例分析整个消费决策过程。根据不同学生家庭的经济能力以及各自的诉求点不同，需求大致可分为三种：第一种，由于经济能力的限制，只需要满足各种最基本的电脑功能即可。第二种，在经济条件允许的情况下，想要在基本功能之外尽量满足各种个性化的需求。例如有些同学喜欢听音乐，倾向于音响效果较好的电脑；有些同学热衷游戏或者看视频，则倾向于散热性好、屏显效果好、主板运行能力强的电脑。第三种，经济条件优越，希望在满足所有学习、娱乐的功能的基础之上选择CPU、显卡、主板、内存、硬盘、显示器等配置最先进的电脑。同时还要求电脑外观漂亮。基于对同学们的了解，大多数人属于第二种，即经济条件较好，对电脑配置要求不是特别严格，尊崇“按需购机”。在此，以此类同学的购机决策为例进行分析。（一）问题确认联想y470Y470做为一款采用了最新SNB平台的笔记本，凭借着32nm双核四线程i52410M处理器、GT550M独立显卡，大容量硬盘以及高速内存为用户提供了出色的整体性能，可以说在一定程度上保证了继续“彪悍”的可能。优点：外观设计时尚、硬件配置均衡，兼顾主流办公与家用娱乐、支持显卡动态切换、较长的续航能力、屏幕亮度表现较好上市时间2011年03月产品类型家用产品定位游戏影音本华硕A43S全新推出的华硕A43S外观颜色趋于多元化，已经不局限于传统冷色调的范围，7种全新的颜色方案足以给用户提供更多的选择空间，华硕A43S屏幕尺寸为14英寸，最佳分辨率为1366×768，屏幕边框运用了黑色钢琴烤漆工艺，在镜面效果的烘托下显得格外靓丽，在边框四周还内嵌了条形的胶垫，目的是为了有效减缓由于屏幕开合所带来的冲击力。屏幕正上方内置一颗网络摄像头，配合随机智能登录软件，可以在开机的时候进行人脸识别，以确保用户登陆系统的安全性。整机能够保持这样良好的散热性能，其中主要一个原因采用了华硕独有IceCoolDesign技术，这项技术可以有效降低用户感知最明显的左右掌托温度，通过优化的导热系统迅速将热量排出，为用户提供了舒适的操作体验，这一点足可以看出华硕十多年在板卡方面的深厚功底。宏基4750、Aspire47XXG也是近年来很火的学生本产品，超高的性价比硬件搭配方面一直是宏碁笔记本考虑比较周全的，这款笔记本配备了酷睿i72630QM四核智能处理器，其核心显卡不仅能够满足平时的办公需求，而且对提高笔记本续航能力也有一定的帮助。如果需要复杂图形图像处理的时候，可以随时切换到独显模式下，凭借GT540M独显性能完全可以胜任各种高清视频和游戏需求。屏幕尺寸：14英寸处理器：Intel酷睿i72630QM内存容量：2GB硬盘容量：500GB显卡型号：NVIDIAGT540M集成...操作系统：预装正版Windows7...显卡类型：双显卡切换(独立/集...重量：2.2千克光驱类型：DVD刻录机·按需购机才是上上之选大多数学生朋友买本注重“全能”，这是很好理解的，花最少钱办最多的事儿就是他们追求的目标。男生更多的是注重性能，需要有一块儿不错的显卡，需要有一颗动力十足的芯；而女生则在关注性能的同时，更加注重外观设计、机体重量等等与女性特点相符的方面。不过，对于学生朋友而言，“按需购机”才是上上之选，弄清楚自己想要什么？平时都涉及到哪些应用？根据这些来判断自己选择什么样的产品，才能够买到最适合自己的产品。三、可供选择方案评估得到所有数据信息之后，可以用管理学中所学到的决策模型进行可选方案评估。用户根据自己的需求，对决策标准分配权重：CPU10显卡8散热性能6内存3硬盘3外观6其他用户评价6购买价格10再根据这三款电脑的配置，给各项打分，每项满分10分制（三款机器屏幕尺寸、机身重量相同）：各项得分与各指标分配的权重相乘，得到总分：联想y470334华硕A43S365宏基4750311四、购买决策根据三种方案的评估结果，得分从高到低依次是华硕A43S、联想y470、宏基4750。在这种理性的分析之后，往往还需要身边同学朋友的意见。一般来说，会去咨询有使用经验或者懂行人，从他满那里获得更真实的用户体验信息。如果刚好大家都推荐的是华硕A43S，因为它的性价比最高，那么如果资金没有问题，消费者则会决定购买华硕A43S。四、购买决策根据三种方案的评估结果，得分从高到低依次是华硕A43S、联想y470、宏基4750。在这种理性的分析之后，往往还需要身边同学朋友的意见。一般来说，会去咨询有使用经验或者懂行人，从他满那里获得更真实的用户体验信息。如果刚好大家都推荐的是华硕A43S，因为它的性价比最高，那么如果资金没有问题，消费者则会决定购买华硕A43S。五、购后行为：购买商品并使用一段时间之后，消费者会把购买后的使用感受与购买前的预期作比较。如果比较的结果十分满意，那么他的决策就是很成功的。如果发现比较的结果非常令人失望，则说明她的消费决策过程是不合理的，中间环节可能出现了什么问题，例如获取的信息资料不真实、产品来源不可靠、自己决策失误等等。消费者的每一个消费决策基本上都会遵循这样一个过程，需求识别、信息收集、可供选择方案评估、购买决策、购后行为。每一次的决策经历都会收获经验，并对下一次的决策提供参考，并且逐步积累经验。八市场分析1市场需求分析•1）婚庆超市开业之前周边乡村在为自己的儿女做嫁妆时，都是按传统的方式邀左邻右舍手工制作家具和床上四件套。•2）在2003年胡惊涛主席视察双八镇代庄草莓基地后，双八镇特产就打出了名声，带动了当地的发展，当地人开始富足起来，年轻人的见识也越来越广，审美能力提高，追求时尚的步伐也一点点追上了潮流。所以当地对于新颖赶潮流的婚庆用品有很大的需求。2消费市场分析•1）双八镇是商丘市的一个人口重镇，青少年比例居高，这就决定了婚庆超市的现今和未来市场，可以说客户经久不衰。超市还购有其他不同类别的日化用品，商品的数量多，种类齐全就能够吸引更多的消费者。•2）在乡下有很多的代理商，双八镇是通往市里的一个主干道，婚庆超市发展自己的代理商，可以免去代理商去市里批发的路费和时间。九4P战术运用分析•1产品（product）商品分类主销售分类床上用品（床单被罩、睡衣等，婚庆上多以大红色为主）、婚房布置（拉花、大红喜字、闪光铝丝,大红灯笼,气球、婚房灯具、婚纱相册等）、婚车布置（鲜花、不干胶车贴,气球、网纱,卡通娃娃、红绸缎、喜帖、鞭炮）。副销售分类日化产品（牙膏，洗浴露，发胶，弹力素，爽肤水，洗头膏等）生活用品（牙刷，洗脸盆，牙缸，茶壶，暖水瓶等）。2价格（price）•我个人认为婚庆超市在批发价格上不占有什么优势，姑姑认为薄利多销能够卖出去更多的商品，还可以巩固更多的客户，但是质量上却不能偷工减料，在向外批发的过程中，计算运输路费，购买成本，出去房租水电费等综合成本，像一些一次性购买比较多的代理商他们所享受的批发价只比综合成本高出的并不多。相比之下，在散碎客户购买时，他们的均价就稍微高一点，比方说，一盒植雅牙膏（无极限产品的一种），它的进价为13.5元每盒，批发给代理商的是最低15.5元每盒，对于只购买一盒的散户就是按最低17.5元一盒，而植雅牙膏它的全国统一价为22元每盒。在同行货物周转不开时，一般他们的价格都是对方定的，但绝不会低于批发价。3渠道（place）•我认为婚庆超市的销售渠道有三种，而且这样也覆盖更多的消费者。散碎客户下级代理商同行直销批发货物周转一二三4促销（promotio）广告牌营造良好的口碑扩展经营产品种类十目标市场营销1）市场细分地理细分根据地理细分可分为城镇，与乡村。城镇居民距离较近一般为散碎客户，而乡村多为代理商。消费者实际需求高消费，低收入，美观，耐用，赶潮流。消费者生活方式长辈为儿女挑选一般比较细心，慢慢来。年轻认为自己挑选，一般不懂如何挑选一般会询问商家，但也要迎合他们快节奏的生活方式。消费者的学历初中，高中，大学。不同学历的人群有不同的鉴赏能力，根据消费者喜好为他们挑选商品，生意基本不会跑。2)目标市场选择•实行差异性营销模式。•购买不同类型的的商品：购进不类型的商品，可以满足更多人群的需求，可以从同一家超市尽可能买到自己需要的同一种商品，主要针对需求量比较大的消费者。•扩展同类产品不同种类的商品：比如牙膏，有佳洁士，两面针，中华，黑人，黑妹，植牙，中华，冷酸灵。针对不同消费者满足他们的不同需求。3)市场定位虽然婚庆超市是本镇第一家婚庆床上用品超市，但是由于消费者的需求过大，慢慢的周边发展了几家比较有规模的婚庆用品超市，那么超市为了巩固客户，不断引进更多，更新颖的商品来吸引消费者。将竞争对手变为合作伙伴，达到共赢。•巩固消费者：尽可能的降低自身利益回顾来客户。•扶持下级代理：倾听代理商的难处，尽量帮忙（一般为资金周转不开，提供赊账权利）。•与竞争者协同合作：与竞争者合作，避免恶意竞争。4）营销定位价格定位中高档商品——城镇消费人群中低档商品——乡村消费人群客户定位对象：代理商与零散客户方式:对于代理商让利，对于散户发赠品宣传定位对象：城镇零散消费者方式：一般能够主动上门的基本是同一条街上的，但是这样的客户多了，盈利也不少。十一SWOT分析1优势（strength）地理优势成本优势客户优势宣传优势商品优势超市位于双八镇主干道交通便利，而且对面就是一所中学，店内生活用品在其合理消费范围内。超市起步早，供应商很放心，一般会在承办商让利降价。超市起步早，现在商场占有一定的客户资源。街坊邻居愿意做口碑宣传。超市商品种类齐全。2劣势（WEAKNESS）1）超市的劣势主要体现在为下级代理让利方面太多。不仅如此，很多消费者在购买是都想让商家让利，可是双方僵持不下，商家想要做成生意，就只能赠送其他商品，但这都会使成本上高2）人员太少,到了旺季时,购物的客户就会很多,我姑姑一个人是忙不过来的，会流失一部分客户。3机遇（opportunity）第二种第三种第一种城镇发展迅速，奠定了消费者经济基础。国家对城镇个体经营的扶持政策对面超市学校，每年都会迎新生，这是一个每年更换且固定的消费集体。4威胁（treats）•1）货物堆放过于杂乱,货柜上摆放的货物不整齐,大小货物摆放不一,导致取货不便。•2）没有统一的收据,账目不清.一般购入货物时都有一个账目清单,清单都会锁在柜子里.但是在外销时单子就比较乱,尤其是零售基本上是不记账的.•3）由于这类生意的利润比较客观，竞争者会在这几年内增长。十二不良商品的补救措施•商品在运输过程中不免发生碰撞，对于茶具类，一般都是发现有裂痕，这样的就要与厂家及时更换。对于牙膏，洗浴露等商品会出现挤压。一般是乳液外漏，这样的商品要统一整理放到指定的箱子，等到下次送货让厂家带走。超市大多为被子，窗帘等纺织品，那么只要不是有破洞就可以用缝纫机缝补，或者修补线条，让商品更美观些，这些都是不必与厂家更换的，所以我姑姑买了一架缝纫机，我姑姑不仅是一个好老板，还是一个好裁缝十三与竞争者相比分析•据我调查得知,双八镇经营婚庆用品专卖的超市只有五家,且分布较分散,而在双八镇商业街的也只有两家“下岗姐妹再就业婚庆用品批发超市”是其中一家,另一家在街道的边缘处,另外三家分别分布在大乔庄,黄楼,贾堂.从店面规模,经营时间和经营商品的种类来看,他们都不如“下岗姐妹再就业婚庆用品批发超市”.我姑姑人缘很好,对待