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市场营销上水平——卷烟结构模拟推演鞍山市烟草公司徐克难主要部分三、分析应用二、数据分析一、推演思路推演思路共同的载体——零售客户三网：网上订货、网上配货、网上结算订单供货品牌培育客户服务“三网”推演思路细化分解聚焦目标化繁为简数据分析——2010年-2015年结构提升趋势图05000100001500020000250003000035000400004500050000一类二类三类四类五类2010年2011年2015年数据分析——各销量规模客户结构分布图0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%700以上500-699300-499101-299100以下各销量规模客户结构分布图五类销量四类销量三类销量二类销量一类销量数据分析——客户规模分布图客户规模分布图3%5%26%57%9%700以上500-699300-499101-299100以下数据分析——地区卷烟零售渠道资源的现状（一）1一、二类卷烟主销类客户——月销量规模500条以上客户。2该群体占总体客户数量8.5%，其一二类卷烟销量分别占销售比重57.8%、42.1%。3卷烟结构提升的核心客户。数据分析——地区卷烟零售渠道资源的现状（二）1各类卷烟销售均衡类客户——月销量规模300-500条客户。2该群体占总体客户数量25.5%，各类卷烟销量占各类别比重为30%左右。3卷烟结构提升的中间力量。数据分析——地区卷烟零售渠道资源的现状（三）1四、五类卷烟主销类渠道——月销量规模300条以下客户。2该群体总体客户数量66%，其四、五类卷烟销量分别占总体比重51.2%、44.3%。3卷烟结构提升有待引导。数据分析——2010年-2015年结构提升对比表2010年2011年增减%2015年增减%一类84221170038.9%22800170.7%二类7021889426.7%16400133.6%三类32530345006.1%4850049.1%四类412724560010.5%4730014.6%五类3595027825-22.6%0-100.0%合计1251951285192.7%1350007.8%分析应用——一、二类卷烟增量231主体客户群为500条以上客户增幅比例保持平均水平(单客户月均增长60条左右)。300-500条以上客户要略高于平均水平（单客户月均增长12条左右）。300条以下单条值较高的客户要高于平均水平（单客户月均增长2.8条）。分析应用——五类烟减量231主体客户群为300条以下客户要略减或不变(单客户月均减少5条左右)。300-500条客户降幅要略高于平均水平（单客户月均减少20条左右）。500条以上客户降幅要高于平均水平（单客户月均减少50条左右）。三、四类卷烟增量幅度遵循客户销规模由小到大逐级递减原则。分析应用——订单供货1234消费者调研客户合理定量货源投放——匹配度、订需差市场信息监测工作：——库存、价格分析应用——品牌培育123目标客户——培育计划品牌推广——覆盖率、动销率、增长率终端促销——促销形式、促销品选择、消费者引导分析应用——一流网络网上订货——品牌推介、信息（经营、服务信息沟通）一流网络网上配货：工商配货——订单供货批零配货：货源调控分类服务——核心、重点、常规、帮扶客户分类——贡献度、成长度、依存度、守法度、支持度技术手段——营销助手平台、电子台帐分析应用——客户服务123