市场营销其实很简单

市场营销其实很简单】IMSC工业品营销研究中心发现，工业品营销战略有核心二十字必须把握，即：准确定位、发现优势、媒体渠道、做到最好、管理团队。【案例：海尔的团队】1984年张瑞敏接手海尔的时候，海尔是个亏损147万元的小厂，当时的工资是张瑞敏回农村借来的，85年的时候，面对76台质量不合格的产品，张瑞敏轮起的铁锤，从此海尔树立了做家电行业强势品牌目标，开始了狠抓质量的品质管理。20年来持续稳定发展，已成为在海内外享有较高美誉的大型国际化企业集团。产品从1984年的单一冰箱发展到拥有白色家电、黑色家电、米色家电在内的96大门类15100多个规格的产品群，并出口到世界100多个国家和地区。2004年，海尔全球营业额突破1016亿元。同年海尔蝉联中国最有价值品牌第一名，品牌价值高达616亿元。2004年1月31日，世界五大品牌价值评估机构之一的世界品牌实验室编制的《世界最具影响力的100个品牌》报告揭晓，中国海尔唯一入选，排在第95位，实现中国品牌零的突破。一：准确定位营销活动开展的第一步，首先找准自己的定位。人有不同层次，消费有不同层次，消费品也要有不同层次的定位，精准定位尤为重要。有一位大师级人物给定位下过这么个定义：将头上的头发拔得剩下一根，在风中摇曳，你就会找到方向。有些戏剧成分，但是很形象的说出了定位的重要性。定位准确与否，直接决定了一项营销活动的成败以及成功的大小。人有不同层次，消费有不同层次，消费品也要有不同层次的定位，精准定位尤为重要。自己有了准确的定位之后，再要就是要努力发现自己的优势所在，或是说在同档层次定位上的性价比的核心竞争点。优势就是市场有突出，就是客户有需求，同时竞争对手做不到，或者没有你做的好；优势就是你与别人的不同；优势就是项目本身与众不同的特点，这个就是优势。例如：用友确定走ERP超市型；金蝶确定个性化领导之路；新中大确定为财政系统的领导者。二：突出优势每个人、每项事物，包括营销活动，都会存在自己的优势。突出优势对于营销活动本身非常必要。如果实在没有发现，一般来讲动了总比不动强，记得有位美国总统说得好：我从政以来做的一切工作，做了的总比不做好很多。在家电行业及中央空调行业内，大家都认为海尔的服务好，这就是优势，但相对成本提高导致价格高一点，有返修率，很正常，客户一般都能接受。我们要努力把自己具有得优势做到最亮，聚焦就是这个意思。比方说，火柴头效应。很多精辟的活动都是“亮点营销”的产生，而不是基础信息同质化的介绍。每个人、每项事物仅仅具有了优势还远远不够，现在时什么时代，商品密集型时代，同样定位的产品市场已经高度集中，只有将优势最大化延伸，才可能被认同，才有可能走向成功。那么什么事延伸：开展营销服务未来式订单式销售的天下，你信吗？避开价格战的新突破的思维一般是需求没有了解之前，不要推荐方案。有了需求后也是：卖产品不如卖服务、卖服务不如卖方案、卖方案不如卖品牌、卖品牌不如卖标准化。卖产品跟卖服务有什么差异呢？举个例子而言：你又可以开始引导客户，先生，我很能理解你的心情，每一家像你这样的客户，都希望用最低的价格买到最好的产品，以及最好的品质。但是试想一下，有没有可能用怕札特的价格，但是买到奥迪车的产品以及服务呢？答案是不可能的。所以有的时候价格高一点点，能享受到高质量的产品跟服务还是很值得的。如果你一定要求低价，那一定会遇到品质或者是服务有问题，那你愿意牺牲哪一个呢？你愿意牺牲质量，还是牺牲服务呢？所以我个人感觉，有时候价格高一点点还是很重要的，所以可以享受到高质量的产品跟服务。所以这种方法叫卖服务的意识。什么叫卖方案？举个例子，有的时候各位你有没有发现到，如果你的产品是非标准化的产品，并不是成熟产品，而是你根据客户的需求指定的，相对而言，你从客户那边赚到的利润要更高，产品特性针对性强，客户也会更满意。这种是给客户做个性化的方案，像医生一样，针对每个个体的不同做个性化的方案，这时候是卖方案。如果你卖品牌，就像国外的品牌一样，国外的产品为什么他的价高？是因为它的品牌意识特别的强。何为标准化，如果的买品牌可是你的产品没有标准化，那就不如有标准化的品牌。例如万科：很多地产品牌也是品牌可跟万科的产品相比，很多客户就认为无法相比，应为他们没有形成标准化。因此我们总结：卖产品不如卖服务、卖服务不如卖方案、卖方案不如卖品牌、卖品牌不如卖标准化。三：媒体渠道再次所指的媒体渠道不是乱打广告，也不是大费金钱铺天盖地的做广告，而是媒体“渠道”，渠道才是重点，有个笑话是讲广告价值的说“鸡蛋总比呀鸭蛋没的好是因为鸡会叫咯咯吖”，还有个小品可以讲广告渠道，“公鸡把鸡蛋下到狗窝里了，结果狗仔队一穿串第二天大家都知道。所谓媒体渠道，消息不出门，再好的商品，再大的优惠都卖不出去产品，你信吗。公交车上的移动电视广告，和商务大厦的移动电视，客层针对肯定是差别。找到定位、发现突出优势、选准媒体渠道，将产品要传达的信息通过媒体渠道发布给客户目标群，甚至通过媒体渠道有策略的发布给客户目标群。四：做到最好尽最大努力作销售的人必须要有做到最好的精神，这样才能产生好的业绩。既然定位我们找到了，我们把优势也聚焦放大了，媒体渠道也针对上客户目标群了。接下来就是销售了，最关键的达成交易终极环节。好比喻：一个足球团队经过大家一路冲锋陷阵过关斩将，终于将球（即客户）运作到了射门前，如果前锋射门能力不行，之前大家一路的努力都是白费的。所谓极富能力的销售人员不是在强压下管理出来，也不是培训出来的，如果你不愿动，任何人也无法带你走半，信吗。销售冠军的成功主因是一种精神，“做到最好”“尽最大努力”她们有一种对每个客户、每件事都做到最好，不折不弃，折而不弃，不尽最大努力，另自己也难以放弃的精神。其实这当中就有了秘诀既“质”和“量”做到最好是质，尽最大努力是“量”。同样的事情，质量提高了，成交几率也就提升了。【案例：销售人员的分成三鸟等级，三重境界】特别是销售人员进行销售时，成为老鸟，就有一定境界，也是一种人生本领，才是最好的！这样配合市场管理的优势，才能把营销发挥到极致。第一种境界销售人员我们说做菜鸟。什么叫菜鸟？看到客户眼睛发光，只有激情，拼命介绍自己的产品，这种叫菜鸟经济的人，找到窍门也可以所以称为产品的高手。但是慢慢的开始做销售，你一定会经历过这个过程，特别是一开始做销售的人，慢慢开始跨越你就懂得学了很多的技巧，便开始使用。比如邀约：“张总你看是这个礼拜有空，还是下了礼拜呢？”张总说：“那就下个礼拜吧。”“那张总下个礼拜从星期一到星期五有五天，你看是星期三有空，还是星期四有空呢？”张总说“那就星期四吧。”结果你又跟了一句：“张总星期四，你看是上午有空还是下午有空呢？”张总会跟你说：“兄弟你不要再打电话骚扰我了”啪电话挂了。为什么？你用二选一的法则，面对张总这样的老鸟，你怎么能干得过他呢，他又怎能安心让你控制，所以这种就是你玩技巧玩的太多，给人以欺骗感，不好。你倒不如直接跟他说，张总下个礼拜星期四左右我想跟你当面沟通一下，你看行吗？就直接就跟他提出时间约会。这种境界叫做（中鸟）的，又被称为技巧的专家。第三种境界那就很厉害了，说成老鸟境界。什么叫老鸟？就像医生一样，懂得四个字：望、闻、问、切吧。“望”望他一个眼色，就知道他在想什么，“闻”不说话不看你，通过谈话的暗氛围，就知道此阶段你在想什么，“问”交流对话提出问题，自然收集了想要知道的信息。“切”综合以上因素，一种快速的切感，找切入点。不要着急讲产品，要反问、感应、交流、找切入点。作为房地产销售，置业顾问顾名思义就是领导客户为客户服务，能领导客户才叫置业顾问。了解需求，针对需求再提供个性化的解决方案，难以做到时，我会有意识的把客户的问题扩大化一点，甚至引导一点问题增进沟通，打开突破口。做到以上几点就差促成了，成功的销售人员不可否认，她们都很厉害，能把假话说的很有紧迫气氛，象真的一样，比真的还真。我们都知道销售大厅是怎么做促成的，把有限土地，这一不可复制的特殊商品怎么来做促成的，但却不一定每个人都能把同样的方法用到极致。举例：各位你去过医院看病吧，你一个小小的感冒，医生可能跟你说，哎呀，你这个感冒已经好几天了，你可能要打吊瓶。你说我不打吊瓶，我身体很好没事儿，医生会跟你怎么说？你不打掉品可以的，麻烦你在病历上签一个字，一旦出问题了我不负责任，来，你来签在这。你一看到了这个架式，你挂还是不挂？你心不甘、不情愿的开始打掉品了，也得打。为什么？医生用了一招，让你感觉这件事情非常重要，让你感觉这是一个蛮大的问题，所以你要开始打针。五：管理团队前面四项都做到了，要想在今天这样的商品社会里取得大的成功太不易了。一个人的力量总是有限的，再强的个体也难以抵御强大团队的力量。组建团队最重要的是寻找志同道合的人，找到自己的伙伴，才能有利于成功。团队首先就是要团结，团结才能成为团队，否则就不是一队人，而成了一堆人，甚至窝里哄，这样怎么也不可能产生强大凝聚力的。楔子：有篇报道曾说过，20年前，丰田、沃尔沃等公司将团队引入生产过程中时，曾轰动一时。很多媒体追击报道这些团队的工作过程和事迹。但20年后的今天，500强中如果哪个公司没有采用团队形式，则会成为新闻热点。仅仅20年的时间，团队已经如此普及，渗透到各个优秀企业、各个部门，甚至在小的公司领导也会把团队，作为不可忽略的环节进行建设。IMSC语录：案例引申：销售团队管理方案同样是面对准客户，有的业务员程式化的推介方式和空洞的产品介绍，毫无吸引人之处，总是被客户冷冷地拒之门外。但如果换一个思路，为客户多提供一份方案，事情或许就会变得意想不到的顺利。客户开发永远是企业营销的重点，但面对市场上层出不穷的新产品，客户的眼光也变得越来越挑剔，从而给企业营销人员开发客户增加了难度。作为企业营销管理者，该如何指导下属在已经发生了剧烈变化的营销环境中，顺利实现有效的客户开发呢？1：建立保持会议文化建立并主持：调研培训、部门培训和文化会议。希望公司能允许建立营销部会议文化制度，加强私企的团队感和销售向心力。前一天或一周发生的事，客户个性化服务的跟进，问题的解释回答，下达上面传来的信息，新条例政策的制定，或市场环境的研讨分析。文化会议，读书心得，销售文章的解读。有时间最少每季度能组织旅游，能为员工提供更多的文化活动的机会，营销部形成工作生活两不误的气氛。2：给你的销售人员灌水现在许多企业营销人员之所以不能利用方案来有效开发客户，主要就是因为经验主义和懒惰思想在作怪。尤其是老业务员，其实自信是一套形成对此的方法套路的依赖，潜思想在坚定了信心，而信心加大了成功的几率。这种思想表现很明显。而新业务员由于不懂得客户开发的技巧，一般是拿着企业产品直奔目标客户而去，客户开发的成功几率很小。即便有时候碰巧成功开发了一两个客户，质量也没法保证，给后续的市场工作埋下了一系列隐患。作为企业营销管理者，该如何通过工作指导，加大鼓励赞赏和传授经验，提高销售人员开发客户的成功率。3：模拟演练、过程指导为了强化培训效果，营销管理者可以组织业务人员设置场景演练，从市场调查到方案制作，再到客户谈判，一个环节一个环节地模拟进行，然后总结项目和其他项目的性价比优势，加之经验和刺激强化业务能力的训练。通过这种现场模拟演练，能明显提高业务人员的实际操作技能。另外，为了减少业务人员的工作失误，营销管理者可以针对项目特点和客户喜好，写出销售话术，将话术进行组织讨论、沟通，集体熟练执行，这样客户开发的有效性会大大提高。这样的方法虽然不新鲜，但对于基层业绩确实很有效，管理大家不止是只出花样繁多的招式，而更在于招招到位，才见功底。