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第4章市场营销战略营销战略市场定位战略目标市场选择战略市场竞争战略目标市场选择模式目标市场选择战略市场定位概述市场定位的任务市场定位的原则市场定位的步骤市场定位战略竞争分析的步骤市场竞争战略4.1市场细分4.1.1市场细分概述1．市场细分的概念所谓市场细分就是指按照消费者需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。2．市场细分的作用（1）发现市场机会（2）确定目标市场（3）采取针对性营销策略（4）有利于企业扬长避短，发挥优势3．市场细分的程序①选定产品市场范围②列举潜在顾客的基本需求③了解不同潜在用户的不同要求④抽掉潜在顾客的共同要求，而以特殊需求作为细分标准⑤根据潜在顾客基本需求上的差异方面，将其划分为不同的群体或子市场，并赋予每一子市场一定的名称⑥进一步分析每一细分市场需求与购买行为特点⑦估计每一细分市场的规模4.1.2细分消费者市场的依据1．按地理变量细分市场按照消费者所处的地理位置、自然环境来细分市场。2．按人口变量细分市场（1）性别（2）年龄（3）收入（4）职业与教育（5）家庭生命周期3．按心理变量细分市场（1）社会阶层（2）生活方式（3）个性4．按行为变量细分市场（1）购买时机（2）追求利益（3）使用者状况（4）使用数量（5）品牌忠诚程度（6）购买的准备阶段（7）态度4.1.3细分产业市场的依据1．用户规模2．产品用途3．采购方式4.1.4有效的市场细分１．有效市场细分的原则（1）可衡量性（2）足量性（3）可接近性（4）差异性（5）行动可能性2．有效市场细分注意的问题（1）市场细分的标准是动态的（2）不同的企业应采用不同细分标准（3）细分标准的单一性和多样性4.2目标市场选择战略4.2.1目标市场选择模式1．密集单一市场2．有选择的专门化3．产品专门化4．市场专门化5．完全覆盖市场4.2.2目标市场选择战略1．无差异营销无差异营销是指不进行市场细分，将整体市场作为一个大的目标市场，并向市场投放单一产品，实施单一的市场营销战略来迎合所有的购买者。2.差异性营销差异性营销是指选择两个或两个以上的细分市场作为目标市场，并对每个目标市场的需求特点设计生产不同的产品，以不同的营销组合策略有针对新地满足不同的市场需求。3.集中性营销集中性营销是指在市场细分后选取一个或少数几个细分市场作为目标市场，实施一种市场营销组合，把全部人力、物力和财力集中实施于该目标市场。4.2.3目标市场选择考虑的因素1.企业的资源2.产品特点3.产品的生命周期4.竞争对手的营销战略5.市场特点6.市场供求状况4.3市场定位战略4.3.1市场定位的概念定位（Positioning），是由著名的美国营销专家艾尔·里斯（AlRies）与杰克·特劳特（JackTrout）于70年代早期提出来的。AlRiesJackTrout所谓定位，就是让品牌在消费者的心智中占据最有利的位置，使品牌成为某个类别或某种特性的代表品牌。这样当消费者产生相关需求时，便会将定位品牌作为首选，也就是说这个品牌占据了这个定位。4.3.2市场定位的步骤1.确定定位层次2.识别重要属性3.绘制定位图4.评估定位选择5.执行定位4.3.3市场定位战略1.避强定位2.迎头定位3.重新定位4.3.4市场定位的方法1.功效定位2.品质定位3.首席定位4.历史定位5.比附定位6.质量/价格定位7.生活请调定位8.企业理念定位9.自我表现定位4.4市场竞争战略4.4.1竞争分析的步骤1.识别竞争者2.分析竞争者3.设计竞争情报系统4.竞争战略决策5.平衡顾客导向和竞争者导向4.4.2市场竞争战略1.市场领导者战略(1)扩大总市场战略(2)保护市场份额战略①阵地防御②侧翼防御③以攻为守④防守反击⑤运动防御⑥收缩防御(3)扩大市场份额2.市场挑战者战略①正面进攻②侧翼进攻③包围进攻④迂回进攻⑤游击进攻3.市场跟随者战略①仿制者②紧跟者③模仿者④改变者4.市场补缺者战略复习思考1.目标市场选择模式有哪些？2.基本的目标市场选择战略有哪些？3.结合实例分析企业如何确定目标市场？4.如何理解市场定位的概念？5.市场定位战略有哪些？6.市场领导者的战略有哪些？7.市场挑战者的战略主要有哪些？