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欢迎访问自考交流网站．如何理解客户观念的涵义及其适用条件?1.2．大市场营销具有哪些特点?1.3．简述经济学对市场营销学的影响。2.1．战略与战术有哪些区别?2.2．简述企业市场营销部门对战略计划的贡献。2.3．企业所规定的目标必须符合哪些要求?2.4．国内某家电生产公司一直以来生产多种家用电器，如：彩电、冰箱、洗衣机等。最近公司的高层领导人决定进入手机市场，为了更好地制定投资组合计划，公司的高层领导人决定将其所有业务划分为若干“战略业务单位”。请简要回答：一个战略业务单位具有的特征有哪些?2.5．简述运用多元化增长战略需注意的事项。2.6．简述企业战略计划过程的步骤。2.7．简述定点超越的步骤。3.1．理想的市场营销信息系统一般应具备哪些素质?3.2．简述市场营销调研中的定量研究与定性研究。3.3．简述观察法的优缺点。3.4．调查法收集市场营销数据的主要步骤有哪些?3.5．运用加权平均法综合各个专家的估计值时，怎样确定权数?3.6．简述销售人员综合意见法的主要优点。3.7．简述专家意见法的优缺点。3.8．影响统计需求分析法进行市场需求预测有效性的原因有哪些?4.1．如何理解市场营销学对市场的分类?4.2．公众的主要类型有哪些?4.3．简述消费者的储蓄对消费支出的影响。4.4．简述社会文化各要素对市场营销的影响。5.1．知觉的选择性主要体现在哪些方面?5.2．联系消费者购买商品房的实际情况，谈谈消费者的评价行为一般要涉及哪几个方面的问题?5.3．简述研究和了解消费者的需要及其购买过程的意义。5.4．组织市场购买行为有哪些特点?5.5．某石油开采公司首次购买一种新型钻井平台，因而专门成立了采购中心。请问什么是采购中心?并结合实际分析采购中心通常应由哪些成员组成?5.6．简述影响产业购买者决策的主要因素。5.7．简述供应商营销的内容。5.8．简述中间商购买行为的主要类型。5.9．简述政府采购时可以不实行招标的例外情况。5.10．简述消费者在购买决策过程中可能扮演的角色。5.11．简述产业购买者的行为类型有哪些。5.12．产业市场与消费者市场的差异是什么?6.1．如何识别企业的竞争者?6.2．为什么不同战略群体之间存在竞争?6.3．当企业采取某些措施和行动之后，竞争者会产生怎样的反应?欢迎访问自考交流网站．简述企业如何选择对竞争者采取的对策。6.5．简述企业建立竞争情报系统的具体步骤。6.6．市场挑战者如何确定战略目标和挑战对象?6.7．理想的“补缺基点”应具备哪些特征?7.1．简述无差异市场营销的优缺点。7.2．简述可供企业选择的目标市场涵盖战略及其选择时应考虑的主要因素。7.3．简述差异性市场营销的优缺点。7.4．市场定位的第一步要做好哪些工作?7.5．企业在什么情况下需要考虑重新定位?重新定位时需考虑哪些主要因素?7.6．什么是避强定位?它有何特点?8.1．根据不同的分类方法，产品可以分为哪些类别?8.2．简述产品组合的宽度、长度、深度和关联性的重要意义。8.3．企业为什么采取产品向下延伸策略?8.4．举例说明产品延伸策略与品牌扩展策略的区别。8.5．简述品牌使用者策略。8.6．在企业品牌与中间商品牌的对抗中，中间商有哪些优势?8.7．简述企业采取多品牌策略的主要原因。8.8．某高科技企业利用3年的时间终于掌握移动存储技术，并且利用这种技术开发出了新一代可移动硬盘盒，该产品是当前移动存储产品中的新成员。为了在该产品的介绍期就取得很好的销售绩效，该企业为该产品制定了详细的市场营销战略。请简要回答：介绍期产品的市场营销决策主要有哪几种?8.9．早期大众这类新产品采用者有何特征?8.10．意见领袖同其追随者相比，有哪些显著特征?8.11．新产品开发过程是由哪些阶段构成的?9.1．简述企业的定价目标的主要类型。9.2．如何理解需求弹性?9.3．简述完全竞争的市场必须具备的条件。9.4．筒述不同形式寡头竞争及其定价策略。9.5．简述纯粹垄断的类型及其定价策略。9.6．简述成本加成定价法受到企业界欢迎的原因。9.7．2002年夏天，飞鸿皮衣制造厂出现了销售量下降、资金运作困难等一系列问题。企业有关领导人认为产生这些问题的原因主要有两个：一是夏季是皮衣销售的淡季，顾客购买量减少；二是货款的回收率比较低。为此，有关领导决定采取一定的价格折扣和折让政策，以鼓励顾客及早付清货款并促进淡季购买。请简要回答：可供飞鸿皮衣制造厂选择的折扣和折让政策主要有哪几种?9.8．可供企业选择的心理定价策略有哪些?9.9．简述企业实施需求差别定价法应具备的条件。9.10．引起企业降价的主要原因有哪些?9.11．引起企业提价的主要原因有哪些?9.12．企业可以从哪些方面估计、预测竞争者对本企业的产品价格变动的可能反应?9.13．简述不同市场结构下的企业反应。9.14．市场主导者争取降价的原因是什么?9.15．简述企业应对变价需考虑的因素。9.16．简述地区定价策略的五种形式。欢迎访问自考交流网站．产品组合定价策略的主要形式有哪些?10.1．简述分销渠道的主要职能。10.2．从市场展露程度的角度，简述啤酒这种产品适合采用的分销形式。10.3．海尔集团在中国家电市场上具有举足轻重的地位。就企业特性而言，海尔在进行渠道设计时应主要考虑哪些因素?如何设计?10.4．代理商能为制造商创造较高的销售额的原因有哪些?10.5．简述分销渠道的管理内容。10.6．测量中间商的绩效的方法有哪些?10.7．生产者可借助哪些势力来赢得中间商的合作?10.8．简述渠道冲突管理的主要内容。10.9．预防、化解渠道冲突的策略有哪些?10.10．简述物流的目标及其具体要求。10.11．处理客户服务水平与物流成本的关系可选择的策略有哪些?10.12．简述分销渠道的涵义及分销渠道的层次类型。10.13．简述渠道冲突的概念及类型。10.14．影响分销渠道设计的因素是什么?11.1．广告在产业用品促销中的功能有哪些?11.2．简述使用竞争对等法确定广告预算的前提条件及其局限性。11.3．某汽车制造公司以每辆汽车预估价格的某一固定比率作为确定广告预算的基础，试分析该公司运用的确定广告预算的方法有何特点?11.4．广告销售效果测定的方法有哪些?11.5．某保险公司采用了一套完善的保险代理人制度。该公司拥有上万个保险代理人，这些代理人与每一个可能成为购买者的人面对面交谈以促成对保险的购买。由于对这个庞大的销售队伍管理比较完善、科学，该保险公司取得不错的业绩。请简要问答：该保险公司所采用的促销方式是什么?同其他促销方式相比其所具有的优势或优点主要有哪些?11.6．简述人员推销策略的概念及内容。11.7．如何对企业销售人员进行评价?11.8．简述推动销售促进迅速发展的主要因素。11.9．简述宣传策略的作用。11.10．简述影响促销组合的主要因素。12.1．企业计划人员在哪些方面要依赖企业市场营销部门?12.2．简述市场营销计划的内容。12.3．简述市场营销组织的目标。12.4．研究开发部门与市场营销部门的合作，可采用哪些方式?12.5．建设企业的市场营销文化需要做好哪些工作?12.6．简述市场型组织的基本形态和优缺点。12.7．简述矩阵型组织产生的两种情况。12.8．市场营销组织需要调整的原因主要有哪些?12.9．建设企业的市场营销文化需要做好哪些工作?13.1．专业计划人员与市场营销人员缺乏必要的沟通和协调，会导致哪些问题的出现?13.2．市场营销执行过程有哪几个步骤?13.3．简述年度计划控制的步骤。13.4．企业进行广告效率控制，应至少做好哪些方面的统计?欢迎访问自考交流网站．简述罗斯的显要义务理论对于营销道德建设的意义及其缺陷。14.2．简述社会公正理论对营销道德建设的意义及其局限性。14.3．简述产品策略中的不道德行为的主要表现。14.4．简述定价策略中的不道德行为的具体表现。14.5．简述渠道策略中的不道德行为的具体表现。14.6．简述广告策略中的不道德行为的具体表现。14.7．简述社会责任对企业营销的影响。14.8．企业的主要社会责任是什么?15.1．简述CRM的获取顾客的功能。15.2．实施CRM，做好顾客开发，需做好哪些工作?15.3．利用CRM中的数据库，将顾客数据充分利用起来，会产生怎样的成效?15.4．绿色营销者是如何在营销组合中强调绿色因素的?15.5．企业应怎样为顾客提供便利?15.6．整合营销传播和营销有什么区别?15.7．简述整合营销传播过程要经历的主要步骤。15.8．简述交易营销与关系营销的主要区别。15.9．根据营销者和顾客关系的密切程度，关系营销可分为哪几个层次?15.10．简述绿色营销的实施过程。15.11．简述网络营销的特点。欢迎访问自考交流网站．如何理解客户观念的涵义及其适用条件?答：(1)所谓客户观念是指企业注重收集每一个客户以往的交易信息、人口统计信息、心理活动信息、媒体习惯信息以及分销偏好信息等，根据由此确认的不同客户终生价值，分别为每一个客户提供各自不同的产品或服务，传播不同的信息，通过提高客户忠诚度，增加每一个客户的购买量，从而确保企业的利润增长。(2)贯彻客户观念要求企业在信息收集、数据库建设、电脑软件和硬件购置等各方面进行大量投资。客户观念最适用于那些善于收集单个客户信息的企业，这些企业所经营的产品能够借助客户数据库的运用实现交叉销售，或产品需要周期性地重购或升级，或产品价值很高。客户观念往往会给这类企业带来异乎寻常的效益。1.2．大市场营销具有哪些特点?答：(1)大市场营销的目的是打开市场之门，进入市场。(2)大市场营销的涉及面比较广泛。(3)大市场营销的手段较为复杂。(4)大市场营销既采用积极的诱导方式，也采用消极的诱导方式。(5)大市场营销投入的资本、人力、时间较多。1.3．简述经济学对市场营销学的影响。答：(1)古典经济学的贡献。亚当·斯密提出的许多概念被广泛地用于市场营销领域。他给市场所下的定义被早期的市场营销学界广为采用。(2)相关经济学科的贡献。其他经济学家也提出了有用的概念，例如，边际学派的经济学家提出效用的概念，被用于解释消费者行为。很多市场营销学者都大量使用了经济学中有关企业的概念。(3)经济学概念对市场营销学的影响。经济学概念对市场营销理论的影响是十分明显的。在市场营销文献中可以找到许多经济学概念。2.1．战术是如何赢得一场战役的概念，而战略则是如何赢得一场战争的概念；(2)战术是一种单一的主意或谋略，而战略则包含很多因素，但其重点是战术；(3)战术具有某种竞争优势，而战略则用来保持这种优势；(4)战术相对于产品或企业具有外在性，甚至不是企业自己制定的，而战略则具有内在性，通常需要进行大量的内部组织工作；(5)战术是沟通导向的，而战略则是产品导向或企业导向的。2.2．简述企业市场营销部门对战略计划的贡献。答：战略计划人员至少需在五个方面依赖企业市场营销部门：(1)依靠市场营销部门获得有关新产品和市场机会的启迪。(2)依靠市场营销部门来评估每个新机会，特别是有关市场是否足够大，企业是否有足够的市场营销力量来利用这一机会等问题。(3)市场营销部门还要为每一个新机会制定详尽的市场营销计划，具体陈述有关产品、价格、分销和促销的战略和战术。(4)市场营销部门对市场上实施的每项计划都负有一定的责任。(5)市场营销部门必须对随时出现的情况做出评价，并在必要时采取改正措施。2.3．企业所规定的目标必须符合哪些要求?答：为了使企业的目标切实可行，所规定的目标必须符合以下要求：(1)层次化。一个企业(尤其是大企业)通常有许多目标，应当按照各种目标的重要性来排列，显示出哪些是主要的，哪些是派生的。(2)数量化。以数量来表示企业的目标。这样，企业就便于管