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银康logo©2011上海银康投资管理有限公司版权所有，不得转载。中华人民共和国印刷。银康老年公寓的市场营销银康logo©2011上海银康投资管理有限公司版权所有，不得转载。中华人民共和国印刷。2©2011上海银康投资管理有限公司版权所有，不得转载。中华人民共和国印刷。上海户籍老人口（万）80岁以上60岁及以上0.0100.0200.0300.0400.0500.02009年2010年2015年预测数据来源：2010年上海人口普查不断增加的老人数量银康logo©2011上海银康投资管理有限公司版权所有，不得转载。中华人民共和国印刷。银康所在地区养老市场---供不应求2010年统计万人60岁以上65岁以上80岁以上80岁以上纯老家庭人数养老床位养老机构(所）虹口区2013.654.081.390.3531闸北区16.511.253.271.170.3130宝山区20.213.293.412.020.6648杨浦区25.517.54.921.451.3251周边地区总数82.155.715.76.032.64160上海市331226.559.8327.469.79660资料来源：上海老龄科学研究中心，养老院查询网我们的目标需求有15万，最有可能的需求有6万，而市场最多只能满足一半左右的需求银康logo©2011上海银康投资管理有限公司版权所有，不得转载。中华人民共和国印刷。不同地区养老院的区别度假养生满足护理需求城区养老院大型低密度老年社区，追求生活质量郊区养老院景区气候型养老院入住者年龄生活质量医护需求入住者自主性银康养老公寓77岁以上70-80岁60-75岁银康logo©2011上海银康投资管理有限公司版权所有，不得转载。中华人民共和国印刷。银康养老院的SWOT分析Weaknesses缺陷周边社区不成熟，五年的建设期，噪音，灰尘，商业环境不健全绿化面积小楼层高,运营成本高缺乏经验,规模过大,没有品牌效应,客户信任度低入住率把握低市场定位无法证实Opportunities机会收入提高老人数量增加养老理念的普及国内外技术合作合作热忱合作的团队,不同的行业背景有机会定义我们的竞争优势医保引入争取NGO,提高服务水平完善的产业链设计政府政策的开放Threats威胁如果定位失当,入住率达不到期望,影响投资方信心和现金流附近新的进入者，新的理念和科技老人观念改变,去郊区的养老院护理成员素质达不到预期,服务低潜在法律纠结护理员和管理层的流失，被挖角通货膨胀影响消费Strengths优势地段：四区接合，交通有地铁，公交，市区概念医院便利:江湾,凉城街道,社区卫生中心硬件,建筑本身为老年公寓专业设计政府支持通胀受益同泰关联产业人脉优势银康logo©2011上海银康投资管理有限公司版权所有，不得转载。中华人民共和国印刷。银康养老院的优势分析坐落市区，有地铁和公交–老人心理认为离家不远，不会感到被子女遗弃–便利家人探访，不用担心交通问题医院便利:江湾,凉城街道,社区卫生中心–一日三餐之外，老人最关心的是看病。–建立养老院与医院看病的绿色通道，让老人和子女感到比家里更安全可靠硬件,建筑本身为老年公寓专业设计，完全家的感觉–户户朝南，无任何遮挡，阳光非常好，冬暖夏凉–房间正气，响亮，老人心情舒畅–户户有卫生间，小厨房连小客厅，对门有会客室。访客，隐私全部照顾到银康logo©2011上海银康投资管理有限公司版权所有，不得转载。中华人民共和国印刷。银康养老院的优势分析---续政府支持–养老是政府重点实事，虹口政府，江湾街道已全方位支持，提供医疗，培训，资源，人才支持–社区，学校，宗教组织的义工和社工计划和安排，让老人得到多对一全方位服务同泰关联产业–银康产业链设计，涵盖护理人员的招募，培训，机构和住家养老的派出，老年大学。同泰是其中最重要的组成部分之一–同泰的一年的家政服务经验，为银康提供了护理人员的来源，社区的知名度和经验人脉优势–国内外技术合作，银康从一开始就有理念，技术，培训优势–目前已有老年护理培训，精神慰藉等资源的加入–可以成为潜在客户的来源–有机会引入医保，降低老人子女负担银康logo©2011上海银康投资管理有限公司版权所有，不得转载。中华人民共和国印刷。银康养老院的缺陷以及对策周边社区不成熟，五年的建设期，噪音，灰尘，商业环境不健全–阳台全封闭，门窗采用双层中空玻璃，最大限度降低噪音和灰尘影响–2，000平方米的银康裙楼将选择性地引入与老人生活密切相关的商业机构，以争取成为今后以养老为特色的商业中心绿化面积小–二楼平台和主楼楼顶将进行专业绿化设计和施工，让老人有绿色和日晒的地方–用室内绿化和垂直绿化来改善小环境楼层高,运营成本高–楼层高的主要成本是电梯使用成本。我们力求科学安排楼层，流程优化，降低电梯使用频率，降低运营成本–楼层高也可使老人免受打扰，安全性高银康logo©2011上海银康投资管理有限公司版权所有，不得转载。中华人民共和国印刷。银康养老院的缺陷以及对策–续缺乏经验,规模过大,没有品牌效应,客户信任度低入住率把握低市场定位无法证实–建立独特的销售优势：似家，胜家地暖提供上海老人一辈子没有过的温暖体验每户配厨房，老人随时和家人共享家的感觉24小时地暖，老人生活以自己为中心，没有统一供热水，统一洗澡时间–利用人脉关系，从2011年7月份开始，每月举行一次养老主题活动，（参加银行的客户活动，与保险公司举行养老产品推介会，到各退管会，工会介绍银康，参加各养老论坛，报纸和电视访谈等等，提高市场知名度和关注度–给予第一批入住老人以优惠–控制老人入住数量，确保护理，康复和后勤服务有足够能力和准备–预先告知市场我们的入住控制计划，让客户感到我们的责任心和专业银康logo©2011上海银康投资管理有限公司版权所有，不得转载。中华人民共和国印刷。银康养老院的机会分析国民收入提高–政府已有国民收入倍增计划，老年人的收入福利提升将是优先考虑–随着老人子女以及第三代的收入增加，老人子女压力减轻，更多子女愿意让自己父母有个幸福晚年老人数量增加–老人数量的巨大增长使得养老院的需求越来越大养老理念的普及–更多老人自愿去机构养老，以减轻子女的压力和改善自己的晚年生活质量国内外技术合作–已有美国爱心综合特殊护理公司和日本枚方养老院与银康达成培训和合作协议–银康从设计开始，就有了一个高的起点：引入现代化的智能技术银康logo©2011上海银康投资管理有限公司版权所有，不得转载。中华人民共和国印刷。银康养老院的机会分析—续热忱的合作团队,行业背景–银康管理团队来自各行业的有成功经验人士，具有不同年龄梯度，非常了解老人，特别是上海老人的养老需求有机会定义我们的优势–全新设计，没有任何负担，没有任何束缚，集思广益，有机会，有能力做成行业领先争取NGO,让老人得到更好的服务–国外养老院的精神慰藉很大程度依赖NGO（非政府组织）完善的产业链设计–涵盖从护理人员培训到机构，住家养老服务–同泰在提供住家养老服务的同时，也推广了银康的知名度政府政策的开放–更多的资源，如保险，金融对老人和养老院财政支持，银康logo©2011上海银康投资管理有限公司版权所有，不得转载。中华人民共和国印刷。银康养老院的威胁分析及对策热如果定位失当,入住率达不到期望,影响投资方信心和现金流–目标市场要明确，现实–潜在客户的市场调研要充分–充分利用样板房，市场活动，精选第一批核心客户，并提供适当的优惠–入住率必须根据实际能力发展，绝对不能因为追求入住率而导致老人不满附近新的进入者，新的理念和科技–注重老人的口碑，选择合适的目标客户，在目标客户中建立品牌和美誉度–发展自己的护理和服务特色，打上银康的烙印，让别人成为跟风者，而不是领跑者–尽可能采用信息技术，让银康在技术上保持相对领先地位老人观念改变,去郊区的养老院–跟踪不同年代老人的需求，强化自身优势，和郊区等别的养老院错位竞争银康logo©2011上海银康投资管理有限公司版权所有，不得转载。中华人民共和国印刷。银康养老院的威胁分析及对策—续护理成员素质达不到预期,服务低–建立有优势的人力资源政策和组织–护理员和管理层的流失，被挖角护理人员的收入和奖励机制必须比市场水平高仔细规划每个护理人员的培训和再培训，拉开护理人员的收入档次，鼓励护理人员不断培训，提高服务质量和收入水平树立护理人员的品牌特色潜在法律纠结–法务部门必须不断培训和教育，规避和化解不必要的纠纷–成立危机处理部门通货膨胀影响消费–注意合同期限，避免物价上涨引起养老公寓难以为继–合同价格可以参照某些公共指标来调整银康logo©2011上海银康投资管理有限公司版权所有，不得转载。中华人民共和国印刷。我们的服务对象研究资料来源：2008年中国社科院五城市家庭结构和家庭关系调查报告，（李银河主笔）2009上海万名老人需求快递”的调查报告家庭总人口数均值3.22—三口之家是主流60%子女要资助和照料父母日常生活对于年老不能自理父母的安排–70%要自己照料–20%子女出钱照料–8.8%只要父母愿意就送养老院（但发达地区的比例远高于不发达地区）如果自己年老无法自理时的安排–30%让子女照料–15%雇人照料–50%选择养老院老人子女本身已有进养老院的心理准备，但对送老人进养老院，还是有心理顾虑银康logo©2011上海银康投资管理有限公司版权所有，不得转载。中华人民共和国印刷。我们的服务对象研究77岁以上老人是养老院的主要对象老人的主要心态是不要麻烦子女，如果老人的确要人照顾，子女必须决定如何照顾如何说服老人和子女，是我们市场营销的关键老人年龄出生年代老人状况子女情况子女年龄子女状况第三代情况77岁以上1930一般收入不高，但很有可能自己有住房；多病，尽量避免麻烦子女，但不得已要人照顾2-3个50岁以上自己职业，健康和子女为重，照顾老人力不从心25岁左右，成家立业时期，无意与老人同住70-771940尽量帮助子女，而不要人照顾2-3个40-50岁打拼期25岁以下，很多由老人照顾银康logo©2011上海银康投资管理有限公司版权所有，不得转载。中华人民共和国印刷。我们的服务对象老人–77岁左右老人,生活需要照顾，或一方老人需要介护，另一方无法负担–不想给子女添麻烦或子女不在身边–有自己独立住房–有良好教养和收入，不愿意进一般养老院去“了此残生”–非享受国家政策的离休人员–有二个以上子女银康logo©2011上海银康投资管理有限公司版权所有，不得转载。中华人民共和国印刷。我们的服务对象老人子女–与父母分开居住,自己有房–年龄在50-60岁左右,工作有压力，处于职业鼎盛期的中层干部中级管理人员,海外生活工作人士,民营企业家.不是富豪阶层和高级干部–家庭收入中高（1.5万以上），可以分摊点老人的费用。但不能太高，否则有可能请专业住家护理。不希望让老人有被遗弃感觉，自己照顾却又力不从心–自己后代是独生子,面临工作,成家和购房压力,需要自己很大投入，无暇自己照顾老人，但又不愿意老人去很远的养老院银康logo©2011上海银康投资管理有限公司版权所有，不得转载。中华人民共和国印刷。我们的服务对象研究--77岁以上的老人–为什么不愿入住养老院离子女远对养老院的总体印象不好看病不方便服务人员专业水准低，但收费高，服务不好离开熟悉环境与不熟悉的人相处与患病,卧床,痴呆混居,产生压抑感不愿意被人视为家庭不和或子女不孝缺少亲情作息时间不自由设施条件差银康logo©2011上海银康投资管理有限公司版权所有，不得转载。中华人民共和国印刷。我们的服务对象研究–77岁以上的老人--为什么要进养老院83%的老人是因为不想给子女添麻烦，因为在家里面没有用了，不能照顾家人，反而要家人照顾87%的老人不认为入住养老院比请保姆花费低，84%的老人不是因为养老机构服务周到而选择入住养老院70%的老人不是因为同辈朋友多而选择