市场营销实战模拟

（F组）蓝天公司成员简介•营销总监：曾宪宇0965123217•促销部经理：杨均华0965123218•渠道管理部经理：杨均华•市场调研部经理：郭雨楠0965123236•客户服务部经理：郭雨楠•直销部经理：葛传宝0965123206•其它服务：葛传宝•财务总监：刘月丽0965123231市场营销实战模拟沙盘经营报告•企业文化•1.公司名称：蓝天有限责任公司•2.公司口号：长江之水，黄河之浪，蓝天公司永远最棒•3.公司目标：大家团结一致，齐心协力，把公司经营的红红火火。总之，自由和谐，团结友爱。•4.公司愿景：在行业中独占鳌头，创造辉煌。创造美好的蓝天。创造应有的奇迹。第一年：摸石头过河，模模糊糊，悔之已晚一.M1市场a产品需求走势图分析M1市场a产品的市场需求走势0204060801001201401601802011年2012年2013年2014年年份产品数量（单位：个）系列11.由以上走势图分析可知：a产品的市场需求总的来说，还是比较大的，特别是在第二年，第三年，但第四年有所下降。第一年的a产品，单个渠道上平均约为3.5个产品。2.在这样的情况下，我们决定多采购a产品，减小成本。直接定了60个a产品。但是我们M1市场的渠道未建立，却在M3市场上建立了营销渠道（原因是我们觉得B产品的价格高，利润多）二.营销策略分析上1.促销策略（广告上）：由市场调查信息分析可知，M1市场的a产品在第一年主要是在促销上，其次在价格上。于是，我们采取了促销战略，在广告上投了较多的费用。2.定价策略：由于第一年价格对M1市场的a产品几乎没多大的影响，价格策略比不上促销策略，因此，a的产品的定价尽量偏高，因此我们定价为8.53.渠道策略：由于对是市场竞标规则不太了解，结果在营渠道策略上严重失误，（以为已经有4条渠道够了，可以建立其他市场的营销渠道了）。结果就未建立任何一条M1市场的营销渠道。直接造成销售数量上不去。除了A公司营销渠道上了去，其他公司都未建立M1市场的营销渠道。这就让A公司占了很好的时机。•第一年，实际销售情况：1.在促销上拿了第三单2.2个，在价格上拿了第二单0.9个，结果在单个渠道上总计为3.1个。但只有4条渠道，因此只销售了12.4个.收入为12.4*8.5=105.42.结果还剩60-12.4=47.6个a产品，造成压货损失28.56另外，中间代理商代理费用为5.27第一年的经营总体分析-100-50050100150200产品成本促销费人员薪资代理费压货损失渠道费用贷款金额产品销售收入利润产品成本180促销费16人员薪资18代理费5.27压货损失28.56渠道费用12贷款金额160产品销售收入100.13利润-44.631第二年：努力拼搏，但A产品的采购计划战略失误一由市场收费信息可知.A,a产品的市场需求量走势分析A产品的市场需求量分析0204060801001201402012年2013年2014年A产品M1市场a产品的市场需求走势0204060801001201401601802011年2012年2013年2014年年份产品数量（单位：个）系列1A产品市场需求量走势图0204060801001201402012年2013年2014年年份产品数量A产品•由以上产品市场需求量走势图分析可知a产品的需求量大，做好a产品的促销策略尤为重要，但是a产品的价格策略也有所偏重，比第一年要高一点。A产品的需求量不是很大，需求量最大的是在第四年，于是，我们打算在第四年攻下A产品的价格大单（因为第四年价格战远远胜于促销战上的单子数量），在这种情况下，我们就没有定A产品的计划，结果，A产品没给我们带来一点收入和利润。--------------这是我们最大的失误，我们应该少量的采购A产品。第二年：实际销售状况1.我们没有采购任何产品，因为第一年我们已经大量的采购了a产品，结果第二年，a产品在M1，M2市场拿到了满意的单子，把a产品全部销售完毕，几乎没有压货损失。2.销售收入为：M1市场33.6*10.25=344.4M2市场12*9.97=119.64总销售收入为464.04第二年：经营结果分析050100150200250300350400450500产品成本促销费人员薪资代理费压货损失渠道费用贷款金额产品销售收入利润产品成本0促销费50.08人员薪资54代理费8.61压货损失1.2渠道费用32贷款金额0产品销售收入455.43利润138.561第三年：狠抓市场，取得了先机一.产品订购上：由前面的a产品的市场需求量走势可知。第三年达到最高峰，于是我们就采购了a产品60个，以最低的成本价3买到了a产品；由于A产品第三年需求量直降，于是在A产品就定了少量的货6个。B产品的价格高，利润大，于是我们就定了20个，如果在质量上拿到大单，就能全部销售完毕，取得最大的利润。二.营销策略上：1.a产品：促销策略---------由于第三年a产品是最适合价格战，因此广告上投了较少的费用。在促销拿到了第二单。价格策略---------a产品的价格战到来了，于是，我们就定了较低的价格8.99，其实，第四年a产品的价格才是最小的。没想到，其他公司定的价格还要低，于是就拿到了小单。2.A产品：促销上--------------由于A市场需求量少，我们产品定的又少，因此，我们没必要投入多的广告，于是就投了一个广告费价格上---------------虽然价格是A产品的趋势，我们A产品的数量少，因此，直接定了最高价格18，结果卖完了A产品，单位产品取得了最大的利润3.B产品上：促销上-------由于B产品属于高科技产品，市场注重的是质量和服务，因此，在促销上我们只投入了12个广告费用。价格上----------由于市场购买对价格的影响因素较小，因此我们价格定的相对比较高。质量上-----------质量是顾客们最关心的问题，产品的只量严重影响他们对该产品的购买。同时，我们考虑到我们公司的资金状况，质量上的成本，给B产品定了3个星级。结果只拿到了第二单第三年的销售状况1.a产品：M1市场8.99*24=215.76M2市场9.01*24=216.24A产品：M2市场18*6=108B产品：M3市场29.99*9=269.91另外转卖出14个a产品14*5=70总计为870.91第三年的经营结果分析01002003004005006007008009001000产品成本促销费人员薪资代理费压货损失渠道费用贷款金额产品销售收入利润产品成本440促销费58.29人员薪资82代理费14.3压货损失22渠道费用2贷款金额300产品销售收入865.61利润151.141第四年竞争最激烈的一年，最后的较量-----价格战和质量战让我们扭转乾坤一.产品订购上的战略1.a产品：虽然a产品的数量需求有所下降，但需求量还是比较多，定了60个a，在价格上定的少，争取拿到大单2.A产品：这一年，A产品需求量达到高峰，于是，我们就订了30个A产品。A产品也是在价格上占优势3.B产品：由于B产品这一年的需求也是最高的，因此我们公司在第三年的库存积压的11个B产品上，再订了13个B产品，只要在质量，服务上拿到满意的单子，就会赢得更多的收入和利润。营销策略1.在a产品上：促销策略------由于促销上带来的效果不如价格上带来的效果，因此在促销上投的广告费不是很多，在说，A公司有去年的广告效应，因此，我们在广告上投的再多，也不能拿到大单，因此，我们要保证拿到第二单就可以了定价策略--------这是影响a产品销量的关键因素，价格越低，销量越高，但同时也要考虑到a产品的成本因素和利润因素，在这种情况下，我们综合分析，将a产品的价格定为5.952.在A产品上：促销策略-------A产品与a产品一样，销量也是受价格的影响最大因此，我们投入一定的广告费用。定价策略-------我们考虑到A产品的销量受价格影响很大，就将A产品的价格定的很低，是8.12，结果拿到了最大的单子。3.在B产品上：促销策略------像B这种高科技产品，质量和服务才是影响销量的关键因素，因此，在B产品上的广告费用投的是12定价策略------价格对B产品的销量影响最小，因此，提高价格上是最明智的选择。综合考虑，我们定价为29.89质量策略-------由于资金有限，而A公司的资金远远大于其他公司，考虑到这一切的一切，我们将质量星级定为5级，能拿到第二单就可以了。服务策略-----服务也是影响B产品销量的比较重要的因素，而此时资金不是像A公司那么充足，于是综合分析，将B产品的服务费定为单位产品为1.5第四年的销售情况a产品:M1市场5.95*20=119M2市场5.98*10=59.8A产品M2市场8.12*37=300.44B产品M3市场29.89*14.8=429.37总计908.61在激烈的竞争中，我们蓝天公司最终取得了第三的成绩第四年的经营结果02004006008001000产品成本促销费人员薪资代理费压货损失渠道费用贷款金额关税产品销售收入利润产品成本444.5促销费69人员薪资90代理费2.38压货损失22渠道费用2102004006008001000收入1年份每年的销售收入2011年2012年2013年2014年四年来----蓝天公司经营大总结一.各项分析总结1.在销售收入上：从图可知，由于最后一年市场竞争相当激烈，造成最后一年的产品积压在库存里，结果第四年的收入比第三年的收入稍多一点。0501001502002503003504004505002011年2012年2013年2014年系列12.在净资产上：从每年的净资产来看，均出现递增趋势而且递增明显，说明该公司每次经营决策时都同事考虑到了公司成本和利润。促销上：随着市场竞争的激烈和产品采购数量的增加，相应的促销费用也在不断增加，但单位广告带来的效益越来越好010203040506070系列1系列11650.0858.2969广告费2011年2012年2013年2014年在利润上：净利润-100-50050100150200年份2011年2012年2013年2014年2011年-44.632012年138.352013年151.142014年130.181•第一年的净利润为负的：原因是产品销量受限，产品成本又多，M1市场的营销渠道跟不上等原因造成的。•第二年的净利润大幅度增加：产品销量可观，产品促销策略与价格策略合理•第三年的净利润有所增加：a产品定价策略不当，有点偏高，造成销量不是很多•第四年的净利润有所下降：原因很多-----------市场竞争最为激烈------------B产品的质量策略不是很合理-------------B产品的服务策略不当，造成B产品积压，销量不太乐观。但总体上在行业中不错。3.在费用支出上：随着产品的采购数量增加，人员薪资，渠道费用增加，代理费和关税的增加等等，很自然，每年的费用支出在增加。每年支出费用01002003004005006007008009002011年2012年2013年2014年年份支出费用系列14.在关税上：关税越多。说明在B产品的销量越高，利润相应也较多。从图可知，B产品在第四年，比在第三年带来的收入要多，而且利润也多。关税0204060801002013年2014年年份关税系列1二.优点与缺点（不足）在优点上：1.第一年的促销策略很恰当，以比较低的广告费用拿到了第二单。2.营销策略分析的非常透切，比如，第一二年，A,a产品主要是促销占有优势，即广告带来的效益，远远多于价格带来的销量，而在最后两年，A,a产品的销量主要是价格影响因素，而促销对销量影响不大；B产品的订单取决于产品质量，其次是服务，最后才是价格和促销。营销策略很重要，尤其对产品的销量，产品的收入，利润上来说。在缺点上（不足）1.第一年，布局严重失误。主要体现在产品订购上和M1市场营销渠道的建设上。产品定的比较多，营销渠道未建。直接造成产品销量上不去，而产品积压。2.第二年，M2市场战略明显失误。由于很多原因，没有采购A产品。其实应该少