市场营销心得体会

1市场营销心得体会通过两天的学习，让自己又充了不少的电，以前只是学习的营销理论知识，并无实战的经验。通过方总深情并茂的讲述，再加上方总自己从业务员到如今老总级的地位的整个经历过程。让自己学到了很多宝贵的实战经验。让我明白凡事都讲究战术战略，活学活用。所有的事情，实物不是一成不变的。都有自身的客观性。某事在天，成事在人。所以说做什么事情，不是说天注定你怎样就是怎样，而是事在人为。人是整个社会的主导。营销也同样如此，一个好的营销员必须在整个过程中起到主导作用，让客户跟着你的思路走，但这里并不是说你在客户面前滔滔不绝的讲你的产品啊，讲你的公司啊，讲你如何如何。那样客户会反感。所以说我们要提高自己的能力，也就是自己洽谈业务的水品。一个好的营销者应该也必须具备以下几点；1洞察力我们平时说的，创新能力、创造能力、创意能力、创作能力以及策划能力等等，这些能力其实都是洞察力的应用名称，其心理学的基础都是---洞察力。只要我们留心一下我们的周围。其实，任何事物都是有这两种“看得见”与“看不见”的部分组成，“看不见的部分”决定了“看得见的部分”。随着信息服务内容的不断丰富，对客户的敏锐洞察力已经成为业务推广的关键因素。所谓营销洞察力，简单通俗来说就是，你要迅速的发现你的顾客。并迅速的发展为你的客户。洞2察客户需求是以数据分析为基础的，以数据库形式对客户信息资源进行规范管理，建立数据共享机制，统一数据采集标准，保证数据的及时和准确。首先是客户细分。客户细分主要涉及的数据挖掘技术为聚类分析。通过客户细分，能深刻理解不同客户群的典型特征，从而对客户总体构成有更准确的认识，对客户的服务和营销更具针对性。这样的话我们就要了解营销的基本环节中的“市场信息”，也就是信息收集和调研分析。首先你要先了解竞争品牌销售的第一就是产品特点（也就是市场上的卖点）竞争品牌的价格政策竞争品牌的销售通路竞争品牌的各种促销政策。这些东西都是要在你的营销策划中体现出来。第二就是你自己品牌的产品卖点价格政策销售通路的建设还有各种不形式的促销政策。再次就是要用你的产品和竞争产品做对比找出优缺点也就是你们的产品对于其他竞争对手的优势（以便在市场竞争中尽量去发挥利用）你们的产品对于其它竞争对手的劣势（尽量弥补竞争中尽量避免）第三就是通过对竞争对手的分析找出你们公司目前在市场竞争中的机会第四就是通过(SWOT分析）对竞争对手的分析找出你们公司产品目前在市场竞争中所受到的威胁。然后呢就是市场的调研，因为我们的报警锁属于市场上的空白产品或者说是比较少见的，但是我们的产品是整个行业中的领头羊，没有前鉴的信息去共享，所以需要我们做一个完整的市场调研。例如从行人中随机抽取调研，访问客户是否在市场上见过或者解除过同类产品，是否对我们的产品感兴趣，对我们的产品价格定位是否能接受，是否愿意购买和合理的意见等等问题。然后就是针对3同行的商家，因为同行的商家比我们要了解顾客，在长期的销售过程中，他们会总结出哪些顾客需要什么样的产品等信息。2语言技巧中国话呢是们艺术，一个人会不会讲话，在某些时候可以决定你一个人的成败，到我们这里就是决定一营销者能否拿下一笔订单。话不在多，而是要通过前面谈到的洞察力，你去观察。观察什么时候该说什么，什么时候该停止，什么时候该倾听。有些时候倾听的效果反而会比你滔滔不绝的讲要好的多，例如法国的一位保险业务员法拉克福，他又一次去一个客户家里，因为以前有过一次小合作，相对比较熟悉。客户就问他最近怎么样啊，一些无关的话语。法拉克福本来想直接说明自己的来意，但是一想自己做什么客户已经很了解了，因为有过合作。所以说在讲究没什么必要了。而是反之问顾客一些家庭的事情，近况如何啊什么的。而顾客呢就给他讲自己的得事情，女儿啊，妻子啊。顾客谈的喜上眉梢，特别舒服。而法兰克福也不耐其反的认真倾听，两人谈得津津乐道，又说又笑。谈话期间根本没有涉及业务的话题。等临走时，顾客就问法兰克福我准备给我的员工每人买份价值3万美元的保险你认为如何。就这样生意就成了。所以说会讲话是一方面，公众要的如何去倾听。我们在下市场的同时也是如此，要知道自己什么时候该给客户讲我们的产品，什么时候该倾听对方对我们产品的看法。讲他不明白的，不了解的。而对他了解的不能说壁纸不谈吧，只要轻描淡写就好。主要是突出我们产品较于他的产品所不具备的特点和优势。还有一点特别重要，就是先要肯定客户，然后在合理的否4定客户。比如你去一家经营好多年的锁具店，你谈了自己的产品，而顾客却不接受你的产品，强调自己的产品已经能够满足市场需求，已经很好了。而你就不能直接否定顾客说他的产品如何如何不好，比我的差的多。那人家反过来说，我的不好有人买，你的好为什么还要来我这里推销呢？这样洽谈就陷入了僵局。所以我我们先要肯定客户的产品是很好的，而且也有自己的特点等等，通俗讲就是说顾客喜欢听得。然后你再否定他，说你的产品相对我们的报警锁来说，没有什么特点，没有什么优势。现在产品的发展路线是什么。我想这样顾客会比较容易接受一点。3客户信息和客户的数量客户的信息和数量是决定你成为好的营销者和失败的营销者得关键条件。客户的信息是你要提前做好准备的，客户的时间，客户的需求，客户的详细资料（电话，地址，经营项目等）都是你需要掌握和收集的。而客户的数量是决定你订单成功率的关键因素，比如你只有10个客户，半个月甚至更长时间才谈下1个客户。而人家呢，几百个客户，同样的时间内就比你的成功率高出几倍来，总有一个人要对你的产品感兴趣。而你的客户量多了，成功率也要相对高一些。4持之以恒人做事贵在坚持，一件事情只有你坚持去做了才能知道是成功还是失败，但也不是盲目的去做，有些事情你明知道不可能成功的就乘早放弃。成功了自然是好，但是还要总结经验为什么我们成功了，关键点在哪里，技巧在哪里。以备我们下次在用。失败了就要总结我们的原5因，是自己缺乏足够的客户，还是缺乏正当的客户，还是缺乏客户所需的产品。成功了不显摆，失败了不气馁。坚持就是胜利。对于客户来说，我们的态度很重要，一个好的自身仪表和礼仪是相当重要的，穿着得体，说话可亲可近。让顾客从第一映像就喜欢你，感觉到舒服。并且自己要学的有眼力劲儿。什么时候该谈生意，什么时候该拉家常，什么时候该回避。等等……只有这样才能让顾客满意你的态度，让他们认识到你对他们的尊重。你的态度好了，当然产品好的前提下。你们合作成了，时间长了，你的老顾客自然会为你介绍新的客户。而且对于“流失的顾客”要重视，找出原因，是自己的产品有问题，还是产品的服务有问题，还是自己产品的奖励政策不够吸引顾客，想尽一切办法将他们赢回来。对于对你产品不感兴趣或者没有购买欲望的客户你要留下来，并且建立以个潜在的客户名单并对其进行维护，也许哪一天你的客户就突然感兴趣了，但你却不知道，而客户又找不到你，这样就失去了机会。要不断的对潜在客户进行回访，打电话也好，上门也好，谈产品，谈朋友都可以。慢慢的顾客就开始了解你，也了解你的产品。这样订单的机会就来了。同样你自己的人际关系也很重要，你能从中发现很多商机，说白了也就是订单。从新整理你的关系网，认真的考虑你的朋友中间有哪些是和你的产品有联系的，哪些是需求你的产品的，再者就是哪些人可以给你提供方便提供其他客户。用我的话来说“处处皆订单”。对待老客户而言，不能说订单有了，合同签了，就冷落掉了。而是要不断的提高我们的服务质量和产品质量，超出顾客的期望，这样才有利于培养出忠实的客户。6总之营销既简单又复杂，从实践中摸索，理论中探讨。业务员：齐伟2011.8.10