搜索
市市场场营营销销MMAARRKKEETTIINNGG2009年第105期2月2日-2月9日销售管理营销观点营销策略品牌发展渠道管理营销策划营销实战济南兴邦信息咨询中心Tel:0531-869883011市市市场场场营营营销销销本期要目快速进入点击页码〖每期欣赏与您共读〗.......................................................2【销售管理】...............................................................4突破企业营销“最后一公里”.............................................4漫话企业的营销成功学...................................................5销售忌讳的五大点.......................................................6如何使销售飞速提高50%..................................................62009中国车市营销版图剧变区域市场营销维新变法...........................7如何发展留住并拓展客户长远价值?........................................9普通销售人员如何快速打造成出色的营销精英................................9你的公司为客户创造价值了吗?又该怎样创造?..............................10营销人的前途在于勤奋加头脑............................................11营销人应该向客户传递出什么有价值的信息?................................12八招让一个真正的业务员没有攻不了的客户.................................13企业制定销售业绩如实执行完成的四个原理.................................14营销人如何在营销实战中正确应用逆向思维?................................16【营销观点】..............................................................17营销道德建设..........................................................172009年营销人不可不知的九大营销发展趋势................................19【营销策略】..............................................................20经销商成功营销快速消费品的三个基本标准.................................20紧扣客户消费需求及购买行为实现客户集成销售.............................22企业市场部门以客户为中心的十大营销策略.................................24消费者需求分析:产品生命周期下的分期营销策略............................26恒源祥明年还应不应继续执行找骂营销战略?..............................272史玉柱透露投资秘密:只涉足保健品银行和互联网............................27营销谈判技巧十四招....................................................29营销过程中精神状态的重要性............................................29如何推进营销的道德建设？..............................................30营销“情敌”交锋的谈判技巧............................................31盘点08年十大营销感悟.................................................33“不作为”不是应对市场萧条的良策......................................34【品牌发展】..............................................................35品牌为因，业绩为果....................................................35在不断变化的市场新环境下的品牌营销之道.................................37品牌命名的本质是传播成本..............................................38别把品牌企业捧得太高..................................................39【渠道管理】..............................................................40经销商如何应对牛人厂家业务员的敲诈勒索?..............................40业务员做好终端现场销售的五重境界......................................42联想向销售渠道中融入直销团队巧取客户资料.............................42【营销策划】..............................................................43广告策划需要诡计多端..................................................43营销传播的策划与执行在哪一环节容易出问题?..............................44【营销实战】..............................................................46国美电器差异化营销策略专为抢滩情人节旺市...............................46从天津帽子王的二度崛起看危机中的市场转型...............................47小沈阳靠“营销”而走红................................................48〖每期欣赏与您共读〗管理寓言之谁是英雄平静的草原王国突然来了一个入侵者，一只凶残的老狼闯进了领地，追逐着弱小的草3原居民们，眼看着草原王国就要面临一场劫难。为了保卫自己的家园，小驴和老牛首先向老狼冲去，接着小马、小羊也都投入了围剿老狼的战斗。在战斗中，小驴一脚踢断了老狼的一条后腿，老牛用它那尖尖的角在老狼肚子上戳了一个大窟窿，小马一脚踹掉了老狼的一只耳朵。最后，老狼在大家的包围之中不停地喘息。此时，刚刚赶来的小狗冲上去一口就咬断了老狼的脖子。于是小狗成了英雄。当披红挂彩的小狗在表彰会上充满激情地演讲的时候，小驴、老牛、小马、小羊则在台下默默地听着。评论：在我们的日常生活和工作中，这种只看结果，不看过程的事例比比皆是，许多默默的奉献者被淹没在英雄的光环之下。对于一个团队来说，这是大忌。因为这会严重挫伤团队成员的工作积极性及工作热情。所以，我们在评价员工的工作绩效，确定对员工奖惩的时候一定要公正、严谨、客观，不能一味地以最终结果论英雄。穿上你的“红舞鞋”从前有一个小女孩，非常喜爱跳舞。因为家里没有钱，无法去学跳舞，然而她心中强烈渴望着一双红色的舞鞋。有一天她碰到一个女巫，送给她一双美丽的红舞鞋，她很高兴的穿上，舍不得脱下而一直跳，一直跳，一直到她发现红舞鞋无论如何都脱不下来了。红4舞鞋变成自动的跳舞机器，不管她有多累，多后悔，那双红舞鞋仍然带她不断跳舞，跳过大街小巷、跳过白天，跳过夜晚，越跳越远，直到再也没有人看见她的身影。启示：创业精神是笔取之不尽、用之不竭的财富，是无法用钱来衡量它的价值的。胆大进取，远见卓识，勤奋，吃苦，节俭，坚持等等，是这些优秀品质造成了一批又一批商界中的精英。这些品质来自不易，要忍受很多磨难，受很多委屈，历经很多艰辛，最后方得见彩虹。【销售管理】突破企业营销“最后一公里”最后一公里（Lastkilometer），在英美也常被称为LastMile（最后一英里/最后一公里），原意指完成长途跋涉的最后一段里程，被引申为完成一件事情的时候最后的而且是关键性的步骤，一般来讲，这最后的一小段历程往往是最为艰难的。通信行业经常使用“最后一公里”来指代从通信服务提供商的机房交换机到用户计算机等终端设备之间的连接。在企业的营销工作中，“最后一公里”是不可避免的环节，同样以电信业为例，通常情况下，部分小区会有若干家通信/网络运营商的线路进入，比如电信、网通、铁通、电通、歌华，以及一些中小型的服务商，用户可在其中进行选择，这种情况下争抢客户的行动，则为“最后一公里”的营销竞争。相应地，拓展到快消、工业品、建材等行业里，在终端争夺目标客户的竞争则是“最后一公里”竞争。很多时候，企业间在这“最后一公里”处展开的竞争最为直接、也最刺刀见血，赢道营销机构在近两年的营销传播工作中发现，如何在这“最后一公里”取得胜利，成了想做大的企业在品牌、渠道之外审慎对待的问题，也是我在带领赢道团队策划与执行项目时，非常关注的问题。我们不仅要让品牌起飞，而且还要落地，否则无法创造销售与利润。只有走好营销的“最后一公里”，品牌建设才算落到地上，而不再是浮在空中。从而通过产品到达消费者手中，进而通过提高受众满意度，获得忠诚度，形成品牌效应，实现品牌与销售的相得益彰。这也是各种终端营销手段深受企业重视的原因。企业营销永远无法迈过“最后一公里”，无论是做直销，还是通过经销渠道销售，抑或是进卖场商超，要到达消费者手中，都要通过与消费者产生直接链接的平台，或者说通道。这个平台可以是网络商城，可以是专卖店，也可以是商超卖场，当然也可以是便利店与社区里的小店、零售商等。5要在“最后一公里”路得更快更漂亮，突破这最后一公里，需要对这种平台进行筛选，更多的时候还需要进行严格规范，做出标准化的要求，以使这个链接消费者的平台能够“粘”住消费者，激发消费者的购买兴趣。一般来讲，与消费者产生链接的平台最好具备三个特质：1.亲和力，消费者感到亲切，容易吸引消费者前来；2.关注度，让消费者主动关注，或者说已经有大量消费者在关注和使用；3.信任感，首先消费者要对这个平台信任，从而对企业产生自然的信任感。目前如国美、苏宁等家电卖场，物美、华联、易初莲花、家乐福、沃尔玛、超市发等商超多具备上述三种特征，成了相应企业热衷的平台，同时也限制了企业对“最后一公里”的掌控力度。如何有力、有利地占领这“最后一公里”，有没有什么新办法，我在接下来的文章中会详细谈及。而网络营销的兴起，企业跑完“最后一公里”又有了新的途径，这就是电子商务，或者说是网络直销。如何充分利用好这种营销利器，我会在下面的文章中详细谈到。2009/2/4返回目录漫话企业的营销成功学第一，所有的企业都有个从弱到强的过程，所有的企业也都有从弱到强的能力。大家知道我刘备从手工做鞋开始走进商界，当时的商界鱼龙混杂，而我连虾米也算不上，但是我认为从弱到强是企业的必经之路，我没有气馁，没有抱怨，从头做起。带领兄弟几人开始艰难的创业。从手工作业，到给人家打工，从袁绍到曹操，从刘表到吕布，都是我的老板，给谁工作我都有责任感，都有学习的