搜索
第十章渠道策略讲授内容第一节分销渠道的性质与类型第二节分销渠道的选择第三节分销渠道的管理第四节中间商的类型本章重点与难点本章要解决的主要问题一二三四五传销与你有什么关系？你必须认识它吗？企业如何确定其分销渠道的长度、宽度？（影响分销渠道选择的因素、分销渠道的设计）市场营销渠道与分销渠道有什么区别？分销渠道的类型有哪些？分销渠道的宽度战略有哪些？开篇案例——海尔分销渠道是怎样的？——零售商为主导的分销渠道系统长度？宽度？为什么设计这样的分销渠道？海尔分销渠道模式最大的特点就在于海尔几乎在全国每个省都建立了自己的销售分公司——海尔工贸公司（总代理商）。海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，并且将很多零售商改造成了海尔工贸公司。海尔公司A地海尔工贸公司B地海尔工贸公司C地海尔工贸公司专卖店大商场零售商零售商1零售商2批发商长度宽度影响因素第一节分销渠道的性质与类型一、分销渠道的含义分销渠道：指某种货物或劳务从生产者向消费者转移时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。市场营销渠道：指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套的所有企业和个人。分销渠道与市场营销渠道的区别市场营销渠道供应商制造商中间商消费者辅助商—运输、仓储、广告制造商消费者商人中间商代理中间商or分销渠道二、分销渠道的类型（长度）开篇案例中海尔分销渠道的长度第二节分销渠道的选择一、分销渠道的设计1确定分销渠道的长度开篇案例中海尔分销渠道的宽度3具体的渠道成员的选择4确定渠道成员的特定任务2确定分销渠道的宽度分销渠道宽度战略密集分销选择分销独家分销二、影响分销渠道选择的因素分析开篇案例中影响海尔分销渠道的因素——顾客因素产品因素中间商因素竞争因素企业因素环境因素第三节分销渠道的管理三、调整分销渠道：改变渠道长度或宽度二、评估中间商四、渠道冲突与管理一、激励中间商：促销、资金等支持确立共同目标或合作或其他方式请看董明珠解析格力电器如何解决渠道冲突请单击图片启动视频格力电器总裁董明珠A地区甲代理商价格：1000元/件B地区乙代理商价格：1000元/件800元/件五、窜货窜货是指中间商置与制造商之间的协议和制造商长期利益于不顾而进行跨地区降价销售。你必须认清传销，以免不小心陷进去而后悔莫及六、传销第四节中间商的类型一、批发商全面服务商品批发商有限服务商品批发商商人批发商代理商和经纪人批发商店铺零售商类型无店铺零售类型百货店专业店超级市场便利店折扣店仓储俱乐部直复营销直接销售电话营销直接邮寄自动售货购物服务公司安利家庭销售会二、零售商直复营销是利用多种媒体向消费者宣传商品，传递信息；顾客通过电话、信函、传真或互联网给予订货答复；订购货物通过邮寄送达顾客；款项通过信用卡或支票支付。主要包括是电视购物和网上商店。世界零售革命1852年，百货商店革命——经营商品扩展方面的变革1859年，连锁商店革命——组织形态方面的变革20世纪30年代，超级市场革命——自我服务方面的变革第一次零售革命：百货商店的兴起工业革命诞生的双胞胎：城市和百货商店最早产生于法国巴黎爆发阿尔斯蒂德·布西科创办了博马尔谢百货商店革新性由店铺的单项经营变为百货商店的综合经营由购货才能进入店铺变为顾客自由出入由讨价还价、概不退还变为明码标价、自由退换原因第二次零售革命：连锁商店的发展原因工业革命促使运输条件改善、物流效率提高最早产生于美国爆发由红茶店到食品店，并向廉价店转变革新性解决了产销矛盾按标准化和统一管理的理念进行组织扩展用规模效益实现低价位，再扩大规模第三次零售革命：超级市场的红火原因经济危机的压力、信息革命的爆发爆发金·卡伦超级市场的诞生革新性自主服务一次性购足店址边缘性设备现代化本章练习题第9、10、11、12案例组的同学请准备