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11、推销观念与市场营销观念的区别是什么？推销观念：认为消费者通常有一种购买惰性和抗衡心理，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品，因而营销管理的中心是积极推销和大力促销。推销观念是以企业为中心，“以产定销”，而不是满足消费者真正需要的基础上。市场营销观念：认为企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效的满足顾客需求。相信“一切从顾客出发“的新观念，即企业的一切活动都围绕满足消费者需要来满足。①背景与条件：推销观念：卖方市场向买方市场过渡阶段，致使部分产品供过于求；市场营销观念：买方市场。②核心思想：推销观念：运用推销观念与促销来刺激需求的产生；市场营销观念：消费者主权论致使发现需求并满足需求。③口号：推销观念：“我们卖什么，就让人们买什么”；市场营销观念：“顾客需要什么，我们就生产供应什么”。2、市场营销组合具有哪些特征？（1）可控性：市场营销手段是企业可以控制和运用的各种因素。（2）动态性：市场营销组合不是固定不变的静态组合，而是变化无穷的动态组合。构成特定市场营销组合的工具或因素，受到内部条件、外部环境变化的影响，必须能动地做出相应的反应。（3）复合性：构成市场营销组合的四大类因素或手段，各自又包括了多个次一级或更次一级的因素或手段。（4）整体性：市场营销组合各种手段及组成因素，不是简单的相加或拼凑集合，而应成为一个有机整体。在同一的目标指导下，彼此配合、相互补充，进而取得大于局部功能之和的整体效应。3、你如何理解知觉的选择性？知觉的选择性指知觉对外来刺激有选择地反映或组织加工的过程，包括选择性注意、选择性扭曲和选择性保留。（1）、选择性注意，指在外界诸多刺激中仅仅注意到某些刺激或刺激的某些方面，而对其他刺激加以忽略。（2）、选择性扭曲。指人们有选择地将某些信息加以扭曲，使之符合自己的意向。（3）、选择性保留。指人们倾向于保留那些与其态度和信念相符的信息。知觉的选择性给营销人员的启示是：人们选择哪些刺激物作为知觉对象以及知觉过程和结果受到主观与客观因素的影响。主观因素称为非刺激因素。非刺激因素越多，所需的感觉刺激就越少，反之就越多。企业提供相同的营销刺激，不同的消费者会产生截然不同的知觉反应，与企业的预期可能并不一致。企业应当分析消费者特点，使本企业的营销信息被选择成为其知觉对象，形成有利于本企业的知觉过程和结果。4．相关群体对消费者行为产生何种影响？特定的相关群体有特定的行为规范，人们用这些规范定义自己。相关群体对消费者行为的影响主要有3种方式：信息性影响，功利性影响和价值表现影响。1）信息性影响。指相关群体的价值观和行为被消费者作为有用的信息加以参考。这些信息可以主动收集，也可以被动获得。信息性影响的强弱取决于被影响者与群体成员的相似性以及施加影响的群体成员的专长。2）功利性影响。指相关群体的价值观和行为方式对消费者发生作用后可以帮助其获得奖赏2或避免惩罚。如果相关群体的某些成员由于消费某些产品而获得群体的赞赏或认同，群体中其他希望获得赞赏或认同的成员就会消费同样或同类的产品。如果某种消费行为受到群体成员的否定，那么其他成员就会避免此类消费行为。3）价值表现的影响。指群体的价值观和行为形式被个人所内化，无需任何外在的奖罚就会一句群体的价值观或规范行事。这时群体的价值观和行为规范已经完全被个人接受，成为个体价值观和行为规范。5、市场调研起什么作用？市场营销调研是企业营销活动的出发点，其作用十分重要。⑴有利于制定科学的营销规划通过营销调研和分析市场、了解市场，才能根据市场需求及其变化、市场规模和竞争格局、消费者意见与购买行为、营销环境的基本特征。科学地制定和调整企业营销规划。⑵有利于优化营销组合企业根据营销调研的结果，分析研究产品的生命周期，开放新产品，制定产品生命周期各阶段的影响策略组合。⑶有利于开拓新的市场通过市场调研，企业可发现消费者尚未满足的需求，测量市场上现有产品及营销策略满足消费需求的程度，从而不断开拓新的市场。营销环境的变化，往往会影响和改变消费者的购买动机和购买行为，给企业带来新的机会和挑战，企业可据以确定和调整发展方向。6、市场细分起什么作用？市场细分被西方企业誉为具有创造性的新概念，是企业是否真正树立“消费者为中心”的营销观念的根本标志，它对企业的作用：1）、有利于发现市场机会。企业营销决策的起点在于发现具有吸引力的市场环境机会。这种环境机会能否发展成为市场机会，取决于两点：1、与企业战略目标是否一致；2、利用这种环境机会能否比竞争者具有优势并获取显著效益。这些必须以市场细分为起点。市场细分对所有企业都至关重要，尤其是中小企业。通过市场细分，中小企业可以根据自身的经营优势，选择一些大企业无暇顾及的细分市场，集中力量满足该特定市场，求的生存和发展。2）、有利于掌握目标市场的特点。不进行市场细分企业所选择的市场就可能是盲目的，不认真鉴别各个细分市场的特点就不能进行有针对性的市场营销。根据这些特点公司可以重新选择目标市场，据此调整产品，渠道等营销组合策略。3）有利于制定市场营销组合策略。市场营销组合是企业综合考虑产品、价格、促销形式和销售渠道等各种因素而制定的市场营销方案。就每一特定市场而言，只有一种最佳组合形式，这种最佳组合只能是市场细分的结果。4）有利于提高企业的竞争能力。3细分市场后，每一细分市场上竞争者的优势和劣势就明显地暴露出来。企业只要看准市场机会，利用竞争者的弱点，同时有效地开发本企业的资源优势，就能用较少的资源把竞争者的顾客和潜在顾客变为本企业的顾客，从而提高市场占有率，增强竞争能力。7.市场细分的理论依据根据顾客对不同属性的重视程度，可以分为三种偏好模式。这种需求偏好差异的存在，是市场细分的客观依据。（1）同质偏好：市场上所有的顾客有大致相同的偏好，且相对集中于中央位置。（2）分散偏好：分散行偏好表示市场上的顾客对两种属性的偏好散布在整个空间，偏好及其分散。（3）集群偏好：市场上出现几个组群的偏好，客观上形成了不同的细分市场。8．企业应怎样进行市场定位？市场定位作为一种竞争战略，显示了一种产品或一家企业同类似的产品或企业之间的竞争关系，定位方式不同，竞争态势也不同。定位方式1．避强定位。这是一种避开强有力的竞争对手的市场定位。2．迎头定位。这是一种与在市场上占据支配地位的，亦即最强的竞争对手“对着干”的定位方式。3．重新定位。这是对销路少，市场反应差的产品进行二次定位。这种重新定位旨在摆脱困境，重新获得增长与活力。定位步骤1识别潜在竞争优势。是市场定位的基础，2企业核心优势定位。是与主要竞争对手相比，企业在产品开发，服务质量，销售渠道，品牌知名度等方面所具有的可获取明显差别利益的优势。3制定发挥核心竞争优势的战略。企业在市场营销方面的核心能力与竞争优势，不会自带的在市场上得到充分的表现，必须制定明确的市场战略来加以体现。9.如何实施市场追随者战略？市场追随者指那些在产品，技术，价格，渠道和促销等大多数营销战略上模仿或跟随市场领导者的公司，追随者应当制定有利于自身发展而不会引起竞争者报复的战略1.紧密跟随。指在各个细分市场和产品，价格，广告等营销组合战略方面模仿市场领导者，4完全不进行任何创新的公司。2.距离跟随。指在基本方面模仿领导者，但是在包装，广告和价格上又保持一定差异的公司。3.选择跟随。指在某些方面紧跟市场领导者，在某些方面又自行其是的公司。10．产品生命周期各个阶段可采取什么策略？为什么？产品生命周期可划分为四个阶段：产品引入阶段，市场成长阶段，市场成熟阶段和市场衰退阶段1．引入期的市场营销策略A．快速掠取策略即以高价格和搞促销推出新产品。B．缓慢掠取策略即以高价格、低促销费用将新产品推入市场。C．快速渗透策略即以低价格、高促销费用推出新产品。D．缓慢渗透策略即企业以低价格和低促销费用推出新产品。2．成长期的市场营销策略成长期营销策略的核心是尽可能地延长产品的成长期，具体可以采取以下策略：A．根据用户需求和其他市场信息，不断提高产品质量，努力发展产品的新款式、新型号，增加产品的新用途。B．加强促销环节，树立强有力的产品形象。促销策略的重心应从建立知名度转移到树立产品形象上面；主要目标是建立品牌偏好，争取新的顾客。C．重新评价渠道选择决策，巩固原有渠道，增加新的销售渠道，开拓新的市场。D．选择适当的时机调整价格，以争取更多顾客。3．成熟期的市场营销策略A．市场改良策略也称市场多元化策略，即开发新市场，寻求新用户。此时，公司可使用以下三种策略：a．努力使顾客更频繁使用该产品;b．努力使用户在每次使用时增加该产品的使用量；c．努力发现该产品的各种新用途。B．产品改良策略也称“产品再推出”，是指改进产品品质或服务后再投放市场：1）质量改进——在产品的功能特性上进行改良；2）特点的改进——者注重产品的新特点；3）样式改进——在产品的美学方面进行改良。C．营销组合改良是指通过改变定价、销售渠道及促销方式来延长产品成熟区。4．衰退期的市场营销策略A．集中策略，即把资源集中使用在最有力的市场细分、最有效的销售渠道和最易销售的品种和款式上。简言之，缩短战线，以最有利的市场赢得尽可能多的利润。B．维持策略，即保持原有的细分市场和销售组合策略，把销售维持在一个低水平上。待到适当时机，便停止该产品的经营，退出市场。C．榨取策略，极大幅度降低销售费用如果企业决定停止经营衰退期的产品，应在立即停产还是逐步停产问题上慎重决策，并应5处理好善后事宜，使企业有秩序地转向新产品经营11.产品包装起什么作用？包装作为商品的重要组成部分，其营销作用主要表现在以下几个方面：1)保护商品。包装保护商品的作用主要表现在两个方面：其一是保护商品本身。有些商品怕震、怕压，需要包装来保护；有些商品怕风吹、日晒、雨淋、虫蛀等，也需要借助包装物来保护。其二是安全（环境）保护。有些商品属于易燃易爆、放射、污染或有毒物品，对它们必须进行包装，以防泄漏造成危害。2)便于储存。有的商品外形不固定，或者是液态、气态，或者是粉状，若不对此进行包装，则无法运输和储存。所以，良好的包装有助于储存和运输，从而使商品保值，同时加快交货时间。3)促进销售。商品给顾客的第一印象，不是来在产品的内在质量，而是它的外观包装。产品的包装美观大方、漂亮得体，不仅能够吸引顾客，而且还能激发顾客的购买欲望。据美国杜邦公司研究发现，63%的消费者根据商品包装做出购买决定。可以说，包装是无声的推销员。4）增加盈利。由于装潢精美、使用方便的包装能够满足消费者的某种心理要求，因而消费者乐于按较高的价格购买之；另外，包装材料本身也包含一部分利润。应此可以说，包装能够增加企业的利润。12．促销有什么作用？答：促销在企业营销活动中是不可缺少的重要组成成分，主要作用有1．传递信息，强化认知。销售产品是市场营销活动的中心任务，信息传递时产品顺利销售的保证2．突出特点，诱导需求。在市场竞争激烈的情况下，同类商品很多，并且有些商品差别微小，消费者往往不易分辨。3．指导消费，扩大销售。在促销活动中，营销者循循善诱的产品知识性介绍，在一定程度上对消费者起到了教育指导作用，从而有利于激发消费者的需求欲望，变潜在需求为现实需求，实现扩大销售之功效。4．滋生偏爱，稳定销售。在激烈的市场竞争中，企业产品的市场地位常不稳定，致使有些企业的产品销售此起彼伏、波动较大。13、推销人员应具备什么素质？答：1、态度热忱，勇于进取。企业促销和顾客购买都离不开推销人员。因此，推销人员要具有高度的责任心和使命感，热爱本职工作，不辞辛苦，任劳任怨，敢于探索，积极进取，耐心服务，同顾客建立友谊，这样才能使推销工作获得成功。2、求知欲强，知识广博。广博的知识是推销人员做好推销工作的前提条件。一般数6来推销人员应具备一下几个方面的知识：①企业知识。②产品知识。③市场知识。④心理学知识⑤财务知识。此外，推销人员还应了解政策法规的最新变化及影响等知识。3、文明礼貌，善于表达。在人员推销活动中，推销人员推销产品的同时也是在推销自己。这要求推销人员要注意推销礼仪，讲求文明