市场销售预测技术

无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台第八章预测技术无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台第八章预测技术第一节定性预测法第二节简单线性回归第三节时间序列【案例应用】预测学生综合测验成绩【计算机应用】无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台消费者调查股份有限公司（ConsumerResearch,Inc.）是一家独立的机构，该机构为各种类型的厂商调查消费者的态度和行为。在一项研究中，客户为了能预测用信用卡进行支付的数额，要求对消费者的特点进行调查研究。【开篇案例】消费者调查股份有限公司无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台对于由50名消费者组成的一个样本，采集了有关年收入、家庭成员人数和年信用卡支付数额的统计资料见讲义：无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台【讨论题】1.你知道用什么方法整理这些数据吗？2.上述数据能向我们提供哪些有用的信息呢？无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台广义的预测，既包括在同一时期根据已知事件测定未知事件的静态预测，也包括根据现有的已知事件测定未来的未知事件的动态预测。狭义的预测，仅指动态预测。预测理论作为通用的方法论，既可以应用于研究自然现象，又可应用于研究社会现象。无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台将预测理论、方法和个别领域现象发生的实际相结合，就产生了预测的各个分支。如社会预测、人口预测、经济预测、政治预测、科技预测、军事预测、气象预测等等。无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台第一节定性预测法一、定性预测概述定性预测是预测者根据自己掌握的实际情况、实践经验、专业水平，对经济发展前景的性质、方向和程度做出的判断。无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台由于定性预测主要靠预测者的经验和判断力，易受主观因素的影响，主要目的不在数量估计、为了提高定性预测的准确程度，应注意以下几个问题：第一，应加强经济调查研究，努力掌握影响经济发展的有利条件、无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台不利因素和各种活的情况，从而使对经济发展前景的分析判断更加接近实际。第二，进行经济调查研究，搜集资料时，应数据和情况并重；使定性分析数量化。也就是通过质的分析进行量的估计，进行有数据有情况的分析判断，提高定性预测的说服力。无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台第三，应将定性预测和定量预测相结合，提高经济预测质量。在经济预测过程中，应先进行定性分析，为经济预测开路；然后进行定量预测，使经济预测具体化，最后再进行定性分析，对经济预测进行调整定案。无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台二、市场调查预测法1．经营管理人员意见调查预测法这种方法是由企业的经理（厂长）召开熟悉市场情况的各业务主管人员的座谈会，将与会人员对市场商情的预测意见，加以归纳、分析、判断，制定企业的预测方案。无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台这种预测方法的优点是使上下结合进行预测，有利于调动经理（厂长）和业务管理人员开展市场预测的积极性，发挥集体智慧；再加上他们处于生产与经营管理第一线，领导与管理企业的产供销活动，熟悉市场商情的动向，他们的判断接近市场商品供需发展变化实际，使预测结果比较准确可靠。中国最庞大的数据库下载无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台这种方法的缺点是，对市场商情的变化了解得不够深入具体，主要靠经验判断，受主观因素影响大，只能作出粗略的数量估计。无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台2.销售人员意见调查预测法（推销人员估计法）这种方法是向销售人员进行调查，征询他们对产销情况、市场动态以及他们对自己负责的销售区、商店、柜台未来销售量（额）的估计，加以汇总整理，对市场销售前景做出综合判断。无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台这种预测除由公司、企业管理部门提供必要的调查统计资料和经济信息外，主要依靠销售人员掌握的情况、经验、水平和分析判断能力，还要经过从基层到企业管理部门逐级审核、汇总和经理厂长批准才能定案。无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台这种预测方法的优点是销售人员在市场前哨，最接近顾客，熟悉市场情况，预测经过多次审核、修正，比较接近实际；根据预测确定的销售任务由自己负责完成，使销售人员具有光荣感和责任感，易于发挥积极性和首创精神。无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台其缺点是：销售人员为了超额完成销售计划，获得奖金，估计易于偏于保守，由于工作岗位所限，对经济发展和市场变化全局了解不够，所预测的结果有一定局限性。无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台3.商品展销、订货会调查预测法这种方法是通过商品展销、订货会直接向用户发表调查，以了解用户对商品的花色、品种、质量、价格的意见和需求量，将意见加以汇总整理，综合判断商品销售的发展前景。无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台4．消费者购买意向调查预测法这种方法是采用随机抽样或典型调查方式，从调查对象中抽取一定数目的消费者，通过发表、访问进行调查，将消费者的购买意向加以汇总分析，推断商品未来需要量的方法。无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台三、专家评估法——德尔菲预测法专家评估法是向一组专家征询意见，将专家们过去历史资料的解释和对未来的分析判断汇总整理，尽可能取得统一意见，对经济现象发展变化前景进行预测的方法。无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台专家评估法的特点（1）匿名性（2）反馈性（3）集中性无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台四、主观概率法主观概率法是对市场调查预测法、专家评估法的不同定量估计，进行集中整理的常用方法。主观概率是指在一定条件下，个人对某一事件在未来发生或不发生可能性的估计，反映个人对未来事件的主观判断和信任程度。无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台主观概率也必须符合概率论的基本公理，即每一事件发生的概率大干等于零，小于等于1；必然发生的事件概率等于1，必然不发生的事件概率等于零；两个互斥事件之和的概率等于它们的概率之和。无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台客观概率，是指某一随机事件经过反复试验后，出现的相对次数，也就是对某一随机事件发生的可能性大小的客观度量。如掷一枚硬币，出现国徽面和出现数字面的客观概率各为1/2。客观概率与主观概率的根本区别在于，客观概率具有可检验性，主观概率则不具有这种可检验性。无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台第二节简单线性回归管理决策，经常取决于对两个或更多个变量的分析。通常管理人员要依靠直觉去判断两个变量的关系。但是，如果能取得数据，就能利用统计方法去建立一个表示变量间相互关系的方程，我们将这一统计方法称为回归分析。无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台在回归术语中，把被预测的变量称为因变量，把用来预测因变量值的一个或多个变量称为自变量。无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台一、简单线性回归模型某连锁店是经营快餐的餐馆，坐落在5个不同的地区内。连锁店的最佳位置是在大学校园附近。管理人员确信，这些连锁店的季度销售收入（用y表示）与学生人数（用x表示）是正相关的。利用回归分析，我们能求出一个说明因变量y是如何依赖自变量x的方程。无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台1．回归模型和回归方程描述y如何依赖于x和误差项的方程称为回归模型。简单线性回归模型：0xy10xy10无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台β0和β1称为模型的参数，ε是被称为误差项的随机变量。误差项说明了包含在y里面但不能被x和y之间的线性关系解释的变异性。无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台描述y的平均值如何依赖于x的方程称为回归方程。对于简单线性回归情形，回归方程如下：x10xyE10)(无忧资源：ht