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行销是台湾常用的说法，其意思类似营销，两者都综合行销企划（决策）与销售执行，即想与做的结合。销售和行销（营销）的分界看了「行销是什么？」（Kotler，商周出版）的第一章和导言部份（导言前那段访问也满有料的）。我写下有关销售和行销的分界。销售和行销的分界是要很清楚的，尤其是在现今销售的超竞争商战中。导言一开始就开宗明义的说：「今日，企业面临的主要问题不在商品短缺，而在顾客短缺…」。1.如何招徕顾客普通次第：招待—问候—寻觅相关话题—理出商谈眉目。所以，打招待很次要，不管顾客有没有表现购置意愿，您都该当上前问候一句：“WhatcanIdoforyou？”或“MayIhelpyou？”，也可说：“CanIbeofanyassistance？”，假如是熟客，可复杂说声：“Goodafternoon,madam.Somethingforyou？”2.如何打开话题假如顾客不置可否或表现出不耐烦的样子，决不可轻言保持，可以先说：“Everybodyiswelcomehere,madam.Whethershebuysornot.（这里欢送任何人光临，买不买都没联络）”，然后坦率地问：“Areyoulookingforsomething？”。3.如何拉近间隔首先表达本人身份，以致可以交换名片，然后说些常用客套话，为当时的采购铺路。一句：“Wouldyoumindmyrecommending？”非常有用。4.如何游说购置初次见面就开门见山、口若悬河的做法已经掉队。当你要说服顾客时，最好用“Well,letmetellyouwhy.”作为正文商品用处、优点的开场白。5.如何展示商品可以说：“Pleasetakealookatthis.”或“Thatone,madam？（那个好吗？）”合作产品加以阐明时，则用“Asyoucansee,~（正如您所见，~）”6.如何推延工夫争取工夫以便临时抗战要有技巧，再心急也要说“Pleasetakeyourtime”（渐渐看/观赏）或“Gorightahead,please.”（随便观赏）。根据情况也可经过闲谈进入主题，让顾客有必定工夫考虑。7.如何选取工具广告信函、海报、虐待卷等都是出售的有效辅佐工具，所谓“百闻不如一见”，一边看商品，一边听正文，才更易进入情况。所以“I'llsendyouourD.M.”（我会寄给您产品的广告信函）很有说服力。8.如何使用店铺倒闭店铺倒闭和周年庆典都是很好的鼓吹机遇，由于本店新倒闭，因此给予优惠，或进一步阐明“Ifyouwouldkindlyrecommendourestablishmenttoyourfriends,thefavorwillbegreatlyappreciated”（假如您将本店引见给您朋友，本店将非常感激）9.如何劝客户放松购置店铺出清存货时是购置价廉物美的货物的好机遇，您可以说“Iunderstandthere'snotmuchleftover”（存货未几）10.如何承受电话预定除非是熟客，单方足够怀疑，否则，餐馆、旅店普通的电话应对方式是“Whattimecanweexpectyou？”（您几点来？）11.如何给仆人菜单餐厅里，引领顾客落座后普通递上菜单“Goodevening,sir.Here'sthedinnermenu”捎待一会，再讯问“MayItakeyourorder？”（您要来点什么？）12.如何引仆人入座可以先讯问“Howmanypeople,please？”（请问几位？）以及“Doyouhaveareservation？”（您订位了吗？），接上去就该当“Wherewouldyouprefertosit？”（您喜爱坐哪？）而引仆人入座了13.如何招待顾客应主动说“HowdoIaddressyou？”，然后再中止下一办法。14.如何让顾客稍候成功的采购是要建立优良耐久的效能。忙不过来时，热情地一句“Wouldyoumindwaitingforawhile？”（不介意稍候顷刻吧？）足以奠定成功的根底。15.如何让顾客说“买”单方谈得繁华的时分，说上一句“It'sgoingtobetheprideofourcompany.”（这将是本公司的侥幸）可以收到意想不到的奇效。16.如何促使顾客下决计顾客犹疑未定时，您必须半途而废地游说，常用“Thinkabouttheadvantagesyouwillget.”（想想您能获得的利益）有益于出时顾客下决计购置。17.如何取出样品顾客只要间接接触产品才有可以激起购置欲，所以“Ihavesomesample”必须手口并用才有成效。18.如何针对多人游说女xing购物经常形单影只，所以您要多角度揣测耗费者爱好。在叽叽喳喳的看法中，找出次要购置者，对她说“Pleaseinsistyourtasteandneed.”（请保持您的档次和考虑理论需求）19.如何对付挑剔的顾客挑剔的顾客主管熟悉极强，所以要避免反面辩论，实在不行，记得说句“I'mverysorrywecouldn'thelpyou,sir.”（很抱歉，我帮不上什么忙）。20.如何阐明品种完好有时分，与其说得唾液横飞，不如用来阐明重点。仆人想晓得公司产品的品种时，必定地说上一句“Various”就已足够。21.如何让顾客试穿展示商品的下一步就是顾客试穿了，可以说“Pleasetryonwhicheveryoulike.”（随便试）或“Wouldyouliketotryiton？”（要不要试穿一下？）22.如何阐明用处商品要买得好，采购员对商品必须有足够的理解，阐明使用办法的简易及商品的来用xing，经常有益于顾客下决计购置，所以一句“Well,theself-fillingdeviceissimple.”（这种主动充墨安装非常复杂）对您的采购术有触类旁通之效的。23.如何引见新产品优良采购员除了要有说服力、自决心和洞悉顾客心思的才能外，还要能经常引见公司的最新或最畅销的产品。可以说“Thisisournewestproduct.”或“Thisisourmostrecentlydevelopedproduct.”（这是我公司最新产品），以致还可以夸大“Theyareofthenewestpatternsthatcanbeobtainedintown”（这个款式目前在市面上独一无二）。24.如何阐明产品特征面对令人眼花纷乱的产品，特征是顾客考虑的要素之一。所以，把“Itsdurabilitywillbeanagreeablesurprisetoyou.”（它的耐久xing将让您诧异）常挂嘴边是必要。25.如何引见设想师作风顾客对衣饰的档次越来越高，所以必须控制顾客的非凡爱好，上面的句子就显得很次要：“DoyouenjoytheItalianstyle？”（喜爱意大利款式吗？）；“Letmeintroducethedesigner's.”（让我为您引见设想师所设想的）26.如何帮仆人搭配采购致胜的要害是要懂得搭配之道。平常的顾客已不是由于需求，或是由于短少而购置衣物，而是为了搭配原有物品，比方西拆卸领带，上衣配裤子等等。因此，“Thegrayonesuitsyouwell”（灰se比较合适您）之类的句子，就成了风行的采购用语。27.如何举荐特卖品普通而言，每家商号都本人的特征或特制品，这句“It'sourspecialty”（这是本店的特制品）要用得很熟练。总之，不管是采购的商店，还是采购本身都要作风独具，才干立于不败之地。28.如何提出保证保证有很多种，如保证期（warranty）、耐用xing（durability）、新鲜度（novelty）、价钱低（reasonableprice）等等。可以使用“Ithasafive-yearguaranteeagainstmechanicaldefects”（机件保用五年）之类的语句。29.如何附送赠品附送赠品是经久不衰的采购手法，因此，像“Thatincludesanextrapairofshoelacesandabottleofpolish”（附送鞋带一对及鞋油一瓶）这类的说法是能讨顾客欢心的。30.如何谈论款式与顾客谈论款式，既能对顾客表示尊重，又能捉住顾客的理论需求。像“Howdoyoulikethisone？”（您觉得这件如何？）或“Willyounottrythatone？”（试试那件怎样样？）这类话语经常是谈论的前奏，假如能加上“Thisstyleisquiteelegant,Ithinkyou'lllikeit.”这句话，则买卖更易成功。31.如何阐明使用办法不管买卖能否达成，都要诲人不倦地向顾客正文使用办法，以建立互置决心。比方，要阐明水壶的使用办法，可以说“Couldyoupullouttheblackstopperofthepotbeforeyoupour,please？”（倒水之前，先把水壶的褐se塞子拉开）。32.如何阐明留意事项买卖的同时，该当将留意事项向顾客交待分明，免得日后发作纠葛事小，影响商誉事大。因此，像“Youcanexchangeitprovidedit'sclean”（假如还是干净的，可以请求退换）或“I'msorrywewon'trefundyou.”（很抱歉，我们概不退款）必定要表述分明。33.如何登门造访登门造访顾客，发掘潜伏购置力，是必须的；而对付的第一句经常决议成败，因此老实亲密的“What'syourpleasureifImayask”之类的话不管如何是要说的。34.如何电话造访电话造访也是必备伎俩之一，异常也需留意礼节和态度。普通先要讯问对方此时听电话能否便当，然后再阐明来意“I'lldomybestforyou”（我会尽最大勤奋来达成您的希望）35.如何说最低耗费固然菜单都已标明最低耗费，除非想被炒鱿鱼，否则顾客问起来，还是得毕恭毕敬地答复“I'mafraidtheminimumchargeforanyfirstorderis￥100”（我们的最低耗费是100元），而不能说：“菜单上有，您不会本人看呀？！”36.如何回绝降价顾客还价还价几乎是不可避免的事情，间接说no的采购员估量很少，所以你该当充分正文“Wemakesolittleonthisline！”（这方面的东西我们没赔本）37.如何回绝小费假如店铺规则不能收取小费，你可婉拒顾客：“It'ssokindofyou,sir.Butwecan'tacceptyourtips”（教师您太好了，不过我们不能收取小费）38.如何阐明高/低价位一分钱，一分货。假如顾客抱怨价钱太高，您可以说：“Wehavecheaperproductsifyouwant.Butvaluedependsonexpense”（假如您情愿，我们有更低价的商品，但是价值完好取决于价钱高低）39.如何谢绝还价还价假如没有议价的余地，态度固然要坚定，但口气仍要非常坦率：“Wehavebutoneprice,sir.”（我们不二价的）或“Sorrywecan'treducetheprice,sir.”（很抱歉，我们没办法降低价钱）40.如何说分期付款平常分期付款很风行，所以要学会说：“Youcanbuythembyinstallment”41.如何正文分期付款还要会正文：“Youpayadown-paymentoffivehundreddollars,andthen,withinayear,onehundredforeachaneverymonth.”（可以先付订金500元，然后在一年内，每月付100元）42.如何收取货款假如是当场付清货款，就可以用到这个句子：“CouldyoupayattheCashier'sDesk？”（请到收银台付款）43.如何找零下列句子要活学活用：“Thirteendollarsandtwentycentsfromonehundreddollarsleaveseightysixdollarsandeightycents.Youmightseeifthat'sallright,sir.”（收您100元，减