广电付费频道营销介绍

广电付费频道营销介绍石家庄蓝尔科技有限公司2011年1月内容提示石家庄蓝尔科技简介石家庄蓝尔科技资源优势付费频道市场前景当前付费频道营销现状为什么采用外呼营销付费频道外包外呼营销付费频道的优劣势成功案例石家庄蓝尔科技简介蓝尔科技是贵阳世纪恒通科技有限公司的分公司。公司总部位于贵阳，总公司和中国移动、中国电信、中国联通三大电信运营商及出版集团、广电网络、各大报社、电台电视台等媒体单位都有良好的合作关系。经过近五年的运作，积累了丰富的管理及运营经验。拥有完整的现代企业经营和管理体系，包括公司的人力资源管理体系、业务管理体系和技术维护、研发体系，财务核算体系等。河北、内蒙、青海、陕西、云南等省份均相继先后设立分公司独立运营。2010年度全国所有分公司年度收入合计5739万元。公司拥有一系列全省性移动相关业务许可及特服号码资源，短信特服号码有10620007，声讯特服号码有967139公司在河北全省11个地市均设置了本地商户服务团队，商户维护总人数达到80人。石家庄蓝尔科技资源优势公司拥有全省五千家签约商户，为客户提供各种类型的优惠服务；并且签约商户不断增长，在今年年底将达到1万家。公司主营业务是河北移动12580电子优惠券自有业务，拥有强大的技术开发及支撑能力。公司拥有200多人的呼叫中心坐席团队。广电付费频道的市场前景国外一些国家的付费电视收入开始紧追免费电视，甚至已经超过了免费电视的收入据有关专家预测，未来几年，中国数字电视市场将涌现1.5万亿商机，其中付费电视的份额将占到很大比重。付费节目的发展必定是一个朝阳产业。三网融合,广电增值业务必将迎来飞速发展。由此引出的思考◎新兴的付费频道的市场潜力有多大？◎具体的潜在用户可能有多少？◎能带来多大收益？◎是否需要多种营销手段来推广？◎有没有一种营销手段能在短时间内取得良好的市场收益？数字电视付费频道的营销现状目前大部分营销手段新兴的营销办法◇在某个电视频道统一宣传◇在一些电视杂志、报纸上作宣传推广。◇广电营业厅放置宣传资料或卡片等引导订购。用户规模、付费频道收益将会在短时间内有大规模的提升和持续增长。用户司空见惯，很少主动发起使用请求，营销效果不明显。◇寻找专门的呼叫中心合作营销，建立专门的市场团队负责付费频道的营销和推广；◇前期节目制作和后期用户营销分离什么是呼叫中心？什么是外呼营销为什么采用外呼方式营销付费频道先了解两个概念呼叫中心，即CallCenter，随着国内电信增值业务、保险业务等行业的发展，呼叫中心作为一个产业在国内迅速发展，呼叫中心作为外呼营销和和客户服务两部分综合体，现在在营销效果和市场功能方面的优势已经逐步体现。外呼营销的方式是指通过一对一的电话沟通，询问用户的需求以及对相关产品的感知，介绍营销产品的功能、资费、使用方式等，并主动发起订购请求，经过简单沟通后用户愿意使用或试用该产品，立即就能达成交易。精准的目标营销群营销和回馈一举多得外呼营销的特点◎如贵州广电外呼营销的对象都是家里装了数字机顶盒的电视用户。◎目标客户定位清晰、准确◎直接开展付费频道营销◎根据客户反馈适时解决或记录客户的问题。◎增加客户满意度和客户保持率。外呼营销的优势精准互动性即时灵活高效经济营销的对象是办理了数字机顶盒的数字电视用户。可做到“一对一”交流互动沟通。营销人员可根据当时对象的反映，适时变更营销方式。同时可完成销售工作和市场调查工作。电话的成本较低具体如下图韓國現今地方自治藍圖奇蹟的頭腦習慣一口氣完Photoshop5.0就贵阳世纪恒通科技有限公司和贵州广电网络公司合作开展一年后的稳定数据看，每一位受过专业训练的电话营销人员其工作能力如下图所示：备注：贵阳世纪恒通科技是石家庄蓝尔科技有限公司的母公司。访员量小时通话量单天通话量单天成交量单月成交量1人15-20名/人105－140名/人1000－1500元/人3万元50人（平均）18名/人120名/人1200元/人150万元外包外呼营销付费频道的优劣势优势◎广电公司没有系统建设成本即可立见收益；省略了烦琐复杂的呼叫中心系统建设工作，没有一次性成本投入。◎营销工作人员由外包公司全权负责，广电网络公司可合理规避用工风险；◎整体呼叫中心业务实施由外包中心全面负责，广电公司省心省力。◎外包呼叫中心规模可根据广电需求即时增加或减少，具有一定的灵活性；◎外包公司具备专业化的呼叫中心运营管理经验等；◎专业精准的数据分析系统，为后续营销指明切入点。◇由于电话营销模式需要一定的培养和适应过程，在初期销售过程中可能会在部分用户中存在一定的信任度问题；◇各个地市均掌握自主设计产品及营销策略的权利，营销人员掌握起来较复杂；外包外呼营销付费频道的劣势◇用户营销资源增长相对稳定，后期销售额大幅增加不明显；◇电话营销有可能导致用户投诉的风险，在一定程度上将会导致投诉率增加；◇付费节目内容的选择和组合不一定能完全满足所有用户的需要。2009年8月贵州广电网络公司联合贵阳世纪恒通科技有限公司合作开展对广电付费频道的电话营销，一年以来已经覆盖贵州省各地市，发展了一定的用户数，取得了可观的收益。此种合作营销方式已经成功复制到了湖北省。有用户基础加上专业营销，能在较短期内带来付费节目使用用户数量的迅速增长和收入大幅提高。外包外呼营销成功案例付费频道用户增长率为60%2010年贵州广电付费频道年人均消费额由2009年的114元增加到214元2010年付费频道销售金额由2009年的2000万增加到6000万付费频道覆盖率从原来10%增长到17%具体成效合作前后数据对比图0102030405060用户数(万个)销售额(百万元)人均消费值(十元/年)占比例(%)黄色：合作前红色：合作后得以成功的条件△用户规模基数：数字电视用户基数越大越好；△节目产品质量，好节目才能更好地吸引用户；△定向营销手段：根据不同地区的用户对节目的偏好针对性的做相应的营销工作。△用户收费方式应尽可能转变为预存收视费。在有效避免用户离网风险的同时，可大幅调动用户消费广电其他增值业务的积极性。△多渠道的扣费方式，如手机扣费等。△拥有准确的用户资料。△拥有良好的客服支持△适时开展有效的辅助营销，辅助性的一些推广活动值得借鉴之处一•产品组合设计、定价要合理如贵州广电付费频道的组合设计自选节目包（几个付费频道的组合）自选单频道（单个付费频道）优惠大礼包（多个频道组合，半年起订）付费周期主要有包月、包年两种方式。详见附件值得借鉴之处二▲对外呼数据进行精细化细分和挖掘，为后续营销提供保证▲订购用户，后期营销分为：原订购节目到期时提醒是否续订；推出新节目或推出用户可能感兴趣的节目时二次推荐▲首次未订购用户，询问原因分为3大类对资费不满意的，有合适的价位的节目二次推荐；对现在节目不满意的，推出新节目时二次推荐；对电话营销相当排斥的，加入黑名单，不再联系。附件一：贵州广电付费频道产品设计举例贵州广电数字电视2010年“超值看”相关产品信息列表如下1、自选节目包（自选节目包共6个，其余略）产品名称频道名称优惠价（元/月）专业包E1CCTV风云剧场频道、CCTV怀旧经典频道、CCTV足球频道、CCTV央视精品频道、CCTV风云音乐频道、CCTV女性时尚频道、专业包F2孕育指南频道、游戏竞技频道、梨园频道、书画频道、早期教育频道、汽摩频道、老年福频道、5.005.005.00专业包H2新娱乐、车迷、环球旅游、碟市、家庭健康、美食续附件一2、自选单频道（自选节目包共12个包，其余略）对于自选单频道产品和自选节目包产品而言1、单月订购5元，赠送2套海内外精选频道（凤凰中文、凤凰资讯）；2、单月订购10元，赠送4套海内外精选频道（凤凰中文、凤凰资讯、凤凰电影、华娱卫视）；3、单月订购15元，赠送6套海内外精选频道（凤凰中文、凤凰资讯、凤凰电影、华娱卫视、星空卫视、探索频道）。节目包L1L2L3频道名称银晟经典影院银晟时尚影院韩剧剧场优惠价（元/月）2.002.002.00序号H3H4K3频道名称四海钓鱼收藏天下全纪实优惠价（元/月）5.005.005.00续附件一贵州广电数字电视2010年“超值看”相关产品信息列表如下3、优惠大礼包（优惠大礼包共3个包，其余略）对于优惠大礼包而言大礼包半年起订，以半年为基数，最高订一年，90元/半年。打包频道总的套数不变，需要时内容会做适时调整。礼包类别优惠价（元/年）频道名称赠送精品节目包180.00E1、E2、E3、E8、F2、F5、F7、CCTV风云剧场频道、CCTV怀旧经典频道、CCTV足球频道、CCTV央视精品频道、CCTV风云音乐频道、CCTV女性时尚频道、第一剧场、CCTV世界地理频道、CCTV老故事、孕育指南频道、游戏竞技频道、梨园频道、书画频道、早期教育频道、汽摩频道、老年福频道、佳片频道、CCTV发现之旅。6套海内外精品节目共计24套附件二：贵州广电付费频道外呼营销流程电话联系用户介绍产品同意使用的用户号码及用户信息提交到广电公司，广电公司进行相应授权。用户可以正常收看节目，不能正常收看咨询96789。用户订购节目信息也进入用户资源分析系统，以便二次营销时精准营销。二次营销时续费合适节目组合有时再联系客户不同意见的用户，结束通话记录反馈意见，进入用户资源分析系统进行分类登记。对现有节目包不感兴趣的。对外呼营销方式很反感的。对付费节目没有兴趣的。有新的节目组合出现后再联系客户。加入黑名单不再联系。下次联系时有针对性的营销。结语△广电付费频道产品用户的发展，关键在于营销模式的创新△行之有效又能较快复制的营销方式能在短时间内大范围的积累起大量的用户规模，从而产生高收益。△科学的客户管理体系及后续营销是用户保持率及收益持续发展的保障。△这对付费频道市场的培育，付费频道将来的发展有着更深远的意义。谢谢观赏