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1讲师：康师傅（杭州）饮品有限公司企划部XXX23参战须知4参赛细则本次活动最终解释权归康师傅（杭州）饮品有限公司7、前三胜出：一等奖现金*元，二等奖*元，三等奖*元，同时颁发获奖团队荣誉证书。分数构成：销售和综合表现各占50%6、召开闭幕式，进行评比，5、开赛当天，各参赛队伍按方案中的计划量在指定地点领取饮品，严格按照方案执行销售，销售价格不得低于公司规定底限价，销售净利润归参赛团队所有，公司不做回收，销售时间为期二周，鼓励选手DV拍摄剪辑，记录方案全过程，参与评比；4、组委会通知各选手参加大赛开幕式，开幕式将邀请**学校商学院知名教授***进行营销理论讲解，康师傅饮品***主管进行销售实务基础培训，参赛队伍赛前感言,同时与本公司签定比赛协议书；3、经大赛组委会筛选方案后公布入选名单；方案中注明销售时间段、地点、形式、人员分工、计划销售数量2、参赛需提供营销方案，方案与报名表一并提交报名处；1、在学校指定处领取报名表；5参赛流程6比赛细则1、比赛时间：08年*月*日—08年*月*日；2、比赛地点：**学校**地点3、销售产品：PET490康师傅冰红茶/冰绿茶PET1250康师傅绿茶4、借货说明：赛前从经销商借货送至比赛高校，参赛团队与本公司签定借货协议并抵押学生证后，按照所提供方案中的销售量领货开始售卖；第一次借货累计不低于10箱，第一批售卖完毕后，第2批货从送货经销商处用现款即买即卖，经销商出货价为二阶价格，不需要另签协议；大赛结束后，已领出未售完的货可退还经销商，但仅限于未开封的整箱产品，单瓶不接受退货.5、销售价格：销售底限价格限定为PET1250冰红5元/瓶、PET500冰红2.5元/瓶（不得低于公司规定价格销售，防止恶性竞争）；5、辅助物：公司提供各队基础物料：大赛海报3张、空白海报3张、X展架4个，各队自创其他物料，费用自理；为提高最后评比竞争力，建议各队自行进行DV全程拍摄，后期剪辑成经典案例，参加闭幕评比；7评委构成：**学院营销系知名教授***、**商学院院长***、学生会主席***、康师傅饮品**营业所主管**评分标准：销售成绩50%团队精神15%方案创意20%********15%获奖奖励：一等奖现金*元，二等奖*元，三等奖*元，获奖者自理20%个人所得税，最后结案凭银行汇款证明和银行回执税金证明报销。评比细则8战前准备9售前基本分析售前的基本分析工作既可以提高销售的成功几率，还可以节省不少的销售成本（包括时间、精力、物质等）。“磨刀不误砍柴工”，做好售前分析工作，可以使销售事半功倍，而且会使我们胸有成竹、信心倍增！售前基本分析工作包括：一、产品品牌主张分析二、目标消费群分析三、销售企划准备四、团队准备10一、产品品牌主张分析（一）本次参赛产品PET490康师傅冰红茶/冰绿茶PET1250康师傅绿茶（二）品牌主张PET490康师傅冰红茶品牌承诺：冰力十足透过时尚充满音乐活力的陶喆，带来清凉的康师傅冰茶，让冰力十足的欢乐体验，充分的感染给每个年轻人。PET1.25L康师傅冰红茶：超大、超爽、超值，给您畅快十足的体验大包装的沟通满足学生聚餐、集体出游以及家庭消费！11二、目标消费群分析在了解产品的基础上，判断目标消费群可以使销售有的放矢，节省工作时间、提高效率。（一）消费群特性：1）15-29岁，学生或年轻上班族群有活力与进取心的青年，注重生活质量，懂得享受生活，了解潮流，但从不盲目跟随；有健康意识，追求时尚的年轻人2）家庭消费者，有健康意识、注重生活质量3）学生集体消费12（二）针对消费群需求推荐产品：不同的消费者往往有不同的购买动机，如学生主要购买PET500系列用于自己饮用、家庭消费者一般购买大包装系列产品。同一消费者在不同的时机也有不同的购买动机。1、与消费者接触，了解其消费意愿，才能恰当的向其推荐产品注意消费者的语气和表情，询问需要，引导消费者做出回答可以分为PET490消费者、PET1250的消费者以及整箱购买消费者2、针对暂时无购买意愿的消费者，要了解其主要购买意向和购买时间根据大多数消费者的购买因素来及时修正销售企划3、对于已购买的消费者，要了解其其他需求，促进二次消费13四、团队准备团队的全体成员共同努力、同舟共济！团队的努力积累的成就和信誉也是每个人的成就和信誉；个人的失误会威胁到团队的成绩和信用。团队的成功来自分工的合理及每个成员的个人素质。（一）个人准备1）知识准备：产品及竞品的知识、消费者态度和喜好研究2）态度准备：有责任、敬业、良好的个人素质和整洁的仪容仪表；乐观自信的心态3）技能准备：市场分析能力、说服消费者购买和开拓消费者的能力4）习惯：有团队协作性、控制时间的习惯、控制行动的习惯、即时学习进取培养个人能力的习惯；养成自我激励、追求成长的习惯14（二）团队准备1）科学分工：根据成员的不同情况，进行科学分工达到1+12的效果2）制定团队目标和个人目标，齐心协力3）搜集市场信息，为团队开拓市场提供依据4）设计团队的名称和口号，鼓舞士气15实战技巧16实战技巧大致有以下几个方面：一、消费者消费行为分析技巧二、激发消费者购买欲望技巧三、语言技巧进入实战阶段，可能会出现意想不到的事端或困难，运用实战技巧完善销售企划，最后才能取得胜利。17一、消费者消费行为分析技巧1）根据购买动机区分：决定购买：迅速成交、进行下一个交易；或者挖掘更多消费暂无购买需求：宣传产品利益点，了解其购买习惯无购买需求：态度平和，切忌对其冷落。买卖不成别忘了做朋友2）根据对产品的了解程度区分：很熟悉：向该顾客大力推荐，最终达成顺畅的交易对产品有一定的了解：阐述产品的品牌主张和利益点，增加消费者对产品的喜好度，促进消费者购买基本上不了解：充分阐述产品的品牌主张和利益点，增加消费者对产品的认识，促进消费者初次购买和二次消费3）从消费者性格区分：内向的消费者：简单阐述原因，态度友善，开放式沟通促使购买外向的消费者：多肯定、建立愉快沟通，促进购买、及二次购买184）根据消费类型区分：时尚型消费：一方面要强调产品更突出的时尚潮流，另一方面还要强调产品的带来的欢乐感受。这即可满足他们既要跟随时代潮流，又想物超所值的消费心理。实用型消费：这类消费者以“经济”、“实用”为消费标准。他们不追逐时尚，对产品的效果、价格因素比较敏感，。对待这类型的消费者，耐心耐心再耐心是有效的方法炫耀型消费：这类型的消费者有较强的消费能力，只要喜欢，产品的价格不是很在意。对这类型的消费者，应多阐述产品的高知名度，促进销售和整箱消费等随意型消费：这类消费者对于品牌概念不介意，只要有很多人购买就会跟着购买19二、激发消费者购买欲望技巧激发顾客的购买欲望，可以通过分析、把握顾客的一些习惯来进行1）精打细算的习惯大部分消费者都存在一种欲增进财富、健康和幸福的本能。可以进行整箱优惠、茶饮料更健康等方式来增加售卖2、自负的习惯消费者有希望受到别人尊敬和赞美的习惯。与消费者交流时，要鼓励消费者的行为3、模拟的习惯有对强者、优者的羡慕、追随及模拟的习惯。可以强化代言人的效果，运用代言人来促进消费者购买4、好奇的习惯大部分人有对未知事物或新事物产生兴趣的习惯。对于学生的实践活动，在社会上因为新鲜可能会有意想不到的销售效果5、竞争的习惯人人都有希望出人头地，不愿输给人家的习惯。更多的竞争可以激发我们更多的潜能20三、语言技巧在销售过程中，语言应该算是最好的润滑剂。1、称呼：在学校售卖，最简单的就是就是直接称呼“同学”在校外售卖，比较简单的称呼是“先生”、“小姐”或者简称“您”。需要注意的是，不宜用“叔叔”、“阿姨”这类一般称呼。在不清楚成年男女关系时，不能用“夫人”一词。另外，许多人对年龄比较敏感，不能用“您年龄大了”，“您上年纪了”之类的词。2、用肯定句服务用语要多用肯定句，少用否定句和模棱两可的语言。3、便宜与值得买“便宜”一词在买卖中经常出现，但其实际效果并不好。原因主要有两点：其一，大多数人头脑中已固化了“便宜没好货”的概念；其二，有些消费者会产生误解，认为卖者把自己看成专买便宜货的人，从而伤害了消费者的自尊心。如果向消费者推荐某种商品“值得买”；其效果应该要好很多的。214、语气不可过于亲呢，要与顾客保持一定的距离第一，销售人员与消费者之间是服务者与被服务者的关系，两者身份不同，过于亲热，就淡化了礼仪；第二，消费者的目标是为了消费而不是叙旧；第三，在与老同学亲热交谈时，其他消费者见到后，会产生厚此薄彼的感觉5、避免过多谈论竞争对手的产品：在现代销售过程中，用贬低竞争对手来抬高自己的做法是极不明智的。倘若消费者一再提及，语气应轻描淡写。如：碳酸饮料不是很健康，但具体我也并不了解，等等22销售工作其实是辛苦而复杂的。它决不是一项人人都会做，人人都能做的工作，而是需要智慧、毅力、恒心、技巧、交际能力以及专业知识等多方面的积累，是极富挑战性和创造性的。所以，任何销售人员要取得事业的成功，一方面要依靠团队整体的规范管理，更关键的却要依靠自身的努力。销售员要取得销售佳绩，必须充分调动自己的积极性与主动性，强化学习与探索的意识，善于开动脑筋，不断提高自身的素质与能力，才能为以后从事更高层次的管理工作奠定坚实的基础。结语23关于合作24活动前期准备1.活动报名：网上报名/现场报名/班级报名（报名时间为期一周）报名形式可以多种多样，但确保信息准确（如果数量过多设置上限数量）2.前期宣传：静态：大型喷绘活动告知牌；海报纸；横幅；论坛信息；活页等动态：现场招募布置：本品道具布置（太阳伞，四角亭等等）3.校方协调学生帮负责校园活动前期宣传校内的管理方沟通，确保活动顺利进行4.整体时间：预计前期宣传时间持续2周25活动进行时1.销售方案制作和筛选：校方可以邀请学院营销权威老师对方案进行筛选，进行第一波活动的淘汰赛2.实战销售培训：我司邀请所销售主管和行销企划主管对本次活动参赛选手进行培训；同期校方亦可邀请著名教师对营销理论进行培训或专题讲座3.开幕式：可制作参赛队伍感言，活动前宣言等4.开赛（注意相关表单的填写和货物的管控）请严格参照我司关于本活动的各类规定和相关表单的填写5.闭幕式评比：评出优秀，颁发奖品6.整体为期时间：2－3周7.校方最好能提供各环节执行明细和负责人26活动前，后期持续报道1.网站和软文的报道：包括校园网站和学院报纸的宣传2.校园学生公寓，食堂等，海报等持续追踪和信息告知3.DV，相片等制作，记录活动方案，可进行多届活动举办4.其他27产品介绍附件28康师傅冰茶全家福康师傅冰红茶：红茶+柠檬酸制成,“冰酷时尚，冰力十足”康师傅冰绿茶：绿茶+柠檬酸制成,“清凉舒爽，冰力十足”29传统型12%现实型13%追随型10%时尚型25%学业/事业型24%进取型16%15—24岁24—29岁20—24岁15—29岁35—44岁康师傅冰茶主要消费者30康师傅冰茶大事记1999年7月PET490上市2002年奠定霸主地位代言人:任贤齐第一届“冰力先锋乐队”选拔赛再来一瓶2003年代言人:任贤齐第二届“冰力先锋乐队”选拔赛冰力宝贝2004年代言人:张惠妹第三届“冰力先锋乐队”选拔赛冰力街头音乐节网络歌王选拔赛PET1250上市推广31康师傅冰茶大事记2005年starwarssp活动冰力音乐节PET2000上市2006年代言人:TWINS大唐网游SP重磅出击大包装整合推广2007年代言人:TWINS奇迹世界网游SP1升个人装上市2008年代言人:陶喆32冰力十足，我的最爱宣言第一代代言人-任贤齐（2002-2003年）33冰力十足，无可替代宣言第二代代言人-张惠妹（2004年）34ExtremeCarnival第三代代言人-TWINS冰力十足一起来欢乐新宣言一切欢乐！从喝康师傅冰红茶开始……（2006-2007年）35ExtremeCarnival第四代代言人-陶喆冰力十足欢乐中国新宣言一切欢乐！从喝康师傅冰红茶开始……（2008年）36大型娱乐行销05年starwarssp促销版产品06年大唐网游sp促销版产品07年奇迹世界sp促销版产品3705年战略持续潮流性产