开场销售与绝对成交销售

开场销售与绝对成交销售1.大胆开价：一定要开出高于自己预期的条件。你对对方了解得越少，你的最初报价就应该越高。你所开出的条件一定要高出你的心理预期。原因主要有：◆可以给你一些谈判空间。◆对方可能会直接答应你的条件。◆会抬高你的产品在对方心目中的价值。◆可以避免谈判陷入僵局。◆可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。◆一定要开出高于自己预期的条件。你完全可能会得到自己想要的，而且它还可以给你留下一些谈判空间。最重要的是，它可以让对方产生获胜的感觉。◆你的目标应该是提出你的最优价格。◆如果你准备在谈判一开始就来个狮子大开口，就一定要让对方知道这个条件是可以协商的，这会鼓励对方跟你继续谈判。◆对对方了解得越少，你的第一次报价就应该越高。陌生的客户往往会给你带来惊喜，而且你总是可以通过作出较大让步来跟对方建立良好关系。◆诉诸对方公平意识，使用更高权威和白脸－黑脸策略。2.界定目标：你首先需要清楚地界定自己的目标。通常情况下，最终成交条件应该介于双方开出的条件之间。当你的客户开出了自己的条件之后，你可以通过“界定策略”来调整自己的报价，最好能够暗示对方，你所开出的条件是有弹性的。比如说你可以把第一次报价抬得很高，但一定要告诉对方你愿意进行谈判，客户这时很可能就会想，“听起来我们还可以压低一些价格。为什么不花点时间，看看我是否能让她把价格再压低一些呢？”毫无疑问，这不失为一种让双方开始谈判的好方式。应对策略要想破解对方的“界定策略”，你可以设法让对方首先开出自己的条件。精彩重现◆要学会使用“界定策略”，这样即便谈判双方取折中价格，你还是能够得到自己想要的东西。◆只有当对方首先开出条件时，你才可以使用“界定策略”。◆在谈判进行过程中，你可以通过“界定策略”来不断让步，最终达到自己的真实目标。3.绝不接受第一次报价：所以如此，是因为一旦接受了对方的第一次报价，你就会在对方心目中自动引发两个反应。◆我本来可以做得更好。◆一定是哪里出了问题。4.装做大吃一惊：优势谈判高手知道，一旦听到对方报价之后，你的第一个反应通常应该是大吃一惊。◆对方提出报价之后，一定要装做大吃一惊。记住，他们并没有指望你会接受他们的第一次报价；但如果你并没有感到吃惊，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。◆在你表示吃惊之后，对方通常会作出一些让步。如果你不这样做，对方通常就会变得更加强硬。◆假设对方只相信他所看到的，那么你一定要装做大吃一惊，除非你还有其他方式会影响他。◆即便不是与对方面对面地谈判，你仍可以让他感觉到你的震惊，如果在电话中表示惊讶往往也会收到同样的效果。5.扮演不情愿的卖家：◆在推销产品时一定要显得不太情愿。◆小心那些不情愿的买家。◆这种策略可以在谈判之前就把对方的谈判空间压到最低。◆当你使用这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间。◆当有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方先作出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白脸-黑脸策略结束谈判。6.锁定眼前的问题：在谈判的开场阶段，非常关键的一点是，一定要锁定眼前的问题，不要被谈判者的任何其他行为分散精力。◆如果客户对你感到不满，一定要记得将自己的精力集中在眼前的问题上，不要去过多地关心对方的人品问题。◆冷静地问自己：“他为什么这么对我呢？”“我怎样才能让他停止这种做法呢？”◆尽量把注意力放在双方达成的具体金额上。恰恰是因为客户对你大发雷霆，反而可能会提高这笔交易的重要性。◆记住沃伦?克里斯托弗的警告，“谈判时难免会大动肝火，不过这没什么，只是你应该学会控制住自己，把发火作为一种有效的谈判战术。”只有在感到不安，失去控制的时候，你才会输掉谈判。◆重要的是，“与1小时之前，昨天或是上个星期相比，我们的谈判取得了哪些进展？”7.钳子策略：你只要告诉对方“你们必须做得更好”就可以了。“到底是什么价格呢？”说完这句话之后，你已经达到目的了，什么也不要做了，闭嘴，一个字也不要说了。对方很可能会立刻作出让步，推销员们把这种让步称为“沉默成交”。◆当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方：“你一定可以给我一个更好的价格！”◆如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略：“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。◆一定要把精力集中到具体的金额上，千万不要理会交易总额，也不要用百分比的思维进行思考。◆通过谈判得来的每一美元都是额外收入。但一定要知道自己的时间价值，并算出你通过谈判所得来的收益是否值得。◆这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了。优势销售谈判高手知道，成交通常都会经过4个阶段：◆确立目标——寻找需要你的产品或服务的人。◆判断质量——找到能够负担得起你的产品或服务的人。销售是一门生意，而不是一种宗教或社会服务。你不应当把时间浪费在那些根本买不起你的产品或服务的人身上。◆激发欲望——想办法让对方非常需要你的产品或服务，更重要的是，要让他们一定想要跟你达成交易。这个步骤非常关键。如果你在成功地激发起对方的欲望之前就结束交易，就说明你很可能只是在逼迫对方购买自己并不想要的东西。而要想做到这一点是非常困难的，它意味着你可能会为了达成交易而不得不降低价格。这样做很少会提升客户的满意度，它只会让客户感觉自己被欺骗了，或者是被迫进行了购买。◆结束交易——让客户自己作出购买的决定。驳船策略：所以下次当你感觉对方绝对不会改变主意时，不妨想想那艘拖动万吨油轮的小驳船，那么再难缠的客户也会被你说服。即便是他在昨天，或者1小时甚至1分钟之前曾拒绝过你，也未必说明他一定会拒绝你下次的请求。只要学会每次用上一点力气，你就能改变任何人的决定。马场策略：有些客户就像这些纯种马。他们拒绝你的理由跟这些纯种马拒绝改变站姿的理由完全相同。遇到这种情况时，千万不要直接迫使对方改变主意。不妨给客户先讲个小故事，让他们的思绪暂时脱离自己先前的决定。告诉自己：“现在时机不对。不过我可以先转移他们的注意力，过会再提出交易。”等到在精神上带着客户绕马场转悠一圈之后，如果对方仍然表示拒绝，你不妨带着他们再转上一圈，然后再提出交易。“你并不会因为这点就放弃吧”策略：优势销售高手的一个特点就在于，她知道自己并不一定要满足对方的所有要求，因为她非常清楚，一旦自己作出一次让步，对方就会接连不断地提出更多新的要求。：“但你并不会因此就放弃这笔交易吧？”“你可以承受”策略：记住，在应对那些非常富有的客户时，不妨考虑使用“你可以承受”的成交策略。这是一种非常有效的策略，而且你的对手会非常喜欢被恭维的感觉。而且更为重要的是，他们将会非常享受你的产品或服务，而且绝对不会后悔花掉了那笔钱。：“哦，罗杰。你的确想看到它们。况且你可以承受得起，还是去看看吧。”“听之任之”策略：在这个过程中，我发现，只要我能在演示即将结束时给对方留出几分钟独自思考的时间，这笔生意的成交率就会大大提高。千万不要让客户提出要花时间考虑一下，一定要你主动提出来。文斯?隆巴尔迪策略：。在面对销售人员时，有时客户心里会逐渐形成一种抵触情绪。一旦到了要开始作出决定时，他们就会开始抵制内心那种花钱的冲动。然后他们会产生负罪感；可能会非常担心自己作出了错误的决定，或者自己并没有争取到最好的交易条件。无论是出于什么原因，在他们作出最终决定之前，他们内心的这种压力会不断加大。而一旦作出购买决定，他们的大脑中就会发生一个奇妙的变化。作出购买决定之后，他们的大脑会不遗余力地强调自己刚刚作出的决定的正确性。在这时，你可以让他们作出更多的决定，甚至说服他们购买一些更加昂贵的型号。汽车销售员都知道这一点，不是吗？他们知道，如果自己能够说服你购买任何型号的汽车，即便是简装版，他们就有机会把你请进成交室，想尽办法让你购买更多的东西——正是这些给他们的交易带来了利润。所以优势成交秘诀的规则之一就是，你一定要在一开始就提出所有要求。一旦双方达成了协议，客户就不再是你的对手，他会在销售过程中成为你的伙伴。这时你就可以进行第二轮努力，并提出所有那些能够帮你获利的额外建议。沉默策略：在使用这一策略时，你只需在做完演示之后闭嘴就行了！从这时起，第一个开口的人就会输掉谈判。记住：一定要假设客户会表示同意。在确定对方是否会接受你的报价之前，千万不要开口说话。“取决于……”策略：当客户感觉你要求他们所作的决定比较重大时，“取决于”策略就会是一种非常有效的应对方法。：“为什么不主动咨询一下相关人士，了解一下自己的经济状况呢？”这时他就会告诉对方，“坦白说，我也不知道自己能否让你这种年龄的人买保险。这要取决于你能否通过身体检查，所以为什么不先签个意向书，等你通过体检之后再作决定呢？”附带条件策略：“附带条件”策略仍然是一个聪明的选择，因为这种策略可以让客户向着最终的成交迈进一步。当客户内心的欲望变得越来越强烈时，你就更容易解除他们内心的抵触情绪。但一定要记住，不要把“附带条件”作为唯一的选择，只有在万不得已时才可以使用这一策略。本?富兰克林策略：相信你一定听说过本?富兰克林（BenFranklin）成交策略。富兰克林曾经写信给英国化学家约瑟夫?普里斯特利（JosephPriestley）。在这封信中，富兰克林谈到了自己是如何作决定的，他写道：“我（作决定）的方式是，在一张纸上划出两栏，在一栏写上赞同的理由，另一栏写上反对的理由。在考虑了三四天之后，我会在不同的栏目中，写下自己在不同时间段对这些理由的思考。然后我会把它们全部综合到一起，衡量它们各自的分量，当我发现栏目两边理由的分量相当时，我就会把它们勾掉。如果发现1个赞同的理由可以抵消2个反对的理由时，我就会把3个理由全部勾掉。如果发现2个反对的理由可以抵消3个赞同的理由时，我就会把这5个全部勾掉，然后我会接着继续判断，就这样，又考虑了一两天，当我实在想不出新的理由时，我就会根据自己得到的结果作出决定。”在说服客户接受这种决策方式之后，不妨立刻开始帮助对方列出进行这种投资的所有理由。在这些理由旁边，写出你能为对方提供的帮助。这时你一定要想尽一切办法填充“支持”一栏的内容。当你列出了所有应当“继续”的理由之后，再列出应当“停止”的理由，然后就交给对方，让他自己作决定。就这样，当“支持”一栏的长度超过“停止”一栏时，你就可以赢得客户的支持了。“愚蠢的错误”策略：要想做到这一点，你只需要给对方讲个故事，告诉对方其他人在遇到同样的情况时犯了一个怎样的错误时就可以了。“最后的反对”策略：要想使用“最后的反对”策略，你首先必须装做被打败的样子，好像你已经放弃向他们进行推销了。“好吧，”你可以说，“我承认，你不会从我这里买东西了，但为了澄清一下我的想法，你能告诉我为什么这样决定吗？我到底哪里做错了呢？”一旦不再继续努力成交，你就把问题细化了，这时你只需要解决某一个问题，就可以达成这笔交易了。要想做到这一点，你必须经过以下4个阶段：◆假装被打败了。◆释放压力。◆让对方把问题集中到一点。◆解决对方所提出的问题。“宠物狗”策略：：“如果不喜欢，你可以在星期一把它送回来。”他可以肯定，等到星期一，那孩子就会爱上小狗，说什么也不会把它送回来的。小点策略：在销售过程中，小的共识会引发大的决定。如果你能让客户在一些小的问题上达成共识，你就可以理清对方的思路，这样当你准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大的压力。比如说汽车销售员会问客户：◆“如果决定要买的话，你想要皮坐垫还是乙烯基坐垫？”◆“你想要手动挡还是自动挡？”◆“你想要白色还是红色？”房地产销售人员会问客户：◆“如果选择这栋房子，你将会选择哪个卧室给你的新生儿当婴儿房？”◆“你将如何布置起居室里的家具？”积极假设策略：所以一定要让你们的对话向着积极的方向发展。比如说你可以告诉对方：“你喜欢这款产品的外形，对吧？”而不是说：“你喜欢这款产品的外形吗？”你可以告诉对方：“我会跟你延长保修期，因为这笔小小的投资的确非常划算。”而不是说，“你需要延长保修期吗？”一定要作出积极的假设：假设对方会购买，假设对方会从你这里购买，假设对方今天就会购买，假设所有的事情都会进展顺利。反问策略：当客户问你“是黑色的吗”时，你可以反问：