建立成功的销售队伍和部门

课程一:营销出售涵数证据一分解析蜱-日用单数名字劝说好话费7月16-17日深圳7月23-24日上海7月30-31日北京【主办单位】一六八培训网【收费标准】2600元/人（讲义、午餐、发票、茶点、赠送陈老师研发软件）【授课对象】市场总监、市场分析人员、销售主管、销售总监及其他对营销数据分析有兴趣的人士【联系电话】021-32529265【联系人】李先生【联系QQ】1491765481【邮箱】[e-mail]【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！特别声明为了保证培训效果，请携带笔记本电脑并安装Office，并为Excel加载分析工具库。陈剑老师课程均赠送BladeOffice工具箱，请注意核对软件日期是否为培训当天日期以防假冒。课程背景:市场营销是企业的命脉,然而,为数不少的市场部、销售部工作人员由于缺乏营销分析概念和方法，企业累积的大量数据得不到有效的利用,营销分析只停留在数据和信息的简单汇总和流水帐式的通报,缺乏对客户、业务、营销、竞争方面的深入分析,结果决策者只能凭着本能的反应来运作,决策存在很大的失误风险.本课程着眼于营销数据的分析和统计,教授如何挖掘数据背后的规律和隐含的信息.通过学习本课程您将可以掌握营销数据分析的重要概念和高级技能,提升科学管理和科学决策的水平.课程大纲:一、导言互联网的高速发展加上市场竞争的加剧，使得数字化营销和精确营销进入了企业的视野，并引起了营销方式的巨大改变...1.用数字说话2.数字化营销新趋势3.精确营销循环4.实施营销数据分析的系统策划和实施5.数据分析与挖掘工具简介二、指标分析指标分析是一种快速的企业绩效分析手段，是衡量企业健康状况的健康指标，本节对各类指标进行深入解析，并试图透视指标背后的隐含信息。1.销售绩效的评估与考核2.宏观市场指标3.公司经营状况指标4.客户相关指标5.市场营销指标6.对指标的细化分析，从数据的分布趋势深入分析指标7.如何将指标分解到相关影响因子8.案例演练三、常规收据收集和指标统计没数据,营销分析就成了空中楼阁。本节介绍数据搜集的思路和方法，为营销分析奠定坚实的基础1.指标统计方法与来源格式2.数据来源和收集途径3.数据搜集工具和手段4.数据表的规划和设计5.数据的有效期和保鲜6.将目标和KPI相连四、竞争分析企业总是在竞争中壮大，如果能提前预知竞争对手的信息和策略，企业更容易成功。1.市场竞争的四个层次2.如何界定竞争对手3.竞争对手数据收集4.需求的交叉弹性5.品牌转换矩阵6.行业竞争力分析7.竞争分析矩阵五、常用分析方法数据分析需要有实际的方法和手段，以下的方法将贯穿在本课程中进行学习和演练。1.方差分析2.时间序列分析和对比分析3.频数分析4.多业务条件动态分类汇总5.可视化分段与结构分析六、市场调查与置信度分析市场调研是合法获取数据的重要来源，也是快速了解市场反应的途径，本节讨论市场调查的策划和统计方法。1.如何策划一次市场调查2.常规调查方法和网上调查方法3.如何进行进行统计学上有效的抽样调查4.理解误差的来源分析5.调研成本的策划与控制6.如何对抽样结果进行统计7.通过置信度分析计算调查误差七、客户细分与精确营销无差别的大众媒体营销已经无法满足零和的市场环境下的竞争要求。精确营销是现在及未来的发展方向，而客户细分是精确营销的基础。1.精确营销大趋势2.客户细分的价值3.客户细分与“1对1营销”的区别4.基于数据驱动的细分介绍5.基于数据驱动的细分的几种方法6.客户数据库分析的RFM指标7.顾客的价值(VOC)测量8.基于聚类细分方法的演练9.细分结果的应用八、商业预测技术预测是企业重要的决策依据，企业通过预测技术可以估计下一季度、年度的市场规模、市场占有率、销售量等。1.预测模型的类型概述2.如何选择合适的预测模型3.基于时间序列的一元回归预测，例如i.如何预测公司明年、后年的营业收入ii.如何预测新年度生产成本4.多元回归分析：如何分析多个因素对目标值的影响程度，包含i.如何建立多变量业务预测模型ii.如何评估业务模型的有效性iii.企业外部变量(例如经济宏观数据)的选择和过滤iv.季节因素的时间序列回归分析5.回归分析演练：如何预测新市场的规模及制定发展目标讲师介绍:---陈剑老师信息化专家、IPMA认证项目经理、MCSE、MCDBA、经济分析师,从业经验丰富,曾主持开发大型政府业务系统、银行办公系统、电信业务系统、工业自动化控制系统等,负责过OA、ERP、BI系统的集成与实施.历任项目经理,技术总监,副总经理等职务、熟悉公司营运管理,财务管理,信息化管理,人事行政管理工作。陈剑老师擅长的课程：《实用企业数据统计和分析技术》,《专业幻灯片和图表制作技术》,《现代项目管理》,《新产品研发和客户需求分析》,《Excel、Access和POWERPOINT在管理中的实战运用》。陈老师近期培训企业：东方航空、攀岭鞋业、福田医疗、银雁金融、哈尔滨移动、大连商品交易所、泉林包装、卓志物流、佛山移动、东风置业、金域医疗检验、交银施罗德、中钞特种防伪、金茂集团、海烟物流、中国测试技术研究院、东风汽车、雅芳、贝亲婴儿用品、奇正藏药、达丰电脑、瑞立远东、中新图锐、喜莱德六晖橡胶金属、嘉驰国际贸易、嘉兴福茂、蓓嘉日东时装、立顺实业、敦朴光电、苏州万通、海立（集团）、上海轮胎橡胶、伟尔沃曼机械、宝馨科技精密机械、亚洲纸业、亿道电子、纳贝斯克食品、南京广厦置业（集团）、天津嘉驰、上海汽轮机、伟巴斯特车顶供暖系统等企业。课程二:高绩效销售团队久赢真经---销售团队建设与销售人员考核激励2010年7月16-17日北京2010年7月23-24日上海2010年7月30-31日深圳【收费标准】2800元/人（提供讲义、午餐、发票、茶点等）【授课对象】总、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等营销中高层管理人员，建议企业组建高层团队集体报名参会，以便迅速形成共识，并保证信息的有效传达与对称【联系电话】021-32529265【联系人】李先生【联系QQ】1491765481【邮箱】[e-mail]【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！课程背景：在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一二？1)为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？2)为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？3)为什么销售拿了钱还不守规矩？4)为什么发了钱仍然没有积极性？5)企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱6)员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、7)如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？8)执行力差强人意，计划不如变化快9)人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”10)抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理11)合作意识不强，你不理我，我也不理你。培训价值：如果您的销售队伍中有一个业务员有一个月不努力，则您将至少损失2000元工资加费用，如果您激励了您的团队，多一个人努力，则您可能多挣20000元。课程目的：A)了解销售主管的角色和职责。B)学习如何优化销售队伍的工作效率。C)建立销售管理机制，提升销售业绩。D)如何让销售明白什么情况下可以多拿钱?E)如何使激励不仅控制结果，还能控制过程?F)如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价?G)如何建立科学的销售绩效考核系统？H)建立成功的销售队伍和部门课程特点：现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化，学不会不算，顺便带走成套管理办法课程大纲：第一篇：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？---销售主管的定位与角色:讨论：“问世间销售何做？直教人难以摸索”---营销主管的九大感叹分享：“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换销售管理者管什么――管人理事销售管理者的八大职责案例研讨：这样的干部如何管？增加目标任务量找事：给他找毛病挖坑：把他调到其他区域创造紧迫感举例：理事――“三够原则”―――销售经理角色转换销售管理5要素第二篇：业绩才是硬道理---销售团队建设与管理分享：把干毛巾拎出水来讨论：销售队伍规模大，业绩就高吗？如何瓜分销售王国？——销售组织规划与设计如何构建销售部组织框架——明确各级人员的位置和隶属关系如何构建个人职务规范——任职资格•岗位职责•任职考评案例：我的“头”怎么这么多？分享：业绩改进计划PIP利用关键指标设置控制提升业绩；以专业化营销指引销售方向（STP）善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）第三篇：销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练――选对人，做对事！案例分析：小丽的故事分享：发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人讨论：火眼睛睛识人—“悟空”、“八戒”、“沙僧”、“唐僧”--你要啥样的人？案例：筛选、测试、面试、选择具体操作范本：职务说明、任职考评故事：前有标兵，后有追兵案例：销售也可以流水化作业流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制言传身教--示范为主协同拜访--实地观察共同分享--复制成功案例：广东某企业培训宝典演练：鱼缸式实战训练稚鹰归队实战演练第四篇：管要管得有理有效----建立销售支持与管理机制即时跟进与支持销售政策的作用――首先是引导，其次才是监控“红萝卜”的功效——销售政策引导人们努力思考：销售主管管什么--监控制度不是用来管人的而是用来吓人的案例分析与讨论：销售流程管理的典型三大问题案例分析与讨论：制度监控要点销售流程有效控制和管理销售内控和审计体系销售支持体系的建立讨论：编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法分析：为什么你要离开我？第五篇：销售团队的强心针---激励技巧――钱不是万能的理想环境一：八零后，你们都在想什么？案例：我家里有的是钱！人单纯了，关系就简单了!理想环境二：你，我，他――为了共同的目标而努力引导思路：目标会成了叫苦会，抱怨会，讨价还价会，虚张声势会？如何将公司目标分解到个人？让员工自愿接受高目标？――上下同欲者胜目标如何管控，跟踪？销售周期长，团队协作要求高的销售模式如何进行目标分解与管控？在目标执行过程当中管理者的角色与任务？案例：看看改革的典范――小岗村故事：为信仰而战理想环境三：两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚艺术奖励是最主要的手段——预先明确化――把最后一口饭留给“前线”案例：感谢他，不仅告诉他!还要告诉大家!!案例：销售人员的的典型薪酬福利方案理想环境之四：创造协作的环境――为什么会产生“多做多错，少做少错，不做不错？”的思想案例：如何从分配制度上保证“胜则举杯相庆，危则拼死相救!”理想环境五：除了钱，我还能在这里得到什么？――多说“跟”我上，少说“给”我上案例：“传”、“帮”、“带”的开展理想环境六：让人们自我督促——批评技巧案例：什么时候员工会有冤气？怨气？赌气？泄气？如何批评才能让员工心服口服理想环境七：没有规矩，不成方圆――销售团队的高压线重新审视你的团队：谎报军情者，扰乱军心者，私下分赃，恶意拜访等理想环境之八----家里最好案例：销售团队办公室――我们的看板文化1.感恩墙2.信息板3.说理拉事4.PK墙5.流程墙6.业绩墙理想环境之九使每个人都有好心态——工作快乐化演练：自我激励分享：5大挑战激励第六篇：销售团队的强心针---“没有钱是万万不能的”――销售绩效管理和评估游戏：钉子思考：绩效管理三大方面和流程案例：总经理的困惑----销售经理吃老本?蛋糕切割的大小不一?专卖好卖的，牺牲了利润?团队协作失了效？老销售为什么不愿带新销售?请你不要离开我？分享：定量销售指标销售的532模型当前绩效考评中存在的局限性有效的绩效考评系统的流程和标准如何有效的控制过程与结果三种典型的绩效考评模式分享：经过各种形式的沟通激励如何确定关键业绩指标（KPI）如何确定关键过程指标表格：销售活动管理报表经营管理分析会议第七篇：刺激销售业绩增长---