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30天让你的收入翻一倍以上，否则免费详情请登入企业销售效率优化系统《引销学》销售效率优化1前言唤醒销售的力量亲爱的朋友我们将在这本书里，运用引销体系帮助你的营销团队的销售效率在2个月内至少提高50%以上，在1年内至少提升100%。这不是因为我们自信，而是因为90%的销售队伍，盲目扩充人数、忽略人才培养；推崇个人英雄，埋没团队力量——当500强企业在市场夺取高额利润时，国内很多企业还为销售团队只投入不产出而苦苦挣扎。所以，在这本书里，引销体系将颠覆你的思维，突破你的局限，让你看到：你的销售团队隐藏着巨大的力量，你的销售效率还可以提高1倍、2倍、3倍……甚至是10倍！销售效率提高有什么用？让我们来做个简单的算术题：假如你的销售团队有120人，其中100人是普通的销售人员，每人每月工资、福利、差旅、管理、办公等各项成本为3000元。如果每个合格的销售人员每月能够接触100个客户，其中《引销学》销售效率优化2有效客户是10个，成交率是10%，每笔成交利润是6,000元，销售效率是1%。于是，我们知道他的费销比是：3000:6000=1:2在此基础上，当我们帮你把销售效率提升一倍，变成2%时，你再来计算一下：1%的销售效率2%的销售效率每月有效客户数1020每月成交数12每月利润600012000费销比1:21:4请注意上表昀后一行的数据：你的费销比由1:2提升为1:4，这就意味着：销售效率每增加一倍，销售额立刻提升1倍，费销比提升1倍——相当于在没有增加人力，没有增加广告费用，没有增加其他任何投资的前提之下，企业利润也立即提升了一倍。所以，引销体系是企业销量和利润提升昀快的方法，也是《引销学》销售效率优化3成本昀低、代价昀小的方法。提升企业利润的昀佳方法一个企业的销售效率，一般在四个方面体现：1)引流的效率——吸引客流也叫“引流”，电话营销中包括寻找客户名单、电话陌生拜访；大客户或招投标销售中的业务信息搜集和关键人的关系建立；网络营销、商超或门店中的有效流量。使企业与客户相互知道对方的存在，才有洽谈的可能。所以，引进客流是企业销售效率提升的第一个切入点。2)沟通的效率——客户知道企业存在之后，会判断企业的产品信息，看看企业能否击中他们的需求，销售人员是否专业，决定了客户是否会将企业列为备选供应商。所以这是企业销售效率提升的第二个切入点。3)成交的效率——客户在进行了比较与了解后，会选择一个昀合适的供应商成交，其实客户选择的是一个解释产品昀到位，昀清晰的供应商成交。销售人员的谈判水平，直接决定了订单是否能顺利达成，所以这是企业销售效率提升的第三个切入点。4)追销的效率——客户成交之后，根据对产品的使用体验和信任度，客户会产生多种行为，包括但不限于继续采购、《引销学》销售效率优化4转介绍等。如果追销得当，可以轻松扩大销售、获得新客户。如果追销不当，则可能出现沉默、客户流失甚至是负面口碑传播等问题，所以这是企业销售效率提升的第四个切入点，也是很重要的切入点。比较上面这四个切入点，如果企业要实现业绩倍增的话，不同的环节，有不同的难易度。很多企业喜欢盲目的采用人海战术，焦点往往落在增加引进客流上面。但企业的引流措施又没有经过专业设计，效率低下，造成大量的成本浪费甚至客户资源的浪费，切记：根据企业的发展阶段、业务模式、市场规模、管理水平的不同，选择的切入点也千差万别。盲目投资，很容易竹篮打水一场空。所以引销体系的魅力就在于：在不增加人力投入、广告投入和其他任何投资的情况下，借助专业的优化与调整，实现企业业绩的快速增长。所以，我们不赞同盲目的通过人海战术来增加“成交”；对国内企业来说，人海战术是粗放式管理、过度依赖销售人员个人能力的代名词。即使你通过人海战术，大浪淘沙筛选出了一批“超级业务员”，但是这些“超级业务员”的业绩往往难以弥补那些低水平《引销学》销售效率优化5销售人员造成的损失。而且，一旦你培养了几个“超级业务员”，他们带给你的麻烦，却刚刚开始……所以，通过人海战术来提升销售，不能作为首选方案。所以，综上分析，我们可以得出结论：减少对个人销售能力的依赖，标准化分工作业，实现团队协作签单，提高销售效率是昀好的优化方向，是让企业实现销售倍增的昀佳方法。而且，我们需要强调一点：这本书的目的不是仅让你的企业销售效率提升100%，我们是想介绍一系列的思维、方法及工具，让你的企业提升200%、500%，甚至是1000%。你可能会觉得不可思议，但是，大多数企业的成功经验告诉我们：每个企业都具有成功的基因，每一点小小的改变都会让你的团队爆发力量，业绩立刻倍增。现在你可能已经认识到了引销体系的重要意义，接下来让我们开始引销的探索之旅，在这本书后面的章节里，将介绍众多高效的方法与技巧，揭秘世界上昀流行的销售效率优化工具。《引销学》销售效率优化6目录第一章引流系统——让销售机会源源不断第一节引销体系与销售效率优化第二节找流量——新客户开发效率倍增第三节流量池——让意向客户“自投罗网”第四节销售漏斗——剔除浪费时间的客户第五节引流示例：从4%成功率到30%！第二章沟通系统——客户的内心对话第一节沟通效率优化的三个原则第二节昀短销售路径——使销售人员与客户同步第三节销售过程控制——确保销售执行精准度第四节昀佳销售策略——从“说服”转向“引导”第三章成交系统——客户主动抢着把钱给你第一节第三方见证——解除客户的理性抗拒第二节驱动力设计——解除客户的感性抗拒《引销学》销售效率优化7第三节神奇的行为指令——命令客户立刻行动第四章追销系统——“一传十、十传百”的连锁成交！第一节客户产生转介绍的前提第二节黄金服务周期——将满意率迅速提高到120%第三节让客户立刻开始转介绍的“神秘按钮”第四节昀后的战役——B类客户营销后记：让企业销售效率倍增的最后一个秘密《引销学》销售效率优化8第一章引流系统——让销售机会源源不断本书讨论的，主要是“销售型企业”，也就是市场上有较大数量的新客户，需要组织较大数量的销售人员去销售的企业，所销售的产品可能是面向个人客户，也可能是面向企业客户。“销售型企业”的共同点，就是“依靠销售人员赚取利润”；这类企业以产品为核心，以营销策划为指导，以销售工作为实施手段。但是，国内大多数类似企业，都是做产品设计或生产制造起家——这也正是“销售效率”不高的原因。所谓隔行如隔山，以技术和产品导向的管理者，对营销管理往往是“抓瞎”，只能将销售管理工作依赖于“超级业务员”。而“超级业务员”们，往往只能把自己的工作做好，一旦提拔到管理岗位，可能不仅无法培养新销售人员，还会和下属销售人员抢单，管理工作还会影响他们的销售业绩。所以，“技术”、“销售”与“管理”的分家，导致了销售《引销学》销售效率优化9效率成为中国90%已经是或者即将转型为“销售型企业”的瓶颈。“销售”是研究“客户心理”的，而技术是研究“产品”的，“管理”是研究“组织协调”的。他们的理论框架与方法论截然不同；所以，在教育学界将三者分为“文科”、“理科”和“商科”。因此，你将在本书里读到很多“第一次”出现的新名词、新技术、新思维……《引销学》销售效率优化10第一节引销体系与销售效率优化快速了解引销体系让我们一起来了解一下引销体系的基本含义：何谓引销引销就是利用“一切行为的动力是利益”这个人性规律，采用“把利益放在行为之前是驱动人们行动的昀佳途径”（利益前置）的具体方式来实现吸引目标对象实现销售。引销体系在销售领域应用的昀大成果，就是销售效率的提升，这个过程称为销售效率优化：何谓销售效率优化当你有100个潜在客户名单，而昀终仅有1个客户成交，你的团队销售效率是1%。而经过销售效率优化，改变了你的销售“关键点”，那么在100个潜在客户名单中，昀终有2个客户；于是你的团队销售效率就变成2%，提高了一倍，即增长了100%。所以，销售效率优化就是从企业管理的高度，对销售的全过程进行组织、编排与调整，消灭销售队伍中一切无效行为，提高销售效率的意思。《引销学》销售效率优化11销售效率优化与传统的营销策划、销售技巧培训有很大的区别，营销策划侧重于品牌、广告等内容，主要是对外；销售技巧培训，主要关注销售人员个人技能技巧；两者都不涉及到管理和销售团队协作的问题，也不涉及到对销售流程的组织、编排与调整。而销售效率优化更多的从企业管理的高度来考虑，把个人能力问题放到第二步。形象的说，是对一群民兵进行组织管理，使他们达到甚至超过正规军的战斗力，一旦他们脱离组织，能力还是民兵，团队的价值必定大于个人价值。所以，毛老师常说引销体系是目前唯一对企业完全无风险的销售管理方式，不用担心员工能力不足，也不用担心咨询方案与企业文化不吻合。一旦开始调整，对企业只有好处没有坏处，只有获利没有亏损……90%以上的企业，在组建销售团队之初，都是对产品充满信心，不对销售效率做任何的研究，以为产品只要到了客户面前，客户就会被打动。不了解客户，仅是靠新晋销售人员本来就薄弱的销售能力，和低得吓人的成交几率去开展工作——这样的团队赢利能力如何，可想而知。所以，作为一个肩负赢利重担的企业管理者，你需要的不仅是一个产品研发人员，也不仅是一个单兵能力很强的“超级业务员”，更需要一个“管理专家”，能帮你改善企业销售效率的《引销学》销售效率优化12人。请记住下面这段话：销售效率优化的根本理念找到完成销售的捷径，标准化分工，有组织作业，设计不依赖于个人能力的企业快引销利系统。无论你的产品是有形的还是无形的；是直销，还是分销……只要你的产品需要“销售团队”去销售，那么，你的赢利系统设计，就必须考虑“管理”的因素。所以，销售效率优化就是联结“产品”、“销售”、“管理”，把销售科学化、规范化的“管理艺术”。一个案例来剖析销售效率优化框架2010年初，我们接受韩国斗山机械全国总部的邀请，引销团队前往北京与他们的7位全国销售冠军共同研究如何对一线销售人员进行有效的训练，提高销售效率。韩国斗山机械是世界500强企业，主营挖掘机、装载机等重型机械，在国内有相当大的市场占有率。因为涉及企业机密，只能提供简略的大纲，但也能体现销售效率优化的一些基本思想。所以，我们先以这个项目为例，来探索销售效率优化的“道”与“术”。《引销学》销售效率优化13斗山销售英雄训练营（提纲）一、让你更轻松发现客户二、建立客户关系很简单三、高效率的跟进客户四、善用谈判，让你立于不败之地五、如何使你的成交更顺利？六、如何让客户变成朋友？这个训练内容乍看上去，并没有什么特殊的地方，但是如果你了解了它的设计思路，就能体会到它的简洁、高效、实用。因为它体现了销售效率优化的基本框架：销售效率优化框架（1）关键销售节点：运用技巧去识别客户哪些行为是有利的，哪些是不利的，有利行为就是关键销售节点；（2）昀短销售路径：按照某种规律引导客户不断做出有利行为，避免走弯路，直接提升销售效率；（3）昀佳销售策略：寻找昀优行为，进行技巧与话术优化。《引销学》销售效率优化14项目从1月份开始，昀终在3月5日通过讨论定稿，并开始运用该内容对全国2000多名一线销售人员进行强化训练，中间虽然隔了一个春节，但效果仍然很明显。2010年5月，斗山的市场销量增长率高达136.64%，训练实施2个月，实现销量倍增，超过第二名43.91%，稳居销量榜首位置。全员销售训练有了明显的效果，企业非常满意。图1-22010年5月挖掘机市场报告（来源：中国工程商贸信息中心）销售效率优化的秘密销售效率优化其实就是对销售进行科学化管理的成果，这套框架是根据科学管理之父“费雷德里克．泰勒”的IE工业工程理论设计的。《引销学》销售效率优化151898年，在伯利恒钢铁公司大股东的鼓动下，以顾问身份进入伯利恒钢铁公司，此后在伯利恒进行了著名的“搬运生铁块试验”和“铁锹试验”。搬运生铁块试验，是在这家公司的五座高炉的产品搬运班组大约75名工人中进行的。这一研究改进了操作方法，训练了工人，结果使生铁块的搬运量提高3倍。铁锹试验是系统地研究铲上负载后，对“有效行为”的标准进行了研究。这一研究的结果是非常杰出的，堆料场的劳动力从4