强销模式工作关键节点解析

强销模式工作节点解析强销模式执行的关键节点1强销模式日常工作的关键节点2强销模式成交的关键节点3应用强销模式的关键节点4目录树立企业形象，维护企业品牌精准定位，传播到位销售周期缩短，快速去化总体营销费用占比控制理想稳定现金流管理流程简单培养一批营销人才强销模式绝对优势强销团队认知高快大团队壮大，人数多充分发挥团队优势高周转，强竞争优胜略汰行动快，执行强抢占先机团队作战物质刺激精神激励竞争机制强销团队认知强销团队的四大特征营销总监销售部销售支持组销售经理1销售主管1置业顾问1置业顾问2置业顾问N编外人员N销售主管N销售经理2销售经理N客服部策划部平面设计文案策划活动专员组织架构各层级人员职责—销售经理团队基础管理•带领本组成员按时完成公司下达的各项销售任务，对本组销售业绩负责；•按时组织召开大组例会，布置、下达各项工作，发现问题并及时解决；•经常性地组织大组会议，进行客户分析、业务学习、交流与激励，不断提高组员的营销技巧、综合素质、服务水准；•认真填写相关销售表单，并每日检查本组置业顾问销售表单的填写情况并予以指导；•经常帮助组员调整心态、提高士气，培养团队精神；日常销售工作•适时安排市调，掌握最新的市场动态，结合本项目，提出更多的营销建议；•负责根据本组及项目的情况和局势，策划、组织客户活动，并提供有效的建议；•协助置业顾问谈客户，并最终逼定；•协调解决客户反映的问题，遇权限范围之外，应及时向上级反映并跟踪落实；•严格遵守销售业务流程，为客户提供从认购到入住的全程服务；•做好售后服务工作，认真对待客户的投诉与问题反映；•认真填写工作日志，向项目经理如实汇报每日工作，及时反映问题、解决问题；•做好客户分析工作，将真实的客户信息资料反馈公司，为公司决策提供依据；沟通与协调工作•及时处理组内各种问题；•赛季末、月末、周末做好业绩、佣金的核对工作；•保证本组办公区域环境及工作秩序良好；•协调本组之间及部门之间的关系；•完成领导交办的其它工作。各层级人员职责—销售主管团队基础管理•协助销售经理负责该组内置业顾问业务及管理工作；•负责组内人员的各项管理工作，随时了解本组置业顾问日常工作状态并进行监督与指导；•对新上岗的置业顾问进行更加系统的培训，使其迅速成长，业绩不断提高；日常销售工作•负责本组销售渠道、网点、网络的开发、维护、管理；•安排组织本项目置业顾问日常外拓工作；•按规范做好电话接听工作，最终吸引客户来现场看房，提升客户电约来访率；•认真对待每一位来访客户，严格按销售规范流程接待客户，讲解沙盘、陪同客户看样板间，细致解答客户提出的所有问题，以实现成交；•认真做好回访客户的接待工作，了解客户需求，真正成为客户的置业参谋和朋友；•自觉做好客户拓展、追踪、维护工作，始终与客户保持良好的关系，提高老带新成交率；•做好售后服务工作，认真对待客户的投诉与问题反映；认真填写工作日志，向销售经理如实汇报每日工作，及时反映问题、解决问题各层级人员职责—置业顾问客户拓展工作•拜访客户、收集客户名单，分发公司宣传品；•负责销售渠道、网点、网络的开发、维护、管理；•具有良好的服务意识，并做好客户、准客户的各项服务工作；•完成每月拉访目标日常工作•形成良好的职业习惯，对外树立企业形象；•准时参加公司大组、小组早会、夕会、培训等活动；•具有积极向上的健康心态，使个人业绩稳步提升；•具有团队精神与意识，与其他组员形成良好的协作关系；•按时参加各种培训及业务考核，并争取好的成绩；•每日认真填写相关工作表单；完成领导交办的其它工作。职业生涯规划置业顾问销售主管销售经理营销总监基础阶段发展阶段成熟阶段业务能力团队管理统御能力强销团队认知强销团队认知竞争机制强销模式有较完整的晋级制度，使销售人员可以不断挑战，公平公正。同时淘汰制度严格，月度排名末位淘汰，每个赛季团队重组，使销售人员在压力较大的竞争环境下，充分发挥狼性精神，调动自己的无限潜能。强销团队的竞争机制有关竞争排名的几个概念赛季•原则上一个赛季为两个月，营销总监可根据项目实际情况调整赛季，报上级领导审批；•原则上每个赛季从每月第一天到次月最后一天24:00；每个赛季起止时间于赛季正式开始前由项目组报公司后确定。强销团队的竞争机制有关竞争排名的几个概念赛季任务•项目的赛季销售任务由开发事业部负责人签发并公布；•针对公司公布的赛季销售任务，营销总监可在公司公布任务基础上，上调并组织任务分配，任务必须具体明确，每个置业顾问、销售团队的每赛季、每月、每周的销售任务额或其它指标应在赛季开始前三天内由营销总监公布；•营销总监必须制定置业顾问每周拉单任务；•如无特殊情况，赛季中公司下达的销售任务额指标不能变更，特殊情况下须经项目总经理审批。强销团队的竞争机制有关竞争排名的几个概念业绩定义•根据公司的规章制度对销售人员销售过程中的某些行为或后果进行的奖或罚，与签约合同额及奖罚额度相关，对销售体系人员的排名、佣金系数、奖金等有着直接或间接的影响。•满足以下条件的计入签约合同额统计：1.客户交纳不低于按揭贷款要求的最低比例的首付款；2.客户已经事实签署了正式《商品房买卖合同》及其相应附件；3.贷款客户已经事实签署了正式《按揭贷款合同》并交齐相关资料。强销团队的竞争机制有关竞争排名的几个概念置业顾问当月总业绩=个人净业绩销售主管当月总业绩=小组净业绩销售经理当月总业绩=大组净业绩强销团队的竞争机制晋升与考核置业顾问每赛季销售业绩排名第一名的置业顾问，获一个赛季的保护期；置业顾问业绩排名前三名的，可以参加竞选销售主管；月度无成交且赛季拉单任务量排名后三名的置业顾问直接淘汰；销售主管对本组销售业绩负责，故根据组内置业顾问的业绩、操守、表现等情况可在赛季结束后对组内置业顾问进行调整，被调整的置业顾问可双向选择到其他销售小组任置业顾问；如发生置业顾问使用“淘汰保护”的情况，须按照业绩排名情况上溯淘汰相应的置业顾问；强销团队的竞争机制晋升与考核销售主管赛季中因人员主动或被动原因流失而导致本销售小组内置业顾问数量不够，则需由本小组的销售主管负责进行人员补充，赛季末销售小组编制不足且业绩排名最后一位，相应销售主管强制降级，相应小组重组；赛季末排名前三名的，可参加竞选销售经理；年度有两次输出新任销售主管的老销售主管，如出现未完成业绩需被淘汰的，可免淘汰一次（有效期为最后一次输出新主管起计算，半年内有效）；如发生销售主管使用“淘汰保护”的情况，须按照销售小组业绩排名情况上溯淘汰相应的销售主管。强销团队的竞争机制晋升与考核销售经理赛季末排名最后一位的销售经理强制降级为销售主管，相应大组重组；赛季中因人员主动或被动原因流失而导致本组内置业顾问数量不够，则需由本组销售主管协助销售经理负责进行人员补充，赛季末销售大组编制不足定编岗位的80%的团队需在新赛季第一周补充到位，人员到位前停止该大组接初访；物质刺激强销相比坐销模式，销售人员的佣金比例有显著差异，对于销售人员刺激较大。同时在不影响营销费用的前提下，推出不同程度的周奖金、月度奖金、年度奖金与阶段性激励政策，可以充分调动销售人员的积极性，突破销售瓶颈。强销团队认知强销团队的物质激励职级完成当月销售任务的70%以下完成当月销售任务的70%（含）-90%完成当月销售任务的90%（含）以上置业顾问3‰3.5‰4‰销售主管1.6‰1.8‰2‰销售经理0.6‰0.8‰1‰营销部其他岗位0.3‰销售佣金举例强销团队的物质激励奖励对象考核指标名次数额（元）周奖金置业顾问拉访量：当周实际到访客户组数第一名500第二名300第三名100月奖金置业顾问当月个人总签约业绩第一名5000赛季奖金销售主管当季度小组总签约业绩第一名10000年度奖金销售经理当年度大组签约总业绩第一名30000奖金举例强销团队的物质激励晋升职位年收入合计佣金比例4‰佣金比例团队2‰佣金比例团队1‰大组12名置业顾问每月4套，每套50万佣金8000元底薪+佣金:10000元12万20万团队4人，每人每月3套，每套50万佣金12000元月度奖金季度奖金年度奖金竞赛奖金销售主管销售经理置业顾问30万周奖金强销团队的精神激励精神激励强销模式注重分享文化，销售人员不仅可以得到物质收获，还可以不断学习不断成长，满足精神需求。企业文化不断落地、阶段性培训、表彰大会、旅游、完善的晋升制度等都可以使销售人员爱岗如家，不断刷新自己的销售业绩。•公司发文通报表彰•销售之星奖杯•作为榜样给公司销售体系人员做演讲一次•受邀参加公司表彰活动，与公司董事长合影•可要求营销总监与其选定的重要客户共进晚餐一次•免淘汰一次（一年内有效，不重复计算）强销团队的精神激励赛季获奖人员可获得强销团队的精神激励强销模式执行的关键节点1强销模式日常工作的关键节点2强销模式成交的关键节点3应用强销模式的关键节点4目录全年销售任务目标分配来访成交比例目标分解拓客目标制定销售时间节点任务目标制定目标与计划项目目标制定与分解例：全年销售任务4个亿，分配到每个季度？销售任务，分配到每个月？销售任务，分配到每周？销售任务，分配到每天？销售任务；例：每天要求成交2套，来访转成交比例是3比1，约访转来访比例是5比1.需要？组来访，？组约访才能完成每天的销售任务目标。目标与计划大组目标与工作分配本月我要多少收入组员成员目标如何分配本月我组的业绩应是多少重点销售户型、需要新客户数量、重点跟进客户……目标与计划个人目标与计划制定成交1套回访5组初访10组约访100组名单1000个假设月度目标为2套，每周应有回访？组应有来访？组每日应约（拉）访？组每月应储备？个有效名单目标与计划强销团队的唯一目标：完成销售任务强销团队的两大关键指标：来访量、成交量一切工作以客户到访和成交为核心目标与计划——周计划本周销售目标认购业绩：套万元换签业绩：房号面积金额1.2.3.重点销售户型重点客户1.2.3.4.拓展客户目标数量陌生电话目标数量本周重要事项1.2.3.4.5.目标与计划——周总结周一周二周三周四周五周六周日总计接听电话陌生拜访电话接初访回访客户新增客户销售套数认购金额换签金额月目标完成率：目标与计划——时间管理盒装时间时间事件关联人结果8：30—9:30早会9：30—11:00外展点值班11:00—12:00接待客户王小姐一家12:00—13:00跟客户吃午饭陈先生13:30—15:30农业银行客户联动策划农行王经理16:00—18:00陌生电话……固定的时间做固定的事情强销团队日常工作梳理早会类型内容组织者周期销售部集中早会周工作回顾、周奖金发放、公司政策颁布、集体士气激励营销部每周1次，建议周一常规早会前日工作回顾、士气激励、工作安排销售经理每周3-4次小组早会组内分享、工作安排销售主管每周2-3次早会是一天工作的开始，是强销团队必不可少的工作内容，要求各大组列队，喊口号，统一出勤。切忌在早会上批评团队。强销团队日常工作梳理晚会类型内容组织者周期销售部集中晚会每月组织2次集中性培训每月组织1次员工生日会营销部每月2-3次常规晚会组内工作落实、组内问题交流、任务完成情况统计、疑难客户梳理销售经理每周3-4次小组晚会客户梳理，工作安排销售主管每周2-3次晚会要做的是总结问题，推进次日工作。强销团队日常工作梳理表彰大会与员工活动月度表彰与季度表彰应作为团队士气激励的重要部分，形式可以多样，现金发放、颁奖典礼、感言分享、公司领导出席，凡可以达成激励销售团队的内容均可采用。重视赛季重组，主管与经理的竞聘、销售团队的重新分配都是激励士气的最佳时期。可以多搞一些丰富员工生活的活动，如球类比赛、卡拉OK、辩论会，演讲比赛等形式，使团队更有凝聚力。日常管控与监督拓客管控外场巡检日报表周竞赛半月考核预警日常管控与监督每日案场盘客表序号销售代表客户分级客户基本信息客户需求抗性解决方法客户追踪情况A类B类C类D类姓名性格电话首访时间来访次数购房用途意向面积意向楼栋意向楼层意向房号意向单价意向总价首付比例首付金额关注竞品A红色B蓝色C绿色强销模式执行的关键节点1强销模式日常工作的关键节