影响式销售

影响式销售INFLUENCE-BASEDSELLINGSMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy1课程概要•“影响式销售”课程是在销售人员完成了专业销售技巧学习后的进阶课程，它集心理、组织行为以及逻辑等多种学科为一体，具有广泛的指导意义，它是销售人员，期望获得成功的一门极其有效的心理、技能课程。•课程的目的是使参加学习者了解和掌握，在客户整个购买过程中如何开发需求、引导决策，使之朝着有利于我们的产品/服务的方向转换，从而缩短销售的周期，提高销售工作的效率和成功率。SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy2课程概要•了解影响式销售的核心理念和价值•分析客户购买过程的行为和心理变化•如何在客户购买过程的各个阶段去影响客户的需求和决策•如何影响已有购买决策的客户•掌握影响式销售的程序和工具课程的要点：SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy3目录•影响式销售的基本概念•客户购买的行为和心理•如何影响客户购买过程•影响式销售的基本程序•如何影响已有购买决策的客户SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy4影响式销售的基本概念•什么是影响式销售？影响式的销售，就是采取积极主动的心态，在客户整个购买过程中，采用不同的策略和方法，去发掘客户的需求、引导其决策过程，从而尽可能多地朝有利于我们产品/服务的方面进行转换，以满足客户的需求。SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy5影响式销售的基本概念客户影响购买全过程不同阶段不同的策略和方法引导有利于我方的转换影响式销售的特点可以归纳为：SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy6影响式销售的基本概念影响式销售的客户类型：困扰型专家型休眠型盲目型需求明确需求不明确未作决策已作决策从需求和购买决策的角度分析，有四种类型的客户：SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy7影响式销售的基本概念•第一阶段：需求发掘阶段•第二阶段：需求形成阶段•第三阶段：是客户建立购买决策的过程影响式销售的意义：客户购买过程的三大阶段SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy8影响式销售的基本概念•需求认定•资讯收集、整理•信息分析、归纳•形成购买决策标准•选择评估供应商•最终下定决心关注购买决策过程SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy9影响式销售的基本概念客户的购买决策或标准，是客户在进行购买行为中，非常重要的一个因素，它是客户需求确立后，能真正推动购买行为的真正的动力。SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy10影响式销售的基本概念影响式销售就是运用技巧，去影响客户的购买决策，使之符合或基本符合我们所能提供产品/服务的标准。SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy11目录•影响式销售的基本概念•客户购买的行为和心理•如何影响客户购买过程•影响式销售的基本程序•如何影响已有购买决策的客户SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy12产生需求阶段不满和抱怨成为问题和麻烦认识到重要性萌发改变的想法收集分析信息建立购买标准评估采取购买行动起始终结需求产生前阶段需求产生后阶段客户购买的行为和心理客户购买行为过程的分解SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy13客户购买的行为和心理销售在购买进程中的变化销售过程开始接洽行为频率购买决策影响发展需求SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy14客户购买的行为和心理•第一阶段，主要开发，发展需求•第二阶段，主要是帮助客户建立购买标准SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy15客户购买的行为和心理•层面一：客户对现状的感受如何？是满意还是抱怨？•层面二：客户对存在的问题的如何认识？是重视还是无动于衷？•层面三：促使客户形成明确需求的因素有哪些？不同阶段的心理状态：需求产生前的心理状态：SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy16客户购买的行为和心理这是一个渐进的过程，由此产生了不同层面的心态：不利于业务有利于业务层面一对现状满意。(我挺好；没有问题；没想过……)对现状有抱怨和不满，但对问题认识还较含混。(真累；好无聊；太麻烦；……)层面二知道有问题存在，但不予重视。(随它去了；没关系；以后再说吧……)知道有问题重要性，并加以关注。(想想办法看；有没有可能……)层面三没有强烈的因素促使需求形成(再等等看吧；好像是这样的……)有强烈的因素促使需求形成(我要改变；就是这样的……)SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy17客户购买的行为和心理1、对需求产生前的三个层面的问题有肯定的答案，即：•感到对现状有抱怨和不满•对问题有认识，并加以重视•某些因素的促使下形成明确的愿望(需求)2、更关心如何达成愿望。3、怎么能找到一个很好的方案，即经济又有效果，并又能很快的改观现状、解决问题、防止后患，或马上获得利益？”需求产生时的心理状态：SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy18客户购买的行为和心理1、特别关注与需求和购买相关的信息，这种关注甚至是下意识的。有时，过多的信息让客户感到无所适从。2、客户对大量的信息进行过滤、吸收，心里逐步形成了自己的购买标准，或者是较为模糊的“框框”。3、客户对自己的购买标准还有一个评估的过程。即依自我的认定，和他人的影响，对各项购买标准的重要性依次排定。需求产生后的心理状态：同时必须指出的是，许多客户在这一阶段往往会在心理上认定自己是“解决问题的专家”。其理由是：（1）客户已接触了大量的信息，并经过了比较和评估。（2）认为对自己的情况最了解，感受最真切，因此最有发言权。SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy19客户购买的行为和心理•客户在认定存在需求之后，就会将发掘、发展需求，认作为过去的事情，不在作为思考地重点，而会转移关注的重点——建立购买的标准，这是客户作决定程序中，最为核心、最为关键的一步。•客户如果不能在众多的可选择方案中，做出选择的话，那么，即便有了需求，客户是不会采取采购行动。除非能明智地认识到，并建立起购买标准——购买决策的依据。•所以说，客户采取采购行为的真正动力，是它们的购买决策，而非需求本身，因为这一需求，仅仅是采购过程中的第一步。购买行动的真正动力——购买决策：SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy20目录•影响式销售的基本概念•客户购买的行为和心理•如何影响客户购买过程•影响式销售的基本程序•如何影响已有购买决策的客户SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy21如何影响客户购买过程需求产生前的影响：影响客户在需求前的工作应遵循如下原则：•以询问的手法，发掘出客户存在或潜在的问题，使客户认识问题的重要性(问题扩大化)；•联系本公司产品/服务之特点，诱导客户的需求形成过程朝着有利于我方的方向发展。通过影响客户的思维过程从而使客户产生改变现状的想法；这就是，客户需求产生前的影响，它往往对以后的销售进程，产生致关重要的作用。SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy22如何影响客户购买过程需求产生时的影响：接洽认定需求分析问题的影响力后果提出产生需求的各种因素建立购买标准SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy23如何影响客户购买过程客户往往会认为：•我对本单位最有发言权；•我对问题的理解是最深的；•我知道问题产生的原因；•我了解这些因素；•我知道这些因素中，哪一因素是最重要的SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy24如何影响客户购买过程这一阶段，要有意识地施加影响，并且做到：•明确自己和对手的优势和强项。•有意识地，将客户朝有利于你的方面，加强注意力。•使其认识到，你的优势、强项是解决其问题最佳选择，以此建立排序。•通过有逻辑的陈述，有力的说服力，使客户认识到与您合作的价值所在，增强信心。SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy25如何影响客户购买过程需求产生后的影响：客户在这一阶段的种种变化应引起我们的注意：•客户改变了原先比较“忠诚”的姿态；•拿着你帮助开发的“标准”，去寻找其它的供应商(竞争对手)；•以咨询了解的方式，开始“比较”；•当发现他竞争对手不能满足他的标准时，客户就又会走回来，然而当你的对手的提供能超出你的提供价值时，客户会很快决定走向你的对手处。SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy26如何影响客户购买过程我们的策略应当是：•不断地主动地与客户保持联系；•增加说服的机会；•适度调整，以提高你的价值；•强调你产品/服务的优势，以配合客户解决问题；•尽可能从全面的角度去影响，说服客户，并从长远的利益考虑；SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy27如何影响客户购买过程对业务员的要求：•业务代表的知识面•业务代表的说明能力•业务代表的心理调整•业务代表具备换位思考方面的能力•业务代表必须具备程序整合的能力•业务代表必须能有效地调整SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy28如何影响客户购买过程在缔结合约时的影响：•重新走回与您接洽；•倘如没有任何增值的方案，那就会停留在“价格”上，与您争执，因为“占便宜”的心理，每个客户都会存在；•客户不希望被“教导”，希望是“你能帮助他实现他的理想”；业务代表具备换位思考方面的能力•希望全面了解执行的问题；客户经历了与您的对手的接洽，认识到你帮助开发的“标准”，是最佳解决问题方案，那么，客户此时会：SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy29如何影响客户购买过程•以“帮助”的姿态出现；•以“配合”的角色提供更多的价值给他们；•以换位角色，能帮助“他——客户”，成为出色的内部销售员；•排定执行的全过程；SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy30目录•影响式销售的基本概念•客户购买的行为和心理•如何影响客户购买过程•影响式销售的基本程序•如何影响已有购买决策的客户SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy31影响式销售的基本程序客户为中心的购买循环圈1．客户的问题存在是/否2．分析问题大/小3．解决是/否4．拟定优先顺序，作为购买决策5．选择供应商6．评估供应商7．决心采取行动8．解决问题9．评估解决问题方案SPINSMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy32影响式销售的基本程序影响式销售的基本程序决定问题解决正确识别需求方案的选择与评估变化的产生计划实施SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy33影响式销售的基本程序一、计划•客户目前的经营情况如何；•是否存在进一步发展的机会；•在业务发展的瓶颈上您产品的优势特点，能否有内在的联系；•客户的认识和态度如何？应对方案是