律师事务所应顺市场（律所营销）

律师事务所应顺市场（律所营销）发布日期:2010-07-07作者:雷平徐绪柏湖北中融律师事务所律师事务所是市场经济的中介组织，是市场经济的服务主体。法律服务是一种特殊形式的商业服务。尽管现阶段社会对律师总量的需求还不饱和，但就社会对律师的选择而言，仍属买方市场，律师所的生存发展仍取决于其对市场的占有份额。从某种意义上讲，抓住了客户，抓住了市场，律师所就赢得了发展的空间。因此，律师所的营销管理在其诸多管理中占有举足轻重的地位。律师所的营销管理应以满足客户需求为宗旨，既要满足客户的即时需求，也要满足客户的潜在需求(当然，这种需要必须在符合国家政策和法律的框架内)。律师所的营销管理必须围绕巩固现有市场，拓展新的市场空间来展开。一、学习市场营销是“培养律师脑袋”的有效方法自从20世纪初市场营销学在美国产生以来，它犹如一个适销对路的商品，迅速传播到了世界各地。目前，市场营销学已走出高等学府，走进了企业家富丽堂皇的摩天大楼，也走进了马路边不大起眼的夫妻店。不仅如此，第二次世界大战结束后，西方国家越来越多的非盈利性组织，如学校、博物馆、文艺团体、政府机构等，由于面临客户态度急剧转变、财源逐渐萎缩的局面，也日益重视市场营销原理的学习，也开始运用市场营销学所揭示的原则、方法和技巧来为自己服务。上世纪80年代，美国、加拿大等西方国家的律师事务所都十分重视市场营销，并出版了不少专著。“加拿大律师、国际上著名的律师事务所管理专家米尔顿•司威克将其新作《发展和管理一家成功的律师事务所》在我国翻译成中文并出版的权利赠给了中华全国律师协会，这对中国律师事业的发展恰似‘雪中送炭’”。就是在这本书中，米尔顿•司威克把市场营销作为第三部分单独撰写，其篇幅约占全书的四分之一，可见其重视。市场营销学是站在卖主角度研究如何通过更好地满足买主需要以实现企业盈利目标的科学，或者说，市场营销学的研究对象是以满足顾客需求为中心的企业营销活动过程及其规律性。目前，中国的法律服务市场总的来看是“买方市场”，律师供大于求。在此情况下，影响律师所生存和发展的关键问题就是你的法律服务有没有人要，律师有没有人请。为此，律师所必须加强营销知识的学习和营销能力的培养，否则就难以在激烈的市场竞争中立足。不少律师所的领导及管理者心中或多或少地存在这样的观念：“酒好不怕巷子深”。认为只要办案水平高、胜诉率高，律师的口碑自然就好，当事人自己就会找上门，根本不需要什么营销。显然，这种观念不全面，甚至是陈旧过时的。在当今，能与时俱进的律师及律师所必然是重视市场、重视营销的。“酒好也要勤吆喝”!中国的律师所为何“长不大”，与其对市场营销不够重视不无关系。因此，中国律师业要做大做强，律师所就要念好“市场经”。二、市场定位和市场细分律师事务所要树立经营理念。经营理念是指律师事务所的发展方向和市场定位。市场定位是指律师事务所通过为自己的专业服务或品牌规划并创造一定的特色和树立一定的形象。市场定位的必要性是由以下两方面的矛盾决定的：一是城市中律师事务所的相对过剩与客户需求有限性的矛盾。在中国的城市中，法律服务市场属“买方市场”，供大于求。在这种情况下，律师所要想让客户在众多的律师所中找到自己并接受委托代理，就必须有点儿与众不同，有点儿绝招，从而锁定一批忠诚的客户。定位就是达到这一目的的有效手段。二是服务同质化与客户需求个性化的矛盾。在我国法律服务市场80％吃的是诉讼饭，一批“万金油式”的律师什么案都接，什么案都办，也就是说我们的法律服务出现了同质化趋势。同时，随着对外开放的扩大、科技的进步、经济的发展，法律服务消费出现了多样化的趋势。在此情况下，律师所要想更好地满足或迎合客户的需要，就必须竭尽全力打造专业品牌。在我国律师界，有很多市场定位准、专业化程度高、知名度大的律师事务所。如以房地产业务擅长的朱树英律师领衔的上海建纬律师事务所，以知识产权业务享誉社会的朱妙春律师牵头的上海天宏律师事务所，以日本、韩国在华投资企业为服务对象的石毅律师挂帅的上海毅石律师事务所等。目前，“全球化的法律服务市场可分为三方面内容，最初级的是与简单的民事纠纷相关的诉讼服务；其次是为解决某些争议的一揽子服务；专业含量最高的是为国际间合作项目而进行的非诉讼服务。这三个层次的市场的含金量与市场份额呈反比，含金量小的低端市场占有极大的市场份额，含金量大的高端市场所占的市场份额相对较小。”市场细分概念的提出，在营销学历史上具有划时代的意义，是律师所开展营销活动的新思路。市场细分蕴涵这样的思想：不是谋求在整体市场上占有一席