微生态制剂营销的思路与心得

微生态制剂营销的思路与心得中国农科院饲料研究所北京挑战牧业科技股份有限公司朱杰TEL:15811179543Email:[e-mail]农牧行业营销的变革•王婆与FABE•诸葛亮与SPIN•销售组织下沉与销售力3顾问式销售与SPIN法则背景问题难点问题暗示问题需求-效益问题产品利益隐性需求明确需求SituationQuestionProblemQuestionImplicationQuestionNeed-payoffQuestion销售员面临的两大难题•发觉需求；•建立信赖；销售人员要干的三件事•没事找事；•把别人的是当成自己的事；•把自己的事不当回事；销售要过的四道砍•交流•交心•交易•交钱伟大的业务员必须修炼的八卦：•独眼龙•偏心眼•后脸皮•兔子腿•草驴肚•小气鬼•出口准•下手很汇报提纲•一：国内目前的养殖现状与微生态的机会•二：荒唐的保健方案与抗生素滥用的严重后果•三：活菌制剂作用机理与的买点的差异化塑造•四：规模化养殖企业保健方案的变化趋势先看我们人的情况：我国惊现超级细菌！•我国抗生素滥用严重患者或无药可医2010年10月26日，宁夏两名患儿被检测出带有超级细菌NDM-1，它能抵抗绝大多数抗菌物；深度调查还发现：这两名患者的母亲都是药厂的包装组的工人。（启元公司和多维药业）来源：新京报。先看我们人的情况：抗生素使用量惊人北京大学临床药理研究所肖永红教授等专家调查发现：中国每年生产抗生素原料大约21万吨，其中有9.7万吨抗生素用于畜牧养殖业，占年总产量的46.1%；其余近一半用于人的临床！先看我们人的情况耐药宝宝广州市妇婴医院曾抢救过一名体重仅650克、25个孕周的早产儿。头孢一代，无效！头孢二代，无效！头孢三代四代，仍然无效！再上“顶级抗生素”：泰能、马斯平、复兴达……通通无效！后来的细菌药敏检测显示，这个新生儿对7种抗生素均有耐药性！给我们的启示？来源：人民日报2010\10\25;再看看我们的猪与鸡为什么疾病退去后猪群无法恢复正常生长速度？为什么猪老是眼睑水肿，出现很多“红眼病”？为什么蛋鸡蛋壳部分发白、然后出现间断性死亡？•为什么同样是PPRS/PCV-2阳阳性猪场，有的发病有的不发病？•为什么抗生素已经用到头孢四代，副猪嗜血杆菌等众多细菌病依然猖獗？•为什么猪群一旦发病，任何一种抗生素都无法起到良好的治疗效果，反而越打针越死猪？为什么机体对免疫接种应答极不充分，无论如何更换疫苗也无济于事，甚至由弱毒疫苗诱发疾病？为什么猪场最头痛的三大问题是母猪繁殖障碍、断奶过渡和育肥呼吸道问题（16-18周）？目前猪场在商品猪上的主要疾病3.弱仔5.流产4.产仔数少1.死胎2.木乃伊胎(黑胎)繁殖障碍综合症明显增多：刚出生三天的小猪的肾脏保育期的小猪肝和心脏蛋壳颜色发白、发脆小结：我们养殖场目前面临的问题•1、原料成本增加、环境压力大、人员管理成本增加；•2、疾病肆虐，老病不去，新病增加；•3、诊断不科学，结果不可信；•结果出来了，治疗也跟不上；（细菌的耐药性，混感的复杂性、治疗的经验性；）27274、猪的性能越来越优秀，对疾病抵抗力越来越底5、疾病的非典型、亚临床感染普遍存在；6、免疫抑制病毒成为生猪生产的第一杀手；7、病毒、细菌变异太快，疫苗、新兽药研发太慢；目前我国养猪业面临疾病十大问题1.猪传染病的种类多而复杂，新病不断出现，控制难度加大;2.病原多重感染、混合感染，病情复杂、诊防困难；3.猪呼吸道疫病日益突出；4猪高致病性蓝耳病的发生与危害；5.猪圆环病毒2型(PCV2)呈高感染率,危害严重；6.猪繁殖障碍性传染病仍是养猪中的主要疫病；7.免疫抑制性疫病危害严重；8.重视猪流感的发生、诊断和防制；9.细菌性疫病是猪场的常见和多发病；10.猪瘟仍是养猪生产的威胁和有待解决的问题。猪场在疫苗预防、药物使用方面的误区误区•误区一：发病后使用大量的退烧药物•如氨基比林，安乃近治标不治本，还导致肺门静脉水肿，白细胞减少；加重病情。•误区二：过分强调不拉稀，对后期的生长和免疫抑制不重视；•误区三：对于疫苗贪多求全，对于免疫后缺少效果评估；•误区四：只知道追求皮红毛亮、眼看到舒服不知道猪不舒服•阿散酸、洛克沙砷可积蓄在猪肾小管中，能使肾小管上皮细胞变性和坏死，对细胞免疫、体液免疫和巨噬细胞均有明显的抑制作用，导致神经系统、肝脏、肾脏等器官发生病变。•最终的结局就是：针打了药投了人走了猪死了场垮了！！！小结：我国目前的养殖现状•1、疾病的风险依然大于市场的风险•2、免疫抑制和耐药菌株的出现使兽医感到无奈•3、生物学综合防治还没引起足够重视•4、畜产品的安全与品质备受客户关注二：荒唐的保健方案与抗生素滥用的严重后果为什么荒唐？•药物有没有预防量？•减半预防是否真的能杀死细菌？•疾病是否真的能防住呢？•商业化的保健方案是对还是错？药物的剂量分布•治疗量（最小有效量/极量）•中毒量（最小最大）•致死量（最大最小）我很怀疑：控制疾病的三个办法•消灭传染源？•切断传播途径？•改善机体的免疫？（特意性免疫力）细菌的速度繁殖很惊人！•一个大肠杆菌细胞的重量是10-12克，平均20分钟一代。24小时以后就是72代，其子代数量就是4722366500万亿个，重量是4722吨；48小时后：2.2*1043个后代；重量达到2.2*1025吨；相当于4000个地球！•有时你是否有越杀越多的感觉！•因为人类杀灭细菌的速度还没有细菌的繁殖速度快！猪病怪圈器官损伤免疫力下降病原菌感染抗生素超量使用器官损伤死亡加剧毒素三：活菌制剂作用机理与的买点的差异化塑造40卖东西就是卖区别，区别就是客户选择你而不选择对手的唯一理由如何打造区别？如何重建机体的免疫屏障？•黄芪免疫增强的原理与局限性•黄芪还可以提高血浆中cAMP的水平，动物在服用黄芪后血中cAMP、IgM及IgE均有显著的增加，从而抑制病毒的繁殖。•促进肝细胞DNA、RNA的合成，增强肝脏解毒能力和肝细胞的保护作用；•促进造血干细胞增殖，有效改善白细胞增殖，有效改善白细胞减少症及增加红细胞生成题目：黄芪多糖：最常见也最混乱的免疫增强剂核心提示：每一次疫病流行，都会造就一批新的药物明星。自2006年猪高热病爆发以来，免疫增强剂成为市场上的热门产品，但同时也是一个非常混乱的产品。在免疫增强剂中，以黄芪多糖应用最多，其市场也最混乱。全国仅一家公司获得提取物生产批号，但业内人士称几乎所有兽药企业都在生产！！！《据南方农村报》临床实践证明：•提高机体的主动免疫力比提高机体的被动免疫力更容易•主动免疫更能体现免疫系统的灵敏度；当主动免疫功能丧失时，被动免疫也无效；•所以提高机体的主动免疫力是最主要的；•主动免疫力的外化就是体质的问题；重塑机体免疫力的途径和措施•关注机体器官发育（肠道、肝脏）健康•肠道发育的关键营养物质的添加（活菌制剂、谷氨酰胺、核苷酸、甘露寡糖等）肠道健康与机体免疫力的关系•肠道健康取决于肠道的发育程度•肠道发育的关键时间出生和断奶后3天•肠道的发育与健康受营养调控关于肠道的基本知识•小肠一个10日3公斤龄猪的小肠有114m2的吸收面积；•成年猪的小肠的长度是15-20m,平均为体长的11-12倍，直径4厘米；•蛋白质的在肠道周转与能量的消耗站整体的20-35%，•是肌肉的10-30倍；•刚出生的小肠重量18克，42日小肠的重量824克，小肠粘膜1-2天完全更新；•其实肠道是机体最大的免疫器官：•60%的免疫器官，70-80%的免疫球蛋白的合成细胞在胃肠道；添加谷氨酰胺对仔猪绒毛高度的影响01002003004005006001/4小肠处1/2小肠处3/4小肠处对照组添加谷氨酰胺组谷氨酰胺对仔猪肠道隐窝深度的影响(Pluske等,1991)1001101201301401501601701/4小肠处1/2小肠处3/4小肠处对照组添加谷氨酰胺组50核苷酸的生物功能增进肠上皮细胞的复制，提高肠道黏膜的完整性和发育；促进免疫系统的成熟促进疾病恢复51饲料中添加核苷酸对28日龄断奶仔猪肠绒毛的影响核苷酸与仔猪肠道绒毛核苷酸日粮组常规日粮组保护肠壁，促进肠道健康，减少疾病威胁。甘露寡糖的抑菌原理（占位理论）免疫核糖核酸与RNA沉默技术•因为病毒的复制必须在细胞内进行，病毒结构简单，而在复制过程中必须依赖大量酶的才能复制；•利用RNA沉默技术，分别设计针对特种病毒的特异性引物--通过基因工程克隆技术表达出小分子降解RNA；•该物质进入细胞能特异性地降解相关病毒复制的关键酶，从而达到抑制病毒复制的目的；产品差异化的塑造生产工艺：采用的独有的肠道定点（小肠）释放和包被技术菌种的差异；抗逆性、排他性企业的规模与生产历史、位置检测研发设备给谁提供产品；傍大款理念差异化的塑造•稳态•“扫地理论”•感染不一定发病、量变引起质变；什么是稳态？•生物学概念：可以和平共处的状态；•从宏观上将就是猪群生产性能持续稳定，猪只保持新陈代谢的平衡状态；•从微观上讲就是在致病病毒会在猪身上变弱，毒性降低•作为病原微生物，它们的第一任务是繁殖。•所以所有的疾病在高致病性流行过后，最终将与宿主保持一个稳态，猪都没有了，病原微生物怎么活？如何建立稳态呢？•1、免疫接种；•局限和片面；•影响免疫的关键因素；•免疫细胞的活性原理：基础免疫（首免）•抗原巨噬细胞•••辅助T细胞•B细胞••免疫记忆细胞••浆细胞产生抗体电镜观察正常的肺巨噬细胞死亡的肺巨噬细胞原理：基础免疫（首免）•抗原巨噬细胞•••辅助T细胞•B细胞••免疫记忆细胞••浆细胞产生抗体原理：基础免疫（首免）•抗原巨噬细胞•••辅助T细胞•B细胞••免疫记忆细胞••浆细胞产生抗体加强免疫示图•抗原免疫记忆细胞••••浆细胞•••产生抗体免疫系统免疫器官免疫细胞免疫分子中枢免疫器官外周免疫器官骨髓胸腺法氏囊淋巴结脾脏白细胞粘膜T、B淋巴细胞自然杀伤细胞（NK细胞）杀伤细胞（K细胞）吞噬细胞、辅助细胞、粒细胞细胞因子：白介素、干扰素等抗体：IgG、IgM、IgE、IgD、IgA等补体•2、正确选择与使用微生态制剂•注意：病原微生物只能驯化不能净化！•猪病的问题必须靠猪的自身才能解决！•3、改善环境、加强营养多维、酸性消毒剂；可以降低猪舍氨气浓度70%以上；四、规模化养殖企业保健方案的变化趋势（一）由个体治疗专向群防；（二）由关注病转移到关注机体健康；（三）由特意性免疫专向非特异性免疫；（四）由抗生素专向维生制剂、中药、酸化剂