必胜营销（推荐PDF99）

FF营销管理营销管理深圳大学管理学院傅浙铭[e-mail]?Whynow?2.Whatismarketing?3.Howtopractice?深圳大学管理学院傅浙铭[e-mail]1学营销，为什么？深圳大学管理学院傅浙铭[e-mail]学习的动力与效果学习的动力与效果z“要我学”z“我要学”z两者的巨大差异z如何激发内在驱动力？z如何维持内在驱动力？深圳大学管理学院傅浙铭[e-mail]苦恼的管理者苦恼的管理者z“三座大山”z苦心经营z苦思对策zCI+公关zISOzQCz内部管理z资本运营z“摸着石头过河”z无奈、无助z出路，你在哪里？深圳大学管理学院傅浙铭[e-mail]检验检验11：营销的价值：营销的价值-乞丐-拍拖-擦鞋-捕鼠夹思考的切入点在哪里？思考的切入点在哪里？深圳大学管理学院傅浙铭[e-mail]…—MATRIX深圳大学管理学院傅浙铭[e-mail]背景：市场经济的残酷性背景：市场经济的残酷性z选择的本质z“三人世界”z毫无温情z横向比较z绝对分不再重要z赢家通吃深圳大学管理学院傅浙铭[e-mail]市场经济的可爱性市场经济的可爱性z“蛤蟆精神”:battle/warz永远有机会z永远可东山再起z较好就行z智者赢z智者准赢深圳大学管理学院傅浙铭[e-mail]真知：社会关系的本质真知：社会关系的本质所有关系均可抽象、还原为企业—顾客关系z以讲课为例z顾客特点z顾客需要z顾客满意深圳大学管理学院傅浙铭[e-mail]营销有什么用营销有什么用1.解决企业—顾客关系，营销是最直接的手段2.其他管理手段都是间接的排斥营销的人，必将被市场所排斥排斥营销的人，必将被市场所排斥深圳大学管理学院傅浙铭[e-mail]检验检验22：营销的价值：营销的价值-乞丐-拍拖-擦鞋-捕鼠夹深圳大学管理学院傅浙铭[e-mail]应用：全新工作思路应用：全新工作思路1.你的成绩大小，将极大地取决于前手和后手的关联和配合，同时也取决于前手和后手对你的满意程度。2.如何应对前手和后手：z要使你的前手充分地了解你有哪些需求；z对于后手，你必须充分知道他的需要是什么。FF深圳大学管理学院傅浙铭[e-mail]新思维：营销是每个员工的职责新思维：营销是每个员工的职责z迪士尼的两个故事z出国旅游的感悟深圳大学管理学院傅浙铭[e-mail]营销真知营销真知MarketingiseverythingMarketingiseverything&&everythingismarketingeverythingismarketing————不是万能的，没有不是万能的，没有————是万万不能的是万万不能的深圳大学管理学院傅浙铭[e-mail]你的人生观将从此改变你的人生观将从此改变z因为你开始洞察人生、经济、社会的本质规律；z因为你开始明白自我中心主义的彻底荒谬性；z因为你开始掌握关键的理念和工具。深圳大学管理学院傅浙铭[e-mail]营销是避不开的营销是避不开的z古今中外的好汉都试过了z市场的报复z失利后，仍要回到营销的轨道上来z但是更痛苦、更麻烦z所以，何苦呢？深圳大学管理学院傅浙铭[e-mail]学习营销学习营销学习其实并不难z不求最好z但求较好z10%的进步z现在并不算迟z方向正确深圳大学管理学院傅浙铭[e-mail]必须学好营销必须学好营销z别人也在学习z市场时刻在变z顾客（广义）更难伺候z迟做不如早做z给你犹豫的时间并不多深圳大学管理学院傅浙铭[e-mail]学好营销的额外收获学好营销的额外收获‹更优的思维素质；‹更佳的人际关系；‹更好的工作技巧；‹更好的个人成就；‹更好的精神面貌；‹更好的企业文化。这可能是你最佳的投资这可能是你最佳的投资深圳大学管理学院傅浙铭[e-mail]勇敢者的报酬勇敢者的报酬‹天鹅往往被谁吃掉？第一头勇敢的癞蛤蟆‹真正去做了，则一切都不难‹能力＋技巧＋勇气＝成功深圳大学管理学院傅浙铭[e-mail]结论结论z观点一：z观点二：z观点三：z提问与讨论z特别提醒深圳大学管理学院傅浙铭[e-mail]2营销管理框架深圳大学管理学院傅浙铭[e-mail]营销其实很简单营销其实很简单‹真理内核总是简约的‹新理论产生的机制‹故弄玄虚‹不过是工具的延伸而已‹追求另一种境界深圳大学管理学院傅浙铭[e-mail]营销框架营销框架深圳大学管理学院傅浙铭[e-mail]营销的最简表述营销的最简表述II‹给我一个理由1深圳大学管理学院傅浙铭[e-mail]营销的最简表述营销的最简表述IIII‹开发新顾客‹留住老顾客紧接的问题是：如何实现？紧接的问题是：如何实现？2深圳大学管理学院傅浙铭[e-mail]营销简要体系营销简要体系在现代市场营销观念的指导下：Ⅰ、深刻研究顾客，确定目标市场Ⅱ、发展出有效的市场策略∶①产品策略②价格策略③分销渠道策略④推广策略7深圳大学管理学院傅浙铭[e-mail]营销的核心概念营销的核心概念z整体营销z顾客／消费者z竞争z服务z市场策划z营销信息系统z营销组织z营销执行z营销诊断z营销管理技巧z……∞深圳大学管理学院傅浙铭[e-mail]?深圳大学管理学院傅浙铭[e-mail].现代营销理念深圳大学管理学院傅浙铭[e-mail]你应持有的营销观念你应持有的营销观念三个核心要素：顾客导向；整体营销；顾客满意。深圳大学管理学院傅浙铭[e-mail]顾客导向顾客导向z现代市场营销观念的重要结论：顾客导向。z也就是说，一切从顾客需要出发，每做一件事，做出某个决策，都要想想这是否合乎顾客的需要。z“顾客是上帝？”“顾客至上？”深圳大学管理学院傅浙铭[e-mail]顾客导向顾客导向建立从顾客导向的“逆向思维”，你还有许多额外收获：ƒ真切地把握了市场经济的本质；ƒ一切管理工作有了中心点；ƒ管理创新的根基ƒ不用再“试错”；ƒ从此，思想坚定，思路清晰。这也是市场营销学给你的额外报酬。深圳大学管理学院傅浙铭[e-mail]整体营销整体营销营销活动的整体化：z计划、生产、销售一体化；z人事、制造、财务、营销一体化；z全员认识一体化；z营销策略一体化。深圳大学管理学院傅浙铭[e-mail]顾客满意顾客满意z如何令顾客满意？z令顾客满意，必须要有两个层次：z对购买的产品感到满意；z对购买行为感到满意。两者缺一，则无法实现真正的、长久的满意。深圳大学管理学院傅浙铭[e-mail]提问与讨论…z检验与应用：深圳大学管理学院傅浙铭[e-mail].顾客研究深圳大学管理学院傅浙铭[e-mail]千万不要忘记千万不要忘记z顾客并不依赖于我们，而我们却都得依赖顾客。z顾客绝不是对我们工作的打扰，他们是我们工作的目的。z顾客的光临是我们的荣幸，我们不应让他们等得太久。z顾客是我们商业活动的一部分，而不是别的什么人，应该受到尊重。z顾客应得到全心全意的服务，他们是企业的命根子，是我们的衣食父母；失去顾客，我们只有关门。深圳大学管理学院傅浙铭[e-mail]stpurchaseBehaviorPurchaseDecisionInformationSearchNeedRecognitionEvaluationofAlternatives深圳大学管理学院傅浙铭[e-mail]研究顾客：购买的研究顾客：购买的55W2HW2Hz购买主体(Who);z购买对象(What)；z购买原因(Why)；z购买地点(Where)；z购买时间(When);z购买方式(How);z购买数量(Howmany)。深圳大学管理学院傅浙铭[e-mail]顾客研究技巧顾客研究技巧z5种角色z营销信息系统z谦虚研究z深入研究z持续研究深圳大学管理学院傅浙铭[e-mail]顾客研究顾客研究z顾客研究是个怎么强调也不会过分的营销管理主题：1.首先你要在观念中引起充分的重视，并把这种重视传递给上级、同事和部属；2.然后以各种方式获得研究的手段和方法；3.确确实实地把结论运用好。z做好了这一步，你随后的营销管理会有的放矢得多，成功率也会高许多。深圳大学管理学院傅浙铭[e-mail]提问与讨论…z检验与应用：深圳大学管理学院傅浙铭[e-mail].目标市场深圳大学管理学院傅浙铭[e-mail]目标市场的逻辑基础目标市场的逻辑基础z市场无限大z你无法满足所有市场z市场由子市场构成z你只能选择满足某些子市场z你必须会找这些子市场z你必须找对这些子市场z然后…深圳大学管理学院傅浙铭[e-mail]市场细分的客观基础市场细分的客观基础z客观基础：消费需求的差异性z定制营销z个性化需求大量生产深圳大学管理学院傅浙铭[e-mail]提问与讨论…z检验与应用：深圳大学管理学院傅浙铭[e-mail].产品策略深圳大学管理学院傅浙铭[e-mail]定义产品定义产品z所谓产品，是指能通过交换的方式，可用于满足人们某种欲望或需要的任何事物z如是，一切变成了产品z营销的普适性有了真切的依据资本主义庸俗性的真切反映深圳大学管理学院傅浙铭[e-mail]产品产品整体产品概念：整体产品概念：娶新娘产品生命周期：产品生命周期：生命无常品牌：品牌：P&G包装：包装：可口可乐创新：创新：吃肉四部曲深圳大学管理学院傅浙铭[e-mail]产品整体概念产品整体概念深圳大学管理学院傅浙铭[e-mail]新产品开发的程序新产品开发的程序z激发新产品构想；z筛选构想；z产品概念的发展和测试；z设计营销策略；z商业分析；z产品开发；z市场测试；z商品化。深圳大学管理学院傅浙铭[e-mail]提问与讨论…z检验与应用：深圳大学管理学院傅浙铭[e-mail].价格策略深圳大学管理学院傅浙铭[e-mail]定价定价定价方法定价方法‡‡成本导向：成本导向：1：750‡‡需求导向：需求导向：故宫演唱会‡‡竞争导向：竞争导向：拍卖定价程序：定价程序：六部曲定价技巧：定价技巧：向小贩学习降价技巧：降价技巧：TI深圳大学管理学院傅浙铭[e-mail]定价程序定价程序STEP1确定定价目标；STEP2确定需求；STEP3估计成本；STEP4分析竞争者的产品和价格；STEP5选择定价方法；STEP6选定最终价格。深圳大学管理学院傅浙铭[e-mail]价格主动变动z购买者对价格改变的反应；z竞争者对价格改变的反应；z主管部门对价格改变的反应。深圳大学管理学院傅浙铭[e-mail]价格被动变动z深入的情势分析z详尽的自身分析z事先防范深圳大学管理学院傅浙铭[e-mail]提问与讨论…z检验与应用：深圳大学管理学院傅浙铭[e-mail].分销渠道策略深圳大学管理学院傅浙铭[e-mail]分销渠道分销渠道回款难：回款难：噩梦坐大：坐大：山大王渠道开发：渠道开发：可口可乐渠道管理渠道管理：：三部曲深圳大学管理学院傅浙铭[e-mail]渠道的基本结构渠道的基本结构z制造商—消费者；z制造商—零售商—消费者；z制造