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如何让你的门店具备最强的销售─陈明龙目录：一、专题一：什么是销售？二、专题二：我们如何识别和寻找销售机会三、专题三：把握销售机会实现成功销售专题一：什么是销售?什么是销售？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。我告诉了您，销售是什么，我也要告诉您，销售不是什么。销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。您了解销售是什么后，下面我将说明销售的过程以及您该学习的销售技巧。曾有这种说法：除非销售发生，否则什么都没有发生。专题二：我们如何识别和寻找销售机会销售机会是指市场销售环境的变化是有利于你生存和发展的趋势。你抓住了营销机会，就会给你的门店带来生机，反之，如果失去了销售机会，就会使你处于不利的地位。识别和寻求市场销售机会是开拓和发展市场的关键所在。大家可从以下途径识别和寻求市场销售机会。1、寻求已存在的销售机会如大家目前共享着的美菱品牌资源2、从产品缺陷中寻求销售机会如目前很多品牌的吸油烟机很难解决漏油问题，而美菱吸油烟机经过专题攻关，克服了这一缺陷，市场占有率大幅提升。3、从市场发展趋势中创造营销机会我们要以超前的眼光，预测所在县城的市场走向，确定自己下步工作的着力点。如热水器产品，前几年平衡式、强排式几乎无人问津，而现在已十分普及。4、用科学技术创造销售机会现代科学技术的发展趋势，表现出三大特征：1.新材料的应用。2.新能源的利用。3.新技术的应用。如目前美菱的热水器新款所采用的进口耐高温高强度薄玻面壳、美菱的烟机灶具蓝牙联动产品等专题三：把握销售机会实现成功销售1】销售人员所要具备的素质：学者的头脑艺术家的心技术人员的手劳动者的脚总之要想成功,你一定要告诉别人你是专家,是权威!2】我们还要知道人类行为的动机永远是：追求快乐逃避痛苦可行性你能想像新房里被油烟笼罩的痛苦、你能想像冬天只能用冷水洗澡的痛苦……案例分享警察与小偷没有痛苦也要想法给他制造痛苦赵本山：在饭店工作。高秀敏：你咋知道他是在饭店呢？赵本山：身上一股葱花味~~~是不是饭店的？范伟：那~~~你说我是饭店干啥的？赵本山：颠勺的厨师！范伟：咦？赵本山：是不？高秀敏：哎呀，你咋知道他是厨师呢？赵本山：脑袋大，脖子粗，不是大款就伙夫！——是不？是厨师不？范伟：哇，行行行~~~算算算你猜对了，赵本山：麻没麻？麻没？范伟：麻了~~~赵本山：走起来，走起来！别控制，腿百分之百有病，别控制，放松！走！走走走！走，快走！走，别想，你跟我走好不？走起来，一点一点就好了，走~~~范伟：诶呀，诶呀，诶呀~~~哎呀我的妈呀！赵本山：你走！高秀敏：好腿给忽悠瘸啦！范伟：唉呀大哥呀，大哥那什么~~~我这俩兜加一块才三十二块钱~~~高秀敏：那就拿着吧，要多少是多呀赵本山：要什么自行车呀？要啥自行车？范伟：哎呀，对对对~~~赵本山：你咋这么个样呢？高秀敏：我没说要自行车呀？你说的要自行车~~~赵本山：见笑了啊，这媳妇儿我也管不了了，见面跟人要自行车。高秀敏：我没说要自行车！赵本山：以后我不领你出来了~~~范伟：大哥你别老生气，我觉着我大姐这句话说的还是有道理的，你说像我这腿脚呢，基本就告别自行车啦，是不？我就把自行车给你啦~~~行不行？赵本山：好好好~~~赵本山：兄弟，接拐！范伟：大哥，缘分呐！赵本山：别激动~~~回去好好养病，过几天就好了~~~范伟：好~~~大哥。赵本山：别激动。范伟：那什么~~~我啥也不说了我~~~高秀敏：你这么做是不有点太过分了你呀？赵本山：过啥分，他还得谢咱呢范伟：谢谢噢！赵本山：你看看！3】提升销售力十大绝招一：充足的准备机会只属于那些准备好的人一个准备越充分的人幸运的事降临到他头上的机会就越多为成功而准备：（一）身体锻炼身体是您工作中最重要的工作之一（二）精神（三）专业(四)门店二：情绪化管理情绪是有感染力的,就象传染病一样快乐和痛苦一样也会传染好的情绪会很容易达成缔交的.三：产生信赖感,使别人相信你：１，形象看起来象此行的专家２，要注意基本的商务礼仪３，问话建立信赖感４，聆听建立信赖感５，身边的物件建立信赖感６，使用顾客见证７，使用媒体见证８，权威见证９，一大堆名单见证１０，熟人顾客的见证１１，环境和气氛12，店的实力13，员工的形象14，熟练的专业知识15，个人的亲和力四：了解顾客的需求,问题,渴望你现在用的是什么产品?使用过程中感觉怎么样?你想要一个什么样的产品?注:自己问,别人说:这个星期内哪天去你那里比较方便？是您移驾过来，还是我去拜访您？批发还是零售？全套还是单件？定金还是全款？支票还是现金？小明你是洗碗还是去买酱油？男：今晚是去逛公园还是去看电影？女：你是喜欢我还是爱我？女：爱是用来说的还是用来做的？女：要不要用行动来证明？女：你送我什么就证明你有多爱我，你同意吗？女：那你是送我新款手机还是手提电脑？男：你看今晚是开房还是去我家呢？问问题的关键１，注意表情，肢体动作２，注意语气语调３，问简单容易回答的问题４，问是的问题５，从小事开始６，问二选一的问题７，问事先想好的答案８，能问尽量少说七加一法则连续问七个回答“是的”然后你再问他“您是现在要交钱吗？”他会回答“是的”五：塑造产品价值产品的异样优势产品的短缺客户见证产品附加值赠品金钱是价值的交换配合对方的需求价值观一开始介绍最重要最大的好处尽量让对方参与产品可以带给他什么利益快乐及减少什么麻烦及痛苦六：分析竞争对手不贬低对手适当赞美对手借顾客之口或是媒体之口说出对方的劣势．个性卖点张扬三大优势与三大弱点客户见证七：消除顾客反对意见四种策略1】说比较容易,还是问比较容易？2】讲道理容易还是讲故事比较容易？3】反对他否定他容易,还是同意他配合然后再说服他容易？4】大量的顾客见证．顾客的五大抗拒理由：１，价格２，功能表现３，售后服务４，竞争对手5，保证但综合到此其实就只有两条：钱和售后消除抗拒的套路１，确定决策者２，耐心听完客户提出的抗拒３，确认抗拒４，辨别真假抗拒５，锁定抗拒６，取得顾客承诺７，再次框视８，合理解释价格的系列处理方法（太贵了）一，价钱是您唯一考虑的问题吗？二，太贵了是口头禅三．了解价钱是衡量产品的一种方法四，谈到钱的问题是你我彼此都关注的焦点，这最重要的部分保留到后面再说，我们先来看产品是否适合您？五，以高衬低法六，大数怕算法七，通过塑造产品来源来塑造价值八，以价钱贵为荣九，高贵高贵高才贵，好贵好贵好才贵．您听说过贱贵吗？十、是的我们价钱是很贵，但是成千上万的人都在用，您想知道为什么吗？十一、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同意不同意一分价钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给人最合理的整体交易．十二、为什么觉的太贵了？十三、你觉得什么价钱比较合适十四、你说钱比较重要还是效果比较重要？十五、生产流程来之不易．十六、你在乎价钱的高低？十七、价钱不等于成本；十八、感觉，觉得后来发现，我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们的价格也是这样觉得，他们后来发现．．．．．．处理异议的标准化流程认同赞美转移反问如何认同？“认同”不是“赞同”认同的动作：不时稍点头，说些简短而肯定对方的话语，如：对、行、好、嗯、可以、不错、是的、OK、没问题、太棒了、那很好、那没关系、你说得很有道理、你提出的问题很好、我能明白你的意思……真的有效果吗？(认同)是啊！我能理解您的意思。(赞美)这说明您非常关心我们,(转移)也说明您很想更多了解我们。(反问)那么您具体想了解哪方面呢？我没有时间啊！(认同)我知道的，(赞美)象您这样的人士当然很忙啰！(转移)所以说为了节省您的时间，只需您点一下头，剩下的一切由我来办。(反问)您说是吗？我们现在不需要。(认同)好的，我理解您的感受。(赞美)我想您一定是一个很直率的人。(转移)您可能误会我的意思了，我并不会向您推销什么，我们只是认识一下，相互了解一下，提供一些对您有帮助的资料，您一定会很喜欢的。(反问)您看我明天上午还是下午来比较方便呢？八、缔交要求成交法：好吗？试探性成交：可以办手续了吗？小吴，赶紧给大姐把什么什么的包好。承诺性成交（信心的转移）行动介于成交法注意场合环境缔交关键在于缔交．缔交中：要大胆问缔交递单，闭嘴点头微笑案例:符咒,谈恋爱缔交后：恭喜转介绍转换话题安排人连产品带客户一起走人九：要求客户转介绍确认产品好处要求同等级客户转介绍要求一至三人了解背景要求电话号码在电话中肯定赞美对方约时间地点不成交也要求转介绍因为小成功靠自己，大成功是靠别人的．客户是要求出来的．一个人永远不要靠自己一个人花100%的力量，而要靠100个人花1%的力量。十：服务售前售中售后我是一个提供服务的人！我提供服务品质，跟我生命品质，个人成就成正比．假如我不好好地关心顾客，服务顾客那么竞争对手是乐意代劳的．我今天的收获，是我过去付出的结果；假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出．让顾客感动的三种服务主动帮助顾客拓展事业诚恳的关心顾及他的家人做跟你卖的产品没有关系的服务顾客服务的三种层次一，份内的服务二，边缘服务三，与销售无关的服务最后我们用一个真实的营销故事来结束今天的交流：营销故事：微笑后面是财富一个下雨天的下午，有位妇人走进匹兹堡的一家百货公司，漫无目的地在公司内闲逛，很显然是一副不打算买东西的样子。大多数售货员只对她瞧上一眼，然后就自顾自地忙着整理货架上的商品。这时，一位年轻的男店员看到了她，立刻微笑着上前，热情地向她打招呼，并很有礼貌地问她，是否有需要他服务的地方。这位老太太对他说，她只是进来躲雨罢了，并不打算买任何东西。这位年轻人安慰她说：“即便如此，我们仍然欢迎您的光临！”并主动和她聊天，以显示自己确实欢迎她。当老太太离去时，这位年轻人还送她到门口，微笑着替她把伞撑开。这位老太太看着他那亲切、自然的笑容，不禁犹豫了片刻，凭着她阅尽沧桑数十年的眼睛，她在年轻人的那双眼睛里读到了人世间的善良与友爱。于是她向这位年轻人要了一张名片，然后告辞而去。后来，这位年轻人完全忘记了这件事。但是，有一天，他突然被公司老板召到办公室去，老板告诉他，上次他接待的那位老太太是美国钢铁大王卡耐基的母亲。老太太给公司来信，指名道姓地要求公司派他到苏格兰，代表公司接下装潢一所豪华住宅的工作，交易金额数目巨大。老板祝贺年轻人：“你的微笑是最有魅力的微笑！”卡耐基说过：“笑是人类的特权。”微笑是人的宝贵财富；微笑是自信的标志，也是礼貌的象征。人们往往依据你的微笑来获