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“卖拐”的故事相信大家都并不陌生。在2001年的春节联欢晚会上，笑星“赵本山”凭借三寸不烂之舌将一位好端端骑自行车的人“范伟”说的神魂颠倒、真假难辨、好坏不分，顷刻间没病生出病、小病成大病，不仅掏空腰包买下对自己毫无用处的破双拐，还心甘情愿的把自行车送出去。更为可笑的是，“范伟”在自己上当受骗后，还把好心揭穿谎言的大嫂“高秀敏”奚落一通，用“范伟”的话讲：“这社会怎么变成这样？”在笑声中给我们无限思考。但仔细玩味“赵本山”卖拐的整个过程，我们更加关注的是赵本山“卖”的方法以及对心理的把握和节奏的控制，撇开好恶不谈，用辨证的眼光看，我们认为“赵本山”卖拐深得营销之精髓，其运用之妙，值得我们营销人借鉴和学习。由于“赵本山”把他的方法称为“忽悠”，我们姑且就叫着“忽悠营销法”。课程提纲我们可以把一次销售看成以下三个阶段•第一阶段：（售前阶段）•第二阶段：（引导销售阶段）•第三阶段：（成交阶段）•小品段落一第一阶段：（售前阶段）•一、自信心态：要对自己和货品有十足的信心•二、询问心态：询问客人的需求推荐合适的货品•三、销售心态：没有需求也要创造需求。•四、吸引客源：导购的声音要能引起潜在目标顾客的注意对比赵本山卖拐之前：•消极心态的高秀敏：“要我说这个拐就别啦！……这满大街都是腿脚好的，谁买你那玩意啊？”•非常自信的赵本山：“我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠谑了，能把尖人忽悠嗫了，能把小两口过的挺好，我给他忽悠分别了。”进店客人对我们的货品信心，很大程度来自于导购对货品和对自己的信心。第一阶段：（售前阶段）•一、自信心态：要对自己和货品有十足的信心•二、询问心态：询问客人的需求推荐合适的货品•三、销售心态：没有需求也要创造需求。•四、吸引客源：导购的声音要能引起潜在目标顾客的注意小品中看赵本山如何用需求来销售：•赵本山的强项：“听说人家买马他上人家那卖车套，听说人家买摩托上那卖安全帽，听说人家失眠上那人家卖安眠药……听说柱子开四轮车把腿砸了，贪黑起早做了这副拐……”•赵本山：“这叫市场，抓好提前！”需求哪里来？——问！销售是问，不是说，太多的销售人员喜欢说，这本身就是个销售误区！第一阶段：（售前阶段）•一、自信心态：要对自己和货品有十足的信心•二、询问心态：询问客人的需求推荐合适的货品•三、销售心态：没有需求也要创造需求四、吸引客源：导购的声音要能引起潜在目标顾客的注意小品中赵本山就具有没需求也要创造需求的心态：•高秀敏说：“你那提前亮也有打失误的时候！”（柱子的腿好了，不需要了）•赵本山：“今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠瘸了！然后把拐卖给他。”不要在意客人说：“不需要”，“创造需求”才是销售高手！这里有一个创造需求的销售故事：最厉害的导购员第一阶段：（售前阶段）•一、自信心态：要对自己和货品有十足的信心•二、询问心态：询问客人的需求推荐合适的货品•三、销售心态：没有需求也要创造需求。•四、吸引客源：导购的声音要能引起潜在目标顾客的注意且看赵本山如何吸引客源：•赵本山：帮我喊两句（需要老婆搭档）•高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦！•范伟：“我说你瞎指挥啥呀，你啊？你知道我要上哪你就让我拐呀？”范伟就拐了过来（结果引起了潜在客人的注意）然后就有赵本山开始“忽悠”的情节零售终端门店的导购首先要会“吆喝”！•小品段落二第二阶段：（引导销售阶段）•一、深入关注：在销售过程中根据客人不同心理反应阶段运用不同的沟通手段，把握消费者心理•二、引导销售：导购就是引导顾客，销售就是引导消费，遇到客人拒绝更要灵活引导•三、取得信任：信任是有效成交的秘诀卖拐里面，赵本山对范伟心理把握的技巧令人叫绝。首先以“拐卖”的叫喊引起范伟的注意，然后以“恐吓”引发范伟的深入关注，以“猜出来历”引起范伟的浓厚兴趣，环环相扣，恰到好处，充分掌握了范伟的心理变化和阶段特征。赵本山：先不说病情，我知道你是干啥的！（转移话题，吊起范伟浓厚的兴趣，为下文铺垫）范伟：咳咳，还知道我是干啥的，我是干啥的？赵本山：你是大老板——（试探）范伟：啥？赵本山：那是不可能地。（灵活转移）在饭店工作。高秀敏：你咋知道他是在饭店呢？赵本山：身上一股葱花味~~~是不是饭店的？（观察细节）范伟：那~~~你说我是饭店干啥的？赵本山：厨师！•进店顾客心理阶段：（随意观察浏览——对货品引起注意——引发联想——体验阶段——参考性价比——确定购买）•导购销售应对方法：在客人的每一个心理阶段，我们都要有流程服务的意识，不是一见到客人就恨不得马上卖掉，而是应该耐心地一步步引导到最后的销售！运用不同手段，把握客户心理第二阶段：（引导销售阶段）•一、深入关注：在销售过程中根据客人不同心理反应阶段运用不同的沟通手段，把握消费者心理•二、引导销售：导购就是引导顾客，销售就是引导消费，遇到客人拒绝更要灵活引导•三、取得信任：信任是有效成交的秘诀赵本山要把客人引导到痛苦里去，把拐卖掉。我们门店的销售过程中，导购要把客人引导到美丽幸福的幻想中去，使用我们产品的美妙幻想中去，本身终端零售产业是典型的消费感觉和体验的，必须把客人引导到体验和感觉中去。•赵本山：在最近的一段时间内，感觉没感觉到你的浑身某个部位，跟过去不一样了。（引导）范伟：我没觉着，我就觉着我这脸越来越大呀？赵本山：你知道你的脸为什么大吗？（接着引导）范伟：为啥？赵本山：是你的末梢神经坏死把上边憋大了。范伟：那是哪憋的呢？赵本山：腰部以下~~~脚往上~~~（再引导）范伟：腿呀？•导购就是引导，引导再引导，语言引导加上动作引导。•只要引导就会有效——“他咋麻了呢？”，“你跺，你也麻！”，最后“忽忽悠悠就瘸了”。这就是引导的结果。•导购之语言引导——影响力11%•导购之动作引导——影响力83%第二阶段：（引导销售阶段）•一、深入关注：在销售过程中根据客人不同心理反应阶段运用不同的沟通手段，把握消费者心理•二、引导销售：导购就是引导顾客，销售就是引导消费，遇到客人拒绝更要灵活引导•三、取得信任：信任是有效成交的秘诀赵本山：拄上拐之后，你的两条腿逐渐就平衡了，一点一点也就好了，我当初，一个老头看出我腿有病，她就心疼钱，没买拐，最后，残了！范伟：你呀？这是条废腿呀？高秀敏：老头子咱这是好腿~~~赵本山：你说啥呢！好~~~好腿谁拄拐呀？范伟：是高秀敏：那拐不是——赵本山：你别说行不！范伟：哎呀大姐你就别老跟着瞎搅和了行不行啊？这是病人和病人之间在探讨病情，你老跟着掺啥呀这是~~~我看这腿怎么回事~~~赵本山：你不用看，看~~~我给你走看看，我过去都没走~~~这完了都~~~赵本山拐子一样走了几步。范伟：哎呀，哎呀，哎呀我的妈呀，哎呀呀呀！这么严重哇赵本山：我甩掉多少只鞋了！赵本山在找出范伟的毛病之后，为了进一步达成销售拐的目的，没有马上要成交自己的拐，而是拐了个弯，以“献身说法”、“同病相怜”引起范伟的完全信任。导购的现身说法——“三同法则”•第一同：同乡（同学）•第二同：沟通的时候，要与客人沟通的语气语感相同，这样无形引起客人的好感•第三同：和客人有相同的爱好和经历顾客的信任A、对品牌的信任；B、对导购的信任；C、对货品的信任；•小品段落三第三阶段：（成交阶段）•一、及时成交：不要贻误成交时机•二、价格闪躲：价格只有在客人喜欢上我们货品之后才有意义•三、主动出击：客人说“钱没带那么多”时，要主动提解决方案，切不要“放虎归山”•四、配合作战：销售过程中常需配合作战•五、切忌“谢辞”：客人买单之后，导购人员切忌说“谢谢”最后，赵本山的成交方法可以称之为经典，从收钱到拿车一气呵成，那叫做狠。范伟：那得在哪买拐呢？高秀敏：这不是吗，正好把这副拐就卖给你~~~赵本山：你说啥呢？卖啥呀？你咋这样呢？女人抠，送给他不就完吗？（欲擒故纵）高秀敏：不卖啦？赵本山：别说话了行不？接拐！（主动成交动作，零售终端成交动作就是“开单”)范伟：呀，大哥！哎呀，大哥，我不能白要，我得给钱~~~（利用人情世故）赵本山：我知道你性格，她女人要钱了，你也磨不开不给，你要脸，我这么给你说，我不要就等于瞧不起你，是不？我还得要，给一半，一百。（报价技巧）范伟：哎，行行行~~~赵本山：我告诉你多给我跟你急噢！（站在客人的立场说话）范伟：好好好，大哥那什么~~~我这俩兜加一块才三十二块钱~~~高秀敏：那就拿着吧，多少也是多呀赵本山：要什么自行车呀？要啥自行车？（也算是额外的连带销售，提高客单价）•我们在销售的过程中，要求导购在销售阶段的后期，客人对货品有浓厚兴趣时，特别是碰到那些犹豫不决型的客人的时候，要主动提出成交。主动提出成交的动作比如：主动开单、主动把赠品递给顾客等等；•同时，在语言上采用如下的语言技巧：“小姐，这是给你的赠品！”“小姐，这是您的小票！”“先生，我现在给您开单！““先生，您现金还是刷卡？“•以肯定自信的语气大胆提出成交！看着客人的眼睛，没有表示反对就马上进入开单，引领到收银台！速战速决，免得“夜长梦多”。第三阶段：（成交阶段）•一、及时成交：不要贻误成交时机•二、价格闪躲：价格只有在客人喜欢上我们货品之后才有意义•三、主动出击：客人说“钱没带那么多”时，要主动提解决方案，切不要“放虎归山”•四、配合作战：销售过程中常需配合作战•五、切忌“谢辞”：客人买单之后，导购人员切忌说“谢谢”•销售技巧中处理价格问题的秘诀就是“价格闪躲”，客人在销售前期提及价格的时候，我们首先要“价格闪躲”，闪躲到我们货品的价值以及引导客人进入体验的流程中去，慢慢地让客人喜欢上我们产品或者货品后，最后再来进行价格谈判，才是对我们有利的。价格闪躲——价值解说——引导体验——技巧报价•现在很多的导购却犯“兵家大忌”：主动首先报出自己的底价。•赵本山在卖给范伟双拐之前，可谓“用心良苦”、“左右迂回”、“声东击西”，最后才报出“商品”的价格，此时的范伟无论如何都无法拒绝和讨价还价。第三阶段：（成交阶段）•一、及时成交：不要贻误成交时机•二、价格闪躲：价格只有在客人喜欢上我们货品之后才有意义•三、主动出击：客人说“钱没带那么多”时，要主动提解决方案，切不要“放虎归山”•四、配合作战：销售过程中常需配合作战•五、切忌“谢辞”：客人买单之后，导购人员切忌说“谢谢”范伟：好好好，大哥那什么~~~我这俩兜加一块才三十二块钱~~~高秀敏：那就拿着吧，多少也是多呀赵本山：要什么自行车呀？要啥自行车？（也算是额外的连带销售，提高客单价）范伟：哎呀，对对对~~~赵本山：你咋这么个样呢？高秀敏：我没说要自行车呀？你说的要自行车~~~赵本山：见笑了噢，这媳妇儿我也管不了了，就跟人要自行车（借力发力，灵活应对）•赵本山收了现金，接着让范伟搭上自行车，算是有效地提高了“客单价”。我们终端门店遇到这种情况最好的处理方法，就是让导购表示货品可以给客人先预留，只是需要客人交纳少许的定金作为一个手续。即使没有办法留下定金，也不要那么容易地“放虎归山”，服务的导购拿出一个本子来，表示我们有为客人保留货品的义务，我们要作一个登记手续——记录下客人的姓名、固定电话、手机、家庭住址等等。•所以，即使没能当下成交，也要抓住下次成交的机会，不可轻易地“放虎归山”!第三阶段：（成交阶段）•一、及时成交：不要贻误成交时机•二、价格闪躲：价格只有在客人喜欢上我们货品之后才有意义•三、主动出击：客人说“钱没带那么多”时，要主动提解决方案，切不要“放虎归山”•四、配合作战：销售过程中常需配合作战•五、切忌“谢辞”：客人买单之后，导购人员切忌说“谢谢”•在“卖拐”过程中，不要忽略高秀敏作用，虽然高秀敏更多表现的是善良。然而赵本山在销售中正是借助高秀敏的“瞎掺和”，两人一前一后、一正一反、一打一拉、一黑一白，更加取得了范伟的信任。在门店销售过程中，导购之间的销售配合同样重要。•导购在门店销售过程中，提货、照看等共同完成销售这些方面的简单配合自不必说了，大家可以结合自己的销售也想些好技巧出来。第三阶段：（成交阶段）•一、及时成交：不要贻误成交时机•二、价格闪躲：价格只有在客人喜欢上我们货品之后才有意义•三、主动出击：客人说“钱没带那么多”时，要主动提解决方案，切