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态度决定一切以成果为导向的销售：销售的态度销售其实很像是在打一场战役。大多数时间不是依靠你的资源，你的军队的装备规模，而使你怎样打仗决定了你是否能够成为赢家。你看，你是否努力去作硬性销售或者软性销售并不是什么重要的事，你的销售做得聪明还是愚蠢也不重要。你看，超过十年以来，你阅读了很多有关销售方面的书籍，观察了无数人在销售情况中的表现。我们学习这个领域中的成功者，以便找出成功的秘密。实际上，我们学习是因为我们坚定地相信，成功者是可以被培养出来的。没有什么人是所谓的天生的销售人员。在开始的时候，我想先问大家一些问题。首先，在销售过程中，谁是最大的障碍？谁能够决定销售交易的成功与否？答案很明显，不是吗？是你每天在镜子里所看见的那个人，你自己。首先要改变、发展和提高的不是你的知识、技巧和技术。在你销售任何东西之前，你都必须首先试试向你自己销售一下。为什么呢？因为客户在购买你的产品或者接受成功者所提出的观点之前，先受到了你的影响。通过发展成功者的销售态度，这种态度就是指把你自身的积极因素进行发展、维护以及提高。相信自己有潜在的能力可以获得比现在更大的成功。我们首先要处理的问题是这样的，我们是否真的了解自己。孙子是一个非常伟大的军事战略学家，他这样说过，知己知彼，百战不殆。现在如果你不能够真正地了解你自己，你就不知道要改变自己的哪些方面，你不知道自己的缺点是什么，你也不知道应该怎样进行改进，如果要继续生存下去的话，你需要提高什么，不知道以后怎样在销售领域中取得成功。你还必须知道你的优势在什么地方，因为当你做销售的时候，你就是在销售你的优势所在。我了解我自己吗？我爱我自己吗？这就是第二个问题。我们要面对的第二个问题就是，我们爱自己吗。你看JohnGerald，吉尼斯世界纪录的创造者之一，使全世界最伟大的销售人员。相信自己是这个世界上最好的销售人员。你相信吗？你如果连自己都不爱自己，就更加不要指望别人来爱你了。你还要热爱你所从事的事业，如果你不热爱你所从事的职业，如果你不喜欢做销售这个工作，你想要销售成功的话，就会遇到困难。这很奇怪，但是是真的，生活就像是一面镜子。你所做的就是你认为你所能做的。这就是为什么有第三个问题的原因，我相信自己能够在销售上取得巨大的成功吗？你看，许许多多的销售人员从他出办公室的那一刻起就已经失败了。他们这并不是销售产品，而是从一扇门走到另一扇门，找出人们不愿意购买产品的理由。如果你认为自己会失败，那么你就已经失败了。如果你认为你会成果，那么你就还有机会。你必须相信，就像冰山一样，只有百分之十的潜在情况是已知的。另外百分之九十的部分隐藏在水面以下。除了相信自己会成功以外，你还必须努力发掘自己的潜在天赋。我们的意图就是要在这一个方面给你提供帮助。现在不管你的左右是什么，你的销售态度已经决定你的赛马和骑手是什么了。ZigZiglar是最伟大的，或者应该说是最伟大的销售培训人员之一。他说，是你的态度，而不是你的水平，决定了你的成就大小。第二点就是，你在销售的时候必须很有自信。如果你希望成为最顶尖的成功人士，你就必须现在就下决心对销售这个职业有一种自豪感。你不仅要相信销售的重要性，而且还要自己把它当作是一种最重要最优秀的职业。你看，星期五销售是一种普遍的全世界的成功的销售人员所持有的看法。CommerceWatsonSenior是创造这种销售方法的人，他还创造了许多全世界最成功公司都采用的销售方法，他这样说过：如果你不相信，这是一份全世界最伟大的工作的话，你在生意上就别想取得成功。你必须全身心地投入这个事业，把这份工作放在心上。如果你对销售工作没有一种自豪感的话，你就不能体会销售的快乐，如果你不把你的身心投入进去的话，要想销售成功，你的任务就会变得十分困难。销售是所有效益良好的公司的生命线。这是唯一产生营收的功能。任何其他事物都是一种开支，直到销售完成以后，其他的操作功能才能开始运转起来。销售还是公司和国家进步的关键，是销售而不是其他什么活动推动了国家进步，把产品带到了世界各地。只有通过销售，经济的车轮才能开始运转。是销售人员把产品带到了世界各地。我们还提供了反馈信息，使产品得以提高，服务得以改进。换句话来说，就是我们是这个社会上，负责提高生活质量的人。因此，我们有足够的理由为从事销售这个关键的，极为重要的活动感到自豪。第三点就是激情。具有希望成为成功的销售人员的意愿以及为销售这项贡献巨大的事业感到自豪，就叫做激情。按照Alfred，英国顶尖的销售培训专家的说法，即使是在战役开始之前，以另一种方式看待也是一种成功。他认为没有激情就不能取得任何事情的成功。激情并不是一种饱和或者是一种没有被发掘的感情上的爆发。它是建立在对你的产品的作用有坚定的信念的基础上的。记住如果你不能说服自己，你就更加无法说服别人。激情也是一种深刻的信念，认为自己的产品是市场上的其他产品无法比拟的。实际上你应该相信这个产品是如此的重要，如此的有效。你会感到奇怪，是为什么潜在用户没有使用这种产品。销售其实更像是一种感情上的交流。当你对产品感到无比的信心的时候，就会给你的潜在客户一种非常强大的安全感，增强他们对产品作用的信心。当你再一次销售订货结束的时候，你要记住在'close'这个口诀中的'C'代表的是交流的意思。没有交流的话，你就一定会失败。你一定可能会失去销售个性。你看，在发展了你自己，你的工作，以及你工作方式的有效方法之后，你就应该准备发展所谓的销售个性了。考虑一下上一次，你够买东西的时候，你看见了一个很不错的公司，产品性能，质量控制系统，在销售人员说来都不错，但是你相信他的问题处在个性方面。销售个性就是销售人员的品质，他怎样才能从客户那里得到购买的反应。你必须不断检查你自己，问问你自己，会不会从你这里购买产品。我要怎么样才能使我的潜在客户乐意从我这里购买产品。观察一下世界上当今顶尖的销售人员。是什么素质是他们立于世界的顶峰。你可以试试看罗列一下你认为在销售行业中取得成功必须具备的素质。关心。AlfredAdler是当今最伟大的心理学家。就是那些总是对自己的同类，对那些在生活中有困难的人不感兴趣的人，给其他人造成了最大的伤害。就是在这样一些人当中，失败随之而来。成功人士总是那些对他们的客户的生活水平提高有所考虑和贡献的人。它并非只是嘴上说说，而且还要有一颗真挚的心。成功人士通过努力了解客户的需要来显示自己对他们的关心。他们实践着苏格拉底式的销售要求，也就是他们提出问题，这就是销售技巧的五种帮手，何时，何地，为什么，做什么以及怎样做。除了问问题以外，他还仔细倾听，他根据听到的来行动，他所作的完全是为了客户的利益。客户会积极回应你由于关心所作的行动，通常情况下，他们关心的不是你到底知道多少，而是你有多在意。他们会为你为了达到双赢的目的所作的努力感到感激，这不仅仅是关系到金钱的问题。我们必须成为人际关系的建立者。销售关系乃是注重'我们'的联系。成功人士对此非常了解，这就是为什么他们可以在客户中建以最佳的时间和精力建立一种积极的关系。这些成功人士对所有的人都是友好相待，而并不是仅仅对上司才会如此。他们知道怎样谈论一些客户们感兴趣的事情。要幽默一些，这是手段之一，但是不要让自己显得像一个小丑。尊重客户，以最佳的时间和精力，建立起一种信用和信任，使他们感到自己是重要的。当我们拥有一种积极的关系以后，工作就容易进行了。你必须时刻记住，你的目标之一就是维持长期的联系。这些目标是一样的。然后你需要使用一些不存在的词汇，这些词汇可以使成功人士显得具有专业的素养。失败不是一种场面，而是一种例行公事，以便让你可以改正自己的错误，有所提高。你必须工作和表现出你为每一次销售都付出了努力。学会为你的客户多做一点事。销售人员可能会碰到的，使他们困扰的一种情况会使事情变得更加复杂。事实上遗传因素会始终存在于最深处。记住你对每一位不开心的客户，每一个不能够从产品中得到收益的客户都负有一部分责任，这其实也就是原因。还有一点很重要，就是你必须学习怎样有效率地有成绩地出售你的产品。当你感到饥饿的时候，你不应该放弃，也永远不应该成为一个令人讨厌的人，侵犯别人的隐私。唯一一种销售人员可以让鼻子嗅到别人的身上，那就是香水销售人员。值得我们相信的是，成功人士必须喜欢自己现在所从事的工作。我们是最后一个可以改变生活的人，拥有很多的客户。这样会给我们带来很大回报。不要失去别人对你的信任，特别是不要说谎话。说谎是销售的过程中最严重的错误。如果你不知道应该怎样说，那么就应该去找出答案。这样客户对你的感激之情会有所增加。成功的销售人员必须在所有相对二元的市场中作为策划者来说是最为出色的。成功人士应该参加每一次的销售访问。每一次接触都是经过精心的策划并且执行的。你必须在家做好所有准备，从一个相当于五万英尺的角度考虑这些问题。你必须知道你在销售目标中所处的位置。作为一种策略，你必须全面地思考你的缺陷在哪里，你的优势又在什么地方，这样你才能够决定采取什么方法是最佳的选择。你还必须具备团体合作精神。一个成功的销售人员绝对具备团体合作精神。他要学会如何与周围的人紧密合作，并且与那些与自己差别很大的人交流。他要明白当他可以和周围的其他人合作的时候，不仅仅可以更加有成效地完成他的销售活动，而且当他依靠的是自身的能力的时候，还可以促进自己的销售技巧。当你认出成功人士的特质后，草拟详细的计划以培养那些特质。确定你自己到底会怎样去做，要制造或拥有自己的销售个性，规范自己的行为，这样我们就不会有什么疑惑，一切就可能成为事实。第五，知识还是非常非常重要的。下一个重要的技能就是，知识是非常非常重要的，你们大家一定都听说过这样的说法：知识就是力量。成功人士认识到了这一点，因此他们花费了时间和精力，成为在他们本行业的专家。要有效地描述这一点，就举医生为例子吧！当你看到他的时候，一般情况下，你不会对其中的所有指导都表示怀疑。为什么？因为你知道他在这方面的技巧上是专家。他了解你的身体，胜过你了解的自己。这就是你为什么应该总是努力去成为你这个职业上的专家的原因。你必须知道你所投身的工作，你必须了解你从事的职业，你必须了解你所处的行业，并且不仅仅是把时间花在提高你所了解的所有的事情上，这当然是很重要的，但是你还应该了解一切与你的职业相关的知识。这样才会在客户中建立你自己的信用度，有了一定的信誉，客户才会相信你，信任你，他们相信你，他们才会向你订购产品，有了第一次的订货，就会有第二次，第三次。最后我要说的一点就是，成为一个成功的销售人员的最为重要的关键之一，基本上说来，就是一条直线。想象一下，有这样一条单一的线，把这条线记录下来，放到你的心里去，放到你的思想中去。成功人士在销售上不断追求新的技能知识以及技术。每一个时刻，我们都要在心里的这条线上划下最近接受到的经验，填补一定的空白。成功人士是通过不断的学习来完成这个步骤的。我们要努力学习，直到他从他的创造者那里接到了最后一份订单。作为一个销售人员，我们经常会抱怨公司缺乏仔细的研究，设备也没有充分开发。而我们真正应该去做的就是在我们自己的心里，在我们自己的思想中，建立一个销售人员的研究以及开发机制。为了生存下去，我们必须不断地提高，不断地进步。那么最终，我们可以这样说，如果你认为你自己是最伟大的人，那么你永远都不可能成为最伟大的人。但是如果你相信自己可以很快成为更加伟大的人的话，你就一定可以达到这个目标