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1赢利策略性格行销绝对成交23如何更有效的学习•多参与多获得•少参与少获得•不参与不获得•被动听5%•视听大声回应20%•加演示35%•加讨论50%•加演练75%•教别人90%•大量使用100%4人们用习惯的方法做事而不是用正确的方法拍手，抽烟5搞定人就搞定全世界！•品质•管理•服务•销售•企业和家庭经营之本6人的一切行为源于信念带着正确的信念学习6.25%7肢体动作55%语音语调38%文字表达7%沟通的要素8百分之80的人离开原先工作是因为沟通不良百分之80的人家庭关系处理不当是因为沟通不良百分之80的人销售失败是因为沟通不良9过去─『己之所欲強加于人』10现在─『人之所欲施之於人』11孔子：「因材施教」人的性格有几种？12DISC学说的发明人─威廉‧马斯頓博士─著有《常人之情绪》─测谎技术的创始人13內向间接保守步调慢支配/老闆型發號施令者問題為主喜好支配发号施令以问題为主自尊心极強希望：改变驱力：实际的成果面对压力时可能会：粗魯、沒耐心希望別人：回答直接、掌握狀況、拿出成果害怕：被別人利用步调快独断直接外向好影响他人以互动为主口才好喜交际以人为主追求互动乐观且情绪化希望：认同友好关系驱力：社会认同面对压力时可能会：杂乱无章、口出恶言希望別人：讲优先順序、讲信用、給予声望害怕：失去社会认同擅分析重思考以程序为主追求限制高标准、完美主义者希望：精准有逻辑的方法驱力：把事做好面对压力时可能会：慢半拍、退縮希望別人：提供完整說明及详細资料害怕：被批評稳健设身处地以步伐为主追求一致性坚持信念，容易預测，话不多希望：固定不变、诚心感谢、多些时间考虑驱力：固有原则面对压力时可能会：犹豫不决、唯命是从希望別人：提出保证且尽量不改变害怕：失去保障IDCS讲关系以人为主爱助人獨立以事為主喜支配喜好支配D发号施令以问题为主自尊心极强希望：改变驱力：实际的成果面对压力时可能会：粗鲁、没有耐心希望别人：回答直接、掌握状况、拿出成果害怕：被别人利用好影响他人以互动为主I口才好喜交际以人为主追求互动乐观且情绪化希望：认同友好关系驱力：社会认同面对压力时可能会：杂乱无章、口出恶言希望別人：讲优先順序、讲信用、給予声望害怕：失去社会认同稳健设身处地S以步伐为主追求一致性坚持信念，容易預测，话不多希望：固定不变、诚心感谢、多些时间考虑驱力：固有原则面对压力时可能会：犹豫不决、唯命是从希望別人：提出保证且尽量不改变害怕：失去保障擅分析重思考C以程序为主追求限制高标准、完美主义者希望：精准有逻辑的方法驱力：把事做好面对压力时可能会：慢半拍、退縮希望別人：提供完整說明及详細资料害怕：被批評14Dominance支配型(指挥者)●行事果断、主观強●沒有耐性与倾听的能力●目标导向、強烈成功欲望●乐于创新，相信事在人为15如何与D特质明显的人沟通●立即切入重点，不拖泥帶水●准备好完整的资料●重视时间、效率、速度●理性切入，感性帶出16Influence影响型(社交者)●情绪化、乐观主义者●表情多、手势多、声音丰富●选择性的听者●口才佳，缺乏自律17如何与I特质明显的人沟通●保持轻松愉悦的心情●不要谈太多细节●注视他们，让他们觉得重要●感性帶入，理性帶出18Steadiness穩健型(支持者)●擅于倾听与合作●易妥協，不会堅持自己的主張●穩定性高，缺乏野心●不喜欢急促的步调与压力19如何与S特质明显的人沟通●引导他们去思考问题、判断问题●切莫一次給太大的压力●多给予信心、支持、激励性的言语●感性切入，理性帶出20Compliance服从型(思考者)●擅于分析与逻辑思考●凡事高标准、完美主义者●喜欢发问●冷静、給人有距离的感觉21如何与C特质明显的人沟通●避免模糊的字句与语气●准备充足的报表或统计数字●不要表现太轻松与愉悦●理性切入、感性帶出2223每个人都有DISC只是百分比高低不一样24复习总结实践在你周边有哪些家人或朋友具有明显的D、I、S、C特质25了解自己是一切成就的开始－欢迎进入DISC的测试－26销售是98﹪的了解人性以及2﹪的产品知识27销售无处不在•人生何处不行销？28销售的魅力來自于了解自己的天赋及运用自己的天赋29•销售与战争最大的区别在不是你死我活而是双赢（WIN-WIN-SATUATION）30销售的失败1.找错人2.表错情31听其言观其行是了解人的基础32不同的人有不同销售、成交的方法33Dominance支配型(指挥者)●喜欢做决定，且决定速度快●不容易考虑別人的意见●喜环新颖、科技的诉求●重视实际的成果，不喜欢套交情34如何对有D型特质的人进行销售●强调增加收益、降低成本的特点●强调国际性及全球性的趋势及大客戶●纲要式的说明，不啰嗦●捉住大方向，避免起争执35Influence影响型(社交者)●很重视现场环境的气氛●希望得到大家的重视与目光●只要感觉对就会买●数字、评估能力较弱36如何对有I型特质的人进行销售●选择非正式场合较适宜●让自己兴奋些，说话时多一些形容词●告诉他产品的超人气及独特性●多举一些使用者的例证37Steadiness稳健型(支持者)●利他主义，而非利己主义●凡事很容易犹豫不决●不喜欢改变，不喜欢做决定●易妥协、不易起冲突38如何对有S型特质的人进行销售●给予他们时间去考虑●强调周边人的获益，尤其是家人●站在顾客的角度提出建议●强调保证书及完整的售后服务39Compliance服从型(思考者)●会经过仔细评估后才做决定●不容易探知其真正想法●会阅读使用手册或说明书●重视书面资料，不喜欢天马行空40如何对有C型特质的人行销售●注意自己的形象是否与产品吻合●列出相关产品的比较表●用资料回应顾客提出的异议●肯定对方的精打细算41一个喜欢自己的人才能发挥对人的影响力42销售成功的第一步得到对方的信任与好感43赢得销售最好的方法就是先赢得客戶的心我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自巳！-乔吉拉德*让自己看起来专业44销售的准备•销售是情绪的转移•销售是信心的传递•销售比吃饭更重要、成交比呼吸更重要45乔吉拉德的销售信念•我可以在任何时间，任何地点销售任何产品给任何人！•总要有人为我今天的早起付出代价！•成交一切都是为了爱！•为什么我的钱要放在别人口袋里！•我能让客户帮我疯狂的转介绍！•我是昂贵的！46销售六大永恒不变的问句•一你是谁？•二你要跟我谈什么？•三你谈的事情对我有什么好处？•四如何证明你讲的是事实？•五为什么我要跟你买？•六为什么我要现在跟你买？47成交的心理准备•敢于成交•成交在五次拒绝之后•只有成交才能帮助顾客•不成交是顾客的损失行销从拒绝开始，成交从异议开始！48对工作的态度•职业VS事业•为别人做VS为自己做•为别人打工VS人生总经理•全力应付VS全力以赴•转移问题VS解决问题•迟到早退VS早到迟退49成交关健用语签单------确认购买------拥有花钱-----投资提成佣金----服务费合同合约------书面文件首期付款------首期投资问题----挑战,关心de焦点50成交技巧•数学计算法•妈妈成交法•回马枪成交法•我要考虑一下•假设成交法•富兰克林成交法51NOW－练习！练习！再练习！！只有完美的练习造就完美的结果52人生启示•感谢公司和团队让我拥有一个明确的目标，我知道大多数人都活在过去和未来里，所以他们在计划终生贫穷。我是一个胜利者知道要活在当下，面对现实并时刻检讨，我要在——（时间）拥有月入——的收入，我知道销售比吃饭更重要、成交比呼吸更重要，所以我一定要成为成交高手，只要我不能我就一定要，只要我一定要我就一定能。我承诺本周我要创造——的业绩。我要成交——位的顾客，因为我们努力的目标是奇迹而不是完美！53了解自己与自己沟通建立自尊与自信54与别人沟通─了解別人发挥对别人的影响力