意外险交叉销售

交叉销售课程内容:•什么是交叉销售•交叉销售的重要性•AIG交叉销售经验•怎样做好交叉销售什么是交叉销售？•交叉销售：是一种发现顾客多种需求，并满足其多种需求从纵横向角度开发产品市场的营销方式.车险两险家财险企财险•交叉销售：是充分利用客户信息资源，销售多种产品与服务给同一客户的一种销售方式.交叉销售的重要性交叉销售的重要性交叉销售不仅仅是通过对现有客户扩大销售来增加利润的一个有效手段，而且还是提升企业形象、保障企业可持续发展的重要战略。（一）有效利用现有营销渠道，降低成本，扩大收益（二）满足客户多样化需求，提高客户留存度和忠诚度（三）改善险种间盈利不平衡状态，促进业务整体大发展（四）整合公司客户资源，提高业务管理水平（五）积极应对同业竞争，实施集团销售合力（六）稳定销售人员茫忙盲亡•提高市场占有率•提高客户满意度•提高客户忠诚度•提高客户的留存率•缩短产品销售周期•提高客户渗透率和签单率•减少获取新客户的成本•提高业绩并增加保费收入以2006年的车险数据测算，我公司承保汽车1445.22万辆，摩托车1035.52万辆。假设交叉销售成功率三年分别为10%、15%、20%，则可分别实现交叉销售248万、372万和496万份意外险保单，假设单均保费100元，则三年仅车险的交叉销售即可分别增加两险保费收入2.48亿、3.72亿和4.96亿元。报道指出:2006年中国的汽车销量增长25.1％达到720万辆；超越日本成为全球汽车销量第二的国家,仅居美国之后。2007年中国汽车产量将突破800万辆,可达到850万辆,同比增长15%,其中轿车这一细分市场最有增长空间,预计480万辆增幅达25%.AIG在各国交叉销售经验购买其它产品后的跟进交叉销售_日本AlicoJapan:LTRX-selltoMedical0.00%1.00%2.00%3.00%4.00%5.00%1-34-89-1516-2122-2829-4142-6061-134从最后一次购买开始（周数）四周后成功率下降一半形式：购买其它产品后及时跟进交叉销售经验：最佳时机是在－购买后！跟进越晚，成功率越低•客户的各项事件创造了巨大的销售机会生日地址变更更换投保人受益人转换家庭状况（结婚、离婚、生小孩等）其它买车买房（以上事件发生时，客户可能主动与公司联系进行信息变更，任何联系都是一次销售机会！）•通过类似事件营销的销售结果泰国－440万美元/年香港－240万美元/年法国－140万美元/年事件营销_泰国·香港·法国欢迎电话时交叉销售_法国•形式销售之后48小时致欢迎电话给我们的顾客两种目的：对顾客表示欢迎，然后交叉销售•策略话术：“专门为顾客准备的特殊礼物”双赢：如果同意购买，为公司增加收入；如果拒绝，良好的售后服务仍然会给顾客留下好印象建议的保障是中间一档，可高可低，留下选择余地•结果！平均保障与保费增加10–20%年度保费增加6.5%，营销费用增加2.6%上门客户交叉销售_新加坡•形式：向主动上门的用户（来理赔、咨询等）进行产品推荐•结果–销售742保单（前3个月）–业务在此期间不断增长–保费规模虽然不大，但这是公司变革的第一步：利用每个接触点大力推动交叉销售•目标：把成本中心变成利润中心守株待兔坐以待币利用理赔交叉销售车险交叉销售两险•土耳其49%的成交率•南非的寿险公司索赔住院津贴的顾客几乎没有任何费用97%资本回报率•一个潜力巨大的机会……续保时交叉销售_新加坡结果：保费增加15-20%回应率40%在AIG内部广泛应用在全球增加大量保费把失去的业务夺回来_南非•背景–每月都有流失的保单–开展再次激活策略，针对老客户，提供基本的意外险•实施–经过三次激活活动后，40万前客户共有3万被激活–平均每次活动营销费用约40万美元，获得年保费59万美元–试点活动获得成功后，南非将流失客户的激活作为一项常规活动进行：在每张保单流失后一个月内，都通过电话营销进行激活12345保单数量客户忠诚度客户拥有的保单越多，保单的流失率越低怎样做好交叉销售?•观念的转变•数据库的建立•从业人员销售技能的再提升•销售渠道的挖掘•交叉销售可能存在的问题新思维新策略新管理先人一步抢占市场技高一筹垄断市场交叉销售打开新利润增长大门!1.基于产品的交叉2.基于渠道的交叉交叉销售给我们建议：√第一，只管去做！√第二，同时要对其进行很好的管理。有效管理创造无限收益1.哪些商品可以进行交叉销售（服务)?2.对哪些消费者可以进行交叉销售?3.增加对哪些顾客交叉销售的频率?4.目前您共有多少客户？5.目前您的客户都买了什么产品？6.您历年的新客户数量？7.您历年的续保率？8.您有多少客户向您购买超过一份保单？9.在您给客户提供服务时，有多少客户因为您多问了一个问题而又向您购买了一份保单？10.我们的客户组成是怎样的？11.什么样的产品会更适合这些不同的客户群？12.不同客户群的购买倾向是什么？13.不同客户群的购买能力是怎样的？14.什么是最好的时机或接触点？15.……?与客户的接触点就是…交叉销售的机会为什么我们需要知道以上的问题从业人员销售技能的再提升一:加强业务学习二:不断探索和尝试三:树立诚信意识，做好服务工作业务员销售技巧•接洽客户•电话礼仪•销售礼仪•异议处理和促成销售不能忽略的原则•收益就是一个原则吗？•顾客的感受和态度远远比收益的增加更重要不容忽视的原则•永远不要向消费者推销那种谁也不需要的产品交叉销售的基本要求一不同产品必须具有互补性而不是替代性二不同的产品必须指向相同的目标客户每个产品都有着自己独特的特点,而成功实现交叉销售的关键是注意观察消费者，量体裁衣地为不同的消费者提供有针对性的交叉销售套餐。现有销售渠道的挖掘1.直销2.电话营销3.邮寄4.柜台销售5.合作伙伴6.电子邮件7.手机未来可以挖掘的渠道交叉销售可能存在的问题◆观念转变◆业务折算◆利益考核交叉销售可能存在的问题◆展业意愿◆销售技能◆系统支持◆售后服务◆前期投入◆整体推动统一思想积极宣导勇于实践不断改进通向成功之路•实践－改进－选择－商品－交叉销售•评估其效果•电话访问消费者•销售方式的反映和意见•修改最初的方案•持续不断的过程没有尝试肯定没有收获!多说一句话多卖几张单多一次沟通多一次机会定位：咬住盯住守住聚焦：专心专业专注目标：从小我到大我从优秀到卓越心态：高度决定态度格局决定结局方法：抓住牛鼻子寻找突破口技巧：先开枪后瞄准先速度后服务行动：像刘翔一样跨栏像姚明一样投篮愿景：我能－－我行－－我赢交叉销售产品组合