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销售SELL什么是销售？•运用专业的技巧，•将商品卖出，将货款收回，•并保持不间断客户服务的过程。推销自己的人性优点让客户心理满足判断对方是否会购买不要觉得无法应付5.销售成功的重点•5.1不要退缩，不要气馁；•5.2业绩的提高来自于明确每一天的行动目标；•5.3商务人员的存在价值就是向更高目标挑战；•5.4善于运用“智慧”；•5.5不要被杂务缠身；•5.6不要懒惰，不要懈怠6、认识与客户的交往•6.1销售活动始自拜访客户，我们要努力去寻找和发现与客户见面的机会。•6.2了解客户的立场，同时，自己也要有明确的立场；•6.3研究和不同客户接触的方法•6.4遵守约定•6.5成为客户的智囊，帮助客户作出决策7、自我管理二、商务人员的基本素质1、形象•1.1自我推销•1.2服饰•1.3语言的运用•1.4礼貌的行为2、人品与性格•2.1积极的人生态度•2.2持久力•2.3智力•2.4圆滑的态度•2.5可信性•2.6勇气•2.7善解人意•2.8想象力3、应具备的体态语言•平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位；距离对方一肘宽的距离；手自然下垂或拿资料；挺胸、直立、平稳的坐、双腿合拢、上身稍前倾。•尽量坐在客户的左侧。4、应克服的毛病•4.1言谈侧重道理•4.2语气蛮横•4.3喜欢随时反驳•4.4谈话无重点•4.5言不由衷的恭维•4.6懒惰•综上所述，作为一个营销人员我们必须善于总结，总结出在销售中容易犯的错误。5、营销人员容易犯的十大错误•5.1没有真正懂得什么是营销？也不明白销售什么？•5.2害怕失败，自信心不足；•5.3指望任由事态发展，对成功抱有过大希望；•5.4说的太多，听的太少；•5.5对客户说不该说的话；•5.6不知道何时成交；•5.7不知道如何成交；•5.8有懒惰情绪；•5.9不重视细节；•5.10不及时跟进；6、成功营销人员的十大特征•6.1心中有着强烈的欲望,能热情向对方证明一种好产品；•6.2重视自己的内涵，善于挖掘对方的内心；•6.3言谈举止无不渗透着自信与自豪；•6.4自我表现恰如其分，对客户热情、真诚；•6.5总是给自己定高标准高要求；•6.6每天有计划的做事，并有作笔记的习惯；•6.7即便是危机关头，也能充满活力、热情洋溢；•6.8是积极人生者，不嫉妒、不生气、不消极；•6.9有奉献精神，肯向别人付出，而不是惟利是图；•6.10人生最大的投资就是丰富自己的头脑；三、销售前的准备与计划这种准备和计划是指心理上的准备和物质上的准备。包括商务代表的仪表、谈吐、销售客户的分类、行动路线的确定、拜访频率的设立、销售的目标策略、客户的资料、竞争对手的资料、拜访时间的确定、拜访用品的准备以及在拜访过程中可能出现的拒绝或异议的应对手段等等。1、目标的确立1.1销售目标•1.1.1是否需要老客户增加订货量或订货品种；•1.1.2是否需要向老客户推荐一个现有产品中尚未被试销或采购过的产品；•1.1.3是否有新的产品可以介绍•1.1.4是否要求新客户下订单1.2行为目标•1.2.1是否需要收回货款•1.2.2是否有投诉或咨询需要处理•1.2.3是否需要向客户传达公司的新政策2、如何选择客户2.1选择客户的策略•2.1.1在同行业里受到尊敬的客户•2.1.2在一个地区拥有垄断实力的客户•2.1.3顾客服务水准最佳的客户•2.1.4有专业水准能提供策略性意见的客户•2.1.5销售额稳定的客户•2.1.6有积极拓展生意欲望的客户•2.1.7具有全新观念，市场拓展能力强的客户•2.1.8市场覆盖广，有稳定顾客的客户•2.1.9销售竞争对手产品的客户2.2选择客户的条件•2.2.1客户的资信状况•2.2.2客户的经营规模•2.2.3客户的工作人数、素质•2.2.4客户的仓储能力•2.2.5客户的运输能力•2.2.6客户销售网络的覆盖范围（分销或直接消费群）•2.2.7客户的内部管理及组织机构•2.2.8客户的采购计划2.3客户购买力的判断•M．A．N法则是Money．Authority．Neal会帮助你有效判断客户的购买力。一般的，可以将准客户分为三级：•A级-----最近交易的可能性大，正在选择网络公司；•B级-----有交易可能性，但还要些时间；•C级-----依现状尚难判断；3、制定行动计划•3.1客户分类•3.2设定出访效率或形式•3.3增加出访比率4、准备•4.1对客户的了解程度•4.2访问目的是什么•4.3销售的辅助工具是否带好？•白皮书、名片、计算器、笔记用品、价格表、演示资料、成功案例等•（带足辅助工具容易引起对方注意和兴趣；使销售说明更直观、简洁和专业；预防介绍时的遗漏；缩短拜访时间；提高成功几率）•4.4想象力、服务客户之心理准备四、初步接触客户•1、与客户初步接触的目的•1.1获得客户的满意•1.2激发他的兴趣•1.3赢取客户的参与2、初步接触的话题•2.1气候、季节•2.2赚钱的事情•2.3新闻、时事•2.4衣、食、住、行•2.5娱乐、嗜好•2.6旅行、运动•2.7家人、家庭•2.8称赞的话，对方感兴趣的话有些话题是必须避讳的•少谈政治；•关于球赛分输嬴的话题，一定要先了解清楚再说；•顾客很忌讳的缺点和优点；•不景气、没钱等；•竞争对手的坏话；•别的客户的秘密；•过分矜夸3、初步接触时的表达方式•3.1谈论他的需求，使他产生兴趣；•3.2用词简单率直，容易明白；•3.3避免谈论坏消息；•3.4争取突出、鹤立鸡群；4、为再访作准备•4.1对于不同类型的客户要有不同的方式来制造再访的机会•A、优柔寡断型：明确再访日期•B、自主果断型：由他决定•4.2初次访问时的再访准备工作•4.2.1不提出谈话的结论•4.2.2伪装忘记而约定下次再谈•4.2.3推销自己，令对方对你信任•4.2.4将研究题目给予客户•4.3遇到不在家的处理方法•4.4无法接近时•4.5再访前应向对方致问候函，以加强对方的印象五、说服销售•说服销售是商务人员发现客户的需求和希望，并将它与自己产品的特点特征联系起来的过程。客户开始和最终期待和购买的东西不是我们的产品，而是通过购买和使用我们的产品能够给他带来什么好处。所以，说服销售开始于对客户的深入了解。1、了解客户的需求•1.1客户的需求目标：增加利润，增强销售支持，产生效益•1.2在深入、透彻地了解客户时必须牢记的四件事项：•1.2.1客户的目标不仅是销售目标，还有采购目标及其他目标•1.2.2认识客户的观点及产生的原因•1.2.3认识客户的现状。这样就可以提出策略性和建设性的建议•1.2.4认识我们的产品给客户的印象1.3六个普遍对客户有利益的事•1.3.1节省时间•1.3.2增加销售额•1.3.3降低成本•1.3.4吸引更多的客户•1.3.5降低脱销现象•1.3.6产生更多的利润2、说服销售2.1说服销售的步骤•2.1.1陈述情况。陈述包括对客户、市场、消费者及公司的下列四点作出说明：•A、条件B、需要C、限制D、机会•2.1.2陈述建议和理念•A、简单清楚B、符合需要及机会C、必须有行动的建议•2.1.3解释如何运做•A、谁负责什么，何时、何地进行B、怎样进行C、解释建议或产品的特征及利益D、预计问题或异议E、帮助客户评估及对建议作出决定•2.1.4建议成交（达成协议）•A、预先准备好所需要的材料B、使行动容易开展2.2说服销售的一般技巧•2.2.1断言的方式。例：“一定可以使您满意”•2.2.2反复•2.2.3感染•2.2.4做良好的听众•2.2.5提问的技巧•A、从客户有没有搭上你的话，可以猜到其关心的程度•B、以客户的回答为线索,拟订下次访问的对策•C、客户反对时,以“为什么”“怎么会”的发问了解其反对的原因,并以此分析接下去该如何做•D、不必给客户有强迫感而让对方知道你的想法•E、可以制造谈话的气氛,使心情轻松•F、给对方好印象,使心情轻松•2.2.6利用刚好在场的人•2.2.7利用其他客户•2.2.8利用资料.包括批发商、竞争对手、同业之事、相关报道和杂志等内容•2.2.9用明朗的语调讲话•2.2.10提出须特别回答的问题•例：“您对这种销售模式有兴趣吗?”•“您是否现在就可以作决定?”•“您对这种营销感觉如何?”•2.2.11心理暗示3、说服销售的要点•3.1写下自己的目的，尽力向客户提供帮助和支援，使客户能真诚的满意.•3.2记住你的策略，引导客户理解并感受到你在销售准备时的构思。•3.3时刻牢记有四种情况会阻碍客户去购买他需要的东西•3.3.1不信任•3.3.2无需求•3.3.3无帮助•3.3.4不急需•3.4你应告诉客户，凡是该你作到的你都能做到，让客户仔细了解你的销售目的，明确销售过程和他们的收益，以此建立信任。•3.5留心倾听和总结归纳，让客户知道你已明白他的想法。•3.6根据客户需求，明确告之可帮助的与无能为力的事情。•3.7告诉客户采用何种方式是获得最大收益而风险最小的方式。六、处理异议应该说有异议是一件好事，异议表现出客户对产品有兴趣。A、提高价值的方向对客户而言价值在哪里？•哪一些是可以提供给客户的价值。•哪一些价值可以吸引客户。•哪一些价值可以造成同类商品之间比较的差异性。•哪一些价值可以当作主要竞争的优势。你是否也可以提出跟你合作之后独一无二的价值来！•你的“服务质量”是否无可替换。（时效性，满意度，承诺……）•你带来的”感受”是否无可替换。（热情，朝气，诚恳，自信……）•你”顾客至上的态度”是否无可替换。（面对要求，抱怨……）•你”关心客户的态度”是否无可替换。（包括生活上和事业上）•你所提供的”坚持”是否无可替换。（坚持以上所提供的部分）B、客户有价格的异议时请用平常心去面对•价格上的异议有两个，一个是支付能力上的问题，另一个是支付意愿的问题，如果是后者那么你只需要在价值上做加强就是一个很好的做法了，但是如果是前者的话你不断的加强价值可能就会招来意想不到的反效果了，因为你完全不了解他的感受。所以当异议生成时一定要搞清楚问题的症结到底是在哪里，不要白白浪费时间去做那些吃力不讨好的事！•如何去发现支付能力上的问题呢？有经验的销售人员可以从客户的语言，眼神和肢体语言上去发觉问题的症结点，但是如果你是一个经验比较少的销售人你应该怎么办呢？直接客气询问是最好的方式了！举例：对不起，不知道我能不能请问一个比较不好意思的问题，您是不是在付款的部分有一些不方便呢？将问题让客户自己去回答，不要自己做猜测。如果真的是付款问题，你只要能够提出一个贴心的付款方式就可以进展到成交阶段了！C、包装好价值之后才谈价格•当客户对商品生成兴趣的时候大多数的客户一定会很快的询问到价格的问题，除非你的价格在市场上非常具有优势否则千万不要急着去回答价格的问题，一定要先将你的价值包装完之后再进到价格的讨论，在价值未包装完之前都先将价格做延缓的处理，举例：我们先不谈价格的问题，让我先把网站建设的过程和细节讲给您听，等您知道几种不同服务和我们的优势之后您再做出选择！而且价格并不是唯一的，还要看服务的质量，使用期限，功能，售后服务等等，您说是吗？然后开始强化客户可以得到的利益，好处，方便性等等，不断的强化其购买的意愿，至于价格上的沟通，这中间有几种方向是你可以运用的：•用上述的方法去提升商品的价值和你的价值。•如果要做商品比较，请事先做好分析，跟你同质量层而且你比较占有优势的商品做比较，强调自己的优越与独特性，但是语言中绝对不要以破坏和攻击他人作为手段。•用使用的期限将价格换算到一天或是一个月的花费上来看，举例：1000元可以用十年，一年才花100元，一个月才花9元，可是您能享受的是……•如果可以多用户使用，还可以用人数下去再继续将成本下降。•将网站建设和他所可以生成的利润做结合用数据表达出来站在同理心上将网站和小公司或个人做一旦出现问题后所可能造成的困扰用语言表达出来，提高他的忧患意识。1、异议的功能•1.1异议的产生。一般来讲，异议是客户因为顾虑、理由或争论对计划、意见或产品提出反对！•1.2处理异议的两种主要方法•1.2.1减少发生异议的机会。充分了解客户，能预计拒绝发生的可能性，以制定销售