成功的销售第一印象

file:///D|/downFile/经济/管理/成功的销售第一印象.txt[2010/5/289:57:43]成功的销售第一印象文/交广企业管理咨询机构首席讲师谭小芳“第一次”对每个人来说都是重要的，第一次旅游，第一次开车，第一次恋爱，第一次拿薪水……几乎所有的第一次都是珍贵的、伟大的、重要的。对于销售员来说，几乎每天都要拜访新的客户，也就是每天都有宝贵的“第一次”，所以一定要重视和把握好每一次的约见。有的人会说：顾客也许不会以貌取人，但谭小芳认为，销售的第一印象绝对是以貌取人的！顾客有时不需要过深地了解你，可能仅凭见你的第一印象，就判断你是否可靠、真诚和专业。既然客户会以貌取人，那么，我们在见客户之前的准备：1、洗刷干净，保持清洁，确保身上无异味。2、衣着庄重、得体、大方。3、衣服、首饰和工具包的颜色要搭配，颜色最易产生印象。4、衣服的质地要好，一定要整洁。5、检查资料、工具是否带齐。6、最重要的是一定要带上你的“力量”和“微笑”。培训讲师谭小芳（谭小芳官方网站）认为，销售员见了客户更要注重：1、行止端正。2、精力充沛。3、握手有力。4、自然大方。5、文明礼貌。切记：这一切不是要装出来，而是由心而发，把你的内在美全部展示出来。当你意识到，推销的成功在很大程file:///D|/downFile/经济/管理/成功的销售第一印象.txt[2010/5/289:57:43]度上取决于顾客对你的第一印象时，你便可能设计出最佳形象。据心理学方面的有关研究表明，人们对其他人或事物在7秒钟之内的第一印象可以保持7年。给他人留下的第一印象一旦形成，就很难改变。下面，我们来看一个案例：谭小芳老师在为一家酒店做销售培训的过程中，有一位销售员叫小张——他是1.80米身高的个子，他和模拟的客户谈判的时候距离只有0.5米,客户却是只有1.65的身高个子，尽管小张竭尽全力，在和客户介绍想唤起客户的兴趣，但在旁边的我却看到客户（模拟演习的客户）的面部表情很是不好，甚至在经意不经意在向后退，这次谈判当然没有成功。总结时，我说：“你感觉你的身高是优势吗？但在和客户谈判的时候身高不注意的时候就是劣势，因为你给客户的感觉让他很压抑，他根本就没心听你说的话，他恨不得马上离开你这个讨厌的人，你以后一定要和客户保持2米以上的距离......”细节有时候真能决定成败。我经常会听到有人这样形容女人的话：“那个女不是很漂亮，但非常的有气质，的确很不错！很吸引人！”如果，一个销售员不能改变自己的外貌，那么，改变自己的气质吧——气质会给人很深的印象，气质是印象修练的最高境界。谭小芳老师（预定谭老师销售培训课程，请联系13733187876）认为，营销员在与顾客交往时，第一印象十分重要。第一印象十分重要。第一印象在心理学上称为“最初印象”，是指人们初次对他人知觉形成的印象，通俗地说，就是和他人初次见面进行几分钟谈话，对方在你身上所发觉的一切现象，包括仪表、礼节、言谈举止，对他人的态度、表情、说话的声调、语调、姿态等诸多方面。人们依此对你的基本评价和看法。第一印象一旦形成，便很难改变。对营销员来说，第一印象犹如生命一样重要，你给顾客的第一印象往往会决定交易的成败，顾客一旦对你产生好感，自然也会对你和你销售的产品有了好感。如何把握与顾客初次见面短暂的时机，创造一个良好的第一印象呢？营销员的仪表、举止、谈吐等方面的表现就显得格外重要。仪表不仅仅是营销人员外表形象的问题，也是一个内在涵养的表现问题，良好的形象是外表得体与内涵丰富的统一。当然，对营销员来说，注意仪表并不是非要穿戴什么名贵衣物不可，也不是要刻意讲file:///D|/downFile/经济/管理/成功的销售第一印象.txt[2010/5/289:57:43]究，一般做到朴素、整洁、自然、大方即可。谭小芳认为，营销员的衣着打扮，第一要注意时代的特点，体现时代精神。其次要注意个人性格特点。第三，应符合自己的体形。个体要注意的方面很多，比如：无论是中山装、西装或各种便服，在颜色、式样上要协调、得体，衣服要干净、烫平；尽量不把杂物、打火机等放入口袋，以免衣服变形。头部也会给人很深的印象，头发要给人以清爽感，油头粉面容易使人厌烦，等等。总之，外貌整洁、干净利落，会给人仪表堂堂、精神焕发的印象。如何才能在第一次见面就留下良好的印象呢？这是许多业务员苦思冥想的问题。我在和许多业务员交流这个问题时，他们都提到要仪表整洁、资料要齐备。有的业务员还坚持一定要西装革履才能体现自己的专业素质，似乎不穿西装就一定不能见客户，客户一见到没有穿西服的业务员就会把他们扫地出门，而一见到穿西服的业务员就笑逐颜开。这些都是一个误解！十年前，你西装革履的去见客户，说明你受过专业的训练；如今你还是西装革履的去见客户，只能说明你还是一个初级业务员。当然仪表整洁是必须的，只是不一定要穿的那么正式。除了这些仪表方面的细节外，还有没有更重要的事情能帮助我们的业务员在和业务员第一次打交道时就建立良好的印象呢？谭小芳老师认为，一个业务员要想在客户面前树立良好的形象，必须使自己成为行业内的专业人士。总之，销售人员的第一印象既然如此重要，希望各位营销人注意第一印象，进而打造成功的第一印象！