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吴向韶前言•要想成为销售精英，首先应审视自己是否具备胜任销售工作的7大核心能力，并不断将其加以完整、提升。这7大核心能力都很重要，需要全力培养，不可偏废其一。（1）沟通力•沟通是销售人员不可或缺的能力，沟通有两层含义：一是准确采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息准确地传达给对方；二是通过恰当的交流方式（如语气、语调、表情、神态、说话方式等）使谈话双方达成共识。良好的沟通是销售成功的关键。•一次，有个销售人员与某超市老板谈了很多次，可对方执意拒绝其产品进场，后来他请了一位销售精英和他一起去拜会那个“不通情理”的老板。•见到那老板时，销售精英发现对方还不到30岁，已在该市开设了3家中型超市，一脸春风得意。在简短介绍后，销售精英恭谦地表明今天只是来和他“聊聊”，“交个朋友”，向他“学习和了解一下当地的市场情况”，而后长达3小时的谈话中，他基本只是在说“对”、“嗯”、“了不起”。谈话最后，那个超市老板说“和你聊得还真不错”。最后五•分钟，销售精英提到关于产品进入卖场的事情，他满口应承。回过头来再看那个原先的销售人员，一见到对方就直奔主题：“我们是知名厂家，知名品牌，你进我们的货完全可以放心。”结果弄得超市老板很反感，认为名企、名牌没什么了不起。由此可见，沟通能力在销售过程中举足经重。（2）自控力•由于销售工作的特殊性，很多时候销售人员需要单兵作战。他们每天要去开发客户，维护客户关系等，这些工作不可能完全在领导监督下进行。所以，营销总监只能用工作日报表来控制其日常行为，用每天开会来了解每个人工作状况。不过销售人员如果真想偷懒还是非常容易的，比如故意去较远客户那里；本来半小时能谈完却谎称谈了3小时等。这种方式除了损害公司的利益，也阻碍销售人员自身的发展，使其永远无法成为真正的销售精英。案例•张先生，某国际传媒公司中国区客户总监，他时从最底层的销售人员一步步爬上来的。当年他刚做销售时，无论刮风下雨，每天必定8点出门，晚上10点回家中午饿了就啃面包、喝矿泉水，三个月没有休过假，后来终于签了第一个客户。正因为具备这种自我发展的要求和良好的自控能力，张先生才能取得今天的成就。这种成就不是靠“每日拜访表”“每天情况汇报”逼出来的，而是完全靠自控取得的。（3）忍耐力•忍耐是最不容易做到的，做过销售的人都知道，刚开始没有客户时要学会忍耐。很多刚踏入销售行业的人之所以半途而废，都是因为不能坚持，可能需忍耐一个月、半年甚至一年后才能积累到一些客户，业绩和收入才能相应提高。因此，机会主义者不适合做销售，更不会成为销售精英。•在销售过程中，忍耐仍然是非常必要的。比如，和客户约好时间了，你准时到达后却发现客户临时有事或正在开会，你能怎样？只有忍耐，不然你可能失去这个客户。据统计，销售人员在敲门销售时，假若一栋几十层的楼，每层八九户人家，那么从下“扫”上去，20%的人会对你极端反感，门没开就让你“滚”；40%的人会不耐烦，开门赶你走；30%的人反应模糊，一句“不需要”就拒绝了；只有10%的人能耐心听完介绍，而且还不一定购买。可见，没有耐心就无法成为销售精英。（4）观察力•观察不仅仅是简单地看，而是用专业的眼光和已有的知识去揣摩、分析，发现重要的信息。例如，如果去卖场逛逛，一般人可能只看到什么产品在促销、价格多少，而专业的销售精英则可能看出更多信息。•比如，产品畅销的原因何在？价格、赠品还是包装？是什么材料做的？怎么制作的？包装如何？颜色、造型、材质等如何？竞争品牌正在哪方面做促销？具体时间和活动形式是怎样的？卖场内的竞争品牌是多了还是少了？增加的是谁，对本公司有哪些威胁？……•经过培训后，仍看不出这些隐藏的有用信息，那这样的人就不适合做销售。（5）分析力•分析能力与细心观察密不可分，观察能得到信息，分析才得出结论。以货架上的产品分布为例。当你看到一排商品后，是否能分析出什么？陈列的位置有隐藏的含义吗？生产日期说明了什么？标价是怎么定的？价格下调是因为该产品受到了较大竞争压力，还是原材料价格下降，抑或是该产品供大于求？……这些间接信息，必须通过缜密的分析才能得到。•同样，在与客户的谈判当中，你要从对方言谈举止中分析出对方的“底牌”和心态，然后分析出是否有压价可能，降幅多大等。（6）学习力•销售人员所需的知识甚为广泛，如营销知识、财务知识、管理知识及相关行业知识等，销售是“综合素质”的竞争，面对浩杂的知识和信息，如果没有强大的学习能力，是很难参与竞争的。因此，在速度制胜的今天，是否有良好的学习能力，是能否成为销售精英的关键。（7）执行力•执行力体现了销售人员的综合素质，也是一种不达目的不罢休的精神。销售人员在执行计划时，遇到困难是常态，这时如果以一句“太难了，做不了”为借口，那么这样的人往往很难做出业绩。所以，真正的销售精英绝不会一味强调困难，二是应把注意的焦点放在如何克服困难上面，这样最终能找到办法，取得销售突破。案例•某市有家大型连锁A卖场，在终端市场占有极为重要的地位。B公司想把产品打进该卖场，就把这个任务交给了销售人员张某。张某得知，该卖场在当地是零售业老大，对供应商不屑一顾。但公司要求尽快在“合理”的费用下进场。如何执行这个命令？张某寝食难安，在拜访A卖场的采购经理黄某几次后，都无功而返。此时，张某转而从黄某下属处了解到，黄某的妻子在一家银•行工作，他便找了个机会主动认识了黄某的妻子，通过各种方式和其成为朋友，然后在黄某妻子的引荐下，与有关人员接洽，最终张某顺利完成了任务。•这种例子在销售工作中并不鲜见。因此，执行就是要想尽办法达到结果。结果才是领导们最关心的，也是销售精英区别于一般销售人员的重要表现。