在量化考核盛行的今天,销售人员的销售提成考核应用最为普及,并成为企业管理销售团队的一个法宝,销售提成考核极大激发销售热情。在这一繁荣的背后,隐藏着各种危机,有的企业已经隐隐地意识到了,但在没有找到切实可行的办法之前,对销售提成考核是既爱又恨。销售额意味业绩,在以业绩论英雄的年代,自然而然的又把归结为能力,导致目前部分销售精英高高在上,不可一世,不怎么听话了;一味地强调销售业绩,在人员选拔方面也是唯业绩论英雄,忽略了团队建设,销售队伍始终是来了一拨,走掉一拨。在这来去匆匆中,我们是否意识到这对销售团队人心稳定的危机,不要以优胜劣汰来自圆其说;在我们的销售团队是否存在着这样的情形,销售人员离职时,也顺手牵羊把我们的客户给带走了呢?这时我们千万不要怪我们的个别销售人员品质不好,这只能怪我们的“圈”没有关牢,这能怪谁呢?在业绩说话面前,以销售额论英雄,其他工作一切显得苍白无力,我们是否意识到了这影响到了企业的长期规划?种种迹象表明,销售提成制对企业的长远发展埋下了种种隐患,不管我们是否愿意面对这一切。这让想到了家庭联产承包承任制,刚推行时,农民热情空前高涨,极大地提高了生产效率,但是在规模化经营的今天,家庭作坊式的发展明显跟不上时代的步伐了。这是否也跟我们的销售团队有异曲同工之妙呢?我们分析到这里,大家想到的一点是,有何高见?在亮招之前,我觉得有必要澄清一个问题,我并不排斥销售提成绩效考核方式,并且我也非常赞成销售提成绩效考核方式,只是我们现行销售提绩效考核方式存在一定的缺陷,需要解决、完善。首先我们需要了解一下,销售提成绩考核方式是否存在下列弊端,再作应对办法也不迟。以团队总业绩论英雄我们的销售团队中是否存在着,销售精英独立撑起一片天的状况,我们是为拥有这些销售精英感到骄傲,还是感到担忧呢?我想我们大家大部分是为此感到兴奋,可是我对此一点都兴奋不起来,我们细想一下,在我们的企业中,当出现某个或少数销售精英业绩高高在上时,对他们的管理我们是否仍然可以保持以往的状态呢?这些销售精英是否还和以前一些温顺呢?实际这就是隐忧,这个问题处理不好,随时都是一颗定时炸弹,这也成为销售精英谈判的法码。我并不否认个别销售精英为公司作出的贡献,但当我们把鲜花与掌声送给他时,在众多荣誉与光环面前,我们的销售精英是否还能保持一颗平常心呢?这留给大家去回味吧。团队建设才是管理者的责任我们唯业绩论英雄这没有错,错在我们业绩是什么?难道就是销售额、毛利吗、铺货率等指标?在销售团队管理中,销售额、毛利、铺货率等指标需要重视,但这不是全部,特别是销售主管、销售经理、销售总监,给他们的业绩指标应是一支团队,销售指标可以指导下级去完成。因此我们在给销售主管、销售经理、销售总监进行考核时,需要加入一个合格人员达标率的管理指标,也就是说支撑你的销售任务指标完成,需要多少达标的销售人员,如果这一问题能够很好的解决,也就意味着,我们的经营指标是我们团队中的每一个人共同完成的,荣誉归于这个集体,这时还会有精英与你叫板吗?实际上以销售总业绩论英雄时,往往会被胜利的喜悦冲昏了头,忽略了危机的存在。销售既定完成了,其他问题你说了也白说,只有把这些问题纳入考核体系中,才会把他当回事。不以经验论英雄,凭工具武装头脑在销售人员招聘时,经常要求销售人员要有销售经验,在接下来的培训工作中,我们也非常重视销售人员的培训,但是这些培训真正被销售人员吸引的很少,往往听听很激动,想想很感动,会后没有行动,因为一种思维模式,一种经验没有长期的训练被固化下来之前,很难有所作为的,但是要想固化下来单靠培训是很难实现的。另外在团队的培训过程中,希望老员带新员,但是老员有能力带吗?或者有能力带,但是有心带吗?他们愿意在自己的身边安插一个不安定的因素吗?因此初衷是好的,由于条件限制,结果不理想是很显然的,这一问题的解决,就需要靠工具来武装销售人员。工具的取得可以有两个来源,一是由销售人员制定,可以设定一个的考核指标,并作为向管理人员晋升的指标依据;二是单设一个岗位,由这一新的岗位来担当这一职责,类似于有的公司设立的培训师职责,但是我们现在提出的这一岗位职责除了担任培训的角色,还需要增加一个销售工具设计、整理的角色。我们的销售人员依靠我们长期工作经验形成的销售工具进行销售时,我们对销售精英就不那么迫切了,对人员的培训与管理成本也随之就可以降低了。显然上述工作在销售提成考核方式,是无法解决上述问题的,并且单纯的销售提成的绩效考核方式只能加剧这利局面的恶化,导致销售团队的战斗力不强,无法持续作战,而这些隐性问题很容易被我们忽视,但是一旦危机来临时,将是一场大劫。客户管理导向,防范经营风险由于销售团队管理过于倾向于销售业绩,导致工作重点放在销售业绩上,而忽略经营上的风险,实际上公司最大的资产是在客户,而我们面对这一巨大资产,却无动于衷。这也是我们工作被动的一个主因。适时建立符合公司情况,需要客户管理体系尤其重要。从客户资料的取得、客户联络的过程、成交的细节,我们是否有相应的监督管理体系,是否有相应激励措施,如果没有,对不起,你的客户还是被内部挖墙角的,试想一下,我们客户管理体系存在着这么大的漏洞,仅通过教育,提升素质来解决这一问题是不现实的,也是不可能的。因此客户管理体系建设很重要,需要建立客户管理体系,将相关工作建立流程、标准,形成标准化工具,并纳入到绩效考核中去,方可防范于未然。当然围绕销售绩效考核体系方面还有很多问题需要探讨,近期本人也在进行销售管理体系建设,主要集中在绩效管理体系、流程与标准体系、客户管理体系、培训体系、晋升体系、团队文化方面等,并根据多年管理经验制作成相应的工具,便于复制操作,还希望大家不吝赐教。