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成功销售三部曲第一部曲，卖什么（如何寻找卖点）第二部曲，卖给谁（如何吸引和留住顾客）第三部曲，如何卖（如何让客户接受自己）第一部曲卖什么误区1、我有什么就卖什么2、顾客需要什么就卖什么3、卖功能4、卖品牌5、卖价格6、卖包装7、卖服务……？？？一、基本理念1、推销员常犯的错误——特征推销2、成功推销的金科玉律——利益推销推销员不应该向顾客推销产品，而应该向顾客推销利益顾客购买的不是产品，而是产品带给顾客的利益第一步鉴别顾客利益顾客成本=货币成本+时间成本+体力成本+精神成本顾客价值=产品价值+服务价值+人员价值+形象价值顾客利益内涵顾客利益=顾客价值--顾客成本顾客利益分类按范围分按性质分顾客利益分类直接利益延伸利益产品利益企业利益差别利益如何提高顾客利益途径一：在顾客成本一定的情况下，不断增加顾客价值；途径二：在顾客价值一定的情况下，不断降低顾客成本如何增加顾客价值1、增加产品价值2、增加服务价值3、增加人员价值4、增加形象价值如何降低顾客成本1、降低货币成本2、降低时间成本3、降低体力成本4、降低精神成本第二步了解顾客需要1、不同类型的顾客有不同的需要2、不同购买心理的人有不同的需要了解顾客需要点的三步提问法：（1）在同类产品中，您对什么特别感兴趣（2）您所说的（兴趣点）指的是什么？（3）为什么您对这一点特别感兴趣？第三步转化顾客需要1、编制产品特征目录（1）本源（2）材料（3）制造（4）性能（5）包装（6）品牌（7）价格（8）服务2、选择顾客感兴趣的产品特征（1）本源（2）材料（3）制造（4）性能（5）包装（6）品牌（7）价格（8）服务3、确定所选择产品特征的重要程度（按顾客兴趣大小排序）4、书面论证每一特征是如何满足顾客需要的。书面论证包括：（1）科研报告（2）市场调查（3）消费者举证应避免的六大陷阱卖顾客利益的问题，实质上是寻求差异化的过程。在这个过程中，必须要避免掉入以下六大陷阱：1、无意义的差异化2、过份的差异化3、溢价太高4、只关注产品而忽略整个价值链5、误解买方市场6、没有认识到产品的差异化价值第二部曲卖给谁误区1、谁需要我就卖给谁2、卖给想买的人3、卖给买得起的人……？？？一、基本理念1、推销员常犯的错误——适应需求2、成功推销的金科玉律——创造需求3、能够成为企业现实顾客的人，必须是既有足够的购买能力，又有强烈的购买愿望谁是我们的顾客强A强CBD购买愿望购买能力低顾客发展过程猜想顾客预期顾客不合格者首次购买顾客重复购买顾客忠诚顾客流失的顾客主动性顾客合伙人顾客关系的五种水平1、基本型—推销员只是简单地销售产品2、反应型---推销员不仅出售产品，而且鼓励顾客与公司沟通3、可靠型----推销员不断从顾客那里获取信息，了解顾客期望4、主动型---与顾客讨论改进办法并帮助顾客改进计划5、合伙型---与顾客长期相处，帮助顾客成功不同层次的关系营销顾客/分销商数量高利润中利润低利润顾客/分销商很多可靠型反应型基本型反应型顾客/分销商一般主动型可靠型反应型顾客/分销商较少合伙型主动型可靠型制定关系营销计划1、确定应得关系营销照顾的主要顾客2、为每个主要顾客选派精干的关系经理3、为关系经理规定明确的职责4、任命一位管理各关系经理的总经理5、每个关系经理必须制定长期和年度客户关系管理计划关系营销策略1、创造需求2、寻找潜在顾客3、找准“采购中心”的关键人4、降低顾客流失率创造需求途径一：挖掘潜在需求，即把人们潜在的消费概念，变成实实在在的产品；途径二：培育消费热点，即把市场上已存在一段时间但销路不是很好的产品，想方设法变成一段时期人人关注的焦点：途径三：引导消费潮流，即把一部分人的关注热点变成大多数人的关注热点。寻找潜在顾客1、连锁介绍法2、资料查询法3、贸易伙伴推荐法4、地毯式访问法5、广告拓展法6、竞争争夺法评估潜在顾客（1）潜在顾客是否想要你的产品或服务？（2）潜在顾客是否需要你的产品或服务？（3）潜在顾客是否能够使用你的产品或服务吗？（4）潜在顾客是否能买得起的产品或服务吗？找准“采购中心”的关键人每一个中间顾客都有一个采购中心这个采购中心一般由以下六种人组成：（1）发起者（2）使用者（3）购买者（4）影响者（5）决策者（6）守门人这几种人，每一位都可能对其最终的购买决策具有关键性影响。降低顾客流失率顾客流失率降低5%，利润增加25%-85%获得新顾客的成本=平均每次访问的费用（包括工资、佣金、津贴和其他费用）×平均所需的访问次数降低顾客流失率的基本步骤第一步，确定和衡量基本的顾客保持率第二步，找出导致顾客流失的原因第三步，估算顾客流失所导致的利润损失第四步，计算降低流失率所需要的费用降低顾客流失率的基本途径：¨1、给顾客一个不转换供应商的理由。如不断推出新产品、不断更新广告强化偏好度、不断举办促销活动，等等。¨2、接近顾客，不断而深入地了解目标顾客的需求，多与顾客进行直接沟通。与最好的顾客作直接的沟通，可提高他们购买金额的40%¨3、造成转换成本，如独特的口感、独特的个性特有的独享权益、特殊的象征意义、超值的价位，量贩的折扣等等。¨4、避免掉入品牌忠诚陷阱。要看到：（1）许多品牌，即使是大品牌，其绝大部分的利润是由低于20%的顾客所创造出来的；（2）最有价值的顾客很少只使用一种品牌，低于20%的高价值顾客只有一半的机会继续购买同一品牌；（3）高达80%的销售量是由不重视品牌的顾客所购买的；¨5、把促销费用多用在现有顾客身上，而不是吸引新的顾客，或保留住那些肯定要离开的顾客。第三部曲如何卖成功的推销是把自己推销出去------（日）原一平1、成功三要素2、自我推销三部曲不能把自己推销出去，即使让他拥有整个地球，也照样不会有好的销售业绩成功三要素成功=15%智商+80%情商+5%逆境商智商智商=心理年龄/生理年龄100%正常人的智商一般在90--110之间80--90叫愚鲁70--80叫临界智能不足70以下叫绝对智能不足110--120叫优秀120--130叫优异130以上叫天才智商要素智商，包括内智力和外智力。内智力：注意力，记忆力、观察力、理解力、想象力、洞察力、推理力、思考力、内省力、创造力外智力：知识、经验、技能情商EQ（情感能力）所谓情商，是指人的行为中所显示的智力以外的激励与控制自己的能力、了解他人、激励他人和控制他人的能力；是在知识基础上产生联想、形成创造性的自己独有的智慧和谋略，集中表现在理性基础上的“情性”上。情商高低的十个标志1、是否同情和关心他人2、是否善于表达和理解感情3、是否善于控制自己的情绪4、是否具有独立的个性5、是否具有较强的文化适应性6、是否善于处理人际冲突7、是否具有坚韧性8、是否有一颗善良的心9、是否尊重他人10、能否“慎独”老子云知止而后能定定而后能静静而后能安安而后能虑虑而后能得逆境商逆境商是指一个人遭受挫折、身处逆境是否依然能够自强不息的精神和能力。逆境商包括：信念；自信心；意志力；容挫力，乐观性等。人之逆境，十有八九。人遭受挫折后，通常会作出三种反应：1、理智性反应，包括：坚持；解释；升华；补偿。2、非理智性反应，包括：攻击；妥协；倒退；表同；放弃；3、平衡性反应，包括：文饰；认同；投射；渲泄和解脱人生失败的31个原因1、不利的遗传背景2、缺乏明确的生活意向3、缺乏雄心壮志4、受教育不足5、缺乏自律6、身体不健康7、儿童时期受到不良环境的影响8、拖延9、缺少坚韧10、个性消极人生失败的31个原因11、不能控制性的冲动12、不能控制无中生有的欲望13、没有作决定的能力14、恐惧15、选错了配偶16、过分小心谨慎17、选错了事业上的同仁18、迷信与偏见19、选错了行业20、缺乏专注的努力人生失败的31个原因21、有浪费的习惯22、缺乏热情23、不能容忍24、不知节制25、不能与人合作26、拥有并非自己努力获得的权力27、有意的欺诈28、自大而好虚荣29、以猜测代替思考30、缺乏资金31、其它自我推销三部曲1、正确地认识自己2、有效地包装自己3、勇敢地超越自己正确地认识自己人性发展的几个阶段本我——从自己的角度看自己自我——从别人的角度看自己超我——从空灵的角度看自己听雨[南宋]蒋捷少年听雨歌楼上，红烛昏罗帐。壮年听雨客舟中，江阔云低，断雁叫西风。而今听雨僧庐下，鬓已星星也。悲欢离合总无情，一任阶前，点滴到天明。一位道士给贾平凹的题词见山是山，见水是水见山不是山，见水不是水见山还是山，见水还是水认识自己的过程中的角色行为失调现象人对自己的认识，常受个人所扮演的角色的影响。一个人在扮演自己的角色过程中，经常会出现角色行为失调现象，从而导致对自己认识的不正确。角色行为的失调主要有以下几个方面的表现：1、角色不清2、角色混同3、角色冲突4、角色紧张认识自己的方法1、利用心理学方法，客观地测试自己的个性•2、留意朋友、同事、领导、家人、顾客、公众对自己的评价•3、用心检视自己的历史•4、把自己置于严厉、新奇的环境中，在激烈冲突中认识自己；有效地包装自己1、知识包装2、服饰包装3、行为包装4、情感包装5、关系包装6、厚黑包装如何用知识包装自己有广博的知识面对学习充满兴趣掌握科学的学习方法善于运用所学知识虚心好学，诲人不倦如何用服饰包装自己1、整洁大方法国一位时装大师说过：一个人如果穿得邋里邋塌，那么人们注意到的就是他的服装；如果一个人穿得整洁大方，那么人们注意到的就是他这个人。2、注意身份、场合。一定要与自己的身份及所处的环境相适应如何用行为包装自己（1）了解人的行为过程需要--动机--行为--结果（2）把握人的行为规律（3）操纵人的认知（4）避免错误的对人认知五种错误的对人认知1、优先效应2、近因效应3、晕轮效应4、定型化5、成见孔明知人七诀问之以是非而观其志咨之以计谋而观其识穷之以辞辩而观其变告之以祸难而观其勇醉之以酒而观其性临之以利而观其廉期之以事而观其信如何用情感包装自己成功的营销人员，必须是一个高情商的人用情感包装自己，就是使自己避免陷入情感滞结状态。情感滞结情感滞结是指一个人长期持续地处在情感的自我封闭和自我保护状态而形成的情感交流和表达的渠道严重不畅、呆板和滞胀状态，如同人的消化不良一般。情感滞结的十大表现：1、压抑2、否认3、斥拒4、移情5、酸葡萄心理6、扩散7、影射8、乡村维纳斯效应9、自居心理10、倨傲心理附：情感滞结的自我评定如何用关系包装自己这里说的关系，有三个层次：1、人与人之间交感互动时所发生的各种联系2、人与人之间相互寻求满足需要的一种心理状态3、人与人之间心理上直接联系的一种情感体验朋友的五个层次：诤友，知已，酒友，贼友，敌友影响良好关系形成的因素需要的互补性交往者一致性程度交往频率大小空间距离远近个人品质或人格特质道---跟着首长走理—靠得大王近有益于建立良好关系的人格特质1、值得信赖2、待人忠厚3、热心且富感情4、乐于助人5、诚恳坦率6、有幽默感7、愿花时间陪伴朋友8、个性独立9、健谈10、充满智慧11、有社会良知如何建立关系网1、将自己拥有的资源列一个清单，以便了解自己可以为他人提供些什么2、搞清楚自己建立或者加入关系网的目的3、参加重要的组织活动，并且做出自己所能做的贡献4、抓住或创造一切机会与他人交往5、与他人分享信息，互惠互利6、要求承担一些可以使你接触到一些关键人物的任务7、保证守口如瓶8、了解关系网中的重要人物9、毫无疑虑地向关系网中的成员征寻一般性意见、专业问题及其他有用的信息如何用厚黑包装自己厚黑的实质关于厚黑，不同的人有不同的理解。我认为，所谓厚黑，是指最大限度地利用包括自身在内的一切有利条件，来谋求最大限度的自我生存空间的艺术。厚黑的三大理念：1、自身的利益要通过满足别人的需要而获得；2、让别人得到最大限度