成功销售八个步骤

深圳市和仕实业有限公司2019/10/231成功销售三个特征和八个步骤深圳市和仕实业有限公司2019/10/232成功销售员的基本特征成功销售员的基本特征•正确的态度•合理的知识构成•纯熟的销售技巧深圳市和仕实业有限公司2019/10/2331．正确的态度•正确的态度是成功的保证。作为销售员，需要具备三种态度：•（1）成功的欲望–2001年5月20日乔治。赫伯特把斧头卖给美国总统获得布鲁金斯学会“金靴子”奖。布鲁金斯学会成立于1927年,是世界上最有影响的推销员组织.•（2）强烈的自信–TOBENO.1，迈向第一，——鸿星尔克集团的品牌理念–不是获得银牌，而是失去金牌•（3）锲而不舍的精神–“如果只付出100％的努力，我早就饿死了。你需要像很多成功人士一样付出150％的努力！”乔·吉拉德每天早上5点起床，晚上11点睡觉。经常每天工作16、17个小时，并主张一周工作七天。深圳市和仕实业有限公司2019/10/234秀才赶考•有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里。考试前两天他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨天，他戴了斗笠还打伞，第三个梦是梦到跟心爱的表妹脱光了衣服躺在一起，但是背靠着背。这三个梦似乎有些深意，秀才第二天就赶紧去找算命的解梦。算命的一听，连拍大腿说：“你还是回家吧。你想想，高墙上种菜不是白费劲吗？戴斗笠打雨伞不是多此一举吗？跟表妹都脱光了躺在一张床上了，却背靠背，不是没戏吗？”秀才一听，心灰意冷，回店收拾包袱准备回家。店老板非常奇怪，问：“不是明天才考试吗，今天你怎么就回乡了？”秀才如此这般说了一番，店老板乐了：“哟，我也会解梦的。我倒觉得，你这次一定要留下来。你想想，墙上种菜不是高种吗？戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？跟你表妹脱光了背靠靠躺在床上，不是说明你翻身的时候就要到了吗？”秀才一听，更有道理，于是精神振奋地参加考试，居然中了个探花。深圳市和仕实业有限公司2019/10/235良好的心态•积极的人，象太阳，照到哪里哪里亮，消极的人，象月亮，初一十五不一样。•想法决定我们的生活，有什么样的想法，就有什么样的未来。深圳市和仕实业有限公司2019/10/236甘道夫:一顿饭若超过20分钟就是浪费历史上第一位一年内销售超过10亿美元保费的寿险大师。•“你最大的资产是你的赚钱能力，而你的赚钱能力则全然取决于你的态度。态度是首要的决定因素。你知道你必须销售，你不能坐等顾客上门。一个积极的心态，是决定是否成功的最大原因。”•“我觉得人们在吃睡方面花费的时间太多了，我最大的愿望就是不吃饭，不睡觉。对我来说，一顿饭若超过20分钟，就是浪费。”•“我成功的秘密相当简单，为了达到目的，我可以比别人多努力一倍，艰苦一倍，而多数人并不愿意这样做。”深圳市和仕实业有限公司2019/10/237斯通——从贫民区走出来的百万富翁•积极的心态：–斯通把“积极的心态”定为推销的黄金定律，他的这一思想和他的名字一样，传遍了美国甚至全世界，影响着无数人的观念和行为。•两条成功的秘诀：–一条是在遇到困难或处于困境时，如果能用坚定、乐观的态度来对待，就可以从中获益。–另一条是推销能否成功，决定于推销员，而不是顾客。深圳市和仕实业有限公司2019/10/2382．合理的知识构成•【自检】•为了取得更好的销售业绩，销售员需要具备哪些知识？•__________________________________•____________________________________•____________________________________•____________________________________•____________________________________•____________________________________深圳市和仕实业有限公司2019/10/239销售员知识构成图作为投资产品的销售员，还必须具备投资理财知识深圳市和仕实业有限公司2019/10/23103.纯熟的销售技巧•销售拜访的基本过程–寻找客户–访前准备–接触阶段–探询阶段–呈现阶段–处理异议–成交签约–售后服务深圳市和仕实业有限公司2019/10/2311A。寻找客户：销售的两个基本原则•1.见客户销售工作需要遵循的第一个原则就是见客户。如果没有见到客户，再高明的技巧、再渊博的知识都没有用处，所以要多花时间和客户一起度过。•2.销量与拜访量成正比每一个销售员都想销售更多的产品。其实，最根本且永不过时的方法，就是使你的销量和拜访量永远成正比。如果说对销售技巧的掌握有时比较困难，自己不好控制，那么拜访客户的数量完全可以由自己来决定。作为销售员，必须牢牢记住，你的销量与你拜访客户的数量永远是成正比的。深圳市和仕实业有限公司2019/10/2312柴田和子•31岁从一个家庭妇女开始做保险销售•世界寿险销售第一,荣登吉尼斯世界纪录•“西有班·费德雯，东有柴田和子”。•以日本销售冠军身份进入百万圆桌会议（简称ＭＤＲＴ）•1991年，柴田和子团体险为1750亿日元，个人寿险为278亿日元，合计2028亿日元，柴田和子一年的收入达到17亿日元(约3亿人民币)•成功秘诀:一天拜访七个客户在美国百万圆桌会议（MDRT）的大门上，贴着这样一句话：“SeemorePeople.”这句话就是所有MDRT会员的成功秘诀。深圳市和仕实业有限公司2019/10/2313【自检】:•_____________•_______________•_______________•_______________•_______________•_______________•_______________谁是我们的客户•_____________•_______________•_______________•_______________•_______________•_______________•_______________•_______________去哪里找客户先从最亲近最熟悉的人开始，不要回避熟人，这是你的信用最优良的交际圈，最可能成功把梳子卖给和尚:没有什么不可能深圳市和仕实业有限公司2019/10/2314B。访前准备•A、客户分析–客户档案、购买／使用／拜访记录–知识准备：了解客户的背景资料，投其所好的准备必要的知识，引起客户兴趣和共鸣。•B、设定拜访目标（SMART）–S－Specific（具体的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）R－Realistic（现实的）T－Timebond（时间段）•C、拜访策略（5W1H）•D、资料准备及“Sellingstory”•E、着装及心理准备深圳市和仕实业有限公司2019/10/2315墨菲定律•如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方•蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕深圳市和仕实业有限公司2019/10/2316游戏：3分钟测试深圳市和仕实业有限公司2019/10/2317讨论深圳市和仕实业有限公司2019/10/2318C。接触阶段•A、开场白–易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”–巧妙选择问候语很关键。•B、方式–开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式深圳市和仕实业有限公司2019/10/2319接触阶段注意事项•A、珍惜最初的6秒种：–首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情–费德雯：要推销产品，先学会推销自己•B、目光的应用：–了解目光的礼节、注意目光的焦点•C、良好开端和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间•D、可能面对的困难–冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。深圳市和仕实业有限公司2019/10/2320获取客户好感的六大法则•给客户良好的外观印象•要记住并常说出客户的名字•让您的客户有优越感•自己保持快乐开朗•替客户解决问题•利用小赠品赢得准客户的好感深圳市和仕实业有限公司2019/10/2321练习:每人列举3个不同形式的开场白•____________________________________________________________•____________________________________________________________•____________________________________________________________深圳市和仕实业有限公司2019/10/2322D。探询•探询的目的：–A、收集信息–B、发现需求–C、控制拜访–D、促进参与–E、改善沟通深圳市和仕实业有限公司2019/10/2323开放式提问•开放式提问时机：–当你希望客户畅所欲言时–当你希望客户提供你有用信息时当你想改变话题时–有足够的资料•好处：–在客户不察觉时主导会谈–客户相信自己是会谈的主角–气氛和谐•坏处：–需要较多的时间、–要求客户多说话、–有失去主题的可能深圳市和仕实业有限公司2019/10/2324限制式提问•限制式提问时机：–当客户不愿意提供你有用的讯息时–当你想改变话题时–取得缔结的关键步骤•好处：–很快取得明确要点–确定对方的想法–“锁定“客户•坏处：–较少的资料、需要更多问题、–“负面”气氛、–方便了不合作的客户深圳市和仕实业有限公司2019/10/2325假设式提问•假设式提问时机：–当你希望澄清客户真实思想时–当你希望帮助客户释意时•好处：–能澄清客户真实思想–能准确释意–语言委婉，有礼貌•坏处：–带有个人的主观意识深圳市和仕实业有限公司2019/10/2326E。呈现阶段•1、明确客户需求；•2、呈现拜访目的•3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求–FFAB：•Feature:产品或解决方法的特点；•Function:因特点而带来的功能；•Advantage:这些功能的优点；•Benefits:这些优点带来的利益；深圳市和仕实业有限公司2019/10/2327注意•在导入FFAB之前，应分析客户需求，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。•在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结.–客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；深圳市和仕实业有限公司2019/10/2328顾客让渡价值理论•指总顾客价值与总顾客成本之间的差额。–总顾客价值指顾客期望从某一特定产品或服务中得到的一系列利益。–总顾客成本指顾客在购买某一特定产品或服务时所花费的一组成本。顾客让渡价值总顾客成本总顾客价值产品价值服务价值人员价值形象价值货币成本时间成本精力成本体力成本深圳市和仕实业有限公司2019/10/2329顾客让渡价值理论——续•结论•每一位顾客都是让渡价值最大化的追求者•由于不同的顾客对于构成总价值和总成本的各因素的判断不同，因此应当对其分别对待。–应用•总价值不变，降低价格，则让渡价值提高；•总成本不变，提高总价值，则让渡价值提高；•总价值或总成本均提高或降低，但幅度不同；•总价值提高，总成本降低–策略：发现让渡价值，化解让渡成本深圳市和仕实业有限公司2019/10/2330齐藤竹之助的成功秘诀•57岁开始做推销，65岁成为日本销售冠军•他为客户设计的建议书，有两点与众不同的地方：–一是齐藤竹之助知道，客户常常希望得知自己的利害得失。因此，他总会编制一份囊括一个比较分析表。–第二点，他从客户的角度来考虑问题。•他觉得，客户的拒绝是正常现象，行销人员要正视这个事实。即使99个客户都拒绝了你，第100年客户还是有可能会购买。即使客户有99个拒绝的理由，说不定第100个理由是购买。深圳市和仕实业有限公司2019/10/2331不是要客户帮助你，而是你要帮助客户•客户购买永远是基于自身利益的考虑•没有人会把3万多元的