成功销售学

1人与人的区别在于脖子以上的部分，大脑里装的是什么样的资讯，超过别人是在八小时以外的，今天你付出了别人不能付出的东西，明天你就得到别人不能得到的东西。://一、销售中的三·三原则1．3秒，对您是否感兴趣（销售自己，是否能让顾客座下来？）2．30秒，让顾客对您的产品，或服务是否感兴趣？（想了解一下吗?）3．3分，成交的希望有多少？（能购买吗?）3如何在30秒内吸引顾客？1．懂得并注意最基本的礼仪：外企、合资企业、高端都非常注重这些细节。（在成交后不能表现出大喜高兴的心情，要沉着冷静，痛苦的样子）2．注意您的外在形象，折射你的修养及你所在美容院形象。43．使用最有效的开场白：（1）终极利益法则；人,生存的2大原则：逃避痛苦，追求快乐举例：1.世界最大的企业“佛教”—因果关系2.减肥中心5（2）用问句吸引对方注意的法则（3）二选一法则，封闭问题，举例：人最爱做选择题。（4）假设法则。(运用四个法则练用开场白)练习6请问做销售难吗？因为会遭受拒绝抗拒解除方程式:认同---赞美----叙述----反问我理解你的心情（我明白）……因为……同时……反问……（两人结合辩论，产品太贵，产品容易过敏)记住第一步：认同≠赞同，认同应该说（我明白，我理解你的矛盾心情）赞同会说（你说的非常好，你说的太棒了）举例：顾客说你的产品容易过敏7一个好的销售人员要学会用三条腿走路。（1）专业知识；（2）专业心态（心理承受能力,要有被拒绝6次以上才能成交，所以要有专业态度。)（3）专业技能。一个饭店，只做他专长，专业的菜就能火爆。8二、最有魅力的销售介绍法9因人而异的产品介绍话多不一定就有效,只有别人愿意听才会有效。视觉型——喜欢看产品宣传资料，产品听觉型——喜欢听手机例子：CDMA感觉型——喜欢体验思维是表达的6倍试用(先拿回去用……因为声音低，所以很有磁性，因为声音低，会问：什么，什么。)101．下降式介绍法——首尾的东西印象最深；112．比较式介绍法——比较最直观；123．痛苦式介绍法——人逃避痛苦的力量是追求快乐的4倍；134．引导式介绍法——现最流行……145．体验式介绍法——让对方在体验中,体会拥有的感觉……15三、最有魅力的销售成交法16（1）其它地方更便宜成交法：17××大姐，那有可能是真的，这个世界上每一个顾客都希望以最低的价格购买到最高品质的产品。购买产品的时候，都会考虑三件事：价格、品质、服务，没有哪一个美容院会以最低的价格提供最高品质的产品，就像奔驰，不可能卖桑塔纳的价格，你说对吗？所以，您愿意牺牲这三项中的哪一项，…×大姐，有时我们多投资点来获得我们真正的幸福美丽，这也是值得的，您觉得呢？://（2）不确定成交法：19＊＊＊大姐，非常感谢您对我们产品的质量与服务的信任，至于您所谈到的价格异议，倒是其次的，关键在于，您要的这套产品这几天销售的特别好，我不知道现在还有没有货，您稍微等一下，好吗？20（3）回马枪成交法：21（顾客没带钱）＊＊＊大姐，非常感谢您在百忙中抽出时间了解冰美人，虽然没有成交，我还是由衷的感激您，但愿以后有机会为您服务……同时，能否请您告诉我，到底因为什么原因您不购买）……，哦，原来是因为这呀！我马上给您介绍一下。脚跨出一步：我是刚做这一行，说话不到位，您能不能……22（4）积分成交法：23＊＊大姐，像您是一个很精明的人，我们的产品虽然质量服务和其他其它美容院一样，但价格比较优惠，固然差别不大，但以你的用量，一月（季度、年）就能为您节省……，节约的费用，还是一个不小的数目，您说对吗？24（5）微分成交法：25＊＊大姐，我相信你绝对是一个有经济头脑的人，你不妨算算我们的产品你最低可以用……时间，平均每年才……钱，每月才……钱，每天只需花……钱，就可以享受（拥有）他它，难道还有比这更快乐和划算的事吗？26（6）我要考虑一下成交法：27＊＊大姐，你说您要考虑一下，不会是因为躲开我吧？……那说明您对我的产品和服务很有兴趣，对吗？那到底我哪方面没说清楚，而导致你要说您要考虑一下呢？会不会是钱的问题呢？28（7）尝试新品成交法：29那非常棒！长期使用一种牌子的产品会很安全，你说是吗？同时，＊大姐，多一种产品就多一种选择和比较，有可能这种产品更适合您呢？聪明的女人绝不会把美丽锁死在一种产品上，你说对吗？更何况很多朋友都可以证明它的效果，你觉得呢？30销售中的两个沟通法则（1）黄金法则：您期望别人怎么对待您，您就怎么对待别人；（2）白金法则：别人期望您怎么对待他，您就怎么对待他。投其所好是一种尊重，更是一种变通。://