成功销售的十个要决

三、成功销售的十个要决1．列清单不要忽视一张小小的清单，良好的计划能够令我们的工作事半功倍。记住，把每天要做的事，需要时刻提醒自己的事情列在清单上。2．积极的开始语“我可以帮你吗？”这样的话是热情的，而别人不会拒绝的。3．提问巧妙地提问是获取顾客信息的重要的手段，但要注意避免那些容易让顾客立刻回答“是”或“不是”的问题。“您一般用什么牌的沐浴露，您需要什么情况不使用沐浴露，您在看沐浴露是想自己用呢？还是别人用的？”4．演示演示将帮助产品自我销售，它是产品品质表现的证据。5．解释顾客没有心思去详细分析产品说明书。我们应该主动向顾客解释产品是什么？它会产生什么作用？它能带给顾客什么益处？6．有逻辑地介绍相关的产品尽量去演示更多的产品——多演示，销售成功的机会将更多。直至你实现了每个存在的销售机会。7．结束销售不要主动停止销售，推荐其它产品，直到顾客自己停止购买。8．顾客档案登记手册有谁会不喜欢受重视的感觉呢？9．促进一个将来的销售给顾客留下一些思考的东西，一个吸引她再次回来购买的理由。“这是我的一些其它产品的介绍资料，您带回家看看。有什么需要我做的请别介意随时联系我们。这是客户服务咨询电话：10.请她再来这句话并非无足轻重，如果连这句话都不说，怎么让顾客相信我们的诚意呢？四、处理反对意见的步骤：1．确定反对意见的真实性。2．明确反对意见的内容。3．把反对意见转化成可以回答的问题或者新的机4．处理。1．大多促销员都遇到过这种情况：花费了不少时间去说服顾客，而她也表示得有似有所动。可真正请她购买时，顾客又会提出许多反对意见。如果这我们表示的很焦急，马上不加以判断就一一处理的话，将会浪费许多时间。因为我们在第一时间还不能立刻判断出该意见的真假，也许顾客所提的意都是自己假设的异议，所以我们应该做的第一步是立即确定反对意见的真实性。例：顾客有时会连续提出一连串的反对意见：用了后皮肤没见白，价格太贵，并且有变质的味道等等。遇到这些问题时，我们首先要保持镇定，千万不要焦急万分地把解释一股脑地倒给顾客。要知道，这样做会浪费很多时间，却未必会帮助销售成功。首先要确定哪些意见是真实的，哪些仅仅是顾客的主观假设而已。处理：不论遇到何种情况，我们都应该耐心地听顾客讲完意见。然后，可以询问顾客：“您刚才提出的所有顾虑中，最担心的是哪方面呢？”或者可以“刚才您所说的那些情况，是不是您所有的顾虑。”2．当我们知道了顾客最担心的是什么之后，应该明确导致这个担心的主要原因是什么？因为只有全面理解了“前因后果”，才能对症下药，迅速地消除顾客的担心。例如：顾客反映说：“我觉得你们产品不好用。”促销员：“请问您用的是哪个产品呢？是哪些方面感觉不好呢？”进一步了解具体是哪个产品导致顾客的不满，以及怎样不好？顾客：“我用过觉得很油腻，整天身上都不舒服。”不难发现顾客的潜在意思是希望“润而不腻”的感觉。我们马上观察一下顾客的皮肤状况，并根据观察的结果予以解释。促销员：“我看您的皮肤应该是油性皮肤。您愿意配合我，做一个简单的皮肤判断吗？”顾客的肤质，她没有选用适合自己的产品。明确了反对意见的前因后果，可以为我们正确处理反对意见打好必要的基础。3．我们已经明确了反对意见的内容，现在该怎样处理呢？不妨把这个反对意见转换成一个可以回答的问题来处理。例如：顾客已经反映了用了很油腻，我们现在应该怎样做？是花费大量时间喋喋不休地向她反复解释目如何好用，它不是油腻是养分丰富吗？要知道，与其去扭转顾客已经存在的成见，不如给她介绍新的机会。促销员：“通过我们刚才做的皮肤判断，可以得知您属于油性皮肤。我们的能够令皮肤滋润而绝不油腻。您知道吗？普通沐浴露PH值很高，性质类似于肥皂，它可以让肌肤洗后很干。原因是它带走肌肤水份，损伤肌肤，而我们产品是专业品质，PH6.0左右不会油腻，您的感觉是保温成分在起作用。4．现在，反对意见已经成功地转换成一个新机会。那么，现在，记住强调新机会（即产品）能够给顾客带来的益处，促进新的销售成功。看，我们现在已经成功地处理了反对意见。并且，取得了新成绩。可见，成功的机会是方方面面的，有时，反对会给你带来生机呢！虽然，反对意见的出现是不可避免的。但是，我们可以尽量减少。要知道，在销售过程中，成功完成推荐产品这一步骤能减少很多反对意见的现在。前提是我们要作到真正了解除顾客的实际情况和她特别的需要，再向她推荐产品。而在我们的教材中反复强调的：出色地向顾客介绍产品将对她起作用，是减少和消除反对意见出现的关键。五、成功金钥匙在整个销售工作中，售前准备是不容忽视的重要组成部分，但却常常被促销员忽略。其实，如果不做好妥善准备和充分的计划，会给后面的工作设置一些意想不到的困难和障碍。所以，我们必须纠正这个观念，从现在开始培养自己的计划性和条理性。那么，我们应该做哪些准备呢？良好的产品陈列品种齐全，摆放整齐的产品本身就是一种广告。所以，促销员在日常工作中，要注意保持柜台的整洁，产品陈列的美观大方。让顾客一来到专柜前，就可以立即感受到专柜的名牌气息。这同时也是一个知名品牌必须具有的基本条件。试想一下，如果柜台凌乱不堪，样品不全，怎能给予顾客一个良好的印象呢？又怎能令顾客信的过我们的产品，放心购买呢？良好的POP陈列POP指各种在店头陈列的帮助销售的宣传材料、印刷品，品种包括海报、立牌、插卡、三折页等等。它是产品要店内最有效的广告，顾客所获得的大部分主要信息几乎都来自POP。所以，在开始销售卖产品之前，我们应该注意保持并改进POP的陈列，争取在商场允许的范围内见缝插针，力争我们的产品信息有更多的机会接触到顾客。良好的个人形象谈及个人形象，已不仅仅是一个私人问题。每一个尊重工作、尊重自己的人，她的形象已不单只是代表所服务的公司。形象对顾客的影响将会占50%以上的比例。以下我们讨论一下在个人形象方面应该注意的几点。仪容端庄：整洁大方的发型，清雅的化妆，大方优雅的举止是沐浴专家在仪容方面的基本要求。友善的目光：“眼睛会说话”。要有技巧地用眼神向顾客表述“能够帮助你，我很高兴。”在与顾客交谈时，应适时的与顾客对视一下，使双方的心理距离自然拉近，增近彼此间的沟通和交流。注意不要长时间地盯着顾客，这样会令人感到不快。大多时，我们应该把目光自然置于顾客面部的眉心到鼻尖的位置较为适合。亲切的微笑：“微笑是属于顾客的阳光。”它是友善的表示。追求尽善尽美的服务，首先从微笑开始。面对顾客，我们应该永远微笑、微笑再微笑。良好的店家关系我们并不是在独自工作，每天我们都要与各式各样的人打交道，良好的人际关系有利于我们的工作。商场主管、营业员对我们的支持将直接影响产品的销售状况。首先应该妥善处理与所在商场的关系，尽力协调好与所在商场主管人员，同柜台所在工作人员的工作关系。有利于取POP和产品的最大陈列面积，最显眼的陈列位置。以及建立商场人员对我品牌的好感，对产品牌的好感，对产品的信心，最好能主动帮助推销。并及时保证店内货源数量充足，品种齐全。只有在保持良好协作关系的基础上才能最大限度地获得商场的支持。处理好与竞争对手的关系这里讲的竞争对手是指在同一个商场内售卖同类商品的其他品牌促销员。该如何处理与她们的关系呢？应该本着不卑不亢，公平竞争的心态作好本职工作，做到以销售额取胜为实力依据，在个人形象、柜台形象、服务质量等方面胜地对方。敬业精神站在同样的岗位上，每个人取得的成绩各有不同。除了业务能力之外，职业精神也起非常重要的作用。我们在很多时候都可以接触到这个词，可是它究竟代表着什么？如何领会到其中所蕴涵的深意？现在起，我们要谈到的“职业精神”不再是一个抽象的词，我们将从以下几方面来了解什么是职业精神。尽职尽责，敬业乐业不仅限于销售工作，处世为人，各行各业，这都是一个基本要求。我们在追求销售的同时，还应该时刻记住：我们不单是售卖产品，更是帮助顾客获得美丽。不要忽略这句话，它会通过你的行为、语言传递给顾客。只有从内心深处认可并喜爱自己所从事的工作，才能拥有真正的自信，获得顾客的信任。礼貌待客，真诚服务合格的促销员最基本，也是最容易做到的一点。专业知识，充足准备我们被称为促销员，在顾客面前我们代表着。所以，我们应该不断地努力学习，掌握各种专业知识，争取做到“知无不言，言无不尽”。在销售工作开始之前，要记得问问自己：“还有没有不清楚的地方？准备工作都做好了吗？”永不言败，永不放弃当大家把这八个字背下来的时候，必须确信自己一定能做到它。只有坚持不懈的努力才能取得丰硕的成果。受到顾客的拒绝并不表示失败，失败不能放弃。要有坚强健康的心态来面对失败，足够的勇气去继续打动顾客，寻找新机会。学无止境，重在提高团队精神一直是我们所提倡的。一个人的力量与知识是有限的。水积成渊，土垒成坡，只有不断地学习和交流，才能取得进步，一个所掌握的知道永远没有十个人的多！现在大家正在参加的培训只是学习一些基本知识，要知道更多更丰富的知识在课堂之外。为了提高自己的知识，我们应该定期做工作报告，以检查自己的成绩与不足之处。还应该定期开同事之间的业务交流，学习其他人的长处与经验。时刻记住：学无止境，重在提高！六、个人销售技能技巧一、职业定位1、顾客是什么？请牢记下面这段话：顾客是人。个头大小不同，肤色不同的一群人。他们是需要帮助取得放在高处玩具的孩子，他们是在医院的长廊里迷路而需要帮助的患者，她是一个不太会说话而又试图表达想法的老妇女。他们是需要你协助的合作者。纳税人、患者、付款人等等都是生意中最宝贵的财富——顾客，是出钱购买你的商品和服务的人的同义词“顾客是什么？”顾客是你生意能够做下去的保障，是你的衣食父母。2、商品是什么？请记住，你听销售的产品不仅仅是洗发露、沐浴露、洗面奶等等化妆品，更是你的顾客对美丽的希望和对你（以及你所代表的公司）的信心。3、促销员是什么？a、促销员是公司指定商场里的形象代表和业务代表。b、促销员是我公司对商场提供帮助的执行人c、促销员是对顾客提供完善的销售服务的导购员。d、促销员是消费者意见的征集人和处理现场各类问题的发言人。e、最重要的是促销员同时代表顾客、商场和公司三方利益，同时也是三方有效沟通的桥梁。二、基本条件：一个合格的促销员，应该具备以下品行和才能：(1)勤、俭、诚、信的工作态度：a、勤俭是成功的基础。b、君子爱财，取之有道。c、诚实坦、强烈的责任。d、有信心、乐观、有毅力。，e、冷静、有洞察力。(2)充实的专业知识：a、丰富的美容专业知识b、丰富的应对能力和独立作战能力c、翔实准确的产品知识d、高超的销售技巧与团队作战之整合力e、公司信誉，品牌声誉和服务优点三、基本信条每一位促销员在日常工作中，都应该时时信守如下准则：（1）业绩就是销售人员的第二生命。（2）目标就是业务人员的指针。（3）业绩就是争取来的，不是等来的。（4）要有计划：a、每天有计划；b、每周有计划；c、每月有计划；d、每季有计划；e、每年有计划。（5）要有检讨：a、打一场有结果的战争，做有结果的工作；b、每日、周、月、季、年检讨。（6）不断开发新客户，业绩才能持增长。（7）最难缠的客房就是最好的客户。（8）成功者找方法，失败者找借口。（9）不必等到风调雨顺,一样可以播种收获。（10）想怎么收，要先怎么种。（11）天下没有白吃的午餐。四、销售必备(1)创造顾客，其实质就是有效地激发新的消费需求，从而将潜在的顾客变成为现实的顾客。首先是以顾客的需求为出发点，通过引导、启发、刺激，计顾客产生某种需求，然后再满足这些需求，通过满足需求而完成创造顾客的历程。(2)销售过程分析：a、了解顾客心理b、把握顾客购买动机c、及时促进成交并建立好感以上三点如下图所示：（上格为顾客心理变化，下格为促销员行动）注视兴趣联想欲望比较依赖行动满足等待观察初步接触商品提示揣摩需要商品说明深度沟通帮助成交礼送顾客在以上这样的销售过程中，促销员应该做到“五心”服务：爱心：像爱自己的亲人朋友一样去对待你的顾客，真正站在顾客的角度去关心他们，为他们着想，多些赞美、多一些感激。诚心：支持诚信待客，以客观的态度分析、讲解产品，切忌盲目夸大产品的功能，急功近利要维护牌的形象，树立小姐的