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水城印象开盘前营销推广提案汇报提纲第一章：金堂楼盘最新情况分析第二章：营销推广策略第三章：开盘前营销准备工作金海岸水韵金沙蓝光项目2500元/平米2100元/平米2800元/平米2400元/平米禾嘉名邸2100元/平米本案一、主要竞争楼盘分布图（按现阶段在售房源的折实均价）第一章：金堂楼盘最新情况分析1、典型竞争楼盘调查——金海岸二期开盘时间：2007年9月15日开盘均价：2500元/平米折实均价：2450元/平米面积区间：79-143平米排号周期：半年开盘前排号量：70个排号客户成交率：80％开盘共推出房源：200套推出房源销售量：110套（55％）第一章：金堂楼盘最新情况分析A户型（79平米）G户型（113平米）K户型（128平米）C户型（143平米）F户型（124平米）B户型（106平米）N+L户型（53+91平米）金海岸二期第一批次推盘情况40/1512/412/112/62350-2690元/平米注：A/B：A推出量B成交量第一章：金堂楼盘最新情况分析热销的三个户型(与本项目相类似)：B型：106㎡套三G型：113㎡套三A型：79㎡套二第一章：金堂楼盘最新情况分析金海岸二期（开盘当日销售情况）户型面积总套数推出套数销售套数销售率价格区间A户型7970403075％2390-2620B户型106.7272482552％2400-2690G户型11372362981％2550-2790F户型1246012650％2300-2650K户型1286012433％2350-2720C户型143481218％2300-2690多层合计3821609559％2300-2790小高层合计53-91320401537.5％2350-2690合计70220011055％第一章：金堂楼盘最新情况分析销售结果：1、开盘当日，推出200套，销售110套，考虑到开发商的销控，估计实际销售约90多套，开盘销售率近50%；2、多层销售较好，推出160套销售95套；小高层滞销，推出40套仅售15套；3、A、B、G型畅销，说明位置和景观、面积和总价，是客户最看重的因素；C、F、K型相对滞销，加上跃层基本销不动，说明本地市场对面积和总价的抗性越来越大；4、小高层中，除O型69平方米小套二旺销外，L型91平方米小套三和N型53平方米套一均销售较差；5、金堂城区客户约占40%，青白江客户近30%，金堂下属乡镇近20%，成都客户约10%。第一章：金堂楼盘最新情况分析与本项目的竞争关系：1、开盘后金海岸涨价100元/平方米，预计12月份折实均价能达到2600元/平方米以上；2、预计金海岸会利用“十一”房交会打击成都客户，以解决大套型难销的问题；同时吸引一些投资客户，解决小套型难销的问题；3、根据正常的销售进度，预计到本项目面市时，金海岸主要存量房源为120—140平方米的大套三，以及小高层的90平方米以下的小套型，与本项目的产品差异化明显；4、金海岸将与本项目形成明显的“比价效应”；如其售楼部搬迁到商业广场，将为本项目带来更多的客户。第一章：金堂楼盘最新情况分析2、典型楼盘调查——金阳丽景二期基本情况类型：多层总户数：1100多户主力户型：117-138㎡双卫套三销售均价：2100元/平米价格范围：1700—2280元/平米开盘时间：2007年3月销售进度：二期销售剩余约85％新推房源：120余套，120平方米套三占70%，85平方米套二占30%，正在基础施工，预计11月份正式预售，现可交纳1万元定房（不定价格）。金阳丽景的新推房源，对本项目的销售分流主要体现在85平方米的套二。第一章：金堂楼盘最新情况分析3、典型楼盘调查——现代生态水城三期（上岛）基本情况类型：多层＋小高层总户数：3500多户主力户型：100-120㎡套三现售均价：2800元/平米销售情况：预定情况良好项目采用“定价定房”模式。项目预计12月份正式开盘，目前可缴纳估定房款的3成作为定金，待项目正式开盘时得出实际销售价格，客户接受此价格方可成交，若不同意此价亦可退还定金。第一章：金堂楼盘最新情况分析4、典型楼盘调查——水韵金沙基本情况类型：多层总户数：1000多户主力户型：112-133㎡套三销售均价：2400元/平米销售进度：剩余约300套（含未推）对本项目参考意义：项目销售正常，但本地市场口碑不好，现重点针对青白江客户，专门在青白江设有售房部，本项目可以参考。第一章：金堂楼盘最新情况分析5、2007年9月—12月将上市房源一览表楼盘名称开发商地理位置产品形态上市房源金海岸金海岸置业毗河南岸多层小高层700多户金阳水景金阳房产毗河南岸多层300多水韵金沙干道房产六横道多层400多生态水城现代房产滨江路小高层400多锦绣花园昌琦房产六横道多层70多禾嘉名邸禾嘉房产县政府旁多层40多小结：今年9-12月金堂县城市场新推出房源多达1900户，原本有限的金堂客户资源，将使市场竞争更加激烈，客户资源的争夺日趋白热化。因此，本项目要争夺有限的客户资源，必须提前亮相，及早储备客户。第一章：金堂楼盘最新情况分析第二章：营销推广策略我们目的：保障项目在第一次开盘时取得成功！同时赢得良好的市场口碑！第二章：营销推广策略第一期：一组团丹郡4万平米，404套第二期：四组团美域4万平米，400套第二期：三组团雅筑3万平米，300套第三期：五组团兰亭8万平米，800套第二章：营销推广策略1、项目总平及分期分组团开发示意图第一期：二组团水榭3万平米，300套2、我们的目标第二章：营销推广策略开盘销量目标：项目开盘时，完成80套销售任务。明年5月前销量目标：1、开盘后一个月，完成110套销售任务。开盘完成80套销售任务。2、明年2月完成40套销售任务。3、3月、4月完成100套销售任务。平均每月完成50套销售任务。3、在明年5月1日以前，累计完成250套的销售任务。第二章：营销推广策略开盘价格目标：项目开盘时，折实均价2100元/平米明年5月前价格目标：1、项目开盘标均价2150元/平米，折实均价2100元/平米。2、明年1月、2月标均价2200元/平米，折实均价2150元/平米。3、明年3月、4月标均价2250元/平米，折实均价2200元/平米。4、到明年5月1日前，实现整体销售折实均价2150元/平米。那么，为完成80套的销售任务，开盘前需累计至少100个排号量，累计咨询客户达800个。（按排号客户实际成交率80％计算，每8个咨询客户有一个排号客户计算）项目预计10月底进售楼部，11月份开始排号，12月中下旬开盘，那么排号时间最多45天，平均每天需要排号2.2个。而目前金堂其他主要竞争楼盘平均每天排号量最多1个，因此，项目排号将面临巨大压力！3、开盘销量目标任务反推第二章：营销推广策略开盘目标：完成80套销售任务。第二章：营销推广策略4、目标客户群体由于金堂客户相对较少，从其他楼盘的成交情况来看，金堂本地客户只占40％，青白江客户约占30％，金堂下属乡镇约占20％，成都及外地客户约占10％。而本项目相对金堂其他竞争楼盘并无明显优势和卖点，我们的客户来源主要以金堂本地和下属乡镇以及青白江客户为主，成金快速通道最快年底通车，我们项目在开盘前仍无法有效辐射成都客户及省内其他城市客户。因此，在金堂本地客户原本有限的情况下，保证开盘取得成功，顺利销售80套的任务，我们有两种方案可供选择！1、保证在开盘前拥有足够的排号量。增大广告宣传力度，保障在开盘前拥有足够多的客户量，即使实际成交率相对较低也可保障项目开盘取得成功。2、提高排号客户的实际成交率。把握住排号客户，提高开盘时排号客户的实际成交率，争取将实际成交率提高到80％或者更高。从而保障项目开盘取得成功。第二章：营销推广策略5、可行方案选择那么，究竟选用那种方式呢？我们看以下两种方案的可行性与实际操作难度：在保证80套房源顺销的情况下，至少需要100个排号客户。而目前金堂主要竞争楼盘在排号期间平均每天的排号量仅1个。我们的客户来源主要以金堂本地和下属乡镇以及青白江客户为主，成金快速通道最快年底通车，我们项目在开盘前仍无法有效辐射成都客户及省内其他城市客户。因此，本项目要想在如此短的时间内排100个号，平均每天有2.2个排号量可行性偏低、实际操作难度很大！第二章：营销推广策略———保证在开盘前拥有足够的排号量。———提高排号客户的实际成交率由于金堂房源仍以本地客户消化为主，而本地客户又极为有限。其他主要竞争楼盘排号量迟迟上不去，给其项目销售带来巨大压力。因此，如何提高排号客户的实际成交率成为本项目要致力解决的问题。仔细分析本项目后发现：本项目在开盘时，样板房早已开放，景观示范区也已经呈现，加之项目的软性服务和价格优势，要提高排号客户在开盘时的实际成交率可行性较高、实际操作难度较小！第二章：营销推广策略1、会员制即缴纳一定诚意金入会，享受购房的价格优惠，或者在其他方面可以享有一定的权利。（代表楼盘：金海岸）2、定房不定价缴纳一定诚意金定房，待开盘价格确定后，客户若同意此房价，便可转签正式合同，若不同意，可退还购房定金。（代表楼盘：金阳水景）3、定房定价即公示房源和相应价格。客户缴纳房款的30％定购此房源，开盘时便可转签正式合同，或者申请退还购房定金。（代表楼盘：现代生态水城）第二章：营销推广策略6、目前金堂市场的主要排号方式参看金堂目前的主要排号方式有以下三种：通过实地调查了金堂市场在售楼盘的开盘方式，并结合项目自身的情况，我们发现本项目具有如下特点：1、本项目在金堂非标志性楼盘，没有无可比拟的先天优势。2、无相对突出的房源，能足以引起市场的轰动。3、在户型上，虽有市场空白点，但是数量不多。4、户型无绝对的位置差异（不像临河的楼盘存在明显的位置差异）第二章：营销推广策略7、建议本项目采用排号方式结合本项目实际情况，可以采取如下形式：第二章：营销推广策略主推排号方式：会员制＋定价定房缴纳1万元诚意金会员1、购买任意一期物业均可享受总房款1％的价格优惠2、享有新桂花超市和金堂银都购物95折优惠3、每年可在售房部免费领取金堂银都电影院门票10张注：每张会员卡仅享有一套物业的价格优惠权。我们项目应该采用怎样的排号方式呢？水城印象幸福会会员卡权利第二章：营销推广策略由于金堂本地客户极为有限，本项目要保证足够的排号客户，有相当的难度。因此，在客源很有限的情况下，我们必须保障排号客户的实际成交率，来保障项目的开盘成功。而“定房定价”模式是消除客户疑虑的最好方法，因此我们必须通过“定房定价”来确保项目的开盘成功！拿到预售证的半个月前推出相应房源房价定房定价会员补缴1万元直接缴纳2万元（入会）同时配合“定房定价”策略小结通过诸多的营销策略，我们重点立足于解决客户资源严重不足的问题，以及如何将有限的客户资源成功地转化成为销售结果。保证项目第一批次开盘成功，从而为项目后期销售奠定坚实的基础。第二章：营销推广策略第三章：开盘前营销准备工作第三章：开盘前营销准备工作重大时间节点1、报建及绿化方案确定时间：8月25日前2、售楼部装修完工时间：9月8日3、售楼部装饰及包装完工时间：9月15日4、销售团队进场时间：9月23日（周日），同期工程施工启动5、呈现主景观，样板房示范区时间：10月份6、一期1、2、3栋建筑主体封顶：11月份（预售证）7、一期开盘时间：11月底或12月初第三章：开盘前营销准备工作1、8月份，前期工作准备阶段：甲方在8月份完成报建工作。重点完成广告及设计初稿、现场包装方案、户外导引案、原创拍摄发包，沙盘和模型发包、三维动画发包，销售团队搭建和培训。第三章：开盘前营销准备工作2、9月份，上中旬是准备阶段，下旬是亮相咨询期：上中旬重点完成物料准备，包括宣传资料设计印刷、沙盘和模型制作完成、三维动画制作完成；下旬销售团队进场后，正式接受客户咨询。与新桂花超市确定“水城幸福会”合作的事。第三章：开盘前营销准备工作3、10月份，重点咨询期：通过国庆大型活动和售楼部现场，推广项目知名度与美誉度。现场接待客户，广告扩大宣传力度，利用VIP登记的方式了解客户的需求意向。利用样板房和主题景观示