房地产的营销

房地产的营销知识一、概念1、做房地产项目成功的关键是什么？例：一场球赛成功的关键基本功——教练——战术（技巧与配合）（基础）（核心）（关键）一部电影成功的原因是什么？剧本——导演——演员（基础）（核心）（关键）※项目——策划——销售（缺一不可）（基础）（核心）（关键）做房地产的目的是把房子换成钱2、没有卖不掉的楼盘，只有卖不掉的营销意思是：只要营销做的好，那么房子一定卖得掉。什么叫营销？※营销：营是经营，经营是策划，销是销售。二、产品规划，主管营销1、房地产的销售就是有策划的去销售，叫房地产的营销。老总——工程部——销售部2、经过策划的营销有二个好处：①能增加产品本身的价值或产品的副价值。（比同类产品卖得高）②经过策划的营销可能会创造奇迹。例：关于一只波斯猫和一个宋朝碗的故事。3、营销从什么时候开始进入状态？应该说是从看地的时候就已经进入状态了。4、房地产的营销不仅仅只包括销售，还包括围绕营销所进行所有的营销活动：市场调查、参与决策、规划设计、建立市场渠道、广告宣传、市场推广等等。营销贯穿与整个房地产开发的全过程。银行是帮富人的，不帮穷人。全国为什么这么多烂盘，倒闭以后就成了抵押公司。做一个项目前，必须每一个细节考虑仔细。房地产项目的刹车是什么？是营销：一是策划，二是销售。5、房子卖不掉怎么办，是什么原因，都要仔细考虑到、考虑成熟。地段、配套、户型、价格、规划、设计（外立面、大门、围墙）三、现场如何克敌置胜？（来一个打死一个）（1）十大诀窍1、演习是战前的准备模拟是战场的实现，开盘造势。2、信号弹从这里升起，战场的设定和售楼处的位置设置和布置。3、钢铁是这样练成的，销售员具备的八大素质和营销机构的组成，营销人员使用的武器。4、行家一听音，便知哪部分，讲接电话的技巧。5、四两拔千斤，小药治大病，讲如何征服，客户洽谈。6、脑筋急转弯，如何陪客户看房。7、签约、签合同注意什么。8、先当解放兵，后当解放军，客户管理。9、打扫战场，进行交房。10、房地产首轮攻击广告。一个营销员要培养三年，才能胜任此工作。造势：就是造成一种声势，造成一种让人看得见，摸不着的梦。a:分成两个部分：1）软广告造势：一些活动（信息发布会，记者访谈会等）2）硬广告造势：电视、报纸、广播、车体、霓虹灯、征集广告语，征集房型，征集广告代理权等）造势：扩大影响，扩大声势。b:形象造势：分为两个部分硬件造势：品牌、理念、会所、环境。软件造势：宣传品牌（汽球、派单、横幅、标语）。派单：随着楼盘的档次提高，派单显不出档次。卖期房：要提出前三个月造势，如果造势的功能没有的话，那么营销功能减退，另外就是销售时间长。（2）售楼处的设置（32个字）看得见，摸得着（标志要明显）认得出，记得住（指客户来过一次要记得住；没来过听别人说的，来时要认得出来）靠得上，走得近（有停车的地方，在车站附近）上得去，下得来大得合理，小得适当（楼盘大，价格高的话，要有档次、气派、简洁大气）一个人是卖不掉房子的，必须是团队操作。售楼处给人的整体印象要好，很关键：宾馆的档次，银行的程序，家的温暖，空姐的服务。（3）武器沙盘是重要武器，体现出：生态、运动、现代化。生态：环保、绿色、新鲜空气，一种生活空间。样板房：户型，客户管理部制出表格（客户简历、喜好）接听电话：服务（价格）买一个心理平衡。卖场是大家造的气势。售楼部可以放音乐（招人），节奏把握。（4）接电话技巧声音：是企业的名片，是老总的声音，是接话人的态度、品味、年龄、学历、情绪及公司档次的真实写照。（总部）四句话：客户太多，长话短说，讲清地址，明天会客。（现场）（5）大武器：必须做答客问（统一说词）由三大部配合做出来的：市场部（开发部）、销售部，企划部如：开发商是谁，以前开发过什么楼盘、价格、配套、工程方面问题。老总的两个职能：1）领航2）后勤部长。客户见一个杀一个：做了答客问就不怕客户问倒。如何洽谈客户（花园很大，但东西很细）原则：一声问候，一脸欢喜。一杯热茶，打消疑虑。不谈房子，谈友谊。先听后说，了解中各。知己知彼，他定合适。碰上比较，不能反驳。先是YES，后是BUT。跟客户交朋友，赞扬是开路先锋。不能吹虚，不能吆喝。势均力敌，人盯人。（来四个看房，六人上，盯上能做主的人）（6）签约，签合同专人签合同，要快，不要拖拉。有投诉的客户必须到“贵宾室”，避开其他的客户。四要点：谢是先，畅想明天（尽量不要让客户仔细看合同）快写快算，马上再见（签完合同，不要留他）客户犹豫：①房子品质②价格陪客户看房型，最多不能超过两套.逼订：经理没有权力打折（根据情况），我们楼盘的品质在这，我们做的是一个品牌、一个人气。（然后举例子）必须要有团队精神，要配合。四、产品规划产品特制是以整个市场导向为依据，透过精密的市场调查、分析、研究，以了解消费者的需求、接受程度以及购买力，进而塑造出量身定做的产品，达到全面化销售的结果。①整体的经济分析：政治、经贸、资金、股市、房产的有关争令等。资金情况：主要看银行今年把贷款放在哪里。比如：基本建设或者是能源基础建设，掌握这方面的信息，对房地产整个都会有影响。一入市后，贸易方面肯定是受益的，地产价格一定往上升，国外的资金大量进来，到时候开工厂这都是需要地产的，开公司的人多，到时候地产方面仅次于贸易，肯定往上升。股市方面：股市的高升对房地产影响太大了。天时；中央政府提倡一定要培育房地产的基本增长点，因为只有房地产的项目可以带动130多家至150多家产业的发展，买了房子以后，比如：电视、冰箱、装修等。地利：国家的市场需要把银行的存款让老百姓花掉，换句话说：就是把老百姓的6万个亿的存款抽出来，不抽出来，国家的财政方面会出现一个梗阻的现象，没有办法转了，要保证国民经济的平衡，因此钱再往银行存，银行就倒闭了，钱不敢放，再放就放不出去了，银行本来就是靠利息，因此，给房子做按揭非常保险，不还钱我有房产证在银行。人和：改革开放后，人都向高处走，过好的生活标准：有好房子住，有车开，有钱可以旅游，有别墅住，每年有几万元存款，再一个就是孩子问题：考重点学校。a.培养全民族的素质。b.可以把老百姓的钱掏出来。c.把孩子的问题可以解决掉。②小区环境的分析：地段解决一个商圈：如：市政投资一个公园在小区附近，这就决定了小区升值，要善于利用这些方面：交通的问题、市场的问题、各种商圈的问题、公车的问题等，都会受限制，小区环境方面必须充分的考虑到。③基地有关重大投资计划分析：建房子地段方面：交通建设方面，公园开发，大规模合资案。要注意到房子规划方面，必须规划局有朋友，清楚对提高房子档次方面有好处，要不然给你搞个大规模合资案。④做产品应考虑到：房产销售市场的近期走向。（清楚）产品的种类：做别墅，那个地段的别墅是卖给谁要弄清楚，销售率情况，多大的销售量，弄清对手实力）⑤同类房产的资料分析（对手关系）产品的数量、种类，销售率⑥规划特色：是一种包装。开盘的价格：高开低走低开高走中开低走一个项目开盘后，开到这个价位能不能打，如果很抢手，可以打的话,“升”，第四、五天从广告上价格开始升，客房都是买涨不买跌的，“越打人气越旺”，哪个楼盘跌了是没有客户去买的，越来越升，就促使他们往上。经过包装的产品可以卖高价，保证利润，客户是不可能买跃价的楼盘。⑦主力产品，定位要做到100%的准确。主力户型，不能只做一种。好的产品应具备：模范性功能、口碑性功能、示范性功能。产品定位：优势、劣势、机会、危险（关键）。打一个广告战，打对手（同类产品），消灭对手、主力户型。分析：财物利润目标：（投资报酬率）价格定得低→财物利润低→销售快价格定得高→财物利润高→销售慢失去了跟人家竞争的机会朝向、景观、层次（与定价有关系）a.1－2层，到冬天阴森，光线不好，必须夏天快卖。b.环境：不要总讲房子，多讲环境、景观、绿地。c.好的房子可以封一点。1）什么叫项目？抓项目是抓一种个案。是指标地物的相关资源创造的总称。是积累、营造、拓展和美化资源的过程。如：破破烂烂的一块地经过几年后成为一个全国最漂亮的一个小区，这就是美化资源、拓展资源、创造资源的一个过程。抓项目论证：①地皮：好地、坏地；山地、平地；大地、小地；旺地、凶地、吉地；熟地、生地；整块地、散地；副价值高的一、副价值低的地。如：以前是工厂的地，那么这就是熟地，做熟地比较好，不会下沉，生地会下沉5-10公分，（农田地3-5年后）墙壁会裂开，房子出现倾斜。对看地必须保持清醒的头脑，对地以前的情况也要了解清楚。对当地的民俗民风的调查，对当地的经济情况的调查，消费调查，对竞争对手调查。定性：有形象定位、档次定位、户型定位、价格定位、客源定位、功能定位。②品牌：品指品质→规划设计全案的利弊、价格、环境。牌指形象→套型、景观、绿化、生活方式、物业、质量、安保、运动、娱乐、教育、治安、医疗、门墙、房屋外立面缺一不可。企业文化组成：企业的理念、口号、目标，经理以及员工的资力标准、奖惩条例，公司的形象、企业的人格魅力、班干的建设模式、员工的培训和机制、团队修炼等。最主要的班子建设：好的班子是一个领头羊，火车头要公正、团体、有带动力，可以带动企业。“员工富、企业强、家园美”——理念“让所有信任我们的开发商赚线”——口号勤奋敬业，能吃苦；全心育人，带队伍；博学多才，懂战术。销售人员三要素：房子不要卖重，合同不要签错，钞票不要丢失。“客户是朋友”——跟上帝不能沟通，跟朋友可以沟通。售楼处布置：由内向外a.展览区b.洽谈区c.样板区d.停车区e.园艺造景主配套：大型看板，销售战旗，另外小型儿童乐园。a.大型图案标志：楼盘名称（了看图、绿化图、小区景观气氛图）（沙盘模型一定要用，不用比用差20%）销售卖点要说清：绿化、运动、保安、门景、交通比例、价格。房地产的营销第一章房地产基础知识培训一、房地产的概念二、房地产的特征三、房地产的类型四、房地产专业名词五、房地产面积的测算第二章房地产市场调研一、房地产市场调研的含义二、房地产市场调研的重要性三、市场调研的内容四、市场调研的方法第三章销售人员的礼仪和形象一、仪表和装束二、名片递接方式三、微笑的魔力四、语言的使用五、礼貌与规矩第四章电话礼仪及技巧一、接听电话规范要求二、电话跟踪技巧第五章房地产销售的业务流程与策略一、寻找客户二、现场接待客户三、谈判四、客户追踪五、签约六、售后服务第六章房地产销售技巧一、分析客户类型及对策；二、逼定的技巧；三、说服客户的技巧；四、如何塑造成功的销售员；五、如何处理客户异议；六、房地产销售常见问题及解决方法。第八章个人素质和能力培养一、心理素质的培养；二、行为素质的培养（A敬业精神、B职业道德）；三、专业知识的自我提升；四、身体素质；五、销售能力：1、创造能力；2、判断及察言观色能力；3、自我驱动能力；4、人际沟通的能力；5、从业技术能力；6、说服顾客的能力。第九章员工守则及职责第一章房地产基础知识培训一、房地产的概念▲房地产的含义房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括：a)土地b)建筑物及地上附着物c)房地产物权注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。▲房地产业与建筑业的区别房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区别。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。▲房产、地产两者间的关系及差异房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括2房地产销售培训全集（终极）几个方面：a)实物形态上看，房产与地产密不可分